顾客的异议分哪几种类型？

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要很好地处理异议， 首先要能准确区分异议的类型， 不同异议
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( x. Z, k) A/ G% d6 C* f! n0 F的处理方法是不一样的。 比如我个人喜欢把顾客的异议分为以下四
种类型：
1. 习惯性异议
这种异议非常普遍， 一般是多年购物养成的习惯， 不管你说什
& l0 `1 q9 Y2 |) n7 S1 |么， 到了某种顾客比较熟悉的环境中， 他们都会习惯性地提出异议。
9 h5 K/ [- D/ N, t比如你去菜市场买菜， 你很习惯地质疑 “这菜新鲜吗”、 “不会有农
7 f, q: b# [1 c) \3 \. h药吧”。 为什么？ 因为你买菜买多了养成习惯了， 不管菜如何都要这
样问一下。 这种习惯往往会随着年龄的上升不断巩固， 比如有些妈
: ^+ f& ^7 H4 f3 {9 A9 ~- `2 |% X妈级的顾客， 她们认为买东西不还价肯定是不行的， 所以无论销售
  N/ g8 F8 S8 E) b& A顾问说什么， 她们都会习惯性地提出异议。 这种习惯性异议其实还
是好处理的， 只要耐心地加以解释， 一般顾客都会满意。
$ J) l) y* C: U3 @) B9 D) C2. 正常性异议
在产品的推介过程中， 有些地方顾客确实不明白、 不理解、 不
接受， 那么自然就会产生异议， 比如销售顾问说到这个产品的环保
性问题， 顾客会问： “甲醛含量在多少指标内对健康无害啊”、 “这
* k: c3 C5 Z) A2 b. p种措施能有效减少甲醛的挥发吗”， 这种异议相对而言比较好解决，
' q: w4 V& C1 X# x- K' c9 W只要认真地给予解释， 往往能够化解。
9 T. E3 y3 S% {( q* v% u3. 策略性异议
这种顾客其实对产品很中意， 但是为了更好地压低价格， 所以
- y) ?# Q; n& |% w& E8 g故意提出异议。 这种异议处理起来相对难一点儿。 要区分顾客是刻
意压价还是真的不满意。
对待这样的顾客， 在坚持不轻易让价的原则上， 要注意谈判
5 o: ^9 z# E/ d$ \9 R" Q$ x技巧。
4. 真正的拒绝的借口型异议
0 u1 e4 D4 W: ]8 l; R为什么顾客会找借口？
" q6 o+ [4 L( C/ P$ G6 A3 W这种借口型异议才是最难处理的。 因为这样的顾客对产品没有兴
3 `5 Z: ~% \- G1 ?3 C1 A& W! {. D" @趣， 缺乏购买的欲望。 造成这个问题的原因可能是顾客没时间， 或者
$ J3 R' M5 u# l8 d2 T, K1 w是没看上产品， 没心情， 没钱， 没有需求等。 但若是顾客出于自身的
面子等考虑， 往往不会直接告诉你， 而是为了更好地脱身， 故意找
个借口或者给你制造一个难题， 让你知难而退。 比如在一个买车的
案例中， 却顾客明明不想买， 却故意说： “如果你有红色的我就买。”