九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
5 E4 V1 [! ?4 e2 {, A6 I" Z& ~能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
, l! `9 a* x, D售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：

  d1 K' ]9 j9 |8 u  [9 `误区1：
守株待兔， 缺乏目标
0 o& C- T% ]1 q3 C" r很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
4 e4 d3 ~& }% \3 S. A乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
- p. o' w$ ?  `+ p+ f7 S顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
% V' i" D% ]3 K) I( `) F" S7 |• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
! `3 J. P& B9 H7 n' T• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
& f3 ?4 _. l$ _. C( N4 A# `• “老板太抠了， 早就不想干了！”
• “年纪大了， 拼不动了！”
• “我已经很尽力了！”
• “今天心情不好！”
• “顾客太自以为是了！”
: [- z- r5 P; E  ]& G• “太累了！”
……
9 E1 G5 p' @6 b' W( m总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
* a6 I2 l- h& O我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
: P" z0 E) {0 }5 G$ R人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
# x6 M0 W- P3 ?8 Y! r4 z5 j! n4 R( Y上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
1 F5 o) |5 C; N/ ^) _  r* X, H1 q. d多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
& T! R( |( n; E' m多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
: C  x' T9 w. b, ^之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
2 B& q- @! ~) o一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
0 v9 H+ Y- p, L# {0 j! {4 S有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
" T; O" Y) A' m9 @研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
6 |# @- D* [8 P: U" [: i1 [成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！

7 h8 x' d9 E& T8 V5 k小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
/ U6 q/ R( {0 V1 K
一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
0 S$ x% z6 Z+ E& n强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
2 f7 z7 U+ F0 s/ x% j售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
2 i9 Q6 t* |# L3 g. C（1） 强烈的企图心
他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
' B& b1 B; e$ y$ P  s5 a3 ?会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
* w' n% I" A% B( X（2） 订立目标， 执行力强
销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
6 x9 I" A0 A6 r务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
* ?1 }: L( j; L7 B标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
7 H( u7 D3 j, c1 A8 ]" J* v制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
2 Y* G$ h. t  V那么每天必打 200 个电话。
（3） 磨炼销售技能
技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
6 h' ?3 m0 h( R是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着
; ^9 w+ l, _0 t
打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
' ?) B. z9 Q+ h7 q" J7 D. J他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
! H* V- G2 F! y2 J8 E2 ?（4） 坚持一客一议
5 L2 L  q" k9 U: s# }9 ]! o失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
" n% N, i+ a$ X$ ^' s% H/ x2 t' E每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
6 r5 y2 @9 C/ _( H- x就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
% |0 v  F+ t' @3 B" y2 k) o销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
) v4 L5 P1 j" w8 c8 T思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
( `6 n1 v% ?& D) t+ b/ O& |$ Y的销售水平都能得到提升。
小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
8 Q: f1 a; A. W, P& B% Y扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
3 o2 _% Q# j. E; w# c创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
+ M) |3 r1 n. q首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
司最好的销售顾问。
0 n! m& t; \1 `3 }其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
) G/ k5 `$ `5 J+ h! Y1 Y广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
) K% f" T. N/ c: j9 J势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
4 ~* O9 x; q" J& F( r扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
) ^' T; u1 B+ Q& M样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一

步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
办法把顾客邀到自己的店面去。
优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！
$ s1 d$ j, B/ L; ?
5 Y0 g  R: v' C6 A; D" b% \误区2：
& J0 V) K  p/ F4 s) \8 z1 O杀鸡取卵， 目光短浅
% A7 r4 j" c+ H; o. O6 ^销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
, q, B* u7 G1 h! W) y+ B  x; ~么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
5 ~3 r' z: f9 W/ \- M8 }* C度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
8 y/ i/ L: f7 m6 K! K- Q) h8 W他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受

* E/ n& s! z# U8 T' V5 r# c& L  X到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
/ x5 `  k  f- B  V9 \" b( [训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
; O8 h# N' _" M0 D1 L2 _8 G* ^骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
  y0 n3 b" I) o3 [( T9 N* n- J自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
顾客， 否则只会自取其辱。
$ j8 J' b6 U, g- M和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”
  ]6 ?6 _( Z+ @9 _
误区3：
情绪难控， 易受影响
最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
) {3 p4 @4 }( f) G* r4 r. p3 \度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
' j$ a0 l: ]% f( @果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
6 n& D- p4 j! l- p0 u非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
# }* b/ N. F# K5 ^+ \脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
, W4 u6 E$ T4 }6 U! E- z/ m1 j+ p周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让

& S6 h; \$ r! F. l( m我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
# Q2 |  e6 a/ |' p& T* V变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
元。 这是一个真实的故事。
还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
. N* M& v  q8 X( ]+ |% \: O1 n杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
4 z& w1 H- l1 Y9 F啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
0 H7 F! l$ ?: W: G% j样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
) i4 q- m) W' |$ L4 g! I我们冷静对待。
$ b! l8 u0 Z4 T) l人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
- O; S& E, d+ N3 _客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
1 ~" e( x- W$ e2 ]' e, m感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
  X5 c: G: E& V3 R' u2 ~0 d和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
3 t& {' W# Z# Q" G+ R3 R我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
$ i2 ]* W/ s5 [! W5 |, ~, }所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
: M3 P) M( e) l: }5 k是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
  a3 c. h& Y6 r( k: d* \冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
" d3 H7 N9 T" d' N3 j" i5 M阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待

