九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
1 O2 i: r: ~% y: s能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
# i( `& b0 i6 H+ X9 I位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
+ i3 }& @% o$ W' p& l1 {) V5 S/ R售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：
* D" D2 U4 p" e# F, l* a4 S
7 g$ Z0 z1 ]# L# b2 w误区1：
0 o7 r. A/ X8 |1 B守株待兔， 缺乏目标
很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
# i! C2 w! O' M* o( u& X: ^乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
- q! U; ~% i4 l! k2 V3 j8 c/ w1 B7 ?; M顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
  q7 h/ Z5 z4 d• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
) e& x! k! e3 M) d9 _' C4 r4 t7 f• “老板太抠了， 早就不想干了！”
• “年纪大了， 拼不动了！”
; f8 z9 @0 z! g; X" g8 m2 b• “我已经很尽力了！”
• “今天心情不好！”
( y: w" f* ?" \4 L+ _+ J# W" b3 [# l• “顾客太自以为是了！”
• “太累了！”
& h& F1 i8 h* o9 ]# y2 o+ L& q, U+ y- A……
总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
, z/ p& N1 j4 ^& T# ]务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
4 \0 b) @% h& C+ x: m% H1 ?我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
+ Z/ ~2 B1 B0 ^: z" a" M元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
3 S  Y  a* P0 K5 [1 w$ d2 t6 S* J多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
5 I0 _1 b3 R7 H( o6 A% T8 O3 p之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
0 E6 T3 L6 T6 m& l: f3 F一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
6 Z) A3 J  Y  v  T! H* j没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
( Z4 |2 |  j+ U有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
- m$ z/ Z# I) }% h2 a1 o的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
% h, M9 `- l1 p$ P# I4 a6 u% M8 y: y成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！

小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
7 t5 g5 o2 R0 y7 c
& B! q/ ]9 j# s" r; J; F一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
8 r/ }, U2 |. l- Q1 V# Y) ~4 i候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
+ g) i5 c2 ?7 P' p$ a7 {样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
9 \( C% e8 g5 |0 L; O/ @% H; a售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
（1） 强烈的企图心
他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
2 }0 |; O! M" _+ y7 [会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
, s2 N/ ~6 _5 A7 p% o( P+ U说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
4 \: C" w+ a- C9 Z6 t' o4 _（2） 订立目标， 执行力强
+ q# ?4 t' G% F) M2 g* P销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
: I9 F& w' B) e6 V& G) m+ e+ S$ [标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
" @5 ^6 t* p- a; c0 ?4 n! D制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
那么每天必打 200 个电话。
（3） 磨炼销售技能
& ]5 X1 l; N) ]# Y( N# I$ D技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
6 P# G" J3 H5 k; [8 c9 P! s能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着

9 q) v; L5 r% V  s% f6 }打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
9 M# W4 U1 W1 J3 q8 O: x5 @, D; M（4） 坚持一客一议
8 `6 s3 x  t$ d! N4 h6 L7 Q5 |5 ~- \4 d失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
* J# z4 B  C# }# p就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
. }+ A+ B8 l/ q8 i. F9 n; p5 X, U& M9 q销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
; h( h  ?: c3 b& ?/ N1 q0 u$ E( d思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
的销售水平都能得到提升。
& N; Y$ a. B; C5 D& ^  B, r8 J小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
0 F1 i- A' K5 I" x# Q2 f8 Y" l$ e扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
: t0 C# F" G9 X+ \创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
; y( B% z/ a& s/ \$ R  l首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
) i% s8 {$ }* K; `4 B( `6 V司最好的销售顾问。
其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
: }1 {5 `; X/ r2 e$ j: ]( X- s广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
0 O  V; ~0 F/ a1 Z; ]势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
# k0 b8 f+ X; {# s: t1 E( z作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
0 O' U1 h- l1 q5 `6 ]2 F样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一
# {! m  \$ K% v  I% n  N" Y
8 B5 @; ^: N: _( _( v& |6 c步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
1 W0 ~2 \2 h8 E+ M2 T0 |9 `4 T没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
; I. r5 ^+ n8 V: e3 T办法把顾客邀到自己的店面去。
优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！

误区2：
杀鸡取卵， 目光短浅
- N( t3 m0 R& T! G( ]0 X销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
. F- {( t! t$ v0 u' u/ K( p& }前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
& t# N6 i  |. p$ A! t: Q哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
! ]. o: O1 |" ~5 G5 y$ o一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
1 K. E9 P4 u0 o/ \, S7 e4 ]么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
6 I1 v, ~0 s5 ~' x4 O+ Q8 a他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
) w% v. q" D( s3 F) ?3 F
到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
* z, @* \. y6 U0 `% `& j/ z5 c训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
$ m- P, Y3 }/ s4 `2 e0 l% \划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
6 U3 q" @- J# a3 ~$ r( d1 j自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
顾客， 否则只会自取其辱。
& @6 I# J* o' {7 b) e和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”

误区3：
情绪难控， 易受影响
最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
  t' W8 _0 @' D  \9 k名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
. h. j# x6 N, ~( s我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
6 C6 G3 ~: z$ @; a5 m! z( |度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
' |+ S; i/ G1 l果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
) X! ]5 C0 d5 B脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
' K$ }  Y  Q3 S  E* ]  D周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让

