在交流过程中有利成交的回答方式有哪些？

一个人

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1. “好的， 先生、 女士”、 “是的， 先生、 女士”、 “对的， 先生、

女士”
: E; J4 X0 ~# y: k) E对于顾客的提问， 尽量要用诸如： “好的， 先生”、 “对的， 女
士” 等方式给予肯定的回答。 上次去芝华士去调研也是这样， 一个
2 s6 r" o: I9 M( s销售顾问在这方面就非常专业， 比如顾客问： “我现在能看一下吗”、
* b  N; ~+ j9 ^* [( s$ S
$ `2 |( m* g) }: ?/ |5 Z+ N% _“好的， 先生”； 顾客问： “可以给我出个方案吗”、 “好的， 先生”；
8 v; j: Y6 k3 t) P! l. E4 H顾客问： “现在有优惠吗”、 “有的， 女士”， 无论顾客问什么， 他都
5 n/ _, [& l8 O9 x- f2 j( [% I/ v尽量会给出明确、 肯定的答复。
实践中我也发现顾客比较喜欢与较为顺从自己的销售顾问交流，
4 b5 Z) U1 b1 y9 O6 J3 ~/ R7 E# _$ u从人的接受心理来说， 这样肯定式的回答方式让顾客比较放松， 好
像在和内心的自己对答一样。 此外回答的时候一定要快， 要对顾客
的提问给予最快的响应， 并要保持一种良好的节奏感， 这样会让顾
客感到很舒服。
2. “你非常有眼光、 品位， 你很专业”
# x- r+ |2 q4 c: l% c& ^6 T有关生活耐用品的知识往往比较专业， 所以顾客一般都会下点
儿工夫， 所以一旦你肯定顾客的能力、 专业、 品位， 顾客往往很喜
欢听。
3. “好的， 马上”
  n% q6 Y1 \+ ^$ H7 v& }# `7 Q顾客很喜欢自己的要求得到最快的响应， 比如顾客说我想看看
样品图册， 你说： “好的， 马上给你去拿。” 并且小步快跑， 顾客往
往会觉得特别舒服。
4. “我和您想的一样”、 “我和您是一种类型的”
3 W5 H+ G) S& T; q$ m7 `这种话语代表着对顾客想法、 选择标准的认同， 比如顾客说环
保很重要， 第一种您回答： “环保是小问题， 不需要太担心。” 第二
- d: w  k; i" l8 q种回答： “环保问题很重要， 我和您想的一样， 所以我们要……” 你
觉得两种说话方式哪种更容易让人接受呢？ 显然是第二种。
5. “我个人建议……， 关键还是您自己拿主意……怎么样？
& I2 V( U2 F( @; u- G
. A, H! k* ]6 C就定这款吗？”
这句话用在顾客向你征求意见时比较合适， 前半句大家都会说，
5 M# L& }! \1 ]9 q2 U& l关键在于后半句， 我们称之为把决策权交给顾客， 同时又巧妙地施
加压力。
6. “我们一定、 绝对、 肯定”
尽量使用肯定语气， 比如 “ 我们的售后服务肯定是非常到位
9 A4 t# a5 _, a( y6 m3 u* j$ Z4 G. L/ u的”， “我们会……”， 千万不能说 “我们的售后服务应该会不错”，
顾客一听心里就更加不确定了。
6 J: q7 I! R8 g/ C( r1 E7. “我理解您的感受”
  \+ y* ]# v" H# w' H5 b% C由于生活耐用品的选购与顾客家人的长期生活质量密切相关，
- i  b! ]  N& `. |8 }; b所以顾客难免有很多的担忧， 因此如果你能说： “我理解您的感受，
毕竟家人的健康最重要！” 顾客在情感上将会更加能够接受。
3 _2 ]; J- `7 x' G8. “有问题您可以来问我， 到时我会告知您我的手机号码、
, P; W. K- Z# A9 c6 D, m- `店内电话”
顾客最担心的就是日后出了问题没人管， 所以你能主动承担责
任， 给予顾客一个解决其后顾之忧的承诺， 顾客就会比较信任你。
8 m) ~1 F$ V: F, H) @5 z但是我说的是真的承诺， 而不是随口说说的骗人把戏。
9. “这是专门为您……”
" Q- p# A& B! B( @7 ]! M每个人都希望购买的东西是最适合自己的， 是个性化的， 是独
一无二的， 这样显得自己无比尊贵， 所以这句话顾客特别喜欢。 比
, J4 `1 {' t8 F, Y如我们去看卖化妆品、 卖服装的人， 都会听到类似 “这款护肤水适

" n0 |' M9 M% i合您这种皮肤比较白的人”、 “这款衣服是专门为您这种身材高挑的
女孩打造的” 等话语。
1 C% F9 q8 Z! C3 [( n10. “我一定会按照你们的要求预算挑选适合你们的家具”
! ]2 C# `$ U: o5 }6 v这句话会让顾客放心， 你不会随便不拿他们的钱当回事， 心情
- v/ V3 |8 @5 p3 W自然就放松了。

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