如何三招化解异议？任何的异议都可以找到可以肯定的地方

一个人

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1. 处理异议最大的原则就是不争论

# l$ I& B4 Y; K9 a我在多年营销咨询、 培训的生涯中发现， 任何的异议都可以找
6 t) [8 Y& U  N8 w到可以肯定的地方！ 否则大家把时间都浪费在不产生成果的争论上，
# ]  B: h7 I1 C  }/ }2 D除了浪费彼此的时间， 还有可能 “上火”， 双方交恶， 埋下芥蒂， 影
响彼此的沟通。
  g) U. y3 `# r9 M- @0 Q2. 争论没有好结果
4 \8 L- O9 U4 ]3 c3 x+ g5 W% `不争论不代表回避顾客提出的异议， 而是采用更让人容易接受
的沟通方式去赢得顾客认可而已。
1 ]! w, E) o1 Z  G2 }2 g& J
1 C) z% G$ Z0 L# V. ?  E2 F# D比如我有一个在国内某家具品牌做总经理的朋友因需要应酬，
6 V8 p6 ?$ e( [经常喝得酩酊大醉， 时间长了导致胃穿孔， 于是他妻子就对他说了
“你以后不要再喝了， 如果你再喝我们就离婚！” 之类的重话。 结果
7 w/ k2 Z8 H& g' S) X/ f2 r4 ?: u我那个朋友一听上火了， 说： “离就离， 酒我就要喝！” 结果两人僵
了好一阵子， 后来不知道他妻子听从了哪位高人的指点改变了策略，
$ C/ Z$ b2 u5 j# ~经常打来关怀的电话： “老公， 我也不是不让你喝， 我们还没孩子，
酒喝多了， 万一将来小孩有问题怎么办”、 “我知道老公这么喝也是
为了我们这个家， 为了让家人过得好一点儿， 但你能少喝一点儿就
( _+ g3 L: K3 i/ r. n7 z少喝一点儿啊， 为了我， 为了将来的孩子， 你要当心身体啊！” 诸
如此类的话让我的朋友 “心暖暖的”。 考虑到将来孩子和自己的健
5 R; W/ l1 ^: l; o; t康， 他发誓戒酒， 并且顺带把烟也戒了。 同样是出于关心， 但是
$ I4 k( N9 @1 V( y( w/ B沟通的方式、 说话的方式、 语气不同， 达到的效果却是千差万
8 p# ]7 {7 Q8 _) L别的。
3. 顾客不是不能接受你的答案， 而是不能接受你沟通的方式
这也是我强调为什么任何异议都不要去争论而是要 “顺” 一下
的原因所在， 一方面这是对顾客的尊重和认可， 另一方面如果与顾
3 {) H9 R$ l7 F客争论起来， 比如顾客认为我们的售后服务存在问题， 而你硬要说
( o. e+ n: v0 H1 j- I/ l4 g* R! c& S我们的售后服务好， 结果是往往双方为了维护彼此的尊严， 拼命证
$ f# |$ e* i$ s4 o- z明自己所说的是对的， 对方是错的， 最后演变成为一场 “斗气秀”。
就算你雄辩滔滔， 你认为能说服顾客吗？
4. 对待任何异议都要先 “顺” 一下
钓过鱼的人都有这样一个经验， 如果鱼上钩了， 必须先得 “顺”
( l8 U1 C/ y; P, {! v0 X% j一下， 立刻起竿鱼就会脱钩逃跑。 如果顾客的异议不能清除， 那么

