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我在皇朝家私、 四海家具、 敏华控股、 巨桑家具、 城市之窗等
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: y1 C9 i# |: M" C) D作咨询服务时， 也有学员提出过类似问题， 比如： “我们采取的是明
: H+ _7 K' u# w6 X$ d; a; h1 @$ G1 v码标价策略， 但是为什么对我们的报价顾客都不是很相信？” 为什么
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会这样啊？ 还不是众多商家自己造成的。 大家都胡标、 乱标， 最后
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折扣一打再打， 当然顾客不信了。 所以为了提高报价的可信性和可
( C7 d% g3 ?; l k @/ Q3 G# X接受性， 除了平时要坚持诚信经营外， 我们也需要根据心理学原理
, D" s V7 P; s) V* y$ ^/ w4 v$ G5 x用一些小技巧， 在这里总结了一些各行业常规用法以抛砖引玉。
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1. 错误的报价方式会加深我们在价格异议处理方面的困难4 W. u; Y: U' b R. s3 g6 o
比如顾客进店后就问价， 销售顾问小吕马上把底价说出来， 回
. o. [6 q: J0 V答他现在打八折， 这时顾客总是要求更多折扣， 该怎么办？ 这是报
0 L4 ~# d6 M( M, X% _6 `价的技巧问题。 那么小吕在报价的时候犯了什么错误呢？ 我们一起
& p) M8 ]! u/ I回顾一下， 当顾客进店粗看后一般做的第一件事情是习惯性地询问
4 g! X9 |* ^. C) [# k8 q# X价格， 这里强调一下这是顾客的习惯！ 那么小吕出于礼貌给予了真
1 N1 u5 |4 w/ T* L7 G- r8 ?, s实的回答， 甚至将公司价格折扣的最底线告诉了顾客， 但是顾客心
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里想的是： “既然你这么快答应我可以打八折， 那么起码还可以打更
% ]( V" f( F4 b1 _3 `4 O1 @多折扣。” 因为顾客的习惯是不接受第一次报价， 总是认为可以有更
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多的折扣， 也许你已经说了实话， 但是顾客不会相信， 他们认为商
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家永远是唯利是图的。 而且顾客的心理特点是你越解释他越不相信
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% j4 Z' j6 J! y% d8 P O0 e你说的是真的。 小吕就犯了这个错误， 由于一下子让到八折， 顾客
E E* T: }4 y) ^9 j的第一感觉是， 起码还可以让 1 ～ 2 折吧？ 所以小吕为他的诚实付出
7 z5 K8 _3 r$ W了很大的代价， 导致最后自己在价格谈判时没有底牌可以出， 失去
; i! d$ e! ?7 N) }$ N1 _$ R* d9 ?了回旋的余地。
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2. 报价第一原则是先要留足底牌
9 g; O: S5 Q5 U3 V8 J8 j% {" R3 ^正如我们打牌的时候总是将大牌放在后面应对对手的出牌一样。
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在谈判的僵持阶段， 你手中的牌越多， 就越占主动。 哪些可以成为
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你手中的 “牌” 呢？ 比如赠品、 公司的政策、 价格折扣、 服务等都
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可以成为你的 “牌”。 像上个案例中， 小吕一下把公司的折扣等政策
/ w0 G( R: b3 L1 B, l8 K0 n% w全部用完了， 所以就很被动了。
7 s1 A* a8 E! W* ?3. 报价的第二原则就是 “不主动”9 u8 V; Q2 {/ B. U. w
要先让顾客报价， 虽然在生活耐用品销售中都是明码标价的，
2 x7 k( f8 z9 p2 Q2 ~* R但是毕竟真正一口价的还是少， 大部分店还存在着 “二次报价”， 也
( [' e, H( @1 `: Y就是事实上还有一个折扣后的真实价格。 如果觉得顾客还没了解我
1 u# p( {1 A. e/ s: S6 I们的产品， 还没有购买意愿， 显得较为冷淡， 那么尽量采取 “忽略
' h) B: j# H2 c$ t7 g+ [法”、 “绕绕法” 等回避报价， 等条件合适时再进行报价。
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4. 报价的第三个原则就是 “不把话说死”
! M! y ?; w, _# y b2 H" h很多销售顾问为了显示自己的强硬， 往往喜欢把话说死， 比如
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开始很坚决地说： “我们从来不打折。” 我很喜欢这种方法， 但是不
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可否认， 不是每一个品牌都适合这么做！ 我每年都要走几百家生活
$ a& }4 ~4 R) n# g! j9 \耐用品店， 我见过这么强硬的店也就占了不到 20% ， 毕竟这些店确
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实在品牌、 质量、 服务等方面很有一套。 有些是全国性的大品牌，
1 c, \3 Q# L4 C# a0 a在当地也已经经营多年， 一开始坚持不打折， 所以顾客有了很好的
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- i. z0 e# h4 E, A心理接受度， 加上口碑很好， 所以可以这么做。 但是很多单店打折
p: T0 O! s1 X4 L已经成了习惯， 很难再调整， 所以这些单店就不能把话说得太死。
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否则一开始说不让价， 最后让了又让， 反而会加深顾客的不信任感。
) K3 Q. K9 s+ L- z0 O6 O- b4 p/ H T最好应该说： “我们的产品系列很多， 价格从高到低都有！” 或者说：
) e2 ^/ b+ Y+ c, |' A- x“在一般情况下我们是不打折的， 但是现在我们有优惠活动， 有些产
& ?+ A- _: M1 Z$ P+ A& M% q品可以给予一定的优惠！” 起码可以让顾客看到可以商量的空间。 如
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果确实从不打折， 那么就要非常坚决而自信地说： “是的， 我们的产
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品从来不打折！” 具体情况要具体分析。
