星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
1. 认真倾听， 显示你对顾客的尊重0 [" \* Z, L+ O! g, D9 Y
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我认识一个老板， 虽然他一直标榜自己很尊重顾客， 很善于倾
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听员工心事， 但是跟他接触过的员工、 合作伙伴都觉得他很傲慢，
6 w9 T4 Y! f3 u Q2 z. W为什么呢？ 因为每次和他谈话时， 他都是低头对着计算机打字回复
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别人的 QQ、 MSN， 连头都难得抬一下， 聊不到三分钟就要接个电话
/ E8 p. l: a" K6 i2 o8 c7 l9 j或者打电话， 美其名曰 “太忙了”， 看似谦卑实则傲慢。 一次我在他
# F4 L) ?: k% N1 z/ l那里谈话， 他的副总开玩笑地说： “你别以为他听进去了， 他什么都
$ s% i I; h: U没听进去！” 我的感觉也是一样的， 所以每次与他沟通， 我都会自
8 q2 \) j4 p1 Y1 P: B# f4 {- e问： “他会认真听吗？” 那么， 应该如何倾听才到位呢？
, K# r' z5 A' C) W• 一定要站在对方的立场去听， 去真实地感受他的所思、 所
3 S' u' K9 d( q+ m" K8 ^: c想、 所虑、 所忧、 所喜。
8 J$ \7 n( o7 W* n• 要注视对方， 头可适当前倾， 这样可以让你集中精神， 全神
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贯注。
: R- K+ o+ @+ y1 z• 保持目光的接触， 不可左顾右盼， 也不可死死盯住对方， 这
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样会让对方感到不舒服。
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• 无论谈论什么内容， 都不能流露鄙夷、 不屑等神情， 可以适
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当加一些恳切的小动作， 比如点头、 轻声附和， 可以适当回
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应一下 “有道理”、 “我能理解您的感受”、 “您说的意思
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是”、 “您说的是不是这个意思” 等， 强化与顾客的互动。
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• 要让顾客把话说完， 不要匆忙打断顾客的谈话并插嘴。 在我
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早年的生活耐用品咨询培训生涯中， 我总是急着插嘴说话，
% _2 ~2 A1 O# |# w我的老师对我说： “陆丰， 你能不能不要急着插嘴啊， 如果
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你说的东西是有用的， 一定会给你机会说！” 我觉得老师说
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得非常对， 这条建议让我受益匪浅， 倾听让我得到了很多高
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手、 大师、 高人的指点与帮助， 大大加速了我的成长。 所以
& g- ]0 [- _/ D! h" j千万不要插嘴， 让顾客说完， 否则你会打断他们的思路， 我
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的经验是顾客说完后你开始数 1、 2、 3、 4、 5， 如果顾客还
- U" e( e& z# E没说话你就开始说， 这时效果往往最好。
8 r1 o3 V' p: ~9 n( k7 I6 V• 要么不听， 要么坚持听到最后。 我发现开始听的时候我们往
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往是认真的， 但是 45 分钟后开始有些坚持不了， 此时要么
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哈欠连天， 要么打断顾客谈话， 要么眼神开始游离到其他地
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方……所以不管如何， 开始听了就要坚持到底， 这也是对顾
6 |9 K: F4 y( C$ U$ K客的尊重。
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2. 要听懂对方的肢体语言
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除了口头语言， 听懂对方的肢体动言也非常重要， 我的经验告
- B9 \2 @" Q) O- h; S. w* K, x诉我顾客的肢体语言透露的信息更加真实。 比如你和顾客交流的时
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候， 妻子不断地看丈夫， 说明很有可能虽然丈夫不说话但是最终决
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策者还是丈夫。