2 b4 T& ~" `; C& y你又怎么能够把自己的看法灌输给顾客呢？ 正如水桶是满的， 又怎
能倒进水呢？ 所以我们要像中国的 “太极拳” 一样以柔克刚， 化掉
! d$ d5 N( A+ H% ~+ F6 D9 G: K0 z对方的劲力， 然后才能 “借力打力”。
5. 具体化解顾客争议的三招
6 y$ e( D) n, w$ \那么具体化解对方劲力的 “招数” 有哪些呢？ 我经过多年的总
结， 把它归纳为三招， 为什么才三招呢？ 简单才会实用、 有效。 郭
2 a- H# q' h6 l0 d靖人笨， 学了降龙十八掌， 虽然只有十八招， 用熟了一样威力无穷，
- H" K# H; v4 O; v照样是一等一的高手。 李小龙的截拳道也没几个招数， 但是却非常
; T5 v/ e, y* o5 g适合实战。 所以简单的东西才实用， 实用才能坚持使用。 抓住这三
招， 无论对方怎么发力， 你都能巧妙化解。
6 R2 `% y& X+ ]' d  b- G情况一： 如果顾客指出的产品不足是无可辩驳的客观事实， 可
先肯定顾客说的是事实， 再引导顾客看到产品的好处。
有时候顾客说的是事实， 比如地板很有可能出现色差， 家具会
. |) ^9 [; E  y- h9 m! l有甲醛， 用油漆就会有味道， 烤漆就可能会出现划痕……你可能认
9 t% d% z4 ^1 [* q9 G/ `: ]为顾客的担心是多余的， 可能发生的概率不高， 但是顾客担心了，
% {# M) U( s% _从他们的角度来看这就是百分百的事实， 我把它称为 “顾客认定性
事实”。 也就是说， 有些不足是产品本身固有的， 虽然发生的概率很
小， 但是顾客产生了这样的担心和怀疑， 那么在顾客眼里， 这个假
4 @3 u# g7 E; ~% ^, x. m* k2 s设性事实就必然会发生。 如果这时你非要证明顾客是错的， 反而使
) S! N1 W+ |+ X1 r9 [, x顾客更加坚信自己的判断。
+ h- p% B, ^2 t# T* o2 A/ ]举个例子， 经常乘坐飞机的人都知道， 飞机在各种交通工具中
无疑是最安全的， 出事故的概率很低。 但是大家还是很害怕， 因为
一旦发生空难， 肯定 “九死无生”。 所以大家总担心这个问题， 说实
+ j3 h5 z5 _% D9 O6 [8 ~话， 我经常乘坐飞机就怕这个。 你跟我辩论说空难事故率很低没用，

