哪些话可以促进成交？如何快速解除顾客购买的抵触心理？

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哪些话可以促进成交？
7 f) q( F, I3 K- d( ^0 l7 f9 {我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
) t4 N9 V3 ~6 F2 J; ^# H0 @% |• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
5 u( j* E6 {8 {$ v6 l) G（省钱、 赚钱）
: B" }" i3 Z8 f% l$ y0 Z• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
; L& y/ R- N7 K# R* X# j• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
" _9 }. u- p2 e0 Q• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
6 }2 r4 P3 }4 j9 v! r• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
; Q; d0 }: o9 u. Z6 U来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
) f) n) n4 Z/ `( \" x完美无缺， 所以您越提前订越好。
9 Y5 Q" h$ r+ ^• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
& r* @9 S0 I2 s% C• 我们深知……

如何快速解除顾客购买的抵触心理？
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8 F' k0 g/ v& e2 T# H  T我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
  @# ~# V9 P- S# Z了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
/ g# n: m% k( I样顾客比较容易接受
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/ c. Z! _6 y/ t1. 卖服装的为什么要先让你试穿？

卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
, q6 u" Q7 d  ]买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
0 i. n# U" q  {. k; M3 N向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
# U% z1 i! p1 m0 X6 M/ ?5 X, @意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
8 Z* C' L+ ]4 x' h( ~. ?8 q分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
& X; Q8 d  y2 N0 n$ ^你有没有过这样的感觉呢？
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' q3 Y& N; |3 M: F4 `- d2. 先解开你的第一颗扣子

& U4 G" w) G! S0 w) [$ F$ N这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
/ Z4 t7 M- r( Q; W# @4 E可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
面的事就会水到渠成了。
4 B/ u! _1 f5 p, B% L+ B- k1 b所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试

听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
/ K2 P0 w, I1 P6 t! K  Q客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
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3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
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再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
. {1 z. V7 {8 V从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
9 r" ]3 c6 T9 h0 F这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
* F1 V6 I$ ^7 g, V9 X2 i! ?; ?身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
! V9 c" s( w; _$ D2 |- H3 C要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
1 N; M1 P, z; f7 C; j" X1 z千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
4 c* R, q" S& J& i“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
) D" N. u  l# b# D% Y* G- w介绍一下！”
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