! L6 A8 i! E; a% M1 Z. q; G( l( p比如在和顾客交流时， 发现他不断地看手表， 说明他可能对你
4 b' f9 h% @. r* }9 w所说的不感兴趣， 也有可能他有事要走等， 这些我们在倾听的过程
- B i9 w5 \0 b9 k( Z中都要注意。 具体的内容可以参考我的作品 《快速逼单》。
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7 O' R, {7 o, W& s2 S$ \8 O( C' A3. 快速寻找双方的共同点- l8 s+ a. O. B" |! N
, c, {" C& O# z6 A顾客往往很喜欢一句话： “我们是同一种类型的人！” 比如双方
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是老乡， 或在兴趣、 衣服、 打扮、 性格、 爱好等方面有共同点。 我
3 d8 [( G6 t& z. t5 f% ~们在交朋友的时候， 往往会先问对方： “你是哪里人？” 对方回答是
: o; t' m/ l- V6 @$ u( C什么地方的人， 你会马上说： “老乡啊！” 这就是寻求双方的共同点，
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加快彼此认同的过程。 比如你可以说： “王姐， 您的发型很好看， 我
: Y& o. [% @7 R3 V+ Z也喜欢这种比较大气的发型！”、 “王姐， 感觉您是一个很开朗的人，
) }0 g0 z' W4 f' y3 V. U' U( Z我也是啊， 怪不得那么聊得来！” 等， 尽量寻求双方共同点， 会大大
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加快双方的认知过程。
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1 [+ y; Q4 p& f& t5 {+ @$ u) X' z- M2 j4 m4. 真诚地赞美顾客/ J" U8 i/ M9 F' X2 q1 L2 A
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没有任何人会拒绝你的赞美， 只会拒绝你赞美的方式。 我曾在
5 y {( w! b0 U/ d2 {对红星美凯龙、 圣象地板、 爱蒙床垫等众多品牌的销售顾问进行培
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训时做过一个游戏叫 “夸夸对方”， 就是让销售顾问两两一组， 先互
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相寻找对方的缺点与问题， 结果大家都能说出很多， 但是说到对方
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的优点时往往相比较下来就会少很多， 但是不管如何， 只要听到对
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方的赞美大家往往会感动， 不止一个学员私下给我留言说： “陆老
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师， 我太喜欢这个游戏了， 到那天我才发现原来身边的伙伴有这么
; b4 O* R# k i L+ t多优点。” 正所谓 “世界不缺少美， 只是缺乏欣赏美的眼睛！” 所以
" L/ |2 Y0 a8 A. c如果你能够真诚地赞美顾客， 那就会快速拉近彼此的关系。 很多销
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售顾问反映不知道怎样赞美对方， 好像对方没什么好赞美的。 在建
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材家居、 家具等企业培训中我曾经让大家作了这样一个实验： 试着
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讶， 要赞美一个男人可以从以下几个方面赞美：
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相貌穿着： 发型好、 额头宽是宽额、 耳垂大是福气、 鼻子大
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. j2 D: D! z# g" g! ~有财、 西装合体、 马甲穿着有老板派头、 领带夹非常有品位。
; L8 i+ W* b) i' ]5 A性格和气质： 大气、 豪爽、 成熟、 稳重、 可信赖、 够朋友、
, }8 ]6 `# I* N/ T) z好交流、 幽默风趣、 爱笑、 职位高等。
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家庭： 顾家、 体贴、 家庭幸福、 小孩聪明、 妻子贤惠等。
. ]1 Q V% r# I1 \! }事业： 事业有成、 有房有车、 专业、 年轻有为等。
% F' |- i# y {$ h# J讲话： 有水平、 有哲理、 有道理、 有深度等。
5 _7 z( ^- O! a+ L……
8 v8 N$ k0 V' ]: @还有很多很多可以赞美的地方， 关键在于你是否欣赏别人。
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5. 幽默， 让顾客放松、 快乐5 @4 K, P- `, b) D4 I
* ?! D, E z# h& A2 a4 J2 L0 @每个顾客都喜欢与幽默、 快乐的人交流， 因为这样会让双方感
# X" B! p; _: L! e到轻松愉快， 没有人喜欢与那些老是板着脸的人交流。 济南某品牌
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的王姐是这方面的高手， 与顾客交流过程中和顾客话家常， 谈谈小