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5. 两个误区
4 H, n/ n4 I8 W% K# g$ Z9 x' j“不是啊， 我们报的就是实价啊！” 几乎每个竞争对手都这么说
$ k* c$ ^' r0 z# Q过， 所以你想想看顾客会不会相信呢。
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“那你说价格多少？ （停顿片刻） 那我给你 × × 折吧！” 此举无疑
/ F6 v# }. Q0 ?/ T0 D8 l; h7 p& C让顾客验证了报价有水分的担忧， 也让顾客看到了可以再让价的空间。
, q& { Y" }/ F8 x- W6. 销售策略与以及应对话术% q( ?7 L% s& G; A- a3 ^7 Y2 \
（1） 用尾数法报价
, g2 d1 p) W1 J比如， 我们去超市购物， 常常会发现类似 9. 5 元、 98. 5 元等价
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格。 这就是尾数法报价。 从顾客购买的心理角度来说， 顾客往往会
. ~6 i' F) F2 a觉得这样的定价比诸如 10 元、 20 元的整数定价更加可信、 科学。 所
- I9 W, L% _# p+ n: h5 t以我们在定价的时候， 尾数最好用奇数。
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（2） 以较小单位报价
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也就是说化整为零， 比如茶叶的定价方式就是典型的小单位报
& h6 M% `& c+ t, c0 q价法， 一般都是按两计算的， 比如一两茶叶 8 元； 还有我们去药店
, ]6 {9 y, U& b) i3 p% E" u买中药， 比如一克西洋参 1 元等。 在橱柜的报价中会按延米去计算
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等， 其实在建材家居、 家具报价中也可以应用。
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（3） 拆零报价法
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你可以将产品这样报价： 生产成本 6 200 元， 附设零配件 500
6 [/ W1 u" L# V& @, c元， 送货上门运输费 200 元， 盈利 400 元， 合计 7 300 元。 这种方法
6 \& \! w# J8 M. k/ m) b* t在汽车销售中也经常采用， 先报最简单车型的价格， 然后慢慢地添
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加配置， 不断加钱。 同样的， 在生活耐用品产品销售中也可以采用
! d7 |% g h: N7 _ Y$ c: f这种方法。 之所以采用这种拆零报价法， 主要还是降低顾客对价格
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的敏感度。
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以橱柜为例， 往往会分成上柜价格、 下柜价格、 台面价格、 安
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装费用、 送货费用等。
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（4） 多品种、 多层次报价法
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这是在理发店里学来的报价方法， 比如理发店里的染发剂， 往
4 [, {& i, w& E) s2 H- z( q往会因为品牌不同， 高的几百上千元， 低的也可以几十元， 这样宽
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的价格层级就可以满足不同顾客的需求。 同样生活耐用品也可以采
6 n9 P$ H% e/ Z# p; G/ m5 t0 K用此法， 比如可以说： “先生、 女士， 其实我们这里品种很多， 价格
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也有高有低， 看您需要哪种了， 我给您介绍一下吧！”
: R" \- X# o( ^$ U: Q: v7 S; A（5） 老实报价法
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老实报价法也就是我们常说的一口价， 上次去给广东某品牌家
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具企业作培训， 他们有些店从来不打折， 他们的方法就是一口价、
/ D( g" i; `6 \! j9 V不还价。 但是前提是你的品牌够强， 能长期坚持， 这样才能不打折。
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采用老实报价法的注意事项： 坚持原则。
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一旦确定了实价实销的策略， 唯一的秘诀就是坚持， 绝不退让，
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不可因为暂时的压力随便破坏这个规矩， 一旦开了先河， 也就意味
_- K* w' m! n7 q2 T3 ^. s着你在顾客心中的信誉度丧失， 相信只要你的品牌过硬、 产品独具
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( y0 F/ c: V+ N: \5 ]2 `8 f" H特色、 营销到位， 顾客慢慢会接受的。
" D' R* h. ~! M2 O就算你确定打折的策略， 也要有一个限度， 不可毫无原则地打折，
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否则只会加深顾客的不信任感， 无端地丧失利润， 影响品牌。 我个人
6 f, E/ N+ Z7 I9 {$ T8 L建议家具的销售最好坚持两次报价原则， 一直让价只会损伤品牌。
, {: ^7 a6 K; A6 q6 J小技巧： 借用道具报价
: |8 u! N8 \( N! ]: Y1 r巧妙地借用道具可以减少顾客对报价的异议， 比如在上海好百
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年家居广场， 他们内部的家具店销售顾问也许会拿出他们的价格牌
% ~% g/ E0 g" ~$ A/ g: L9 j! ~说： “我们这里分蓝牌与红牌， 蓝牌的是明码实价的， 顾客一听也多
; j6 n+ Q: I! N7 ?7 Z2 \) B3 t能接受。” 有些销售顾问报价的时候会刻意拿出价格登记表告诉你：
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“我们的价格一直都是这样的。”
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发表于 2024-9-29 19:57:44