处理异议的九种套路与话术是什么？

一个人

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要能够在现实销售中快速有效地处理异议， 套路与话术将可以
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大大增加你处理异议的效率， 下面和大家分享一些我在实践过程中
- N+ V. o9 P% j3 |& A2 L总结的方法， 抛砖引玉， 希望大家能够融会贯通， 多总结一些自己
独特的套路与话术。
1. 先发制人
6 j+ [% u( R' p& S! ?6 q, [9 M- R当觉察到顾客可能产生异议时， 先发制人地主动说出顾客可能
提出的问题， 并给予解释。 兵法讲 “制人而不受制于人”。 有时主动
' b/ `$ i% ?) o3 \  C9 r出击往往能够得到更大的主动权。 在生活中， 我们刚开始谈恋爱或
者跟朋友刚接触时， 总是喜欢把丑话说到前头， 说： “我这个人脾气
不好， 你可千万不要见怪”、 “我是一个直筒子， 说错话你可千万不
要见怪”。 对方一看觉得我们挺诚实， 后来一相处就算对方真有些脾
气彼此也能谅解。 在异议处理中也可以采取这种方法， 就是先把可

能导致异议和冲突的地方拿出来处理， 让顾客有个心理准备， 这样
5 ~. ^2 \9 ]. T; N) ^% @/ t8 I顾客往往能接受。
  }  V* w' a& [4 q, ?8 n先发制人的应用如下：
% z9 B) K# L+ U3 X比如你可以说： “这一款家具虽说是去年的老款， 但是质量不
* l3 \- W9 n% u* }8 `错， 价格也实惠， 我给您介绍一下。”
比如有些产品价格比较高， 预计顾客往往会产生异议， 这时销
售顾问不如首先告诉对方： “罗小姐， 现在我向您介绍我们最新款的
产品， 它比您以前购买的任何产品都贵一点儿， 不过贵有贵的理由
啊， 我给您解释一下啊？” 顾客往往能容易接受， 并会产生好奇心。
8 P: I  W/ e6 L2 m& \' F我个人非常喜欢这招， 效果不错。
所以主动出击可赢得顾客的信任， 避免不快， 此外还能由于出
  T! E) Y  |* [$ u' B4 H其不意， 顾客反而会产生兴趣。 如果顾客确实不喜欢， 那么也可以
0 _8 w! |2 E0 s  U1 H" z5 c5 z节省大量时间。
. e* `( n1 i3 _8 {8 [) G3 ], ~2. 当顾客的问题不好回答时， 采取缓兵之计或者金蝉脱壳
1 Q: O3 y" {6 F, t有些问题真的不好回答， 如实回答容易赶走顾客， 不如实回答
) ]. o) R$ a) _5 Y" J又有欺骗之嫌或让顾客产生不信任之感， 所以怎么回答都是错， 这
时建议采取缓兵之计， 你可以说：
“请问除了价格问题， 您还有别的问题吗？”
+ z5 H1 w* n, ~5 Z这时， 可以只抓重要的或有利的回答， 你认为暂时不利的回答
放在后面或不回答。
" U( V. w5 L+ e0 Y( M3. 当对方说的是事实时， 可以欲擒故纵
如果对方说的是事实， 那么不如说： “这几部车起码可以用上一
年半载的， 现在就换的话， 也太可惜了， 我看还是过一阵子再说吧！

