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我在皇朝家私、 四海家具、 敏华控股、 巨桑家具、 城市之窗等
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作咨询服务时， 也有学员提出过类似问题， 比如： “我们采取的是明
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码标价策略， 但是为什么对我们的报价顾客都不是很相信？” 为什么
& ^/ `% [* j9 [2 v会这样啊？ 还不是众多商家自己造成的。 大家都胡标、 乱标， 最后
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折扣一打再打， 当然顾客不信了。 所以为了提高报价的可信性和可
- h# P5 F6 Y* h$ n1 D B接受性， 除了平时要坚持诚信经营外， 我们也需要根据心理学原理
/ e$ Q9 X1 @8 m5 w& W用一些小技巧， 在这里总结了一些各行业常规用法以抛砖引玉。
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1. 错误的报价方式会加深我们在价格异议处理方面的困难 }5 `5 ?1 O, X2 c2 c' ^
比如顾客进店后就问价， 销售顾问小吕马上把底价说出来， 回
! Z* X3 g; H# x/ s8 A答他现在打八折， 这时顾客总是要求更多折扣， 该怎么办？ 这是报
5 C) R9 z; P- H. W' N1 c价的技巧问题。 那么小吕在报价的时候犯了什么错误呢？ 我们一起
' Q# [% J+ J! x- I( ^! U% z回顾一下， 当顾客进店粗看后一般做的第一件事情是习惯性地询问
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价格， 这里强调一下这是顾客的习惯！ 那么小吕出于礼貌给予了真
+ y: `: P% u8 Q实的回答， 甚至将公司价格折扣的最底线告诉了顾客， 但是顾客心
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里想的是： “既然你这么快答应我可以打八折， 那么起码还可以打更
7 s6 S0 |$ [6 X( ^$ O$ U1 w多折扣。” 因为顾客的习惯是不接受第一次报价， 总是认为可以有更
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多的折扣， 也许你已经说了实话， 但是顾客不会相信， 他们认为商
0 H& u9 |, _" ~7 l6 g家永远是唯利是图的。 而且顾客的心理特点是你越解释他越不相信
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" _7 f: ~* u" j1 K% d你说的是真的。 小吕就犯了这个错误， 由于一下子让到八折， 顾客
* m# y% p. F, ^3 N- g" s! Q的第一感觉是， 起码还可以让 1 ～ 2 折吧？ 所以小吕为他的诚实付出
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了很大的代价， 导致最后自己在价格谈判时没有底牌可以出， 失去
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了回旋的余地。
/ f! h% z$ Y4 r+ K% ]* R: w/ C2. 报价第一原则是先要留足底牌
9 h# q+ A% s0 i4 H% p% q% \, ~正如我们打牌的时候总是将大牌放在后面应对对手的出牌一样。
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在谈判的僵持阶段， 你手中的牌越多， 就越占主动。 哪些可以成为
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你手中的 “牌” 呢？ 比如赠品、 公司的政策、 价格折扣、 服务等都
$ _. K5 E5 P% T( p+ j可以成为你的 “牌”。 像上个案例中， 小吕一下把公司的折扣等政策
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全部用完了， 所以就很被动了。
! e) T! S2 b; u& S5 V3. 报价的第二原则就是 “不主动”; K$ }( |4 [4 @5 c$ X8 H
要先让顾客报价， 虽然在生活耐用品销售中都是明码标价的，
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但是毕竟真正一口价的还是少， 大部分店还存在着 “二次报价”， 也
- f5 I, S- k0 K2 k5 ^. V. R就是事实上还有一个折扣后的真实价格。 如果觉得顾客还没了解我
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们的产品， 还没有购买意愿， 显得较为冷淡， 那么尽量采取 “忽略
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法”、 “绕绕法” 等回避报价， 等条件合适时再进行报价。
& E" X+ q4 p- t3 E4 r4. 报价的第三个原则就是 “不把话说死”
& B5 h! d' ^4 {9 m' | d, D很多销售顾问为了显示自己的强硬， 往往喜欢把话说死， 比如
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开始很坚决地说： “我们从来不打折。” 我很喜欢这种方法， 但是不
9 E. {' y' T& y0 r" p/ ]! V M可否认， 不是每一个品牌都适合这么做！ 我每年都要走几百家生活
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耐用品店， 我见过这么强硬的店也就占了不到 20% ， 毕竟这些店确
, ^0 `# Y O# r" ~! ?2 ?实在品牌、 质量、 服务等方面很有一套。 有些是全国性的大品牌，
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在当地也已经经营多年， 一开始坚持不打折， 所以顾客有了很好的
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4 c/ ?7 B, H0 b Z: h1 p心理接受度， 加上口碑很好， 所以可以这么做。 但是很多单店打折
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已经成了习惯， 很难再调整， 所以这些单店就不能把话说得太死。
# O/ [) Z! S' [: y3 u否则一开始说不让价， 最后让了又让， 反而会加深顾客的不信任感。
3 I O7 N& Q# @ e' L; X7 v最好应该说： “我们的产品系列很多， 价格从高到低都有！” 或者说：
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“在一般情况下我们是不打折的， 但是现在我们有优惠活动， 有些产
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品可以给予一定的优惠！” 起码可以让顾客看到可以商量的空间。 如
/ Q* a9 i6 h8 s" [1 V/ O+ D! S果确实从不打折， 那么就要非常坚决而自信地说： “是的， 我们的产
