星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
一家店就如一个人， 常常会有一种性格、 气质， 对此你会有一
& Y$ W4 p, M8 L7 O
. ?0 _' U4 z+ ? N& l种很自然的感知。 就如同一个女孩见到一个从来没有见过的男孩，
2 Q" l3 `" m% _2 i但是没过几十秒你就会产生某种独特的感觉， 有一种说不出的情愫
8 v' g$ d D4 u7 K( R在那里
" C$ ] {2 b/ l河南某经销商问： “我的店面处于一个三级城市， 店面很小， 形
3 s& B+ f4 @9 U/ h& I. g. A象也很差， 我该怎么塑造您所说的热卖气氛呢？
0 t7 v& ?1 J2 n8 s ^ _
1. 店如其人
: `" ~ E1 x/ E这个问题是关于如何营造店面热卖氛围的。 氛围可以感染人，
! B9 x* S" M/ E. G3 U& A
从而可能让人做出一种非理性的行为。 一家店就如一个人， 常常会
! P0 _. p4 D# Z8 N: E/ _有一种性格、 气质， 对此你会有一种很自然的感知。 就如同一个女
' p. y0 F) i8 j
孩见到一个从来没有见过的男孩， 但是没过几十秒你就会产生某种
1 I0 Q$ D* G8 U
独特的感觉， 有一种说不出的情愫在那里。 还有一种人往往可能就
6 ?5 {! _7 E9 v k
是在短短的见面时间， 如几分钟内， 一次握手， 一个眼神， 一句问
* g# F( H) _2 `, I" b
候， 你就会把他当做知己了， 觉得这样的朋友不交往会遗憾终身。
. U6 A1 E2 r: O b
这些现象看似简单， 但确实有很多心理学的说法在里面， 因为很多
- I- N' C* k+ ^; \
的行为都会综合影响彼此的心理。 比如人本能地会觉得握手有力、
: ?2 ^5 z5 u& T
时间长是喜欢一个人的信号， 人本能地会跟常常微笑、 朴实的人交
, o) l2 O+ y* r: i
往做朋友， 笑声爽朗的人往往会让人觉得轻松……同样的道理， 我
5 r4 A4 h6 ~8 X5 e7 G0 q( [们也可以用在店面的销售上。
9 b2 j; F& m5 ]0 c' B8 H2. 热卖氛围可以影响人的购买
, X: r3 I1 D9 l; ^+ I
其实， 消费者是否进入一家店购买与他是否选择一个做其朋友
) c& ]/ k o* [是一样的道理。 顾客到了一家店会同时从物理因素 （店面硬件）、 心
; x) A g0 r9 _! {( R理因素、 店面吸引点、 人等多个角度了解这家店目前的情况。 正如
( J; w7 X. U X& c我们去一家餐厅吃饭， 我们会看顾客多不多、 服务人员忙不忙。 如
, a0 ?1 U m0 Q
果看到服务人员很没有精神， 垂头丧气的， 那么我们会本能地感到
/ C, n4 |2 R7 W! |3 Y! l
这家店生意不好， 饭菜味道一定不好。 我去为上市企业升达地板做
3 C5 E" G! j5 N4 a
咨询服务时， 在成都看到两家地板店， 一家店生意很好， 销售顾问
+ o/ W/ h2 W4 Q# p精神抖擞， 讲话声音都高八度， 另一家店的店员行动迟缓， 讲话有
: K6 o j& m2 N+ P, Q& [气无力。 顾客一看当然选择生意好的那一家， 如此形成了恶性循环。
% J) y! \' b) i u# v
记得那天下午我在那里观察了 4 个小时， 有 54 个人进了其中一家店，
9 S7 y/ S* c5 u( b) q
+ j/ \! I) ~/ P2 j$ q
而只有 6 个人进了另一家店， 也就是说另一家店连机会都没有。 为什
9 B/ O9 A) J, z9 z: E" U: f1 l么会造成这样的一种感觉呢？ 其中是否有方法可循呢？ 当然一定有。
; Q: M" ^+ t9 V- a. Z" i( a+ {
3. 几种塑造店面热卖氛围的方法
9 l' \( [& F$ j) _9 ^
