九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
  O' ]7 p0 O1 M/ k能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
0 k. G" z5 X: G0 k6 ?- {位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：
! i* l6 U/ p2 K% J7 z5 X
误区1：
0 [' w# T1 k+ P$ ^4 [% z$ Q守株待兔， 缺乏目标
4 Q4 I) K: d; k很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
* d, f8 w2 g% B5 E乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
% |2 _$ x+ `+ Y: l; t$ D• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
3 {" t, r# t9 H4 e; l& c3 x• “老板太抠了， 早就不想干了！”
• “年纪大了， 拼不动了！”
• “我已经很尽力了！”
  I' z7 n& |1 B; g• “今天心情不好！”
• “顾客太自以为是了！”
5 L& d( z8 S/ _' l• “太累了！”
- ~, \+ a6 m$ Q! ?……
' d1 l- l  P, n! D  w; c3 T2 f) w总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
( Z) S; m; g' x. s! z) v我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
* g6 |' t* O$ E2 j. Y人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
* R; d- \, W1 k8 Z6 x' N+ V, L上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
3 k2 {1 l  t7 x5 [* T( {3 W喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
) @% o  |5 o0 _1 B5 P9 m多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
( h- S& M& d4 q% q) @/ \9 }6 b一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
& q) B  s  l9 ]7 w3 l8 s7 c没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
' x; x+ U- S3 `  X$ w有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
; O/ Y9 _) H: w' X- F+ N! d1 T; h我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
! k1 Q/ Y% p# a% u研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
* p( n1 H" }% O的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
0 ]1 K6 g- y' O7 ^6 @做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！
4 e) n' X% o* D2 v- A5 m4 ]
小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
$ b8 |2 H3 R9 o! V1 B  [& h
一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
" C5 z; s6 u0 _: \* @候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
  Q% G( H7 x3 _6 o  R2 t9 g样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
0 m( B* B: T! k, s7 V强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
7 d* U# \+ D6 z. r8 ~+ v售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
  @! W6 Z) {, U1 B7 P以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
# A6 R6 |% e" S3 W0 t( Q5 f（1） 强烈的企图心
他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
. O. j7 c; }/ N会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
（2） 订立目标， 执行力强
. l* ~( |0 ?6 t销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
7 Z0 x- a2 a2 v7 h+ i多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
3 e) S+ ~2 f& I( t: F0 Z& W( h* @就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
8 {& G- v& g, o5 s& o务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
8 i4 t' V& P7 G" x( d8 Y8 w制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
那么每天必打 200 个电话。
# `9 S! b# x, V0 Y( W7 D（3） 磨炼销售技能
技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着

打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
4 R( L$ \1 C2 v他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
' g& P3 I- \2 ]3 T2 M（4） 坚持一客一议
6 D+ e0 ?. z& B0 H+ T& z0 y- n失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
* T2 Y: r7 O3 e( G$ C销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
的销售水平都能得到提升。
0 F0 M: W. y2 y2 X) y小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
( ?2 R  J4 j' t扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
  h9 Y/ }0 w) n3 `. ^6 `首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
, s$ g# Q3 {1 N  `$ U$ w司最好的销售顾问。
. e8 o% S3 V! A" ~其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
% U. Z$ l/ V, y& s+ U7 G中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
, }) {6 L+ h5 x势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
4 [6 K# X% a! T  P0 U2 J等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
' _9 A1 j: _  O4 T2 f0 [; A2 t: @售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
8 d3 U5 l1 v  X( f3 r最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
: `3 h8 h! h9 h5 m, H扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
; a: @) k6 i' G8 l& M5 P样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一

) t% m$ w' c( o  I3 d1 X5 O5 j! {步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
$ v. I. [' d5 S- p主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
& t2 s, N. _/ Y# j5 M$ m0 J- |没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
$ X' b" {4 O  _8 V! r0 {( f$ i) G办法把顾客邀到自己的店面去。
& y0 C3 t! {4 O1 M7 t- x优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！
. b3 H! N) _, n  p7 c- o
9 P( q; V+ D% m. r/ t$ V$ l误区2：
杀鸡取卵， 目光短浅
$ n8 @2 V1 G& v# _8 H销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
" J4 a1 k; u* q% r是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
7 k. C0 n8 h; w3 E+ B+ J前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
* T0 a7 A3 [0 ~3 l! R8 H就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
! {+ D( s" `3 A2 Z, Z" K) x么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
. j+ q( F" i$ X3 R. }$ Q5 \  Q- ?肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
: {: M, g1 G7 m) P: R; c度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
% q# k. U: E  H% O. ]5 W样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
) D& {/ O( _* P/ y+ F7 d他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
; P, A  f5 M8 U9 |4 l. h
7 e# Y3 n2 J* E1 F到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
5 S4 I, d+ S, q2 Q  j- T训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
: U8 H- j+ ?  s( E划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
! Y# ~* e" T+ ^7 U! u1 T他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
. D- I8 Y& v* p" Y自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
顾客， 否则只会自取其辱。
% t8 m/ ?. U) J: l9 d1 j8 X和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”

