如何把握生活耐用品销售的节奏？

一个人

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1. 销售贵在节奏感
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把握节奏才能心态好， 心态好才能交流得好。 生活耐用品销售
就如同我们谈恋爱一样， 彼此从相识、 相知到相恋再到白头偕老，
" [% ]2 [) ^( \往往有个过程。 让我们先回顾一下恋爱的过程， 比如可能会在某一
: r" a- [- }2 Y  z" O9 v; f个特殊的场合彼此先会留下一些模糊的印象， 然后因为某些机会如
, x/ S) _8 E7 e% l6 \* ]8 u+ b聚会， 可能会加深彼此的了解与认知， 感觉不错， 所以开始接近，
最后做了一段时间朋友后开始亲近， 接着觉得彼此可以信赖就结婚
: _8 p1 O# Q9 s) R* U了， 相守一生， 彼此忠诚。 相信你总不能一见面就和对你一点儿不
了解的人说 “我们结婚吧”！
$ Z+ c6 Q' J! x: O2. 你不会总想 “我们今天结婚吧”？
但是我们在销售过程经常做这种 “我们虽然不了解， 但是结婚
/ g0 m& d! e5 U; Q0 A# o( T吧！” 的事情， 销售最忌讳操之过急， 但是当出现上节所说的那样可
- f: t- a5 u, P" U( S以成交的机会时， 也不能错过， 不能像电影里那样 “隔了几十年才
收到对方迟来的告白”。 所以把握销售节奏非常重要， 该了解的时候
, _6 k5 \3 B. C$ S0 q; L# V应该互相了解， 该表白就要表白， 该求婚的时候求婚， 该结婚的时
$ D3 s2 ~8 r, ]/ T候就要勇敢果断地拿出你的戒指。
3. 如何把握节奏？

要做的第一件事情就是让顾客产生兴趣、 欲望， 这是前提， 这
个过程就如同相亲一样， 如果你不能引起对方的兴趣那就没戏了，
所以这时应该多用一些方法激发顾客的兴趣 （详见我的作品 《建材
家居就该这样卖》， 里面有详细的论述）。
接着， 对方可能对你产生好感， 但是这时她可能有很多的选择，
/ a) P# R2 [4 P6 P- e. f& C. Z. Q, `就要进行比较， 在这个过程中你就要展现你的优势， 并且给予证明，
从而给对方信心———你是她最佳的选择。
1 p+ u$ v5 [2 }4 L( R" y5 |2 _到了开始行动的时候， 该求婚了你就得求婚， 人家明明给你机
会了， 你的钻戒放在口袋里就是不肯掏出来， 那么就会失去最佳机
+ Y- P4 [1 h0 F3 q2 ]& U会， 但是更正一点： 机会是自己创造的。 最近见到一个多年不见的
4 A' z* C) t! u3 ~, u" p/ C- H高中女同学， 我跟她说起某某男生对她的爱恋， 她竟惊讶地说： “是
吗？ 我不知道啊， 他从来没跟我说过啊！” 后来才知道其实那个女孩
7 j5 r- ]4 n. D也对那个男孩颇有好感， 但是就因为没有行动， 导致一场良好姻缘
2 n7 k3 h' H/ V( k, u4 ^3 X没有机会开始。 这样的 “一相情愿” 的悲剧在销售过程中太多了，
销售顾问总以为顾客已经明白自己的意思， 但是其实顾客什么都不
* O  @6 l! q2 K" z明白， 结果导致白白错失销售机会。
最后结婚了， 彼此保持良好的沟通， 互相关心对方， 保持对对
方的忠诚， 也就是说如何让顾客忠于你的产品， 这样顾客才会给你
作更多的推荐， 才会持续信任并购买你的产品。
所以在销售的过程中一定把握销售的节奏感， 正如兵法云： “任
势者， 其战人也。 如转木石， 木石之性， 安则静， 危则动， 方则止，
原则行。 故善战人之势， 如转圆石于千仞之山者， 势也！” 一定要顺
- g+ X/ U8 ]/ V" q7 c势而为， 才能发挥最大的威力。