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哪些话可以促进成交？
; @2 T C T% F我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
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• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
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• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
) n1 D" f5 |! M& B9 y( H（省钱、 赚钱）
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• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
9 u0 v- ^* q! r7 P• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
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• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
f8 G" L& ?& P& p* d( r. h• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
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• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
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来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
0 ]$ h; N* g1 f# m完美无缺， 所以您越提前订越好。
* _: b! H8 G( [2 V• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
% P2 V/ q- Z) t• 我们深知……
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如何快速解除顾客购买的抵触心理？
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我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
" V3 V9 O0 d% E F+ Y( y1 [了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
( y5 Y- P$ _* T; S9 N+ r/ j样顾客比较容易接受
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% ^3 p! N3 ~9 z. I1. 卖服装的为什么要先让你试穿？
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卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
5 i7 B) C9 c2 t/ e; j买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
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生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
: g$ e" ]! L7 i- }& L5 X向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
- a6 }. O# a) r# z4 O似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
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当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
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意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
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这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
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分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
& ^3 g" Y+ z" R9 n: G$ _这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
( H1 w: d+ R) C- P6 Q0 l你有没有过这样的感觉呢？
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) m4 G0 m; a8 C' q6 G+ ]& B9 e2. 先解开你的第一颗扣子
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这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
0 e2 s' G& V3 Z# {, `4 w8 }" Y心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
" I0 D3 X. E' Q! D+ [2 O, f) j绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
: }6 `/ q/ F$ k% z5 U进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
9 _, L3 [3 q. Q你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
q" ?( ]) Q9 b" ^" H可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
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暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
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面的事就会水到渠成了。
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所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
4 d. j) y0 ], q理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
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7 I; P; \5 S; }6 q; S, L听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
( j) y7 m, I, U; j3 ], Q客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
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3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
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) A: ~ E' z2 q# r& {再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
1 }# _7 ]1 f6 M+ i顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
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从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
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这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
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过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
1 \: t5 E2 v; h |( n9 Y长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
% U% G4 S3 J( V身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
. N) g* R8 O3 L" T8 z, s5 `要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
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千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
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“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
+ n9 a$ K$ s4 m: U, \/ i* C4 i介绍一下！”
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发表于 2024-10-6 19:12:45