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孩的教育与抚育过程中的艰辛、 烦恼， 整个过程她的笑声不断， 而
2 q7 r' X# _" H( r且她的笑声很有感染力， 往往能够让顾客放松， 所以顾客都很喜欢
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她， 很多顾客因此成为她的朋友！ 快乐是可以感染人的！
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6. 鼓励顾客谈论自己以及家庭等
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人人都是一本书。 每个顾客都有很多故事， 也会有很多烦恼，
2 ~/ d, I& i' ]记得有一次我曾经接待一个顾客， 当谈到子女的教育问题时， 她一
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下子非常有感触， 原来她的女儿已经在国外上学两年多了， 想想女
7 M7 m1 \0 g1 r: C5 I儿一个人在国外求学的艰难， 她的眼泪都快掉出来了； 说起女儿的
# W5 b6 h# `: N/ O努力与成绩， 她的眼神中又闪烁着自豪； 讲起他们夫妻承担女儿留
) i! M0 [9 Q# t4 x学费用的辛苦， 她又显得无比感慨……结果我就静静听她谈论她以
6 c7 D5 G. H& T& |及女儿的故事足足有一个小时之多， 然后她不好意思地说： “谢谢你
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听我唠叨了这么久， 这个橱柜我先订购， 先付定金吧！” 我连忙说：
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“没关系， 和您的谈话也让我学到了很多东西， 您有这么棒的一个女
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儿是你们的福气啊！” 这个故事也给了我很大的启发， 其实很多时候
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到我们店里的顾客都有着非常丰富的经历， 也经历过很多苦难才有
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今天的成就， 他们一定有很多的故事要说， 比如关于他们的奋斗史、
* k) O' L8 Z* r M8 [2 y( i他们的家庭、 他们的孩子、 他们的婚姻、 他们的装修等。
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在义乌的时候我曾经见过一位顾客， 开始的时候他并不说话，
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感觉表情也很冷漠， 但是当我们彼此打开心扉的时候， 他给我们展
2 R3 j6 E& \6 R; E( f* C9 r3 Q示了当年做工人时身上因为腐蚀性的液体导致的伤痕， 两条胳膊都
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布满了伤疤， 他感慨地说： “小伙子， 别看我现在很风光， 开着好
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车， 住着别墅， 但是我也曾经当过 8 年底层的工人， 而且是全厂最
% U+ I( c R O6 Z- b/ \3 q( @* {' c危险的工种。”
4 U5 a1 f2 F# v1 L还有一次在杭州， 一位顾客对我讲述了他经历一次死亡后的解
. ^' y2 u& F7 F" T9 A: D# W脱， 他是经营着多个代理产品的大老板， 现在资产总额已经超过 1
: v- a- M3 x5 U4 h: L亿元， 原来他很不信任别人， 包括他的妻子， 结果 2005 年的一场大
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病彻底改变了他， 在这生病的一年里， 当他看到妻子费心费力地照
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顾他生活起居的时候， 当医院下病危通知， 她哭得死去活来的时候，
2 z$ W: u6 P- ?- C4 W/ G/ y0 ~0 c当看到没有他的一年里他的同伴如何让公司业绩增长了 80% 多的时
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候， 他那颗功利、 坚硬的心终于软化下来。 病好了， 他转让了一部
0 c! X, | y0 I8 T, s6 x分股份给合作伙伴， 开始多花时间陪伴妻子与家人。 “你不知道， 当
. }8 T2 _* s/ Q" d! C7 F8 u" d死亡来临的时候， 金钱、 权力、 地 位， 一切的一切都是那么地不
x* k- m6 H; N% E$ x- v重要！”
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通过与这些顾客的交流， 我学到了很多东西， 也感到销售的最高
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境界就是交心。 当大家像朋友一样坦诚交流的时候， 你会收获颇多。
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- M m& s% c5 i! T" e顾客是一本厚重的书， 我们只要静下心来倾听他们的诉说， 走
5 C* p! O* P l) l# k进他们的内心世界， 读懂他们， 我相信所谓的销售技巧此时往往已
