九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
; a% E& d3 u9 D- S交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
9 j: |7 ]$ W% h/ X0 ^( i能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
: ?  K0 v8 }  C' b! D  c  Q练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
. [9 C) ^  |/ G3 O$ s$ a会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
# U  Q6 g" p/ I- j! B$ Q" O  Q8 `售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：
+ d) A& w. @- }: J
误区1：
$ D; h- j9 ^$ O! X3 W( j+ Y守株待兔， 缺乏目标
6 k7 [5 C3 P) N4 B* L5 E很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
2 w/ m  f. x! g# r乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
$ c% i! |$ ]. u5 o, Z' g• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
6 n- C; C6 F. S  w+ K• “老板太抠了， 早就不想干了！”
• “年纪大了， 拼不动了！”
9 h- u9 O" h" v* X  m2 a• “我已经很尽力了！”
• “今天心情不好！”
• “顾客太自以为是了！”
- {  W" H% R3 q( A9 f/ _: b9 e• “太累了！”
$ g9 L' n6 Y# M' g- k2 a……
总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
8 A, V) E$ Y2 `$ \2 v元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
; v( U3 {! B8 w& \  y& R; f' @喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
: c6 A3 g; N, W" H. ?! M) Q之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
) _3 y+ H3 ?( k! N一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
9 r. V- t% C5 \; X$ Q9 {1 R: g" y9 c5 U我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
% R; A5 r" J: `* }) H" X的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
9 Q+ C3 J4 k1 y, ^4 P( S. S% W, N成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！
4 [+ _' P9 U9 L
- d; G* ?, Q6 t! U6 I小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
: ?9 I) w" }' G! M( g5 k
4 K! {, \& q8 ^8 f8 P0 _: `一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
( v4 D$ L( o* i! H8 y% A候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
* k. ?: a: [' v. |销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
1 P) ^+ D% j: Z# \6 v1 R7 [0 ?6 Y样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
1 c8 y4 O! t# D# O% N强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
' I! g7 x& R8 n: |+ y售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
+ ]4 J5 Z( ?) u) M以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
（1） 强烈的企图心
他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
（2） 订立目标， 执行力强
销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
& q' x) O, H  T) h9 g) B6 x就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
; B& u* I7 ]! v1 j; N标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
. M6 g7 j- A- O  S- |制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
那么每天必打 200 个电话。
（3） 磨炼销售技能
$ ?7 ^( L9 j; |4 u+ N& ?: G技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
! m. }5 d/ V- Y% y是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着

打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
（4） 坚持一客一议
失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
; K6 C) d. e& K7 b每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
的销售水平都能得到提升。
小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
( `4 q. G; g# N. h5 C* w创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
* C2 _  y8 W3 O; w* E; R. E5 E  u/ `9 N3 J首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
1 [9 O& \7 J( [& M司最好的销售顾问。
其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
' W. X3 z+ W) z) f# b) V! K售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
# v9 k8 B1 @; n' M5 m/ n最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
# O, K- q4 o5 x9 a+ S, k样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一

步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
办法把顾客邀到自己的店面去。
3 j) n  q1 i$ i" [- B, J9 T4 o优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！

误区2：
杀鸡取卵， 目光短浅
$ f" ]( m* A; S$ g# E+ D+ W销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
" L! g& Y  {/ t  @是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
9 ]  [1 }9 d  L' _- Z前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
4 H( g* o' D; Q/ S! K3 U- ~$ f! V哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
9 \- h$ T0 V+ e% R' s: w" T7 e就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
7 O* O4 l4 ~0 w, A% O9 u! r+ E! u么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
6 a: X7 D# r4 s  H" _肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
% d6 W" c- S+ `$ M- v! x5 m: S7 K度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受

! P& K7 f. q# k5 d+ Q到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
0 @7 e1 a3 z4 K& @骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
- o' p" c  L8 F4 u划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
! |/ h/ p" j* ~! b0 r# h2 N$ O他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
, u& @* {8 Z- y4 S, |# l0 f自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
顾客， 否则只会自取其辱。
和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”

0 ]% N& D6 E6 V; X/ U误区3：
; J5 s; n3 l/ O" u0 u2 U+ {情绪难控， 易受影响
. Q* E2 d! m, B/ W$ L最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
% C1 t$ n, f5 m: i( y度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
- L8 ~& H  N: X% T; F9 \果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
+ |: C5 b4 x% \! _脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让

