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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
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交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
/ m& S/ o% E8 U2 D能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
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位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
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练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
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会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
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售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：
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误区1：
! O; u; F( s% X; |" B' N守株待兔， 缺乏目标1 H1 v) F( M& [7 e5 a
很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
" r& d* k" |2 f. [) P# J乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
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顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
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顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
' N8 T2 Y! |! @5 M. l+ Z" s• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
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• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
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• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
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• “老板太抠了， 早就不想干了！”
& J1 {' _2 g, F, m4 c• “年纪大了， 拼不动了！”
n0 \1 f. T3 \, g& h• “我已经很尽力了！”
9 W1 ^6 T$ w9 R: d• “今天心情不好！”
3 e: B( ~8 ]0 f6 C. R1 z" [• “顾客太自以为是了！”
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• “太累了！”
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……
0 P( J2 z' i+ M* O总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
( s- e5 [1 g+ w6 q5 M; K: T- X务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
: F! n- Z- b2 T% W我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
. n0 N/ Q1 k ]8 m% _人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
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上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
9 s" `) y4 X" ], ]7 ^多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
/ y- Q5 D& K6 V好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
5 n: {% g+ C# e% `$ N3 ^元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
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喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
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多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
! Q# a9 z o4 m; V9 P u之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
2 F* g+ r$ b- ]' X一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
' E- V, p& Z+ ~5 p5 T' N! A没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
- t, ^) X6 W' M6 [, I1 t有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
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我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
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研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
* R; j4 D9 y' I: T# T的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
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做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
$ d( Z( Z) Q3 V1 A成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！
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+ ]4 d5 m& T6 t9 L6 B* G小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
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: O8 i' [9 O2 T5 U! q+ l一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
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候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
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销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
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样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
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强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
! y" k& h3 U( {6 }) Q售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
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以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以
成功在于以下几点：
+ n: G& E. m- B（1） 强烈的企图心. h7 Y( g' y3 h5 B/ K0 J5 N
他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
) T( L7 ?+ ~+ r; r; _0 h) z神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
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会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
9 P; k" U$ A8 \/ S! S( V. \说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
O: G' b! X4 c4 x# I9 T（2） 订立目标， 执行力强
8 E2 x, K: H- B销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
) W$ b" h( A# }1 e' I( a( P多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
; k" G* \) L8 G( z7 U就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
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务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
4 f( S/ Z6 m1 H7 x$ n3 g2 }标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
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制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
i5 R( R# Y) `' [: u那么每天必打 200 个电话。
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（3） 磨炼销售技能5 h) L; o) Y) s) _2 U) h
技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
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能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
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是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着
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打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
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他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
. F/ B* d p, F' T t（4） 坚持一客一议
* K& v) ^& H& D! r) X9 e9 X6 b失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
6 r$ Y j/ Z) W+ u7 y% W! W6 d每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
5 D$ H( `/ C, u! h3 ^1 Q就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
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销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
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思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
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的销售水平都能得到提升。
- K$ a* X8 ], z+ e* ]$ y小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
5 y6 X8 P& B/ C9 r) ] o扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
/ A( R$ p2 j$ ]! V2 N/ _3 ]创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
- X+ f: ]/ T5 I首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
$ J+ r. H' d% K8 b2 g# A; D司最好的销售顾问。
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其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
+ B& v2 ]: k6 b; E# w4 O广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
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中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
( `! W4 Y$ Z+ ^ ]2 N6 Q; k势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
% q" E+ T% J5 P" a- x等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
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作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
' t* M" K: |. {. Q7 n售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
" n" d6 O8 d, K/ z, p; R0 `, s最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
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扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
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样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一
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步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
/ {0 U- l1 J: u" D4 Q5 g主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
3 ?6 }. J) m9 [, L- }% k5 X3 S没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
( n1 c, `& r3 m- ?5 @ ]& ?4 U7 v5 k办法把顾客邀到自己的店面去。
- l( \& o. U+ O2 S优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！
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* S) _4 ^" ]; C0 w( U误区2：
3 \1 K% x' q- P; B$ L, Q0 R杀鸡取卵， 目光短浅
9 {- h% [5 i P1 m销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
' ` S, f' P. K' A; P' j是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
) F2 B/ T( H4 l% i前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
2 N( \0 h6 |4 [* y* n# E哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
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一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
/ h7 M1 R4 @/ v) O% N2 C, S& F# T就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
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么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
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肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
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度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
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样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
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他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
& b' ?' r8 v6 M不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
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到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
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训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
# c4 X3 E* ~/ i# i: N7 ~骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
# X3 x- z2 _3 F上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
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划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
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他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
. M4 r6 _& D+ X/ {" V5 A$ M自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
J D. _. Q* p1 k3 i; z( [$ {顾客， 否则只会自取其辱。
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和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”
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2 L, t6 G6 ~" e4 N" |( K) e: z误区3：/ g7 N ^- v. o& `
情绪难控， 易受影响8 v0 M! i* G2 N5 o
最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
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名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
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我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
/ e* ~) F# W# g; z X5 N8 X现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
: v- @" x# S! k5 }/ w度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
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果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
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非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
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脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
) b0 i; v2 X5 x ~0 E% c! Y$ d周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让
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1 d9 x( b: t5 ~$ L% q* p) n我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
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变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
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元。 这是一个真实的故事。
, G. \. A2 c9 _0 r {: }8 L8 Y还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
" G) Z2 Y5 \% w- }& I( ^ Z售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
8 S& ]+ l' |& b2 B% E; _杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
1 l) Z! `! |: V& A9 n3 b啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
; w& I# s- k [) ?" }样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
. \+ f$ A$ N9 Y% z/ ~3 @我们冷静对待。
' h! E% F* T- j/ N+ c9 `人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
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客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