我只关心万一不幸发生在我身上怎么办。 同样顾客对于产品也是这
个心理， 所以这时最好的办法是先 “顺” 一下， 大方承认顾客的担
忧、 质疑有道理， 比如：
7 s* J# R+ v. W& {9 W2 {& P- r4 X: ^“您真是好眼力， 这种款式确实不是我们的最新款， 所以才卖
给您 × × × 元钱， 但是不影响您使用， 而且很多人喜欢， 您
看这种肌理多好看啊， 您看是不是有点像……”
. y! ^( d# d7 B) c3 j; J& f- d: k' W“您的担忧是有道理的！ 这款产品确实不是最美观的， 但是它
有很多优点……所以先生您自己定夺， 看您是喜欢实用还是
美观。
看看， 这些朋友 “顺” 得多好， 顾客一般都能接受！
情况二： 如果顾客提出的问题是非常敏感的， 而且是很尖锐的，
那么不管对方说的对不对， 先肯定对方会提问题 （变相赞美）， 然后
' X, [. u0 E+ A再说自己对这个问题的看法。
# X0 R' |/ X% g+ g" G有些时候顾客总喜欢哪壶不开提哪壶， 你担心顾客问你什么，
8 O) A7 Y6 {$ _他们就往往会问你什么。 比如顾客担心售后服务及时性， 他也许会
6 i! w1 C4 s% f8 P3 H1 P尖锐地指出： “现在的企业说的都很好听， 但是真需要售后服务时，
% s: m$ ]+ X3 c0 M" k0 r电话打了好久都没人来。” 或者他也会说诸如上次某某品牌给我修了
3 T/ ^; o0 [8 X* P* w: _6 b0 B1 个多月都没修好的话。 面对类似这样的情况， 我认为最好的办法是
先 “赞” 一下顾客， 然后再委婉地提出自己的看法， 比如：
& m7 I% ]4 U+ M5 |# ^. R4 c2 R“先生， 您说的有道理， 确实有些小牌子是这样的， 我们 × ×
品牌是大品牌， 我们明确承诺， 我们的服务不会这样， 我们
可以写到合同上……”
0 W1 i+ u8 o' v# b  q“您的观察真细致， 一看就知道经验很丰富， 一下子就抓住了
( s" B' h7 B7 C$ U/ @% w& l: `
问题的实质。”
“这个意见提得好， 这是我们必须关注的一点……”
情况三： 不认同对方的观点时， 可肯定对方的感受是有道理的，
然后转而说出自己的看法。
% e+ \. R$ ~# t" l. f& e% e取悦顾客， 让顾客了解、 信任我们的产品， 并购买我们的产品
" e8 q) Z: ]6 e5 e0 _& |才是我们真正的目的所在
有时候我们可能不认同顾客的观点， 这时千万不要急着反驳顾
客的观点， 千万不要心想： “总算让我找到一次扬眉吐气的机会了！”
, t  p  X0 V! D* \% l销售是求财不是求气， 也不是为了辩明所谓的真理， 而只是为了销
售我们的产品。
取悦顾客， 让顾客了解、 信任我们的产品， 并购买我们的产品
9 d; Y& n& u8 l# `% z/ G才是我们真正的目的所在。 所以我对有些销售顾问非要与顾客 “凡
/ |: x& R4 v6 H6 @, @! |事辩个清楚” 的做法很不理解。 比如一次在山东潍坊， 一位顾客只
4 D- m; g9 D+ d) s; Y是说了一句 “你们卖的强化木地板都不环保”， 那个销售顾问就跟对
方耗上了， 在类似 “我们的强化木产品怎么不环保了”、 “我们的强
) e1 r8 Y; X1 e  v( X& t化木地板一定环保” 式的 “鸡生蛋， 蛋生鸡” 中转圈， 非要跟对方
辩明真理。 最后顾客被说服了吗？ 没有！ 顾客生气地走了。 结果时
间白白消耗， 销售还是没有达成。
; E# Z& l/ e' l4 `& ?销售是一个追求效率的游戏， 在有限的接触时间里， 应该直指
影响成交的要害， 而不要把时间浪费在无关痛痒的 “争论” 上， 所
) \- N$ o; J7 Q6 ]" h以不如这么处理：
“是的， 是的， 许多顾客在与我们接触之初， 也和您现在的感
觉一样， 不过， 后来他们的想法就发生了变化……”
* k( q3 x1 t( e4 E0 `( S' p“是的， 是的， 呵呵！ 上次一个顾客过来也是这样说， 因为对

' r7 D- Q1 ^9 c! b6 X我们的产品还不了解啊。 一旦您了解到它的好处， 自然看法
就不同了。 如果您愿意， 让我给您讲讲我们这款产品的八项
独特工艺吧？”
一个小技巧： 减少异议的说话套路
掌握这种先肯后否术， 必须要用好几个词， 建议最好不要用诸
如 “是的……但是……”、 “是的……不过……”、 “是的……如果
（要是） ……” 之类的句式， 为什么？ 因为这类词基本都是转折式。
# o) f: H* ?& [; l比如领导总是先对下属表扬一番， 听着让人高兴， 捧到天上去了，
接着一个 “但是” 又会把你打到无底深渊里。 很多时候别人表扬我
: ~/ f7 \7 G' F3 s9 h们， 我们就会直接说： “你就直接说 ‘但是’ 吧！” 大家对待这类问
6 O- W- Z- }: H% B' J8 L题有了一个心理预期： 知道你并不认同他， 说前面认同的话只是为
了批评他。
建议大家最好用 “是的……同时……” 相对好一点儿， 至少两
- \( z5 B- V/ y/ X. K者是并列的， 从接受心理上更能让人认同