推荐中如何营造良好的热卖氛围？

一个人

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一家店就如一个人， 常常会有一种性格、 气质， 对此你会有一
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) ?/ Y' ^4 o; L/ I种很自然的感知。 就如同一个女孩见到一个从来没有见过的男孩，
但是没过几十秒你就会产生某种独特的感觉， 有一种说不出的情愫
在那里
; c$ y2 D# E$ N) k4 U$ |" T5 b河南某经销商问： “我的店面处于一个三级城市， 店面很小， 形
象也很差， 我该怎么塑造您所说的热卖气氛呢？
1. 店如其人
# P) _" C: w% j4 o+ k' v" i这个问题是关于如何营造店面热卖氛围的。 氛围可以感染人，
8 ^7 g3 ?+ Q" w# W0 K/ f1 [从而可能让人做出一种非理性的行为。 一家店就如一个人， 常常会
9 K- H" J7 Q" |! J5 g5 [; \有一种性格、 气质， 对此你会有一种很自然的感知。 就如同一个女
孩见到一个从来没有见过的男孩， 但是没过几十秒你就会产生某种
独特的感觉， 有一种说不出的情愫在那里。 还有一种人往往可能就
* l' {, f% X) S& P  n5 J1 {是在短短的见面时间， 如几分钟内， 一次握手， 一个眼神， 一句问
) v1 M, x) k5 w& y+ Z, J* X5 }候， 你就会把他当做知己了， 觉得这样的朋友不交往会遗憾终身。
这些现象看似简单， 但确实有很多心理学的说法在里面， 因为很多
: h; |; v4 i6 V4 j的行为都会综合影响彼此的心理。 比如人本能地会觉得握手有力、
时间长是喜欢一个人的信号， 人本能地会跟常常微笑、 朴实的人交
往做朋友， 笑声爽朗的人往往会让人觉得轻松……同样的道理， 我
$ b) t* _: [( m8 d们也可以用在店面的销售上。
! s  G' d! w" Q3 G  h2. 热卖氛围可以影响人的购买
/ d* |; ^6 c5 q; J5 e4 p5 z8 O其实， 消费者是否进入一家店购买与他是否选择一个做其朋友
6 G& [3 @( k' {2 y: B$ U是一样的道理。 顾客到了一家店会同时从物理因素 （店面硬件）、 心
. `& L! m3 `1 [' j" o4 M! B4 F3 h理因素、 店面吸引点、 人等多个角度了解这家店目前的情况。 正如
% p6 i' b0 V7 M$ R- T7 m我们去一家餐厅吃饭， 我们会看顾客多不多、 服务人员忙不忙。 如
) o/ A) Y; `5 s* n% c1 e果看到服务人员很没有精神， 垂头丧气的， 那么我们会本能地感到
6 R5 z0 |: q, m1 g1 t+ n0 j' E, C这家店生意不好， 饭菜味道一定不好。 我去为上市企业升达地板做
咨询服务时， 在成都看到两家地板店， 一家店生意很好， 销售顾问
6 U2 Y0 f2 {6 w" f. _  X# R精神抖擞， 讲话声音都高八度， 另一家店的店员行动迟缓， 讲话有
% a1 ?5 p* N3 {0 b气无力。 顾客一看当然选择生意好的那一家， 如此形成了恶性循环。
3 h5 w3 S$ @' x8 s( E/ p  ~记得那天下午我在那里观察了 4 个小时， 有 54 个人进了其中一家店，
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而只有 6 个人进了另一家店， 也就是说另一家店连机会都没有。 为什
0 L3 d9 |, L+ j5 N3 I$ F9 f么会造成这样的一种感觉呢？ 其中是否有方法可循呢？ 当然一定有。
% o& t  |7 b: |# W1 z& J# U3. 几种塑造店面热卖氛围的方法
  }/ D0 F* O1 y. o! i# o% g$ z（1） 首先是易拉宝、 吊旗、 推荐牌等道具的应用
放一些易拉宝等， 会让店内显得比较有热卖氛围， 一些诸如
5 m' U$ G; z9 M“店长推荐”、 “本月最畅销产品”、 “新品推广” 等推荐牌可以大大
提升店面的销售氛围， 帮助顾客实现购买。
- ~* y6 Y  y9 z$ [& T: F（2） 其次， 最好要有一个既有人气又产生销售的促销活动
比如我知道巴洛克地板、 德尔地板、 圣象地板等都有一个 “总
经理签售” 活动， 这个活动取得了很好的效果， 如果能够围绕这个
% ~+ U3 S1 E8 P- n# O活动配合一些品牌宣传活动， 那么就会获得品牌宣传与销售业绩的
5 {$ I0 Y4 I7 k& V双丰收。
（3） 再次， 注意音乐的播放
- p! C$ \' X& A/ B, d' L音乐能够很好地促进店面的销售氛围， 有人认为放一些节奏稍
微快一点儿的音乐也会促进店面销售。 但是对于生活耐用品这种需
要长时间深度沟通的产品， 还是放节奏稍微舒缓一些的音乐会更好，
! @- S+ \1 h, y- C1 Q这样可以让大家把情绪安定下来， 更好地进行交流。 我曾经作过一
. ]2 ?7 X! _6 I7 G个不同音乐的效果实验， 我觉得理查德•克莱德曼的钢琴曲、 一些
乡村音乐等都非常适合在店内播放， 像一些快节奏的音乐还是适合
在美发店、 快餐店使用， 可以促进人员流通， 提高翻台率。
: B% T/ ]# Y  n（4） 最后， 注意人员的配合
* F  `  D- g; I8 B在创造热卖氛围的时候， 其实人的因素是非常关键的， 比如销
( k/ @3 o2 w% h' E3 h+ J售顾问的精神状态是否饱满， 脚步是否非常急促。 我曾经看到店员
拿东西都是急匆匆的， 说句话都要比别人声调高一点儿、 节奏快一

1 t& R# f' m( B! b- i点儿， 甚至回答顾客的提问时都要用： ‘好的！ 马上给您拿！ “、
“稍等， 一分钟， 这就给您去拿！” 这些会让顾客有不一样的感觉。
4. 热卖氛围是可以通过语言等人为因素塑造的
以前有个误区， 认为热卖氛围是单纯通过外在店面物料布置营
造出来的， 我认为这是不对的， 其实销售顾问的行动、 语言也可以
+ R8 D) o  N/ s$ |/ i. T作为手段。 比如我曾经到大津泥的一个专卖店， 店员喜欢用 “目前
2 u5 l  B0 N2 v$ L' V这款产品卖得特别好， 昨天还有三个人定了这种稻香系列， 因为他
) P3 I' ~( M8 w+ i们觉得……” 类似语言创造店面热卖的感觉。
. k7 |% B. V# i# }热卖一定是有意识塑造出来的， 甚至是 “导演” 出来的。 而形
4 u# @, I6 ]# n" R5 W成的热卖氛围又会进一步感染顾客和店员， 形成良性循环。
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