如何做好既能激发顾客又不让顾客反感的推荐开场白？

一个人

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你如果纠缠于价格， 那么只能让双方陷入价格谈判的陷阱中，

而这样说等于进行了 “ 转移”， 将顾客的关注点从价格高转移到
5 i% ^' a. D9 v; [“为什么值这个钱” 了
1. 任何顾客购买的欲望都是可以被激发的
( n; o2 n+ E! `由于生活耐用品的购买特点， 一般来讲顾客到店时都有一定针
对性的购买意向， 所以他们的购买欲望都是可以被激发的。 所以我
们要做到 “不抛弃、 不放弃”， 不放弃任何一个可以成交的顾客。
: [: y2 K" C6 r2. 不要问： “有什么需要我帮忙的吗？”
+ S: V: Y# i$ Z; ~$ d最好不要用诸如 “有什么需要我帮忙的吗？” 之类的话， 正所谓
* ~. @, \$ ~$ o5 ~) q/ ?: a! E“无功不受禄”， 中国人普遍还是不愿意开口请人帮助， 尤其是面对
有利益企图的商家。 因此要充分利用顾客的好奇心， 喜欢被肯定、

# y  Y" r- x1 w6 @! F; g) P& g被赞美的心理来进行激发， 典型的方法有如下几种：
6 l  [, p( @5 F+ S; k2 J) U7 {" ~（1） 特价诱导法
理由充分的特价对人的吸引力是巨大的， 例如：
5 v4 V; D* L1 Q“先生、 女士， 您运气真好， 为答谢消费者， 我们的家具正好
有优惠， 我给您介绍一下？”
5 i3 i" c9 b* w( R- t4 `“先生、 女士， 这款床这两天正在特价销售， 现在买非常合
( E5 {0 u- v( P; V' |+ ]0 b* o算， 我给您介绍一下？”
（2） 肯定诱导法
7 J1 n+ ~1 h+ v- k* ]5 |- A肯定产品的优点 （突出新、 畅销、 款式好等）， 例如：
“先生、 女士， 您真有眼光， 这款沙发是我们卖得最好的， 上
个月卖脱销了， 刚进货； 这是今年最新款， 无论在环保性、
款式等方面都优于同类产品， 而且还有多种款式可以选择。”
7 v# B4 m- B8 B$ X“先生、 女士， 您说得非常对， 产品的环保性是非常重要的，
5 t1 }, v/ ^$ }/ W毕竟要用这么多年， 家人的健康非常重要。”
/ b% C$ J# W' K5 A+ l! q“这款是我们的最新款产品， 功能强大， 给您介绍一下。”
; C& ?1 P9 |/ _7 D5 i（3） 赞美诱导法
肯定顾客的优点， 但是必须慎用， 因为赞美不好容易让人误解
7 o1 _! t' c# L3 u* ]" ?有奉承、 巴结之嫌， 所以也要看具体人、 具体情况， 例如：
3 r$ J3 l5 N0 q3 p- I  N2 M“这是您的小孩吧， 真可爱， 小朋友， 几岁了？”
5 _) ^" @5 P. S! \3 i) e/ l) r“小姐， 您的发型很漂亮， 哪里做的啊？”
（4） 自嘲引发好奇心
比如有些产品很贵， 顾客乍一看觉得好像没什么差别， 心里就
; i' H$ x3 o3 H) O0 C. n3 n7 Y会犯嘀咕： 为什么这么贵呢？ 这时你可以这样说：

' a: v8 _) P, S3 F7 ~( o“小姐， 乍一看， 是不是感觉好像我们的产品和其他产品没什
2 S: z2 l4 L: q! S么区别啊， 价格好像比他们还要高一点儿啊？ 我给您简单介
绍一下吧？” 顾客一下子来精神了， “ 是啊， 为什么这么
贵呢？”
这也是顾客想知道的， 于是双方的沟通就会顺畅起来。
为什么这样说更有效果呢？ 因为此时如果你纠缠于价格， 那么
只能让双方陷入价格谈判的陷阱中， 而这样说等于进行了 “转移”，
将顾客的关注点从价格高转移到 “为什么值这个钱” 了， 下面的介
绍会更加轻松。 此外还有一个好处在于你紧张或者不自信的时候，
( |( K% l2 c2 a) p! o7 l把自己放到最低点反而能够让自己放松下来。
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