哪些话可以促进成交？如何快速解除顾客购买的抵触心理？

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哪些话可以促进成交？
我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
% P9 S. F1 I8 y/ S# }9 Z& Q: ~0 K• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
（省钱、 赚钱）
% b# S# C) w: \  ^6 P$ u6 e, d• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
) E% w" Z2 N, A, G• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
4 `2 W  _* T* z0 T• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
/ i1 w, k5 v; a# g9 p! b• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
2 j* @  @& X6 n/ I, K- @% L来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
/ t2 T- @( O! W1 N" H$ r: F& z" I完美无缺， 所以您越提前订越好。
• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
• 我们深知……
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6 [* Q5 I6 w% ?3 K如何快速解除顾客购买的抵触心理？

我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
! D7 u& ^& \$ k( E; K- t了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
3 z4 R& Y# }1 `样顾客比较容易接受
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8 ~* A9 X. x, L! S, u2 V$ c* j1. 卖服装的为什么要先让你试穿？
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! U& ~7 i; C2 Z; H8 n: M7 R6 G* D0 r卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
. p# X& o8 w/ T8 P9 i; v! b5 c买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
( e9 \9 A* Y: v8 ]& @生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
7 t& W  U' O* p似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
3 g. o5 X- w5 G% J9 w& b$ C意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
4 i4 z% V# N9 |: d6 K1 g这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
" H- {1 S3 x, t+ g分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
2 q+ P8 t! K9 l+ f! U3 K  ]你有没有过这样的感觉呢？
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1 L! z4 b* V- S2. 先解开你的第一颗扣子

这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
) j9 ~" B. R3 W9 H+ k& Y4 [绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
; g) `  {9 }. B5 D2 C进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
$ s. W, ]- d" U" k6 n: P; h可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
面的事就会水到渠成了。
所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
4 O8 y7 ]' f$ w$ D5 {; r1 y理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
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听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
+ u) q. S5 s6 Q8 W) E& [+ _' E客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。

3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
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' W$ }5 @4 F' v  Y4 |, j" y) i3 k再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
+ K, }" t( j) t: d8 d7 o+ L这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
' Y* x  x9 H+ H过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
- S0 g0 j, |1 Z# K( i! i长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
* u+ p& ~6 b' m- V( j4 X0 K身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
' p: z. Y3 F0 F% F2 a" g( R1 u千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
9 x( [, B2 G4 D1 [+ ~4 C  G“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
% K( y  @# @- R* p0 h+ y介绍一下！”

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