哪些话可以促进成交？如何快速解除顾客购买的抵触心理？

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哪些话可以促进成交？
我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
7 d( |  e5 {) x: u" ?• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
9 R9 H. ~  W2 h+ U! j• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
- T3 y0 I: j$ A- J' \( J（省钱、 赚钱）
% l( ~0 \* b- U8 y7 y$ W9 K& T3 E* G8 l• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
2 A. X# h  D' p% ]• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
$ P* I1 ]- k7 N& Y8 L• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
' D# R/ f; b  _) r3 I来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
3 Q: b0 D" e  H- J' V( ~: K完美无缺， 所以您越提前订越好。
; r. o1 S  Y9 A5 |$ @• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
• 我们深知……
+ R  F, F/ h* I& B
. @+ z2 x9 I( r* w如何快速解除顾客购买的抵触心理？

1 n9 Z# N0 W5 A% k$ P我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
( u: `' a4 A7 W9 e9 L5 |了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
) _6 G% z" K. G3 ^, d. ^样顾客比较容易接受

. E5 g5 z, b& f& {
6 K6 J2 m1 X' v4 _1. 卖服装的为什么要先让你试穿？

卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
. m5 e- i  l" x3 c+ M" }, o9 s买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
2 ?0 K+ x( Z: B* J2 N% x' [生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
7 f" ^/ ^8 j4 `: h, l2 v4 w向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
% {* H4 \4 P2 @. z6 b4 p/ {; f5 L  {当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
' Q; _0 u3 N  |; _意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
$ |& e3 J+ d- u: Q2 a* p. ?1 K$ E你有没有过这样的感觉呢？

0 r6 i: e3 i* u9 N+ ?2. 先解开你的第一颗扣子
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这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
: d+ O1 _" Y; h2 C( X进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
面的事就会水到渠成了。
所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试

听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
# r6 W6 U- V: |2 W  x5 H# m客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
! ~7 R$ ?5 u& h! y) P
1 P' z7 d8 t% }2 V) ?+ A+ {3. 如果顾客觉得不合适怎么办？

( L3 S0 {; A" f再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
% B/ f2 g2 w, G0 [5 S* s顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
  @/ ~3 _" d0 ~" O, O  E% p从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
3 v5 I$ I* U- J( K! \1 [过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
; T1 ?" }) \9 b3 j# a4 p长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
/ _& L2 {9 f0 k* u) L  l: [千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
, l5 o8 j, t! t2 {3 o“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
介绍一下！”
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