如何把握生活耐用品销售的节奏？

一个人

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1. 销售贵在节奏感

把握节奏才能心态好， 心态好才能交流得好。 生活耐用品销售
* _; M: I  B* e. b4 ^0 p就如同我们谈恋爱一样， 彼此从相识、 相知到相恋再到白头偕老，
往往有个过程。 让我们先回顾一下恋爱的过程， 比如可能会在某一
个特殊的场合彼此先会留下一些模糊的印象， 然后因为某些机会如
聚会， 可能会加深彼此的了解与认知， 感觉不错， 所以开始接近，
9 x2 g( D6 L3 J最后做了一段时间朋友后开始亲近， 接着觉得彼此可以信赖就结婚
: v1 O1 @9 d$ s/ \了， 相守一生， 彼此忠诚。 相信你总不能一见面就和对你一点儿不
- {1 k8 A8 X9 Z1 y% y8 ]+ P$ C了解的人说 “我们结婚吧”！
. h4 p0 S$ b: D. {9 M0 k2. 你不会总想 “我们今天结婚吧”？
  R. I2 G9 K* @$ r但是我们在销售过程经常做这种 “我们虽然不了解， 但是结婚
吧！” 的事情， 销售最忌讳操之过急， 但是当出现上节所说的那样可
, A8 P3 U$ y5 U7 w- a+ a- [* ~& M以成交的机会时， 也不能错过， 不能像电影里那样 “隔了几十年才
9 ^5 a& i0 {& k% K+ D收到对方迟来的告白”。 所以把握销售节奏非常重要， 该了解的时候
- t7 i/ @9 b3 l# e) |- g' D# [6 M应该互相了解， 该表白就要表白， 该求婚的时候求婚， 该结婚的时
4 \0 }* z- r! }2 `5 ^) C候就要勇敢果断地拿出你的戒指。
' X# K. x. [) D# _2 {3. 如何把握节奏？

要做的第一件事情就是让顾客产生兴趣、 欲望， 这是前提， 这
  u5 f, U: w  G个过程就如同相亲一样， 如果你不能引起对方的兴趣那就没戏了，
/ e2 F3 b* w9 N, d3 k所以这时应该多用一些方法激发顾客的兴趣 （详见我的作品 《建材
7 s2 c) F0 s+ p( m' {: T1 C家居就该这样卖》， 里面有详细的论述）。
& U! ~5 c9 x" p接着， 对方可能对你产生好感， 但是这时她可能有很多的选择，
就要进行比较， 在这个过程中你就要展现你的优势， 并且给予证明，
( m& ]& a  H" L; e4 c, Z1 [1 x从而给对方信心———你是她最佳的选择。
到了开始行动的时候， 该求婚了你就得求婚， 人家明明给你机
会了， 你的钻戒放在口袋里就是不肯掏出来， 那么就会失去最佳机
会， 但是更正一点： 机会是自己创造的。 最近见到一个多年不见的
( S( l" m' z5 p2 X+ j! P5 s高中女同学， 我跟她说起某某男生对她的爱恋， 她竟惊讶地说： “是
5 K% `; ^& r) R* d: D4 G3 i吗？ 我不知道啊， 他从来没跟我说过啊！” 后来才知道其实那个女孩
$ Y) I+ B. e! @' A* m也对那个男孩颇有好感， 但是就因为没有行动， 导致一场良好姻缘
没有机会开始。 这样的 “一相情愿” 的悲剧在销售过程中太多了，
销售顾问总以为顾客已经明白自己的意思， 但是其实顾客什么都不
3 I& Z  ]( E$ P明白， 结果导致白白错失销售机会。
# S3 U8 S# k- Y) f2 y2 F最后结婚了， 彼此保持良好的沟通， 互相关心对方， 保持对对
方的忠诚， 也就是说如何让顾客忠于你的产品， 这样顾客才会给你
作更多的推荐， 才会持续信任并购买你的产品。
所以在销售的过程中一定把握销售的节奏感， 正如兵法云： “任
势者， 其战人也。 如转木石， 木石之性， 安则静， 危则动， 方则止，
8 A6 L* `7 M6 F4 Y1 n. p( `原则行。 故善战人之势， 如转圆石于千仞之山者， 势也！” 一定要顺
势而为， 才能发挥最大的威力。