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经不重要。
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7 t8 _9 G/ |& u# {0 z7. 给顾客作出一个承诺
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我有一个朋友找了一个非常棒的妻子， 在跟我们分享当时他跟
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他妻子是怎么从相识、 相恋到最后步入婚姻殿堂的经验时， 他妻子
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说了一句： “其实与其他竞争者相比， 他没什么太大优势， 我就是觉
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得这个人能信守每一个小承诺， 比较可靠， 所以我就选择了他！” 可
& }0 z2 F8 R7 T见承诺哪怕一个小承诺的力量有多么大！
5 Z4 X8 m Z# @* D1 k$ j T$ @在和顾客交流的时候， 顾客往往内心有很多的疑虑， 通俗一点
. q3 j. H/ y. f3 V+ z儿讲就是他们老担心你 “骗” 他们钱！ 所以很需要你给他们一些安
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全感。 如果你能向他在其比较关心的问题上作出一个承诺， 那将会
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大大增强他对你信任。 比如我上次在国美电器店调研时， 发现国美
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针对顾客的担心会说： “我们国美承诺， 如果您买的产品在 5 公里范
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围内价格高于其他产品， 那么 15 天内就可凭发票退货； 如果 39 天
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内出现质量问题， 那么可以凭借质量检测证件和发票退货； 如果 99
) v# S: G! ~# d0 o b6 r" |天内出现问题， 那么您还可以凭借相关的检测证件等来换货。 这样
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的保证与条件只有我们国美有， 您可以放 100 个心。”
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如果他担心售后服务问题， 你可以说： “这个问题您不用太担
, E4 T: k! V+ w8 P; ]) E: w心， 我们是大品牌， 我们可以承诺在 × × 年内提供免费保养、 维修
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等服务！” 当然前提是这个承诺真的可以做到， 否则只会弄巧成拙！
: z8 a% Q/ D: u3 ^; y) m9 k* b9 u- K拉近距离的第 7 个准则就是向顾客作出一个承诺， 而且是顾客
1 _/ k0 }; W6 v7 i比较关注的承诺。
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+ O! N1 M: Q @7 T8. 经常但不要太频繁地称呼顾客
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经常称呼顾客只能表明两点： 第一， 你很喜欢他 （她）， 很喜欢
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与他 （她） 交流； 第二， 对他 （她） 很尊重。 我见过一个皇明太阳
4 e0 K/ Z& t# q1 h# I2 {能的优秀销售顾问， 她有一个习惯， 就是总喜欢称呼顾客， 比如：
7 ~9 b0 V) J) F, T& c" F“王姐， 我认为这一款……”、 “王姐， 其实我们……”、 “王姐， 我
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也是这么认为的……” 等， 时间一长我发现顾客往往被催眠了， 彼
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此的关系也亲近了很多。 后来我专门请教了她这个问题， 她的观点
, |4 w& k/ u1 n也证实了我的看法， 称呼顾客确实可以很好地拉近彼此的距离！
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但是频率为多少比较合适呢？ 我综合了部分优秀销售顾问的经
' @1 f' f7 G$ C! E% H1 L1 a验， 一般来讲， 大概 5 分钟内称呼 4 ～ 8 次是比较合适的。 有时称呼
8 Q; |) \+ |& g# ?$ h! e* {0 U6 h3 h得太多也会让对方反感， 过犹不及啊！ 具体的尺度还是要视彼此关
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系、 顾客性格等多种因素来把握。 比如有些人性格属于比较冷淡、
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理性的， 如果你称呼太多可能并不是好事情。
- Z) j6 L) f6 s& a3 U. d8 w5 G所以， 拉近距离的第 8 个准则就是经常但不要太频繁地称呼
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顾客。