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感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
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“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
# F" r8 }* y6 j; z9 _& @6 m批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
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和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
6 \" q8 f% o9 V9 i( b我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
" C4 m' O7 f( r E+ k4 {7 X @起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
I3 u" m6 s5 ^: c8 b( G" t要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
9 p, z1 C J. i3 k# ?7 j8 |: a5 M& e所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
$ L: J- H0 B5 a: r$ H; ?是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
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无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
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冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
' O% K; J( B5 \# }) z阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
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顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
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7 k$ _1 n n" T9 K6 O2 Y顾客！
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: ]7 C) f6 p8 _9 H A4 P) `9 d) o, I误区4：; ~! j; Q; g) P. y9 @
缺乏客观， 客户反感' z$ S2 s* t' a x/ L
在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
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说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
c; X: _5 D" I形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
! e$ p3 C0 Y- m* ?- a% s你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
8 ?: i2 R. n2 T# Y基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
8 ^/ |3 J4 x a9 K/ i道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
" b# }: p3 A9 S/ P) d: s% p信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
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所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
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基础， 起码做到客观。
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, Y; m, _ c4 F9 S* H( c+ q误区5：
8 U/ Z/ R( N! {6 z" B& D只想卖贵， 不讲良心$ ^- S4 h" Q! x
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
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而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
^) X1 P, F! H卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮
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件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
0 n* I4 B4 ]% H& ?0 P4 }/ r6 o$ a端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
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觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
* n) j. n; E! Y问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
" r% F! t$ f( ~+ X$ V8 E产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
) b' u! M" p7 H- p+ }" l$ T6 P0 K( t我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
% i6 [2 Q$ q5 i5 O0 S9 s v/ F像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
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得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
9 ^! m1 r5 ^5 s3 {0 i5 p o适合你！
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总之， 合适顾客的才是最好的！
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误区6：" _: V* ~5 j4 i. F3 R) f' c4 H
忽视需求， 不求变通
) f* T+ e: z+ g8 V# A' w在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
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当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
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外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
+ D; p% t- t* Z, ~, O9 ^白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
9 y! h0 I" S3 B! X& B打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
' w2 r" `7 l; t$ O' ?0 l生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
- a$ |4 c+ c6 a5 T本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
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右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
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好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
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小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
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购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
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李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
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买便宜的， 她觉得很没面子。
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这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
) B% Q5 ^& p: ~7 j: I9 q对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
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但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
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重在变通。
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误区7：( P- I6 R. ?+ O' `8 U
以貌取人， 自取尴尬# U4 c& ^( ?# |2 Y$ d2 w
在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
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种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
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要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
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化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
2 @7 G; p$ M/ K! K2 M0 C: {. R也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
5 l8 K; Y: E" Y意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
4 E& d/ X, R2 O7 e一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
/ T Z. [$ O4 u0 P/ r! ?活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
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首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
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0 M. \! k' @( U1 Q; V- D5 D的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
8 q* [' w1 i& S6 r# `9 ~# B' F才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
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所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
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其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
& V6 H8 |; f. s. \; |* E9 p微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
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算的事情也不在少数。
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最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
1 f `; l, q4 q% c5 A- _+ W2 `) G8 k j一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
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以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
$ `9 R0 a8 M& q地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
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们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
0 ?' g4 Y) _# a' }- w9 u7 ?太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
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该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
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好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
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南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
3 A3 i, a: ^9 h* V" R里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
7 k7 {* ?& L; ]真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
* T' _$ M# R; v: p我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
# J, T; @/ }* u/ S! D. L2 s在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
- O9 y6 @ J. S! o$ k柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
- V3 R) D* p# Z8 P# b派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
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待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
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到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
9 q& e* j$ l. }& d" r7 r( [来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
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1 ^- y; `' c' C' B深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
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所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
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橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
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知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
- j2 X, ~% N' U1 [7 ^ C& G4 ?9 ~相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
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竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
9 \* z g( u3 J力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
8 H$ \; P( |4 v/ i! T1 R t专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
2 y w& D3 l, s多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
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说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
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经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
2 Z1 |5 O5 N5 _6 K! ?! B0 y+ p# L7 j& x× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
* ]" f; j4 o! d4 z' T- S这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
# F) c/ d- {/ J$ t. }7 r不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
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是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
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见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
1 s5 v& r+ p3 n6 N2 h4 s+ h顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
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发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
3 F) s/ [. v9 z1 M, L2 o高的产品， 凡事都是可以转化的。
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成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
' x' W% p" b4 T/ A仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
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“长胜”。
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误区8：
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急于成交， 心态失衡
/ [. }! M# q# ^7 K+ j; `在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
% U; {1 N3 }& \) t: Z大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
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开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
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不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
' d: t6 b+ z" i$ n% f; _9 _7 N甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
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我得小心点儿！
, F7 W( V6 j2 @: X( @' `: Z) q成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
- }, ~' b& z) [, E! G8 j5 [% f不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
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海” 之势说服顾客。
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误区9：
' K6 z2 F& i8 R/ s5 ?5 L1 y; }该断不断， 贻误战机! D; K2 ^- R' t1 t
急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
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件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
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电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
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交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
) l- }, d+ P9 }* T1 o水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
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+ a9 b1 T5 }3 v工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
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时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
, O# S9 {# `( ?. c( |个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
! ]9 s1 \. m2 U4 i3 b! l E. f聊， 那么真要反省一下了！
; {. C0 b9 n6 |* y: m4 k成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
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发表于 2024-9-29 18:46:04