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报价的最佳时机应该在顾客基本了解、 认可产品的优点， 并显
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然已经产生了一定的购买兴趣之时。 顾客越了解、 越喜欢产品， 对
2 m# t4 B: p+ v8 T; l6 T* m价格的抵抗力就越弱
" i8 ]5 T. p T5 X0 B0 G; p1. 为什么不要一开始报价？
7 O$ R8 S7 S9 M/ H; K& p: [/ i8 q, _3 d现在很多建材、 电器、 家具等生活耐用品虽然都明码标价， 但
0 j& ?4 _$ {) a# l+ Q: G是有时由于打折等原因还是存在 “二次报价”。 有些销售顾问担心延
, M1 N, A8 k* `, H0 H+ o迟报价可能会导致顾客走掉， 其实多年的研究表明： 走掉的毕竟是
/ n' f T" [% f0 U4 f; Q4 r" B+ j小部分， 走掉的顾客中很大一部分可能都不是你的目标群， 一般来
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讲， 在购买生活耐用品时， 顾客如果喜欢你的产品， 是不会因为报
. l# A% w1 u4 u( b; A% O1 x价问题而轻易走掉的。 所以一次、 两次地采取 “忽略法”、 “绕绕
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法” 等方式绕开报价还是可行的。 相反在顾客还没有了解产品基本
9 Q$ Q, Y+ G+ s情况下的随意报价导致顾客走掉的情况非常多见。
, O$ }, w6 w$ L7 M5 H! U! v) [( S T2. 何时为第一次报价的最佳时机？
3 k; P9 I: D) X5 }% t6 Z什么时候是报价的最佳时机呢？ 报价的最佳时机应该在顾客基
. K$ _ [2 w1 z2 F3 Z8 p9 A本了解、 认可产品的优点， 并显然已经产生了一定的购买兴趣之时。
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顾客越了解、 越喜欢产品， 对价格的抵抗力就越弱。 有经验的销售
- ^1 ]( p0 \8 N* h) c顾问往往会视顾客表情、 语言等展示出来的喜爱程度确定应采取的
0 N% \6 S" I5 R2 S: }$ m# M谈判策略。 比如顾客去买一件衣服， 那么最好应该是在她充分了解
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4 F! F2 n" w+ D" i+ p) C这件衣服的材质、 款式、 品牌、 时尚度等， 并且试穿时在镜子前端
# I8 f$ x% s, t3 X% { Q详良久， 感受到了其合身、 舒适后再报价， 越喜欢的顾客往往会越
" @. E2 [' Y% P9 J& B容易失掉反抗能力， 只要在她承受范围内， 她买的概率会高很多。
( S. j" Q: D. }6 Q* b, d4 \所以应该尽可能想办法结合顾客的需求把产品的卖点说清楚后再报
; A& j- ]3 V. u4 |, L价， 在认为顾客还没有接受产品之前尽量推迟谈论价格。
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3. 过早报价的坏处
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当顾客还不了解产品的优点时， 过早报价最大的坏处在于会将
- f7 ]" G; y2 h顾客的关注点全部聚焦于产品的价格本身而忽视了产品的实际 “价
$ n! ~# G! d( ?0 b. \值”。 产品的 “价值” 是由产品的材质、 工艺、 技术、 功能、 服务、
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价格、 品牌等多种因素综合而成的， 而非单一的价格本身， 所以这
# |: ~/ O ]0 j5 a' B时一报价， 顾客要么吓一跳， 转身就走， 要么就会直接跟你讨价还
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价， 这样就会提前进入讨价还价的环节， 往往很容易谈崩。
* g8 w9 k0 h' m* ~实战答疑22：
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如果顾客坚持要让价， 我们该怎么让？
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卖方一下子作了比较大的价格让步， 结果问题出现了， 顾客对
7 F3 ^$ k( M; `' r1 u1 y我们失去信任了， 显得很犹豫
9 J0 E6 P- E Q/ _( x1. 错误的让价策略会加深顾客的不信任
b# O, \$ r' V我曾经亲自经历过一件事情， 让我对让价策略失误带来的后果
9 g$ S' o, W9 b0 B4 B0 ]4 g% ?9 J有了切肤之痛。 在早年的时候我们曾经接待一个海外的华侨， 他希
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; A3 |6 T- y6 _望跟我们谈一个金额很大的采购项目， 由于项目很大， 所以我们很
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希望能够拿下这个订单。 经过几次接触， 彼此印象很不错， 他对我
9 q, c1 t, V7 L7 f3 }4 Q们的专业也非常认可。 但是在价格谈判时， 我们的谈判代表犯了一
( M* N0 L" o6 n. E8 Z个致命的错误， 为了尽快拿下这个大客户， 谈判代表一下子作了比
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较大的价格让步， 结果问题出现了， 顾客对我们失去了信任， 觉得
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这中间水分太大了， 显得很犹豫， 最终这个项目没有成交。
+ N& m: X, D, Q& U9 N下面是一个我为某品牌卫浴服务的例子。 由于帮助其做终端体
+ [ F% c8 w* d) ?* c" @系提升项目， 我有幸经常深入市场一线， 当时公司推出样板房政策，
2 F4 d1 X# c4 u! u% z$ ^5 p样板房有七折的优惠， 但是条件就是顾客要在我们规定的时期内先
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进行安装， 并且允许准顾客参观。 由于我们的销售顾问沟通不到位，
4 x) H4 v0 v; x' D7 v* @所以没有提任何要求就给予了顾客七折折扣， 结果顾客反而慌了，
' U( k1 H/ A, `( d+ Q; k7 V2 q认为我们还可以让出更高的折扣， 因此对我们的七折折扣非常不满
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意， 甚至产生了 “你们利润太高了” 之类的质疑， 让我们的销售顾
) ~# D- b2 Y% I, q% u问很郁闷： 没赚到钱还让顾客不高兴。
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2. 完美让价的五大原则
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（1） 寸步不让， 除非交换
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要让顾客前进每一步都付出 “惨重” 的代价。 举个例子来说，
5 Z" M0 k/ f% W! j: R如果顾客要求让价， 那么首先你应该坚持不能让步， 并且反复强调
