九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
' L" I) \' J; k1 i* i  G位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：
6 K3 Y+ T, Q# ^# ]$ @
+ S7 O7 e4 e  g- T8 y4 A& i误区1：
守株待兔， 缺乏目标
很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
" Y! S, X" O( t. e7 z• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
• “老板太抠了， 早就不想干了！”
• “年纪大了， 拼不动了！”
5 v  t1 w' A" [1 U• “我已经很尽力了！”
6 |- a& y0 \' ~+ a' ]) A; K- A3 ~$ D• “今天心情不好！”
; \7 K& ~/ i6 o& z7 S% b# Q( Y: K• “顾客太自以为是了！”
• “太累了！”
7 B/ c! ^! ?+ N……
: L9 j5 n( X, p% M总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
9 r$ Z# ~  C1 r/ d$ W. C' N$ g务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
8 n& B+ W2 O' ^; D; B上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
* g* j  }. q  S- L. D4 i多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
! s. Q. [4 {5 Y6 o' {' N" X多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
) a, P3 [: \# D/ O, E0 ~没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
( \7 q3 g1 H9 }! H- c( x有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
8 v8 l) ?( j& R: ~6 V+ C9 x我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
! M. d- {( f$ g" Y" e' q$ v研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
3 d* }' m. `( F2 q的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
2 t4 R/ Z$ ~! D7 j' p- `成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！
4 x$ O" ^. @2 b  m6 G
小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为

/ O. I9 L4 z( i% q2 x% q一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
! A8 p4 ]: y7 s+ Q  V销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
- w" x, w& ~' B1 a样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
0 Q+ `' y8 I: y! u: @6 g强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
1 B7 }9 ]2 H, I6 b以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
（1） 强烈的企图心
他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
( S; T8 L0 l- C4 b( {( C神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
（2） 订立目标， 执行力强
# m' n0 |: `( U销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
1 @, _5 v% r: ~# {- I多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
4 a. H. n3 H$ U5 x制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
那么每天必打 200 个电话。
（3） 磨炼销售技能
8 P! q+ x/ Q9 A技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
: U' t0 B: U( t8 g能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
9 X! G' O1 ]' W是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着
% U' G; x7 i5 p- n8 ~* ]
. b, r& m. V. d$ [% p  {+ h打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
（4） 坚持一客一议
- q; b, p+ w) o5 C0 t2 ~失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
: B0 L+ m3 B# C( k. D: C$ U每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
3 l: |7 X) [" t& Q! R销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
: ]5 N9 e9 q  |0 G& h的销售水平都能得到提升。
小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
8 v: C* d) O) V: y* d% n5 R& b创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
! h1 D, J5 B8 c7 @3 M! N+ k) b' T司最好的销售顾问。
其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
5 E) C' ]: i/ b1 z* c. L* q8 X中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
; y  m* ?) q7 e% y: c作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
0 e& M- O' X$ j8 p  _8 u/ R最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
1 B+ h9 j  a- X7 S! n9 G9 r样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一
# b  c: d" K( p
步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
9 \/ a0 l; L' `, z( _! O没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
办法把顾客邀到自己的店面去。
+ b* B( M0 R% L. n/ h' O优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！

误区2：
) Q8 g1 N& t/ r# h& }杀鸡取卵， 目光短浅
销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
% C( b2 G5 S" ?+ i$ r5 u是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
( x# A/ Z$ }8 @7 c2 S前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
0 R+ G& q6 P4 W' \2 t哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
& o- B2 X. S) Y6 \: \  l一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
! z+ w8 c2 Z& u! m) k4 N么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
! V! {0 q- a9 N肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
8 _3 R: t* m# W$ \& J7 f/ ^度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
. E# S- `! b3 J8 J9 X- w/ E1 S他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
% R; c  q/ _' k
4 {5 a; q% Z* S/ v" k2 G1 ^/ j到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
8 V# z4 w) J8 ?5 I( r- {) W骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
# l; F1 y* G7 F- s3 x. E/ F1 _上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
- T- d: U4 i0 [3 B划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
* E3 d8 K# d5 S6 E6 K* |9 V, V6 I他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
1 u- r5 |/ W/ Y! e顾客， 否则只会自取其辱。
4 n5 D. ]) r$ A/ g- T1 H: H和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”

( n3 t; `% ?+ h7 x误区3：
4 Y0 d: V2 ?7 Q$ s) M. e* Y2 ^情绪难控， 易受影响
最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
4 j$ N& L& r* q9 x+ {我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
6 I1 i9 g6 P& e) i% u非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
$ J+ D. S; ?& P7 V脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让

我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
元。 这是一个真实的故事。
2 K- N$ h" ?6 G5 H" z6 e+ R+ P1 _6 [还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
6 C! ^6 `0 i) _1 \8 Y售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
+ f* y2 r$ w6 B, ]8 {# t杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
1 e% ~7 S9 M% C( i5 o啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
/ m. _! d7 h% ^样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
我们冷静对待。
人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
4 h4 B* S( }, t客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
/ ~, q6 v: T* N  J$ t感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
" O6 @- {+ t& M% b“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
1 u0 G0 s4 h4 V5 j; E  s是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
: s1 x' A9 i& j1 h8 x" U顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待

