如何做好既能激发顾客又不让顾客反感的推荐开场白？

一个人

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你如果纠缠于价格， 那么只能让双方陷入价格谈判的陷阱中，
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而这样说等于进行了 “ 转移”， 将顾客的关注点从价格高转移到
. v8 \! q1 ]$ W9 y1 O$ {% d$ J“为什么值这个钱” 了
1. 任何顾客购买的欲望都是可以被激发的
由于生活耐用品的购买特点， 一般来讲顾客到店时都有一定针
对性的购买意向， 所以他们的购买欲望都是可以被激发的。 所以我
们要做到 “不抛弃、 不放弃”， 不放弃任何一个可以成交的顾客。
2 O" a) D, k4 N% }8 u5 o  F, o. {2. 不要问： “有什么需要我帮忙的吗？”
' n' y3 s1 @2 q2 O+ |3 P最好不要用诸如 “有什么需要我帮忙的吗？” 之类的话， 正所谓
- G! o: {# Q7 U8 \“无功不受禄”， 中国人普遍还是不愿意开口请人帮助， 尤其是面对
% {5 w! k: a- L& e有利益企图的商家。 因此要充分利用顾客的好奇心， 喜欢被肯定、

被赞美的心理来进行激发， 典型的方法有如下几种：
% G/ c2 P; f& ^) o& B（1） 特价诱导法
理由充分的特价对人的吸引力是巨大的， 例如：
“先生、 女士， 您运气真好， 为答谢消费者， 我们的家具正好
7 V% d% I0 y1 B! q有优惠， 我给您介绍一下？”
4 U& d0 \. ^5 I4 W9 j“先生、 女士， 这款床这两天正在特价销售， 现在买非常合
算， 我给您介绍一下？”
) X+ M! b! \! Y3 B+ E2 a（2） 肯定诱导法
& b9 R$ `; Q5 G% Q! z$ A) ~0 [肯定产品的优点 （突出新、 畅销、 款式好等）， 例如：
“先生、 女士， 您真有眼光， 这款沙发是我们卖得最好的， 上
个月卖脱销了， 刚进货； 这是今年最新款， 无论在环保性、
款式等方面都优于同类产品， 而且还有多种款式可以选择。”
: v" H, o& A% M( v8 N“先生、 女士， 您说得非常对， 产品的环保性是非常重要的，
毕竟要用这么多年， 家人的健康非常重要。”
“这款是我们的最新款产品， 功能强大， 给您介绍一下。”
（3） 赞美诱导法
肯定顾客的优点， 但是必须慎用， 因为赞美不好容易让人误解
有奉承、 巴结之嫌， 所以也要看具体人、 具体情况， 例如：
# k2 [0 }, W* o' Z3 z: N) I“这是您的小孩吧， 真可爱， 小朋友， 几岁了？”
- z/ b. Y  z+ i4 d+ V, Q- J- `2 d“小姐， 您的发型很漂亮， 哪里做的啊？”
（4） 自嘲引发好奇心
" Z4 Z* ?0 R, ]- G5 p  [比如有些产品很贵， 顾客乍一看觉得好像没什么差别， 心里就
会犯嘀咕： 为什么这么贵呢？ 这时你可以这样说：

1 {" j' O7 h5 O“小姐， 乍一看， 是不是感觉好像我们的产品和其他产品没什
么区别啊， 价格好像比他们还要高一点儿啊？ 我给您简单介
& @8 g) q. G/ C1 O7 H绍一下吧？” 顾客一下子来精神了， “ 是啊， 为什么这么
" r9 Z% Y/ F7 y# ?3 ?! [# c贵呢？”
4 D" U: L% s4 e) P' e0 |这也是顾客想知道的， 于是双方的沟通就会顺畅起来。
为什么这样说更有效果呢？ 因为此时如果你纠缠于价格， 那么
& ~, W4 n9 H0 M5 p* g$ R2 [' `只能让双方陷入价格谈判的陷阱中， 而这样说等于进行了 “转移”，
将顾客的关注点从价格高转移到 “为什么值这个钱” 了， 下面的介
绍会更加轻松。 此外还有一个好处在于你紧张或者不自信的时候，
* g8 q) g) i) u, K" e: E把自己放到最低点反而能够让自己放松下来。

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