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% K- z' s5 f- Z+ i- J, d9. 主动分享秘密
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9 o4 |: K6 A& ^( {, S; o: o让我们先来想想你在什么情况下愿意和对方分享自身的秘密呢？
& q9 j0 w: e) h. R) ?2 k" L& Y一定是你很信任这个人的时候， 这个秘密可以是产品本身的， 也可
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以是你自身的。
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这个技巧是我从某品牌家具一位姓茅的销售顾问那学到的， 和
6 A( P- a% P) t* v! c2 f& i她接触多了我发现她与顾客交流的时候总喜欢说一句话： “其实关于
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这个产品有个秘密我得告诉您……” 然后顾客往往会侧着耳朵听，
6 }$ H; p* Q2 {然后她往往会把产品本身存在的一些问题告知顾客， 比如她会对顾
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& q% c4 N; p! u) F客讲：
) b L, @2 M0 r1 F* m“其实不瞒您讲， 这款产品并不是特别实用， 虽然它的款式很
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漂亮， 我推荐 × × × 款式给您……”
) x0 |: `4 J4 m0 w) C" T“其实有个小秘密必须告诉您， 这款产品是便宜， 但是产品的
' z2 J4 |, l. i. A+ T3 N. g× × 方面存在问题， 但是绝对不会影响您使用！”
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……
& l q# Y7 Q0 W+ o3 {/ H一般顾客听完后往往会更加认同她， 这是什么原因呢？ 后来仔
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细一分析， 觉得这种方法非常有道理。 为什么呢？
- A6 n9 w) `. k* A1 l* B首先， 顾客本身对产品、 对你所说的话都有疑虑， 这时你主动
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“坦白”， 主动示弱， 往往会让顾客觉得你是 “诚实人”， 此时打开
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了顾客的心扉， 让顾客认同你的真诚、 认同你的为人。
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其次， 您说的这些问题的确都是问题， 但是仔细观察后都不是
/ t8 y+ t* F7 Y8 ^# r1 k1 I4 M% ?8 m什么致命的问题， 都是可以解决的。
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在为红星美凯龙作全国巡回培训时， 有学员曾经问过我一个问
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题： “陆老师， 如果是很致命的问题， 要不要告诉顾客呢？” 我的回
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答是： “这个问题你说呢？ 有致命问题的产品根本不应该在市场上
1 S4 D% }5 B- Z# R出现。”
7 z; e: \2 \6 ~) l, x所以， 主动分享秘密是拉近距离的第 9 个准则。
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4 j3 X% w' }" b7 U$ a' C6 x10. 轻微的身体接触
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轻微的身体接触可以传递很多的信息， 比如我们表示对他人的
% b& A/ [3 Z0 O( d) f% U. i4 d; m信任时往往会拍拍他的肩， 当表达对一个人的关爱时往往会拍拍他
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的背， 当表达感谢时往往会用两只手握住对方的手， 并用力地压几
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下等。 这些都是我们通过肢体语言在传递一种情感的信息， 所以轻
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微的身体接触可以传递很多语言无法传播的信息， 尤其是很多言语
2 C7 V4 P* p* \# y/ d. U; Y无法表达的情感。
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在销售的过程中， 也可以巧妙地借助轻微的身体接触传递我们
. L/ g, |3 {: `3 f& ~的信息， 比如坐下来后可以轻松地拍拍对方的手臂表示对对方观点
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的认可， 也可以在顾客进店后长握对方的手把顾客引进来表示对顾
/ `$ ~( H) I7 B+ ^* F9 x* w客的喜爱 （当然女性之间更为合适） 等。
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但是肢体的接触也要把握好尺度， 首先要把握好力度， 不能太
