星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
一家店就如一个人， 常常会有一种性格、 气质， 对此你会有一
4 S. w) O. G% l/ m5 i
; w% b3 n l: S种很自然的感知。 就如同一个女孩见到一个从来没有见过的男孩，
2 D* f$ {% A7 \
但是没过几十秒你就会产生某种独特的感觉， 有一种说不出的情愫
. S b' N; z1 J& b7 z- D- a4 z
在那里
$ b- [4 K% Q% |河南某经销商问： “我的店面处于一个三级城市， 店面很小， 形
& G/ ]6 x: G- u# C( @* Z+ e
象也很差， 我该怎么塑造您所说的热卖气氛呢？
, `: n9 w+ o. E0 U- c, B& f9 s1. 店如其人
2 X7 u8 ?* L4 ^5 }" S
这个问题是关于如何营造店面热卖氛围的。 氛围可以感染人，
8 N, Y6 c" J2 Z3 I* ]
从而可能让人做出一种非理性的行为。 一家店就如一个人， 常常会
' p$ [: t; p9 |7 l% b0 Q9 J- z7 t
有一种性格、 气质， 对此你会有一种很自然的感知。 就如同一个女
* J/ _2 I8 b9 ^$ m$ d$ F
孩见到一个从来没有见过的男孩， 但是没过几十秒你就会产生某种
& z+ l' Y2 I, u' y+ C" ?
独特的感觉， 有一种说不出的情愫在那里。 还有一种人往往可能就
6 _6 s2 T, [8 Y! w, [
是在短短的见面时间， 如几分钟内， 一次握手， 一个眼神， 一句问
z% J3 @2 O+ t- c候， 你就会把他当做知己了， 觉得这样的朋友不交往会遗憾终身。
1 s& ?+ E" Z: z% N) ^/ U这些现象看似简单， 但确实有很多心理学的说法在里面， 因为很多
' z G( m( E9 R/ |: D) H
的行为都会综合影响彼此的心理。 比如人本能地会觉得握手有力、
' q: p$ m- i6 K3 Z$ Q, w- y H时间长是喜欢一个人的信号， 人本能地会跟常常微笑、 朴实的人交
8 r7 D) x y3 o0 F) g/ |
往做朋友， 笑声爽朗的人往往会让人觉得轻松……同样的道理， 我
. @' J9 {9 q" |
们也可以用在店面的销售上。
" q# S8 X: m; @$ N2. 热卖氛围可以影响人的购买
8 |; `( ^- `( h! r( Y其实， 消费者是否进入一家店购买与他是否选择一个做其朋友
% l' H, ^5 m0 V9 l# @! G, P是一样的道理。 顾客到了一家店会同时从物理因素 （店面硬件）、 心
/ ?9 z' U7 O1 u; _, V4 ?3 {理因素、 店面吸引点、 人等多个角度了解这家店目前的情况。 正如
4 g9 j! L' I9 g2 v Q) d
我们去一家餐厅吃饭， 我们会看顾客多不多、 服务人员忙不忙。 如
4 v% ]1 ]. ]1 r1 g* Q# \$ t果看到服务人员很没有精神， 垂头丧气的， 那么我们会本能地感到
2 p6 d" A+ a7 m0 q这家店生意不好， 饭菜味道一定不好。 我去为上市企业升达地板做
+ e3 L* U: d. Y7 d
咨询服务时， 在成都看到两家地板店， 一家店生意很好， 销售顾问
8 h5 R+ M) X* |4 b精神抖擞， 讲话声音都高八度， 另一家店的店员行动迟缓， 讲话有
% w! }# g3 G- v气无力。 顾客一看当然选择生意好的那一家， 如此形成了恶性循环。
' |9 }% x, T3 x; s: Y记得那天下午我在那里观察了 4 个小时， 有 54 个人进了其中一家店，
" p x5 ~: l' } {+ i# y) u' [, p" U L5 a) ~* E
而只有 6 个人进了另一家店， 也就是说另一家店连机会都没有。 为什
* c( r* \! Y( d4 E- F1 `) e
么会造成这样的一种感觉呢？ 其中是否有方法可循呢？ 当然一定有。