& ~( f4 R9 V. r! a/ F3 `+ Q我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
元。 这是一个真实的故事。
还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
+ ]2 W. H" Y- j5 W  P啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
! a3 W% F- Z" _. E我们冷静对待。
人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
' \* D( Y# ]  s" n" u/ v" |客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
4 b- H( f9 b: g! ]0 T9 C感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
8 ]4 z" L5 T1 {" U' X4 _/ u0 \+ h! z“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
7 W- l% d4 v* ~0 \, a9 x7 e和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
7 J2 v6 z8 n$ g8 g' k( Y! E我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
  S9 Q9 f0 H7 J: K, y是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
) V4 h9 \: ?8 }/ J4 j$ D无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
: d' `' s  @, d顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
5 Y  }8 D$ g; {  \
顾客！
/ Z& g4 U/ m* ^' O& u6 U
- O# {1 U1 Y0 F; W+ n2 X3 E3 N误区4：
缺乏客观， 客户反感
在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
( N7 J, e  E) x! e' x  n/ h说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
& i, o7 s( m3 O8 S. j你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
' Y$ B7 P( D* J信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
: X1 o1 `; R2 N  R7 H4 T3 \! ?基础， 起码做到客观。
) ^: ]3 l0 J3 ^/ c
误区5：
只想卖贵， 不讲良心
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
8 g0 m/ w* T3 M) O而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮

件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
* R8 B1 r: W  I9 q& k8 _+ y; J觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
* p  _8 f0 o8 V5 t5 J问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
( |$ A2 q8 V) Z! l像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
适合你！
: J/ k' ~) `( S( t8 ~) t- P总之， 合适顾客的才是最好的！
3 B/ b# u: X$ W! c# g! i+ y
7 m. K) K& ]6 K( a, D  [误区6：
' \' H2 s6 J( p7 w- D0 P8 ]. X忽视需求， 不求变通
5 F9 i$ V* [, ?' N% H在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
* o7 v0 q. }2 Q( d右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
8 W( U/ g3 j# x8 a
好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
4 x9 L) ?- q6 `# ]  d" L购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
0 X  G6 u( K- x3 Z, @3 q买便宜的， 她觉得很没面子。
/ L0 ?5 S; d$ k0 V, z! J* V( p这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
重在变通。
" n% O' ^' ], t' c  h, q, ]
2 x+ X5 [) w7 k' r) R4 N误区7：
( E5 K6 e* J$ A3 [以貌取人， 自取尴尬
/ \# G: l3 Y5 `6 D0 b# j. g1 Y在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
( }4 b1 G8 W$ |& @种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
2 |. |8 e* {! G- {, ]2 ?意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
" l+ i! I! t* [4 e7 R* K0 n
的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
. [1 I8 x  x/ t. R% Z' h才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
" J4 U! h' r+ C微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
6 q  U6 r; R$ m# t8 @/ R/ y7 ?算的事情也不在少数。
- Y% W7 t, j0 x; E9 {  D7 O# j最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
* o0 I' S- U6 \  f  t1 C一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
" z5 E5 M  G8 {( }6 I: J好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
1 ?4 Z, Q+ i4 X  @6 b里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
$ S" S! K7 T2 Y7 z真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
) }, f  b; e% p柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
, }" _/ i' u, E派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
4 j. H3 |" T2 H0 V待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
8 p, P* F6 f( `8 ^+ y- @# u到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
" ]# ?& O: f& H9 K
深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
( u$ S) h3 E6 p) \) n* v橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
/ b/ ~0 e' q! {, ]0 S& E- `% `' [知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
8 d5 X; B" C; c* A6 E! W% V竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
6 k6 v! w1 R% b4 b! b" [力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
6 p, q5 Q6 B0 q0 R# X& L" }多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
6 n5 S! \0 V( \0 [9 b& R# o4 G1 I说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
& ]5 M) u3 C! J1 U× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
. H6 Q$ y$ f' f  v0 [发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
高的产品， 凡事都是可以转化的。
. q- n1 ?1 A) D# }6 ]9 r& ~成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
- w1 G& I) n( J3 H0 P仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
“长胜”。
2 [/ [' E; o% h% n0 B' G% q
误区8：

急于成交， 心态失衡
在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
5 s+ J6 U4 \' U0 r9 Y开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
( y& @9 |9 Y/ O' }" U甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
; F& k4 s$ ~, ]  x我得小心点儿！
, m4 P& ]* x+ S* q  k成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
2 n# ]& a# e7 {" e& y9 `不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
海” 之势说服顾客。
& M- v* }9 {+ I6 J: U- B
- p( x5 F3 z& W2 u误区9：
该断不断， 贻误战机
% @& f4 a+ j: ~% p5 l8 ?急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
. d, k6 R8 @- \% ~交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
1 T' P3 Y, d4 J/ B$ b  x* c水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售

! H& e: Y! R% J工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
5 E8 \% K0 t- A9 v个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
聊， 那么真要反省一下了！
成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
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