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品从来不打折！” 具体情况要具体分析。
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5. 两个误区& D) F# M5 |: N; e: j. e) |, k
“不是啊， 我们报的就是实价啊！” 几乎每个竞争对手都这么说
' [2 V7 S* [! q y( a# b, t! s4 v过， 所以你想想看顾客会不会相信呢。
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“那你说价格多少？ （停顿片刻） 那我给你 × × 折吧！” 此举无疑
% h$ ^: h6 Q' w) _6 T, l% _让顾客验证了报价有水分的担忧， 也让顾客看到了可以再让价的空间。
. ]" w& y$ E( k8 T6. 销售策略与以及应对话术
+ U3 n h( d" G- z（1） 用尾数法报价
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比如， 我们去超市购物， 常常会发现类似 9. 5 元、 98. 5 元等价
) B0 v* u0 K2 n, l9 H0 o+ w+ d7 O格。 这就是尾数法报价。 从顾客购买的心理角度来说， 顾客往往会
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觉得这样的定价比诸如 10 元、 20 元的整数定价更加可信、 科学。 所
% o( S3 p* l2 r9 X9 {以我们在定价的时候， 尾数最好用奇数。
7 ?9 I J' |) B5 N+ E（2） 以较小单位报价
3 S: }( u6 L! e8 f' M也就是说化整为零， 比如茶叶的定价方式就是典型的小单位报
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价法， 一般都是按两计算的， 比如一两茶叶 8 元； 还有我们去药店
* U8 d7 G0 m- _5 Q, J1 V; B买中药， 比如一克西洋参 1 元等。 在橱柜的报价中会按延米去计算
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" j: W0 V, S$ a等， 其实在建材家居、 家具报价中也可以应用。
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（3） 拆零报价法
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你可以将产品这样报价： 生产成本 6 200 元， 附设零配件 500
- s7 e% g& T+ R元， 送货上门运输费 200 元， 盈利 400 元， 合计 7 300 元。 这种方法
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在汽车销售中也经常采用， 先报最简单车型的价格， 然后慢慢地添
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加配置， 不断加钱。 同样的， 在生活耐用品产品销售中也可以采用
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这种方法。 之所以采用这种拆零报价法， 主要还是降低顾客对价格
* N7 H+ Y: x- j8 e的敏感度。
5 T5 t0 }' J8 h7 e9 U$ \以橱柜为例， 往往会分成上柜价格、 下柜价格、 台面价格、 安
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装费用、 送货费用等。
* b0 e/ z8 ~0 C6 B; j: [! }, K（4） 多品种、 多层次报价法
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这是在理发店里学来的报价方法， 比如理发店里的染发剂， 往
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往会因为品牌不同， 高的几百上千元， 低的也可以几十元， 这样宽
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的价格层级就可以满足不同顾客的需求。 同样生活耐用品也可以采
- Q& b# s/ N# R6 j用此法， 比如可以说： “先生、 女士， 其实我们这里品种很多， 价格
# b; h6 z6 E6 F6 W4 Y也有高有低， 看您需要哪种了， 我给您介绍一下吧！”
5 k2 e) e9 W3 s; L: `# U- H5 |（5） 老实报价法
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老实报价法也就是我们常说的一口价， 上次去给广东某品牌家
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具企业作培训， 他们有些店从来不打折， 他们的方法就是一口价、
# ?% c) _# j6 |5 {# R6 z不还价。 但是前提是你的品牌够强， 能长期坚持， 这样才能不打折。
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采用老实报价法的注意事项： 坚持原则。
: {( k8 K0 i1 s( `% y: E一旦确定了实价实销的策略， 唯一的秘诀就是坚持， 绝不退让，
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不可因为暂时的压力随便破坏这个规矩， 一旦开了先河， 也就意味
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着你在顾客心中的信誉度丧失， 相信只要你的品牌过硬、 产品独具
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^2 d$ R p9 Y# I" O- y特色、 营销到位， 顾客慢慢会接受的。
3 U' ]6 C: q* O就算你确定打折的策略， 也要有一个限度， 不可毫无原则地打折，
1 o1 a! C5 t" |) L( _! U1 j否则只会加深顾客的不信任感， 无端地丧失利润， 影响品牌。 我个人
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建议家具的销售最好坚持两次报价原则， 一直让价只会损伤品牌。
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小技巧： 借用道具报价 k. q1 H* E" M) G" Q5 A0 |
巧妙地借用道具可以减少顾客对报价的异议， 比如在上海好百
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年家居广场， 他们内部的家具店销售顾问也许会拿出他们的价格牌
. n1 |6 M3 {' V' L, t9 h说： “我们这里分蓝牌与红牌， 蓝牌的是明码实价的， 顾客一听也多
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能接受。” 有些销售顾问报价的时候会刻意拿出价格登记表告诉你：
$ q& P2 V. P4 m“我们的价格一直都是这样的。”
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发表于 2024-9-29 19:57:44