星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
要很好地处理异议， 首先要能准确区分异议的类型， 不同异议
" @; q$ D( g& A/ n" O4 }# T" [7 G
5 L5 r4 m6 [6 @/ z的处理方法是不一样的。 比如我个人喜欢把顾客的异议分为以下四
4 l8 @/ W+ ?) T" h, M
种类型：
3 P6 G. i- n0 R- P" W
1. 习惯性异议
2 e+ T$ o* \$ L
这种异议非常普遍， 一般是多年购物养成的习惯， 不管你说什
; M2 L& G, B0 t: W M0 H% f- C- A么， 到了某种顾客比较熟悉的环境中， 他们都会习惯性地提出异议。
8 c, S) N0 _3 m1 a: X2 L s
比如你去菜市场买菜， 你很习惯地质疑 “这菜新鲜吗”、 “不会有农
6 v* c7 ^! {/ I$ G1 @: v5 |
药吧”。 为什么？ 因为你买菜买多了养成习惯了， 不管菜如何都要这
# V4 y2 h7 k9 x. g8 O样问一下。 这种习惯往往会随着年龄的上升不断巩固， 比如有些妈
4 p$ j4 p) c2 }+ s: z: c. Y0 z
妈级的顾客， 她们认为买东西不还价肯定是不行的， 所以无论销售
' r# _9 j, B0 A顾问说什么， 她们都会习惯性地提出异议。 这种习惯性异议其实还
* B! i7 N c, D$ R$ Y( n/ G! @是好处理的， 只要耐心地加以解释， 一般顾客都会满意。
0 E; N3 R) T& s i: M9 P7 I2. 正常性异议
' k l. |: Q' w7 ]$ k8 {( b$ t在产品的推介过程中， 有些地方顾客确实不明白、 不理解、 不
: v9 |, g* y, z# k( y# W接受， 那么自然就会产生异议， 比如销售顾问说到这个产品的环保
5 Z+ m) @& y |1 ^
性问题， 顾客会问： “甲醛含量在多少指标内对健康无害啊”、 “这
9 p( S- ]1 o A3 d# ? a种措施能有效减少甲醛的挥发吗”， 这种异议相对而言比较好解决，
( N0 {, P. u9 j& f y' S
只要认真地给予解释， 往往能够化解。
, Z# R1 y8 n2 f$ z9 h" {3. 策略性异议
& A9 o8 l4 B7 V- `& w
这种顾客其实对产品很中意， 但是为了更好地压低价格， 所以
2 c6 s3 ^4 ]$ _故意提出异议。 这种异议处理起来相对难一点儿。 要区分顾客是刻
- d. p: \0 r. Y2 D; m
意压价还是真的不满意。
# q8 `+ Q: h4 J W对待这样的顾客， 在坚持不轻易让价的原则上， 要注意谈判
* J- T s0 t8 u- S技巧。
6 ?" ?) S2 {$ O$ a: r4. 真正的拒绝的借口型异议
1 u7 j0 S$ P: m. s7 ?5 Z为什么顾客会找借口？
5 v: h7 X+ R/ A a& z' _
这种借口型异议才是最难处理的。 因为这样的顾客对产品没有兴
0 v% j% @, r8 T$ r! E! v# F0 J
趣， 缺乏购买的欲望。 造成这个问题的原因可能是顾客没时间， 或者
) c4 r/ i& R* Z7 n1 ]
是没看上产品， 没心情， 没钱， 没有需求等。 但若是顾客出于自身的
! h4 P% l! X0 U
面子等考虑， 往往不会直接告诉你， 而是为了更好地脱身， 故意找
R; [5 O" I# f; i6 Y0 g个借口或者给你制造一个难题， 让你知难而退。 比如在一个买车的
' c( H& h' f, L+ v2 W案例中， 却顾客明明不想买， 却故意说： “如果你有红色的我就买。”
" Z" v: c' `: w, Y
4 I" F9 T1 L; I' C4 B 
发表于 2024-9-29 19:47:08