4 s! }' H' s# Y0 K8 n+ @+ I; v用力， 否则只会弄疼顾客。
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此外也要把握好分寸， 这种类似的身体接触太多会让人觉得太轻
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浮。 我记得在常州的时候我见过一个销售顾问总喜欢不自觉地拍一下
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顾客的大腿， 拍大腿一般显得比较轻佻， 所以顾客非常反感， 我向他
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提出这个问题时他大吃一惊， 自己也觉得很不得体， 就马上改掉了。
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此外销售顾问在与异性顾客接触时也要注意分寸， 否则会让人
0 Y. ^; Y2 B1 W- \8 `7 o觉得轻佻！
& R7 u$ t+ Q6 P- w: q; S% w所以， 拉近距离的第 10 个准则是轻微的身体接触， 但是要注意
Y' G: P0 a' ]/ J+ q' Z分寸！
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! Z1 j# P4 b6 C# G( c' C& _9 g11. 顾客喜欢意气相投的人" \9 o9 @6 ^# L# ^; r* L
- Q; ^$ |' G1 X8 [我在多年的销售、 咨询还有培训的生涯中发现了一个真理： 任
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何人都喜欢和自己是一种类型的人。 记得当年在学生会时， 我们学
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生会主席谈起为什么选择我当学生会副主席时说了一句： “你很像
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我！” 这可能就是所谓的 “物以类聚， 人以群分” 吧！ 人都喜欢和
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自己在性格、 经历、 爱好等方面有一定相似性的人交往， 因为这样
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往往会让他们感到轻松。 从心理学原理来讲就好像他在镜子里看到
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了另外一个自己， 你想谁不喜欢自己， 和自己交流总是最让人感到
" @$ d6 q ?5 y; u4 ~: i6 P舒服的。
* u: O3 {' [+ \2 G4 g- Q无独有偶， 我自己也有一个类似的经历。 我曾经向某家具大品
# h( b8 O9 @ u9 ]5 y/ a牌集团的老总推销了我很多的帝略商学院系列课程， 但是要知道在
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此之前很多销售顾问在他那里失败了， 甚至有一个销售顾问对其
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“进攻” 两年都没成功。 但是为什么我成功地突破了他的心理防线，
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我也一直非常好奇。 后来一次无意中的交流让我解开了疑团， 他除
, T0 m5 J2 o. w. u7 Y了认可我的专业、 敬业之外， 很重要的原因就是他认为我很像他年
: g6 H. `: U: g0 r轻的时候， 无论在理念、 性格、 爱好、 激情等方面， 甚至更巧的是
- \ O0 R+ {$ A; \" m1 a我们说话的语气都很像。 仔细回顾与他的交往过程， 我发现类似
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“陆老师， 我们是同一种类型的人， 我们都有远大的理想”、 “陆老
9 L, H$ C$ s) t. X4 o: E% Z2 G师你真的很像我年轻的时候， 我们都很执著”、 “陆老师， 我特别欣
0 V* f3 p" _) b' I赏你帮助别人成功的同时也成就自己的人生理念”、 “我也很喜欢
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看书”、 “陆老师， 我和你一样也是比较急的人” 等， 这些无形中
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的相似让他彻底认同了我， 就像认同他自己一样！ 有谁会不认可
8 h% r, E+ Z6 L4 Y W* ^自己呢？
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作为一个优秀的销售顾问， 应该养成主动寻找与顾客共同点的
4 @, n4 ^- x r2 g& B习惯， 并且勇敢地表达出来， 比如你可以说： “我们是一种类型的
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人， 我也很急！” 但是一定要言之有物， 说出几个具体的共同点来，
8 _& j+ c3 A2 A4 M5 X) Z) V' S否则就是 “忽悠”。 试试看， 效果相当不错！
0 h2 r3 b: d2 x6 `( I( U8 Y所以， 拉近距离的第 11 个准则就是对顾客说： “我们是一种类
, ?) V' n0 _7 ?8 v3 c型的人！”
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发表于 2024-9-29 19:35:15