推荐中如何营造良好的热卖氛围？

一个人

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一家店就如一个人， 常常会有一种性格、 气质， 对此你会有一

种很自然的感知。 就如同一个女孩见到一个从来没有见过的男孩，
4 t& B; `1 ~5 _8 V2 W但是没过几十秒你就会产生某种独特的感觉， 有一种说不出的情愫
% Y5 h' u3 P5 w# r在那里
4 l' E2 h7 C2 s' j7 t# k河南某经销商问： “我的店面处于一个三级城市， 店面很小， 形
& f1 J. t0 V2 v- T8 H' |' o6 F象也很差， 我该怎么塑造您所说的热卖气氛呢？
0 Y) n' a4 w, c* |: e. _+ G1. 店如其人
! B. W& I9 O' i1 T. t; d# L  i% V( F这个问题是关于如何营造店面热卖氛围的。 氛围可以感染人，
& W1 a) i3 n+ d3 \从而可能让人做出一种非理性的行为。 一家店就如一个人， 常常会
有一种性格、 气质， 对此你会有一种很自然的感知。 就如同一个女
孩见到一个从来没有见过的男孩， 但是没过几十秒你就会产生某种
, H( }6 b( p; ~独特的感觉， 有一种说不出的情愫在那里。 还有一种人往往可能就
. x0 J1 @& J0 X是在短短的见面时间， 如几分钟内， 一次握手， 一个眼神， 一句问
9 e! {8 K6 m3 S  i, h3 ~$ o候， 你就会把他当做知己了， 觉得这样的朋友不交往会遗憾终身。
( l% W1 s+ r. G) p4 A* A3 P4 s5 A这些现象看似简单， 但确实有很多心理学的说法在里面， 因为很多
的行为都会综合影响彼此的心理。 比如人本能地会觉得握手有力、
时间长是喜欢一个人的信号， 人本能地会跟常常微笑、 朴实的人交
往做朋友， 笑声爽朗的人往往会让人觉得轻松……同样的道理， 我
们也可以用在店面的销售上。
2. 热卖氛围可以影响人的购买
其实， 消费者是否进入一家店购买与他是否选择一个做其朋友
是一样的道理。 顾客到了一家店会同时从物理因素 （店面硬件）、 心
理因素、 店面吸引点、 人等多个角度了解这家店目前的情况。 正如
+ Q! w+ e) l: U( q3 T我们去一家餐厅吃饭， 我们会看顾客多不多、 服务人员忙不忙。 如
) Q( s0 C5 t9 W1 }  j% ~果看到服务人员很没有精神， 垂头丧气的， 那么我们会本能地感到
* F) P) G# D. z: T% W, K2 a这家店生意不好， 饭菜味道一定不好。 我去为上市企业升达地板做
8 V6 h* P  r( J4 v咨询服务时， 在成都看到两家地板店， 一家店生意很好， 销售顾问
0 \6 ]- K9 H& `  S* W& U+ K0 M( u精神抖擞， 讲话声音都高八度， 另一家店的店员行动迟缓， 讲话有
- {; g0 i% P8 l  ?) B* g/ r气无力。 顾客一看当然选择生意好的那一家， 如此形成了恶性循环。
4 ~1 {( [& B' y1 g7 A7 S! {, A记得那天下午我在那里观察了 4 个小时， 有 54 个人进了其中一家店，
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而只有 6 个人进了另一家店， 也就是说另一家店连机会都没有。 为什
么会造成这样的一种感觉呢？ 其中是否有方法可循呢？ 当然一定有。
3. 几种塑造店面热卖氛围的方法
0 G8 J! K0 @, K: `（1） 首先是易拉宝、 吊旗、 推荐牌等道具的应用
放一些易拉宝等， 会让店内显得比较有热卖氛围， 一些诸如
“店长推荐”、 “本月最畅销产品”、 “新品推广” 等推荐牌可以大大
提升店面的销售氛围， 帮助顾客实现购买。
（2） 其次， 最好要有一个既有人气又产生销售的促销活动
- _9 }4 w# E- k( w' m  \比如我知道巴洛克地板、 德尔地板、 圣象地板等都有一个 “总
  \9 X/ E9 Z/ d1 I7 b% J, D经理签售” 活动， 这个活动取得了很好的效果， 如果能够围绕这个
/ t! z% f) E* y% u4 e+ T3 A/ J活动配合一些品牌宣传活动， 那么就会获得品牌宣传与销售业绩的
$ r! d$ _/ L1 |# ~双丰收。
（3） 再次， 注意音乐的播放
音乐能够很好地促进店面的销售氛围， 有人认为放一些节奏稍
& o+ f5 T" F! {3 U6 K微快一点儿的音乐也会促进店面销售。 但是对于生活耐用品这种需
: G% B/ U8 Z9 ?$ O( g: `5 Z要长时间深度沟通的产品， 还是放节奏稍微舒缓一些的音乐会更好，
这样可以让大家把情绪安定下来， 更好地进行交流。 我曾经作过一
  m$ k7 l- g3 H2 V: R个不同音乐的效果实验， 我觉得理查德•克莱德曼的钢琴曲、 一些
1 z% {8 i1 G- {乡村音乐等都非常适合在店内播放， 像一些快节奏的音乐还是适合
在美发店、 快餐店使用， 可以促进人员流通， 提高翻台率。
（4） 最后， 注意人员的配合
0 A- w9 i: ?1 L在创造热卖氛围的时候， 其实人的因素是非常关键的， 比如销
售顾问的精神状态是否饱满， 脚步是否非常急促。 我曾经看到店员
; i0 U% l  b3 q, O" X5 i拿东西都是急匆匆的， 说句话都要比别人声调高一点儿、 节奏快一

点儿， 甚至回答顾客的提问时都要用： ‘好的！ 马上给您拿！ “、
) z. u) ]0 \# M! |. y“稍等， 一分钟， 这就给您去拿！” 这些会让顾客有不一样的感觉。
4. 热卖氛围是可以通过语言等人为因素塑造的
以前有个误区， 认为热卖氛围是单纯通过外在店面物料布置营
造出来的， 我认为这是不对的， 其实销售顾问的行动、 语言也可以
: w5 P# n, |$ A# i" m作为手段。 比如我曾经到大津泥的一个专卖店， 店员喜欢用 “目前
! E. q5 B! e. D9 h这款产品卖得特别好， 昨天还有三个人定了这种稻香系列， 因为他
  f1 y1 [7 x* H% ~0 g& A  `+ R) S们觉得……” 类似语言创造店面热卖的感觉。
热卖一定是有意识塑造出来的， 甚至是 “导演” 出来的。 而形
成的热卖氛围又会进一步感染顾客和店员， 形成良性循环。