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产品的好处， 因为价格支撑的理由越充分， 你的 “势” 就会越足，
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此消彼长， 对手的 “势” 就会削弱下来。 如果顾客一定要降价， 那
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么作出让价时一定要提出自己的要求， 比如在购买时间、 付款方式、
9 A9 X! j% ~3 Z3 S4 \5 F开票方式、 定金额度等方面限定顾客。
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“如果您今天就买， 我可以给您 × % 的折扣。”
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“如果您用现金付款， 那我可以给您一些优惠。”
& x" {6 g* V# P! H. X F“先生， 那您先交一部分定金吧。”
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（2） 让价一定要小而缓
z3 I/ a$ q- w7 d5 x# E在让价的时候一定要 “小而缓”， 比如不能像前面说的那样直接
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就给让 20% ， 一定要低于顾客的要求， 而且幅度要小， 否则顾客就
! z+ H: @7 B! \* N会觉得你一下子让了 20% ， 那起码还是可以再让 10% 的。 有些人担
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心顾客是否会因此走掉。 大部分不会！ 只要顾客对产品真有兴趣，
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真心喜欢你的产品， 就绝对不会轻易地走掉。 比如我的咨询培训产
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品的销售比生活耐用品的销售更加有难度， 因为它是无形的， 而且
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价格不菲， 但是我发现一个很奇特的现象， 只要顾客了解过我、 看
; ?: K6 f" @1 g# `$ y% [3 y9 ^过我的博客、 看过我的书， 觉得确实有价值， 他们还是会继续跟我
6 ?& R( O( b \0 H$ T$ R合作， 如圣象地板、 大自然地板、 红星美凯龙、 友邦集成吊顶、 金
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顶吊顶、 皮阿诺橱柜、 浪鲸卫浴、 鹰卫浴、 美的电器、 超人电器等
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领头企业都会来找我。
. V" F& A7 M; n4 L( b0 o（3） 不断降低对方的期望水平
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在讨价还价过程中， 要多次对顾客要求的价格进行拦截， 比如
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经常有营业员对我说： “先生， 我实在不能让价了， 因为再让价就得
9 `9 ?# k) _' ^+ o1 @我自己贴钱了！” “您也知道一分价钱一分货， 宝马与桑塔纳的价格
- t, H' N: W9 A$ t# l6 P! R! [: `肯定是不一样的……” 其实这也是一种对价格进行拦截的方法。
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（4） 态度要坚决， 语气要温和
& y( `- R, A& |" d3 C# R7 u顾客就是顾客， 虽然我们为了各自的利益不得不进行谈判， 但还
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是要保持对顾客的尊重。 我曾经请教过一个非常优秀的销售谈判专家
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为什么她每次都能谈判成功？ 她想想， 笑着告诉我 10 字秘诀： 态度要
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坚决， 语气要温和。 所以我们对待顾客就算 “彼此观点不同也不必激
6 s2 S7 I7 K c, m4 m动”。 该坚持的得坚持， 但是该尊重还得要尊重， 有话还得好好说。
+ D& f. d: a" a0 x1 J2 B（5） 最后就算让价， 也要给予足够的理由
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在西安为某建材企业培训的时候， 一个销售顾问讲到了这样一
$ E4 q% ^ e8 A6 X4 s, \) o2 K x个案例： 当时由于当地的销售顾问对同一个产品给予了两个顾客不
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同的价格， 结果两个顾客又彼此认识， 一沟通问题出来了， 后面购
3 ^$ L" D0 A9 g6 o' m s买的那个顾客非常生气地质问销售顾问为什么给她这么高的价格。
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我们设想一下， 如果销售顾问在给予先前顾客优惠时说明让价的理
9 ?' {) w* p; d- K2 ?4 g由， 比如 “现在公司在搞活动”、 “这款产品正在特价销售” 等， 也
( L) Q9 W4 U5 w# C& f. `- F. x许就不会产生这样的问题。 但是非常遗憾， 我们的销售顾问往往没
5 M) N# }; v/ U, {有这样的习惯， 结果导致顾客不满， 甚至影响自己在价格谈判时的
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立场坚定性。
* L: }# S1 n% \6 H7 B2 ^% _% C告诉顾客优惠的理由
: e8 s- W# |( W: z( y& a l* {7 g顾客得到优惠时， 他们也需要了解得到优惠的理由， 否则他们
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会产生怀疑， 要么怀疑你没有给予更好的优惠， 害怕自己买亏了，
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要么就会质疑产品是否有问题， 不然为什么这么便宜。 人就是这样，
( f1 k# W: D% Q) a# a不断需要知道理由， 所以你可以说：
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“现在正在搞活动， 所以优惠。”
& T2 S! F0 }- J! A( ]7 ^“现在正是店庆期间， 所以优惠。”
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“您正好是我们的第 1 000 个顾客， 所以给您优惠。”
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“因为您是我们的老顾客， 长期支持我们， 所以我们老板特别
4 |" g+ ^: q! C6 }给您优惠。”
9 {4 `. Q: O* m! H% T6 s反正需要一个理由。
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发表于 2024-9-29 20:03:15