星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
哪些话可以促进成交？
2 C% O2 g0 A s
我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
$ e. a @. C4 I2 j( w8 C: [
• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
2 U' f: |/ q5 {
• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
2 E& L/ G& B1 ]1 w/ J8 k2 h
（省钱、 赚钱）
. H' P0 H$ c7 Z6 {; b• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
( o8 {$ t1 b \, O/ z% g7 S Z# i/ L
• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
+ o+ F, j* y9 ^5 ^7 z• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
! M: H: ] S6 ]9 ]- O- i p
• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
: l$ v9 a, K6 P: H' t0 P' {5 N, [• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
" P! @% T8 ]0 ^" \
来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
' Y& U/ m' b. ?0 z8 i
完美无缺， 所以您越提前订越好。
; O$ c. ?- x( L ^• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
& `0 R& e6 e0 S" T) Q+ `% n( d
• 我们深知……
1 I. R! |' _$ a2 ^
' o5 Y/ a' z* E* O5 c2 [# H8 _$ y如何快速解除顾客购买的抵触心理？
( q0 z) [ K P, X! n# C$ S/ n9 ]( c
我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
9 X% c t. Z, @/ u4 j了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
4 |$ L2 N u. c% Z样顾客比较容易接受
2 K, H5 K& G) n) A3 r
+ b' K" E- n6 {7 e6 q5 S* h/ j( r% C0 Z( @3 N6 H
1. 卖服装的为什么要先让你试穿？
, D$ e/ h' e0 c* {8 J$ z& U8 T4 W# w/ o" R: D/ r5 ^
卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
* U; E$ p) u+ O8 Q6 @
买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
; h$ I* U& v1 b生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
% e+ z9 o3 g* g# T0 ?/ ~ G6 }" z
向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
5 c8 Y) z& {& s+ |0 c
似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
- o$ f% Z! n; m5 r$ a
当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
0 ]7 I. [! i4 f1 X! d. v
意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
& @* q# b! T" k8 Q* X这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
9 n% n: _& ]+ K分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
9 ]5 A) t( ]6 X/ R' o
这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
: W; l' A) V! U% I你有没有过这样的感觉呢？
. X1 n) v* J) g( j; W
% F8 Z5 p$ t n1 E! c3 n2. 先解开你的第一颗扣子
2 }; T7 l5 o/ D. t2 A3 W( r& m; ^: D' [
这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
: B0 o! H) t5 m% H/ w, P" {% o$ h, r心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
2 p. q& { h& k2 k绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
% X' S8 k. m: ]7 T进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
: w) g7 z" k, W' h
你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
S3 ?' c8 i6 q# \' g/ t
可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
/ O' ?1 L0 V5 a, e: l暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
' l3 [( v2 z# R6 L
面的事就会水到渠成了。
* e! d6 w) M y5 |所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
/ ^' _% j* G. y8 g. s* K, l* y
理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
; Y6 d# r+ @& f5 h
/ e# y- k- g2 Q+ y M% C. d! r听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
8 b& [; h0 M5 Z2 h7 w客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
7 }8 v: L* S' a! s0 D3 y7 U
7 F0 S& y3 c. q8 R1 L9 u3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
( E2 z3 T1 I& J& u; w5 I* B* c1 M- `7 W, m
再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
* h/ f* m+ f) f4 `' F @顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
- F$ o/ r' z2 Y# _% b
从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
5 x- u& M' P3 T/ q6 o1 ]4 x1 }
这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
6 u8 v; F, h. G4 Z过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
: Z$ ^- i9 {3 [$ Z
长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
- n8 r( p2 |8 L3 Z$ w
身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
. x6 Y& i. {9 \" w4 C# v要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
h- x6 |8 b: a& V. X$ Q千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
+ \* a- \" F6 M! t6 R
“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
' F- r. V& ~# w, I7 q9 R. m# @" [
介绍一下！”
- v! t. n0 k3 t. V& I8 ]9 s
2 y+ B! A! X% k
发表于 2024-10-6 19:12:45