（1） 首先是易拉宝、 吊旗、 推荐牌等道具的应用
$ D, u9 C& z9 P# d, J* u/ \8 X
放一些易拉宝等， 会让店内显得比较有热卖氛围， 一些诸如
% u4 V+ e; X) a
“店长推荐”、 “本月最畅销产品”、 “新品推广” 等推荐牌可以大大
% ?$ }0 B, r. c提升店面的销售氛围， 帮助顾客实现购买。
1 ~1 L) J4 d& K s) H2 \% i
（2） 其次， 最好要有一个既有人气又产生销售的促销活动
# O0 @1 b3 Q5 b3 S9 ]比如我知道巴洛克地板、 德尔地板、 圣象地板等都有一个 “总
# v% C5 b) F- B/ x) t* N( l经理签售” 活动， 这个活动取得了很好的效果， 如果能够围绕这个
3 \$ u& ?* v( \- t# X9 h5 D' z N
活动配合一些品牌宣传活动， 那么就会获得品牌宣传与销售业绩的
) d' _6 c( \8 S: t* p
双丰收。
2 X: i" B' M v0 x* p3 c4 w（3） 再次， 注意音乐的播放
$ M [& f- F5 C8 P音乐能够很好地促进店面的销售氛围， 有人认为放一些节奏稍
' s4 \; _! F ~" \$ ^' D) v/ U
微快一点儿的音乐也会促进店面销售。 但是对于生活耐用品这种需
, t: |* L( M3 j- W6 T) j% i
要长时间深度沟通的产品， 还是放节奏稍微舒缓一些的音乐会更好，
, s- b) b+ R; {% [5 U这样可以让大家把情绪安定下来， 更好地进行交流。 我曾经作过一
2 ~, y9 A. j( Y8 N个不同音乐的效果实验， 我觉得理查德•克莱德曼的钢琴曲、 一些
+ Z( ~; X* S( T) P
乡村音乐等都非常适合在店内播放， 像一些快节奏的音乐还是适合
- o3 p9 e( D+ n: Z" W
在美发店、 快餐店使用， 可以促进人员流通， 提高翻台率。
) g. A: C a; }
（4） 最后， 注意人员的配合
+ S7 H" X6 e3 c A在创造热卖氛围的时候， 其实人的因素是非常关键的， 比如销
6 \! K' s H9 U3 e z售顾问的精神状态是否饱满， 脚步是否非常急促。 我曾经看到店员
- G P' v% f3 E" r/ q2 J拿东西都是急匆匆的， 说句话都要比别人声调高一点儿、 节奏快一
6 X5 [' b: s" s! I1 x0 [0 ?2 s
* T# R1 o' E! D( X3 @! v# W* j. Y k点儿， 甚至回答顾客的提问时都要用： ‘好的！ 马上给您拿！ “、
6 E1 W; c8 c4 r8 W, f; U“稍等， 一分钟， 这就给您去拿！” 这些会让顾客有不一样的感觉。
* |, `+ d3 `% _" e! Y9 f4. 热卖氛围是可以通过语言等人为因素塑造的
; J4 C5 M/ C/ \8 o; S4 R4 \1 Y7 m" U以前有个误区， 认为热卖氛围是单纯通过外在店面物料布置营
0 M: S, f! t/ g! Z' K+ }
造出来的， 我认为这是不对的， 其实销售顾问的行动、 语言也可以
0 u4 ?5 O) V! v) b* _# `: u
作为手段。 比如我曾经到大津泥的一个专卖店， 店员喜欢用 “目前
7 T& @) I" l7 d4 I; r
这款产品卖得特别好， 昨天还有三个人定了这种稻香系列， 因为他
5 A( D3 p8 S6 K+ O' K+ k9 |# d3 M$ n" S1 x
们觉得……” 类似语言创造店面热卖的感觉。
7 P! E3 A2 e9 ^- m, c% H
热卖一定是有意识塑造出来的， 甚至是 “导演” 出来的。 而形
8 R+ t( k9 ]$ f3 _成的热卖氛围又会进一步感染顾客和店员， 形成良性循环。
2 F# C! O& b. C2 Y6 [. m' ^" ^8 m
$ I9 z7 @9 Z! j h# [ 
发表于 2024-9-29 19:42:36