当然您要提前换， 我也乐意尽力为您服务。” 说着便递了张名片给
, G7 c( ?$ [2 Y# C- B; \$ u他， 然后沉默不说话， 等待顾客开口。
比如去年我在某品牌汽车调研时曾见过丰田专卖店的销售顾问
开玩笑地对顾客说：
“现在油价这样高， 买车当然最不合算。 可以说， 只有根本不
3 W# F& P' D# P+ u4 ]7 B( Q0 ]2 h' a会算账的人才会买……” 讲完后顾客愣了一下， 反而笑起来，
' C: A8 \: o) Z9 X% ]说： “再贵也得买， 出行方便啊！” “是啊， 我们的车还是比
较省油的， 再说油价也不会老这么高， 怎么样？ 看中哪一款
了？ 我给您介绍一下。”
但是这种方法一定要慎用， 我觉得最好采取比较戏谑的方法，
/ J# Y$ w& e1 c8 k' U' O) ^1 K3 S6 l可进可退。
9 s) O5 m. F; b+ M+ g! S3 ^: {4. 当顾客挑产品或服务的毛病时， 采用 “天平法”
我们常说鱼和熊掌不能兼得， 顾客其实也明白这个道理， 这时
4 l+ `4 K# p8 q- I5 o; T需要你给予解释， 让顾客从内心接受这个事实， 比如：
“您真是好眼力， 这个沙发的皮料的确不是最好的， 若选用最
好的皮料， 价格恐怕要高出现在的五成以上。”
3 `/ E! S$ M0 D% H“是啊， 的确是贵， 像我们这样的大品牌哪有不贵的道理？”
“如果您看到， 我们的产品是同类红木家具中唯一获得 × × ×
, x$ F9 F5 Z0 }: ~/ Z. z) k: W7 \设计大奖的， 也许就觉得您的投资划算了。”
在处理相关类似异议的时候， 可以用关联词： “是的……同时我
们也要看到……”、 “是的……如果我们看到……投资是划算的”。
1 B* F( R* W* c2 q5. 当顾客找到的拒绝理由正是可以通过产品得到改善的， 可以

