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[在商言商] 如何做好既能激发顾客又不让顾客反感的推荐开场白?

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发表于 2024-9-29 19:41:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
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你如果纠缠于价格, 那么只能让双方陷入价格谈判的陷阱中,+ _9 W, u2 T- {& K$ }% `) t1 B
# b: H* {9 g3 m8 p
而这样说等于进行了 “ 转移”, 将顾客的关注点从价格高转移到
5 g( N' F- R' i7 i7 M7 @4 w“为什么值这个钱” 了
2 r+ K( H; a% G* k/ g2 ?+ x9 M1. 任何顾客购买的欲望都是可以被激发的
/ W' M" W$ c  ~4 Y. a) O! S, _由于生活耐用品的购买特点, 一般来讲顾客到店时都有一定针
5 C9 C+ x' R* T5 y对性的购买意向, 所以他们的购买欲望都是可以被激发的。 所以我* t' f; e  ]+ s* O! ^5 H
们要做到 “不抛弃、 不放弃”, 不放弃任何一个可以成交的顾客。
$ k' }5 V7 f' ~$ F6 s& f* r2. 不要问: “有什么需要我帮忙的吗?”
$ V6 c* x. ~1 _! D: G: }: |( y# N" v最好不要用诸如 “有什么需要我帮忙的吗?” 之类的话, 正所谓
$ J4 C5 y& N: N3 N: K' x“无功不受禄”, 中国人普遍还是不愿意开口请人帮助, 尤其是面对8 A" G! V  s0 o/ d
有利益企图的商家。 因此要充分利用顾客的好奇心, 喜欢被肯定、
4 D/ Z2 c+ h& ?6 j0 j/ O  p
: t' p) X$ Y# X. I" L( E' e被赞美的心理来进行激发, 典型的方法有如下几种:) W$ ?7 r1 J4 a1 f# |3 z* j8 b9 [
(1) 特价诱导法1 @; g$ c4 g& M
理由充分的特价对人的吸引力是巨大的, 例如:# w  G& s4 u3 c7 y
“先生、 女士, 您运气真好, 为答谢消费者, 我们的家具正好* Q% Z; j, `1 r
有优惠, 我给您介绍一下?”* r3 t% ?. w! {" z  }/ M
“先生、 女士, 这款床这两天正在特价销售, 现在买非常合
9 P' v# a4 A8 b% F' Q算, 我给您介绍一下?”
5 T. P3 n9 a' o- Z7 ?3 l(2) 肯定诱导法6 k3 d4 l$ |1 t% L" K' W# y
肯定产品的优点 (突出新、 畅销、 款式好等), 例如:
1 r/ p6 A+ a2 j, I  `: a$ e& x“先生、 女士, 您真有眼光, 这款沙发是我们卖得最好的, 上  L" L! t$ B% {# ]7 `' y
个月卖脱销了, 刚进货; 这是今年最新款, 无论在环保性、! C" ^( U! R6 R3 W  }
款式等方面都优于同类产品, 而且还有多种款式可以选择。”
# }; B2 \* W+ x; A“先生、 女士, 您说得非常对, 产品的环保性是非常重要的,0 ~& W1 j9 w5 j. T& ?" c/ M0 P( O
毕竟要用这么多年, 家人的健康非常重要。”
) {: o+ S* ?! t  }1 z* p+ r“这款是我们的最新款产品, 功能强大, 给您介绍一下。”
+ v1 c% X9 a$ N' W$ Z(3) 赞美诱导法
$ V2 K5 f- F3 c. V, B# }肯定顾客的优点, 但是必须慎用, 因为赞美不好容易让人误解  a; {% D& r* I5 Z% ~" u
有奉承、 巴结之嫌, 所以也要看具体人、 具体情况, 例如:' o9 ~4 }' q. ~& ?8 O& }
“这是您的小孩吧, 真可爱, 小朋友, 几岁了?”/ X! N+ ^4 p$ I8 y( L" G$ |
“小姐, 您的发型很漂亮, 哪里做的啊?”# X" y0 M0 H7 p* F1 \4 X! A
(4) 自嘲引发好奇心
/ s3 m; \7 }( m3 \/ O比如有些产品很贵, 顾客乍一看觉得好像没什么差别, 心里就
* q( }! i& ?* j. p0 L' H& X会犯嘀咕: 为什么这么贵呢? 这时你可以这样说:
* x0 E2 q* b! ]6 C4 R
3 {9 C4 `8 d! t“小姐, 乍一看, 是不是感觉好像我们的产品和其他产品没什
1 v5 K7 N- p; ]3 i么区别啊, 价格好像比他们还要高一点儿啊? 我给您简单介
& K% {5 p% ]/ t8 r+ O; r. o5 h绍一下吧?” 顾客一下子来精神了, “ 是啊, 为什么这么8 U1 e! R$ R4 x6 O2 ^2 {7 v
贵呢?”- }9 ~" @* X. a7 F2 q& M
这也是顾客想知道的, 于是双方的沟通就会顺畅起来。+ V. e8 W0 C) D/ w6 @6 D
为什么这样说更有效果呢? 因为此时如果你纠缠于价格, 那么
& E* B% l4 [2 o0 o5 i. W4 K% v只能让双方陷入价格谈判的陷阱中, 而这样说等于进行了 “转移”,9 e' ]9 F0 H$ B) w. J
将顾客的关注点从价格高转移到 “为什么值这个钱” 了, 下面的介
4 F& F8 N3 v/ U* |1 U绍会更加轻松。 此外还有一个好处在于你紧张或者不自信的时候,0 Z& I$ u, _- V! o! z
把自己放到最低点反而能够让自己放松下来。
3 d( n8 A4 }+ H. j' ]8 o! Q; u9 X+ a& H, O

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