' h7 F2 D/ y" W6 j( o顾客！
, G1 ^  @7 Z9 ]8 U2 I2 d, Y2 z
  z) {' w# S2 f3 m# }5 p) p" N误区4：
0 e& V2 ~) N4 q& r9 ]3 d缺乏客观， 客户反感
在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
2 u6 D9 W$ S# ?& I3 m/ E, j说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
* `3 W, w% n- F" H5 K形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
* [% j, ]+ U2 a' W" n* B你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
( M7 f# {/ p# r0 z6 b) x) |6 L基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
$ y! I/ f# ]& W" v' t2 @7 \/ s所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
8 [7 D8 O9 H! j+ S3 g基础， 起码做到客观。
# L8 S4 l! S0 T+ T2 J9 Q% C6 i
+ w; y' z6 p( ^6 H6 [6 w误区5：
只想卖贵， 不讲良心
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
. z) |  y- K' |! B而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮
" c9 }: x% w9 `# r; Y2 r% T
件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
  @; J; J  r5 ~' \7 q3 a" _端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
4 |. b! e' h% v1 q0 d问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
* A5 m2 v' h5 x+ V+ z8 F我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
! g" M/ _2 m9 Z% _. W像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
# i" t7 x) E' k2 G& a适合你！
! o* b# s7 u9 R. r总之， 合适顾客的才是最好的！
7 Q& Z3 u/ x: A7 S
误区6：
) Y/ X/ o4 r0 C% R7 i  b/ \+ J; A忽视需求， 不求变通
在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
/ E2 c; t# a6 F; c外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
0 h2 E  x4 O- H' n3 D% U白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
# S9 t4 t  U2 V/ K本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
; ?& T( R4 m/ @' V. I) |右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
" w* M. ~1 h; q% a5 g
好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
" S/ m6 _% m. u/ J( t小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
买便宜的， 她觉得很没面子。
6 k; ^1 d% h" D) ?. O这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
! ?! T8 Z0 N+ j6 g  a" J; Y, z但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
$ R$ p) Q. R2 B重在变通。

误区7：
1 G$ O% ^2 i& b以貌取人， 自取尴尬
在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
) E6 s& n$ V% p: n  o种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
* x+ S1 ?! s+ r$ I# f1 |意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
, D; Y; V6 V8 u首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
0 O9 O1 v6 h* Q: s2 S( z7 }3 U
的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
  T) ~; B9 |5 R0 o: ~9 r/ v3 i所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
2 B5 e7 g: ?  b4 z5 m其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
) k* P) X4 R5 K* V7 n( O+ d" C/ t微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
算的事情也不在少数。
最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
$ S4 \0 g' R% N9 L" [: {一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
0 w8 h' {' ~( c5 x以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
  U: s6 U" n+ u; n0 L地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
: v6 Q# [/ N) ~# s2 y9 v2 x们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
1 i. s4 f' z( M& ^该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
6 K, v8 _! [0 c; Y& r5 W! A2 t) P南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
; |1 D$ g3 \6 d2 G1 p: I# s4 R2 s里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
" J/ O( F: Y2 ^8 O0 j, S( Z: X) F真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
$ ^3 v; g. U8 x6 U在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
& D$ d% n9 S- r1 }5 D, u9 ^$ ?柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
5 G. J7 ~# a' A4 H  q待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
; t5 m8 _% @0 ]2 @# E# l4 d/ V到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
2 {: L4 B2 g1 B$ ~来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
) `/ l4 @" L5 j# q: M. p
深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
+ R1 @1 }3 m# O" v1 n/ Z. y所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
) q9 R- ]+ N! U; b0 i6 U橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
" y5 s$ W% R6 ^. f! x! k3 W( k知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
. G* |: \5 h0 G相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
/ k* ^4 W7 M" Z( s- g1 P( z竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
# R/ @* H* ~( z: {" D* F  V8 L经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
- G' d7 ?8 E" F# w$ e* `1 l不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
* o) Y. m( q. A& ]$ C/ z( h. c见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
! \/ \" v1 R- \  B% N- j发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
高的产品， 凡事都是可以转化的。
4 b( l9 S) e' i8 C$ e7 E- r" N% A5 l成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
6 C" ?( s! A( k仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
“长胜”。

误区8：
& m& J. O# c. K
急于成交， 心态失衡
在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
; q& k6 o3 w# m; ^% j, [" C, G/ z& E, a大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
& l* N6 ]/ K: c7 C* w甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
我得小心点儿！
' W6 r  x% D$ ]& J/ k$ b成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
海” 之势说服顾客。
$ t; t8 r9 }+ u0 J; I4 ?8 j9 p
* m; [5 Z- h0 Q( y误区9：
该断不断， 贻误战机
' C) q$ B3 a5 ]6 v2 c急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
) A# U8 w/ L3 Q- _件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
! W) l7 ^) t6 ^- O; y- f& {/ I交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
' ^6 i6 d, t. A水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
) N5 G0 D' x/ |* N" L) q, Z3 u
工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
# ]& T( p1 e; n, d$ \聊， 那么真要反省一下了！
9 q4 Y; R# i" w# P- E( ]. ^2 D成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！

8 k; b( i7 S8 [. c4 b. S