- G+ h: F1 p+ N& R7 c3 L+ S误区3：
情绪难控， 易受影响
8 s. V: j8 v  W! W+ p0 e; ?9 o最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
4 ?9 N1 P# Q; k0 t- n度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
5 X# I4 P) n  e非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
/ g  `/ S# }! [* i* O/ i" v周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让
; P5 g3 A7 f# z
我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
- G3 r  S% h: g7 O* d6 P; S元。 这是一个真实的故事。
还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
/ l0 x/ h' u5 S) L4 Z$ _售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
& w1 V* e8 r8 K) s! x8 W% E& W' ~/ e杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
& z8 d7 y' G8 s7 E" C啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
: f0 c/ P  u2 v, o) R$ m样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
1 {# n5 M/ c- H% z# V; W$ r( \我们冷静对待。
/ Q! K8 P# D! {: P人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
7 u! E) G$ X- D' g7 V客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
  b* \6 ~" {- W+ h感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
* w% f2 P& c: d  }# n/ v4 M& H“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
2 b6 \6 K6 [3 G! m批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
7 D% f: P0 c$ O1 c5 v7 {  H4 j; w' I要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
5 @8 r* E5 V( h' B5 g" `% U无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
4 I, ~) s% |( ]+ _7 w阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
. F' m3 w0 u# B4 H顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
/ O' T# Q, }5 e
顾客！
4 Z! L- t' T# j4 Y! ]
& m8 e3 M. U) |% K( K" A( k7 A; \误区4：
) [3 m1 I% P# y) ~- t缺乏客观， 客户反感
6 @, C5 E0 l, m* N7 \在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
7 @. a0 Z  i0 a, ^' {/ V; u& a4 z1 a你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
$ D( I$ A* E: W7 _4 F( |基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
! C! X2 q& K  Q' l道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
! [$ }/ o: t) j6 u8 ?+ T" i: K$ b信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
: ~% s$ C/ A/ p所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
/ p0 x: @% V2 ^% z. K5 P基础， 起码做到客观。

2 O; v4 k$ C+ F# J$ k" U误区5：
只想卖贵， 不讲良心
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮

2 V6 v1 \0 Q" E3 T件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
$ r( T3 H2 X3 B+ ^端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
' z6 m$ M% J' ?; u% Q$ b0 ^5 w产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
5 K7 I' b- V" G7 E7 }( L我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
& T$ k0 P( I- n7 h" d! c+ b得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
适合你！
总之， 合适顾客的才是最好的！
/ ?$ N0 D$ G% z: ^: U
误区6：
# U" x: S+ M8 T忽视需求， 不求变通
在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
$ {" A( H) a( e2 L, i, @* b( `外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
* z8 n2 s$ @  H9 ^) M2 P' u生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
3 S0 T1 x  z$ [, _/ j. P本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
, @3 }7 S0 c# k; _% A0 R右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
+ G( A& P8 y3 L/ q7 ^; B$ B# }: i
好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
+ h- v+ n7 p) y2 c+ ?$ N小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
0 W1 E5 S/ ]& @$ Z李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
买便宜的， 她觉得很没面子。
/ j- H# V8 y. X' O这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
  v( L8 o. H' F5 ~/ m) g重在变通。
6 C% J: K# ~1 D+ W; X
误区7：
) C3 |& m0 ~+ F- V9 q. S1 g8 R以貌取人， 自取尴尬
在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
+ w& V# K4 ]: C; `  f- _$ m化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
/ b, q/ y4 w8 s# R) v1 o也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
$ M; t1 f4 [6 }% A4 k/ C一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
- A' C: n0 E: O# l. o首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买

的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
1 U3 L% h7 n. e& F5 p9 K$ `( G才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
# U+ V* h& z: a" G所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
6 e1 W5 o0 o* A4 U# F其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
! R$ J& v8 h8 V! A0 W& \; ?# w微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
) A6 r7 p- ~9 O( i5 A5 P3 `& q算的事情也不在少数。
最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
3 {0 {  r" D" W, ?好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
5 o% }& V7 L4 b/ f3 P南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
' E9 h* k# p) I" g' `! N里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
0 @' L: l. Z* b* Y. G真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
+ k+ s: K  D4 z9 Q. C. @待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
9 e9 T. f5 n, ]# O9 p到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
+ |# |5 z# R3 l% S
深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
$ e/ N# ~# `7 ]3 u. j: k- q知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
6 H2 j! P2 G  }2 |相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
6 T) \) P. W& v( e7 r. ^4 o4 g. t说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
! J; N* S+ W$ \  \4 j是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
高的产品， 凡事都是可以转化的。
% l( b; J4 l- u+ H$ F# ?' p% `" k- V成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
0 h, F. q. A2 f0 a仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
“长胜”。

; }6 H- l/ R9 a+ O4 |$ h. S误区8：
% O7 ^, i2 m/ ^: f; t
  E( b% u# l% _7 U' m7 R急于成交， 心态失衡
在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
( H- z' T5 H& y) A' x开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
( q) A& z& F& m: {4 ?甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
" |! ]. E* i/ F  y4 f7 X" C5 u我得小心点儿！
  |; S9 d/ ^) P2 l+ f成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
$ [; Z1 c1 l! t8 M: a海” 之势说服顾客。

误区9：
  h4 F" C( b4 J; C8 S+ y9 g该断不断， 贻误战机
; v+ k! O2 i& ^0 b急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
, B. q) U6 p) s1 q8 S7 y8 q' z件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
6 ~' q/ y( V6 U6 S% u! A" D水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售

) z3 h0 T# x: {8 o1 A工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
! K0 F& P! ~( O  ?9 p0 m: z个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
聊， 那么真要反省一下了！
3 j# S& C9 A. b成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
& `: b+ }' Q# S/ q7 Z* X+ S/ \