( k( U  Z8 K1 y( |1 T6 h我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
" q% q% I1 @5 I% Z: z- g变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
元。 这是一个真实的故事。
1 P# K0 X: t. v: ?还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
5 H# q) F& {) l2 D& b/ b( i  T( U+ h售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
: g6 N5 h9 n2 z% E7 p7 s* ?杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
我们冷静对待。
8 W- N, e1 d: p4 a3 J; X4 Y# l" k人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
7 s. ?  R9 u* P  m. i: w8 j客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
- U$ `$ M' \- o( @, h感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
4 Z9 V" \  |7 t  S“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
' d4 e  x$ l$ Z$ A, O和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
4 L  @3 t9 b; Q6 {. Y8 f2 T% Y/ f' Q我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
4 F9 j% g# j! g! |( ]起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
, P1 Z2 m$ H5 v, I所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
; W: v4 v5 }* `) p+ w- a5 b% V  Z是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
' ?& ^2 e" J  W# l2 }& L# T无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待

顾客！

8 ?; P  e+ ~# o误区4：
8 I; c% h& C# M缺乏客观， 客户反感
  `  S  A4 N- U4 z在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
( S/ g2 Z. E9 |( R4 f3 S说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
% ^  N2 u5 ~4 U9 ^9 L! z你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
2 G0 @; c3 R& ?" l$ ]3 O信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
' m" t( Y' p( s8 m, e& ^0 a1 z所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
$ {! o% ?$ f5 J! V基础， 起码做到客观。

误区5：
只想卖贵， 不讲良心
: [5 t: V, G7 b9 }. X- m有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
, s5 t! s; [0 N1 `( f而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮
7 H$ K' v, X9 O4 \& I" j: B5 O8 A
" v6 S7 z6 f" V/ U! J0 U6 Z件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
' l+ m/ j( \4 B5 T: `: ?端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
# y* S4 N; `$ Z' t* o+ V5 L* f: b  V6 i问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
, f" k, {; I/ X( w: K0 i% S产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
/ ?, I) n" d; b/ g( z  c6 M0 E- t我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
  A# o) Y: V1 g9 o  x得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
& W) O; {) W4 G9 L- Q+ z* s适合你！
总之， 合适顾客的才是最好的！
. _+ E- d0 `# K2 k- x# i! Y8 b
% }$ Q0 i' @/ O  _, D1 h7 D误区6：
忽视需求， 不求变通
在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
. B9 W$ y) l( ?1 ^外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
, [7 j* e% x2 F5 a2 s打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
8 ]$ ]4 }# y& V( r$ N% {- u- J$ x生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
0 B& E! W! C' u# D; q) k( i本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
4 j- P3 H, G& e  a6 [5 G
好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
# M0 H( J/ B1 A1 G购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
( f% k9 l$ G: a/ m3 N) u' m2 ]) A李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
$ A. u3 Y5 i% @3 b9 S* f/ t) p1 S买便宜的， 她觉得很没面子。
这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
7 n* h+ I3 y: }* ?3 J0 P, k9 f8 E: j! A重在变通。
) V5 p& h- T; f  d& R  l+ Z
误区7：
1 z/ T' I# x' @# q3 @2 z0 ~以貌取人， 自取尴尬
6 u) g% z; _: F7 H在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
! \6 m. V& W* l4 H5 C化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
2 h: |# \$ W: e( C也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
8 z! {* r" _9 j* G7 r# w3 s* p活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
3 q+ \8 t# L4 j首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
/ a  Y2 z" D5 i! i2 A) h/ V
9 Z0 Z2 g# s% q6 w6 R2 y, k的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
, t/ {2 A, u0 S6 p3 [, T才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
  O5 @0 ^- x: B/ p, E7 I所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
- t% X4 H! s* M4 A其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
# p- M& t1 u0 Z算的事情也不在少数。
8 _: D4 O. s7 Q" k2 v* ?0 z( Z最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
1 c6 G! v( j4 {1 p  k一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
2 ]' [" d' _. z& W6 m以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
1 C3 c. }$ t/ |# n们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
) N; B4 e6 W! s! r/ j! h( t太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
* W; C9 D- [) C# G! `; T该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
) T) g* @* {" @4 [4 F里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
4 [. N' f) v- X( m真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
& @! c7 R' E% }$ i8 B我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
- t. P! q( W. ]% X在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
6 _1 b9 J+ Z7 Z+ y- E6 r: ~# I来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深

3 `4 B% i; ?# z- E/ C9 e; z$ |深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
7 S& n. P1 Y- E- X1 s2 F+ `4 k) b7 F橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
6 l$ w* r5 n0 O: }" f# C/ w知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
6 f0 R7 I% n. H6 |4 d7 c* X2 i! I* x相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
) e! D; t( c. b7 ~专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
) E: L* G( X9 h0 [' ?说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
' b! Y) a8 U0 J6 X经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
9 D/ @  C( `) f" @7 ^1 d× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
. j5 e/ t, {- ]" S9 O是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
1 i$ \% p* o; |: e' E1 I3 b顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
高的产品， 凡事都是可以转化的。
成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
! f9 E  Q2 C2 r. r仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
“长胜”。

1 N: n% W/ \) C: O4 a误区8：
9 P3 X+ e9 {( N9 g5 I9 N& P
急于成交， 心态失衡
在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
; J3 Z1 \+ H$ ~7 C甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
: J9 w1 z. L- J% I0 e$ d! d我得小心点儿！
成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
  q; Y! s7 E8 h, P2 \不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
海” 之势说服顾客。
* d( e; E/ |% k2 Z: ?' D
; z/ S3 Y7 v# q误区9：
- e' R- m6 s; l9 q0 F/ {+ `& s) f该断不断， 贻误战机
急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
. G$ A% k/ K8 _件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
( n6 n- Y4 T3 [! B, }/ C交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售

工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
* P! R6 K. X6 j7 s: C聊， 那么真要反省一下了！
成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！