8 d7 v  E$ }- Y! ?' d& L  C4 N顾客！

, l/ ^6 i% R$ ~+ o% x$ G误区4：
缺乏客观， 客户反感
在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
8 p3 E! l: _4 a( ^7 l1 A/ e2 q说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
3 u0 y6 T, m6 ~( V2 L* R  [$ b7 L4 ?你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
1 _: m! h( _' G% [0 z基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
+ o! Z  X: `& [( K所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
基础， 起码做到客观。
' O" p  J5 i  Q/ H1 I: Z/ I2 b
0 z. P' W/ S/ ~$ v6 i误区5：
: x! N" O1 x" P; Z! G只想卖贵， 不讲良心
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
( S. b" J1 N$ _& D* B# J而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮

件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
/ A5 e9 c/ _: |0 @7 D" F端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
: Z, G, E7 m& D3 i; m: v觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
适合你！
总之， 合适顾客的才是最好的！
. _+ J5 D& A5 V+ \6 g* r* r4 m
3 O' ~+ z7 N8 \# O% x$ _误区6：
! y  I3 L/ f0 ?4 H0 m, d忽视需求， 不求变通
. F2 H2 J4 |  H在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
  Q  i$ s3 p. f当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
+ `- |  K6 ]; {1 f外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
8 c) W9 ~& t6 H, X3 n# H打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
6 p, s5 S! r' \( J) C$ F8 l右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
6 a8 k! Q1 R6 x2 s2 R2 K% D
好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
4 e4 ?% g3 T0 [; a小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
8 v1 @/ {  ?  Z- \! g李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
- A+ m# N" Z: `+ E( Y0 j/ W9 b# v' s买便宜的， 她觉得很没面子。
( X# R* c- {. s" P: ?$ M. s这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
! L6 _0 d3 D" |对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
7 l# t1 b+ |$ @# [但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
' p4 e( b  g7 b重在变通。
% n7 U# X: B5 d$ |* V
- `9 R* O" U& x0 _# Y误区7：
" }+ B5 i6 o( w& h; ?以貌取人， 自取尴尬
9 R0 L6 q' x6 l$ v: Y+ {$ A& [. s2 s在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
0 Z% W$ n2 C  _( w  j3 u4 p* s6 A6 H化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
2 Y" {% e0 V, R$ ]8 A也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
1 D& ?; A9 A; u, J1 x意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
( ]+ ?+ G( M( ]一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买

2 q3 }. f& q: k" Y3 [/ e% o! ^的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
, h' k, ~0 _9 B3 F) ?' W, [- q所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
9 E# K9 @9 M) y7 g* |" m) q# ~微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
6 @2 A& p0 U' u* }% Y3 X; d( o算的事情也不在少数。
# B& r3 c  ?" A+ z2 p: \最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
* R4 n  s: A- J* N- p4 V/ ?们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
9 M2 j1 v. a" H- n该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
# g. }7 Q# n: A0 T4 V$ H: \) @好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
7 c  g6 D- n5 B0 z" N* J- e* f1 P里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
+ M( q7 \! U  e, A4 [9 }我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
" d6 F$ `0 Q+ E$ W8 X" W在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
0 r4 R8 ]/ k9 P) Z派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
. J: d9 \: b+ O7 N, ?' \9 a待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
0 o: m1 |& w' k! i$ d7 Z到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深

) P: w3 M/ n5 e: a* |7 W* V6 Z深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
2 X7 x+ Y! c3 u1 g所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
9 W$ u+ n3 w# F+ i+ q; u橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
: R; \" D' Q6 s2 S2 B) A; ^知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
- y7 B  N- h; u. m1 f专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
) |8 [& J& S' R5 b3 m- a9 s多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
$ L1 s- x) x! T& Y  ~% \3 ^2 ~: m× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
! f3 n. ^' q& o% Q  x9 \* u这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
5 e/ `( o, E9 [6 q! J是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
6 U, f- ?+ q5 N1 i) U见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
( J+ j! ]& d8 I0 {7 e顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
高的产品， 凡事都是可以转化的。
成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
“长胜”。

误区8：
5 A. ?) t" O; B& K2 {0 Z% D
0 ]4 J" ]0 T: h急于成交， 心态失衡
& `. c, y4 `) C% \4 V! T! U9 F在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
1 w. ^0 M+ i# J5 t  o+ I' d+ O) B- B大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
9 E4 {0 p% t* ~( q% b, a6 `甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
我得小心点儿！
成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
8 `' X4 V3 F" A海” 之势说服顾客。
+ x7 y- G! M& B% b0 z
) S9 q+ ^, L. _$ |误区9：
2 q8 e7 ^% B" ^/ g" l; a该断不断， 贻误战机
急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
2 u2 f2 ]( z6 g# d件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
" l3 u3 k7 i1 _2 X- E
) M* t/ j, i- U9 y* }/ ?2 N' p- U: d工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
& R) z3 l1 ?/ I时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
+ V7 |$ C5 S4 p8 g% R个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
& _3 t4 Z5 C+ S) O: }聊， 那么真要反省一下了！
成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
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