) t% i- H& e! v0 j" j3. 几种塑造店面热卖氛围的方法
7 w& d9 h7 @8 X5 R2 B2 B1 K
（1） 首先是易拉宝、 吊旗、 推荐牌等道具的应用
: M' Y* x, q! p6 I$ J/ G3 m
放一些易拉宝等， 会让店内显得比较有热卖氛围， 一些诸如
! K+ B) n% X# t7 F& I- b
“店长推荐”、 “本月最畅销产品”、 “新品推广” 等推荐牌可以大大
+ R3 [( [% h4 j$ l! T( ~ `$ y2 x$ w提升店面的销售氛围， 帮助顾客实现购买。
8 ^. I% e* W8 V- @* U（2） 其次， 最好要有一个既有人气又产生销售的促销活动
8 U. n# A% E# y4 C3 F! d
比如我知道巴洛克地板、 德尔地板、 圣象地板等都有一个 “总
# }0 \) N# W, H \经理签售” 活动， 这个活动取得了很好的效果， 如果能够围绕这个
! y% f& e' z2 C$ R: K
活动配合一些品牌宣传活动， 那么就会获得品牌宣传与销售业绩的
3 v* J: M" y+ x* B5 N7 s双丰收。
2 a7 Q0 F' r. n9 e4 @" }
（3） 再次， 注意音乐的播放
( Z& k% x! l# [; d音乐能够很好地促进店面的销售氛围， 有人认为放一些节奏稍
9 z( X4 K" n) h6 t
微快一点儿的音乐也会促进店面销售。 但是对于生活耐用品这种需
& [8 A+ c+ \: n# j3 m
要长时间深度沟通的产品， 还是放节奏稍微舒缓一些的音乐会更好，
* Y0 O1 A8 B9 {8 i- F. y
这样可以让大家把情绪安定下来， 更好地进行交流。 我曾经作过一
3 r, @$ n. T/ U0 U" |* a个不同音乐的效果实验， 我觉得理查德•克莱德曼的钢琴曲、 一些
0 s2 h* o9 }: f$ o8 \: @. q
乡村音乐等都非常适合在店内播放， 像一些快节奏的音乐还是适合
' F' A) o/ F, }( w
在美发店、 快餐店使用， 可以促进人员流通， 提高翻台率。
0 Q# d. \" M/ k/ |
（4） 最后， 注意人员的配合
% b4 d4 m3 G3 G3 t* S在创造热卖氛围的时候， 其实人的因素是非常关键的， 比如销
1 A: W' }8 W" C1 k) Z
售顾问的精神状态是否饱满， 脚步是否非常急促。 我曾经看到店员
9 M1 R0 N8 ]. b1 Z' k1 R
拿东西都是急匆匆的， 说句话都要比别人声调高一点儿、 节奏快一
0 P4 [% _: a( Z0 e) ]) R/ c. e8 A% ], U, q G3 f, f
点儿， 甚至回答顾客的提问时都要用： ‘好的！ 马上给您拿！ “、
: w* i1 p/ u% j3 U6 S8 d7 o' P
“稍等， 一分钟， 这就给您去拿！” 这些会让顾客有不一样的感觉。
/ O9 S/ i! q% Z- u0 e1 D
4. 热卖氛围是可以通过语言等人为因素塑造的
) ], U# V+ Y& ~" P/ Y# C以前有个误区， 认为热卖氛围是单纯通过外在店面物料布置营
- v: t! u. f2 e9 f8 v
造出来的， 我认为这是不对的， 其实销售顾问的行动、 语言也可以
+ W" X3 n) B0 ~ a" J作为手段。 比如我曾经到大津泥的一个专卖店， 店员喜欢用 “目前
2 t S: N9 z' O# }
这款产品卖得特别好， 昨天还有三个人定了这种稻香系列， 因为他
! `( G N9 K9 ?( w
们觉得……” 类似语言创造店面热卖的感觉。
7 }5 n% b6 u2 f4 \, s热卖一定是有意识塑造出来的， 甚至是 “导演” 出来的。 而形
- [' }& ^4 @4 W- z1 g1 g- ^成的热卖氛围又会进一步感染顾客和店员， 形成良性循环。
. p: a$ \9 V% p Y2 Z3 _* d& d* c: _8 ]; }7 L/ l4 {! _0 H) g, V; Z6 N
发表于 2024-9-29 19:42:36