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1. 销售贵在节奏感
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7 Y. N) r2 w3 o把握节奏才能心态好， 心态好才能交流得好。 生活耐用品销售
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就如同我们谈恋爱一样， 彼此从相识、 相知到相恋再到白头偕老，
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往往有个过程。 让我们先回顾一下恋爱的过程， 比如可能会在某一
/ s7 _4 V& l9 G个特殊的场合彼此先会留下一些模糊的印象， 然后因为某些机会如
) \% ~& N; A, w( I聚会， 可能会加深彼此的了解与认知， 感觉不错， 所以开始接近，
: e* ]% X% K. J. K( ]1 F最后做了一段时间朋友后开始亲近， 接着觉得彼此可以信赖就结婚
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了， 相守一生， 彼此忠诚。 相信你总不能一见面就和对你一点儿不
& V+ Z; Q# X8 e I! a4 x了解的人说 “我们结婚吧”！
* T! q7 ?9 I" T+ `) q( X# C% ?4 n2. 你不会总想 “我们今天结婚吧”？
" ~$ b8 S9 L8 x4 k: y( E& o- W但是我们在销售过程经常做这种 “我们虽然不了解， 但是结婚
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吧！” 的事情， 销售最忌讳操之过急， 但是当出现上节所说的那样可
& L# l6 J; V' h W. z- ?" P. n以成交的机会时， 也不能错过， 不能像电影里那样 “隔了几十年才
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收到对方迟来的告白”。 所以把握销售节奏非常重要， 该了解的时候
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应该互相了解， 该表白就要表白， 该求婚的时候求婚， 该结婚的时
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候就要勇敢果断地拿出你的戒指。
6 d; n* u7 i8 P" D2 j; m3. 如何把握节奏？
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6 W- ` |& T# R7 } p1 T" }要做的第一件事情就是让顾客产生兴趣、 欲望， 这是前提， 这
# Z" z9 ~: `0 `1 g% h% z个过程就如同相亲一样， 如果你不能引起对方的兴趣那就没戏了，
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所以这时应该多用一些方法激发顾客的兴趣 （详见我的作品 《建材
h$ W/ J) |/ u- [家居就该这样卖》， 里面有详细的论述）。
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接着， 对方可能对你产生好感， 但是这时她可能有很多的选择，
8 l1 Y- ?9 o! i" U' u$ `! N# L就要进行比较， 在这个过程中你就要展现你的优势， 并且给予证明，
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从而给对方信心———你是她最佳的选择。
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到了开始行动的时候， 该求婚了你就得求婚， 人家明明给你机
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会了， 你的钻戒放在口袋里就是不肯掏出来， 那么就会失去最佳机
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会， 但是更正一点： 机会是自己创造的。 最近见到一个多年不见的
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高中女同学， 我跟她说起某某男生对她的爱恋， 她竟惊讶地说： “是
5 n) `$ B* N5 }% F吗？ 我不知道啊， 他从来没跟我说过啊！” 后来才知道其实那个女孩
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也对那个男孩颇有好感， 但是就因为没有行动， 导致一场良好姻缘
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没有机会开始。 这样的 “一相情愿” 的悲剧在销售过程中太多了，
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销售顾问总以为顾客已经明白自己的意思， 但是其实顾客什么都不
, Y# E; R8 V8 G: A8 M3 w明白， 结果导致白白错失销售机会。
l2 K4 b0 d$ c) J, w, W, i最后结婚了， 彼此保持良好的沟通， 互相关心对方， 保持对对
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方的忠诚， 也就是说如何让顾客忠于你的产品， 这样顾客才会给你
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作更多的推荐， 才会持续信任并购买你的产品。
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所以在销售的过程中一定把握销售的节奏感， 正如兵法云： “任
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势者， 其战人也。 如转木石， 木石之性， 安则静， 危则动， 方则止，
4 U" z `5 E; f/ t; i1 J" t, k2 m原则行。 故善战人之势， 如转圆石于千仞之山者， 势也！” 一定要顺
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势而为， 才能发挥最大的威力。
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发表于 2024-9-29 20:10:29