借力打力
大家有没有过这样的经历， 比如你说： “我不会喝酒”， 那么对
方马上可能会说： “所以你才应该喝啊， 这样才能锻炼酒量啊！” 比
如上次去逛街， 我就看到顾客说： “我的皮肤这么好， 还要化妆品
7 \- a3 f8 z: ]吗？”， 销售顾问马上说： “所以才要用好一点儿的化妆品， 可以很有
效地延缓皮肤的衰老啊， 这么好的皮肤衰老多可惜啊！”
0 U# r0 P6 X2 ]7 Z" m5 k你约的朋友说： “我心情不好， 所以今天不想出去”， 那么你可
以说： “正是因为心情不好， 所以更应该出去玩玩啊， 这样才能放松
  G) w3 Y, }: D+ k$ R心情啊！”
顾客说： “我没钱”， 你的回答应该是： “所以才给您推荐这款
性价比高的产品， 看似贵了几千块钱， 但是可以多使用很多年， 所
! c9 }, i5 l6 D9 b3 c以还是非常实惠的！”
顾客说： “价格还是这么高啊”， 你的回答应该是： “所以才要
4 H* J( V5 [" W赶快买啊， 不然这次优惠活动结束了， 我们的产品都要调价了， 价
格更高了！”
当顾客用类似的方式拒绝你的时候， 你可以借力打力， 如同用
太极法： “正是因为……所以这正是我认为您要购买的理由！”
5 e& W. I, a) B, P! C7 s6. 当产品太先进或道理难以说明白时， 可以打比方
& t5 l# P  P8 j9 _! I打比方在处理顾客异议的时候往往更易被顾客理解， 毛主席是
9 z% \3 ^! d. ?* a  E这方面的高手， 他在形容有些党八股文章时就说像懒婆娘的裹脚，
又长又臭。 邓小平同志在描述经济改革到底是姓社还是姓资的问题
时就形容说： “不管黑猫白猫， 捉到老鼠就是好猫！” 一下子抓住本
* s. r! s( N$ a; q; M* O2 E7 U& N质， 把问题简单化了。 异议处理也是这样， 多用打比方的方式， 尤
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5 d7 H: F; i3 [其是一些大家生活中熟知的故事， 更易被大家理解。 比如处理顾客
, e, _" g  @/ F% n! B. _$ \4 y5 V对于功能求全责备的异议， 你可以说：
“一个人不可能什么都会， 就像我们在家做饭时， 会用电饭
! D7 A9 d. ]8 m7 O7 `/ Y3 t锅、 高压锅、 炒菜锅、 煲汤锅， 还有微波炉、 烤面包机等，
各有各的用处。 如果一个锅能面面俱到， 会贵得谁都买不起，
& @, B/ j" ^# E5 o, O0 x/ |6 O我们也会亏本的， 而且也不专业了。”
“这就如同宝马与沃尔沃的区别， 宝马强调的是驾驶的乐趣，
9 h" u% l$ l9 {而沃尔沃强调的是安全， 都是非常不错的牌子， 只是定位不
' P: S5 M2 f+ S" k! b, f$ y一样而已……”
% J/ L% ]7 n9 m' z0 d' O! g* M  {  F“其实， 谁不想买个十全十美、 价格还要便宜的产品？ 就如我
们自己选妻子， 谁不想选一个漂亮、 贤惠、 脾气又好、 孝敬
父母的啊？ 呵呵！ 可是这么完美的女孩哪那么容易找啊！ 我
看关键还是要找合适的， 会过日子的。”
7. 当顾客对你说的话不太信任时， 采取举例法
: X& Y# q* a  v1 s所谓举例法就是指用对方知道的案例和事实来反驳， 举一个例
子或者打一个比方的威力比说 100 句话的作用都要大。 比如：
0 e' T, O' i# I) S" Q7 P7 }/ ~“很多和你差不多情况的顾客都购买了我们的产品。 比如上次
! o+ R- R" n. Y- C& Q× × 阿姨， 住在 × × 小区的……事实上， 许多顾客在与我们
( \' X0 Y! ^. q5 M4 |! Y接触之前， 也和您现在的感觉一样。 不过， 后来他们都改变
了看法。 比如， 您所知道的……”
“您担心不适合您父母是吗？ 其实您不用太担心， 这款床很适
合老年人， 前几天还有一对兄妹也是给他们的父母买， 而且
年纪和您的父母差不多， 老人腰也不太好， 买了这款床， 用
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着挺好的……”
8. 当顾客让你为难时， 采取幽默法
9 s" U( v: B* O" l* b1 n一次一位朋友问罗斯福一个比较机密的问题， 罗斯福就问那位
9 D/ J3 _- F; `3 A- E, Z+ G朋友： “你能保密吗？” 朋友马上说： “当然可以！” 罗斯福幽默地
说： “我也能！”
5 k' t$ w5 O7 l$ x' @  o  I5 |著名的日本销售之神原一平每当遇到别人嘲笑他的身高时， 总
/ ]% X% X3 P8 U- Q% S7 R" H喜欢幽默地自嘲说： “浓缩就是精华！” 遇到顾客异议尤其是对价格
有异议的时候， 可采用这种方法：
# i: B1 ]0 Q0 v4 `1 l“您当然可以慢慢考虑， 反正我会等在您家大门口一年， 帮您
- U( Q, z3 U  d家看大门。”
“像陈老板这种地位的人说没钱， 那我们早就该关门了！”
6 \6 F$ ^: [/ Z' _0 q& @& i其实幽默一点儿， 顾客开心一点儿， 销售的机会自然多一点儿！
9 B! P. g. I  Z3 F% ]& x, D9. 当顾客有言外之意时， 打开天窗说亮话
一个老板曾经对我说过： “真诚是最厉害的 ‘武器’！” 所以有
8 }3 I" d3 J; w时候和顾客挑明了说也不失为最佳的选择。 比如直接告诉顾客： “我
们的产品确实贵， 您可以考虑一下”、 “这款产品质量没有问题， 虽
2 A, D5 R: C! v( W! w9 a, m然款式老了一些， 但是还是很漂亮的/ 很耐看的， 关键看您个人的喜
: I- k5 ~2 H5 j% b0 e9 a好了”。 但是也要看人说话， 起码感觉顾客能够接受， 如果你对一个
普通工人推荐最贵的产品时， 也说上面的话， 那非得把人吓走不可，
所以还是要看菜吃饭、 看人说话。
以上只是抛砖引玉， 关键还是大家多多思考， 多多总结， 套路
* n% s1 S9 k* L多了， 自然应对顾客质疑的时候更加自如、 自信。

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