星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
本帖最后由 一个人 于 2024-9-29 19:25 编辑 & C8 K) u- d% L+ r8 t: r" C$ j4 ^
7 n9 W$ c# v6 R; d' t0 v为什么我们说生活耐用品的销售尤其与众不同？ 主要是因为以
1 _3 N$ y/ O0 y5 B; f
. U7 ^# Q# F* @7 H6 J: N# a( @/ h
下四大典型消费心理：
( @! A3 t: L) J& O9 l: `1. 一般的顾客有大概的预算， 却没有确定的购买预算" N9 f' V) Q, J. X4 e2 c
0 P5 S/ W0 m" x. z4 M3 a% F
一般来讲， 顾客购买生活耐用品、 珠宝等产品之前基本都会作
7 C+ O6 w! g% E H4 G6 o0 {' I( _
一个初步的预算， 有的人甚至为此召开家庭会议， 但是最后发现基
, P! d& l" p8 q* p9 f0 t. |- v7 I本都是超预算的， 所以这就给了我们销售顾问很好的发挥机会。 我
2 U& f8 i7 y& ^. F2 v. A) t6 k
经过多年的观察， 认为只要准确把握顾客的需求， 策略到位， 用我
3 M) T- o( b. h9 m9 A
在 《建材家居就该这样卖》 （升级版） 和本书中的策略与技巧激发
% L) F, i5 X: b# w: I4 s, M9 F其购买欲望， 同时经过我对大量学员的测试， 在顾客心理预算基础
9 k- O& W. O) I4 C) Q' x
上将成交金额提升到 120% ～ 160% 是完全现实可行的。 为了让大家
* Q1 m! X" a2 o" ?2 A
更好地理解这个概念， 我先举几个我在生活中亲自经历或者亲眼看
) c7 e+ z; I" F+ j1 h. x. h
到的案例， 看看大家是否有同感。
# ~, B; J% X3 }8 W) l2 M: I前段时间我去买衬衫， 本来个人的预算是准备购买 4 件， 单价
- m9 {: |$ } E+ ]& t$ v在 800 ～ 1000 元左右。 结果到那里正巧一个著名的品牌有买赠活动，
; j! h1 b( h4 ^1 b$ }% P买 2 件衬衫送 1 条领带， 在销售顾问巧妙的激发下， 比如他会说：
8 s( |# U1 y" l& L8 Q) T“以前这条领带要 1 355 元 1 条呢， 现在多合算啊”、 “明天这个活动
, O" t# x3 |9 u2 h% x& l Q, Z就要结束了啊” 等， 我以1 100 元1 件的价格购买了6 件衬衫， 尽管内
0 f f) _0 q2 {" V5 J心不断地告诉自己不能超出预算， 但是在诱惑面前我还是选择了妥协。
& Q9 @3 {+ Q2 V8 w. ]
一次在常熟某品牌地板店， 一位阿姨原来只考虑购买强化地板，
7 Y! F2 S( d, @: f' V: @4 `' [但是经过我们的努力， 通过告知其环保等重要性， 她顺利购买了我
! @& i# L! [, m8 j4 K& B2 m! a们的实木地板， 价格比原来高了 2 倍多。
e! u; u# o8 N5 Z9 ^1 K
一次在斯沃琪 （Swatch） 手表专卖店， 本来一个女孩看中了一
5 b8 Q7 C# p& \' {! W! k/ M款价格 500 元的手表， 但是销售顾问看穿了女孩的心思， 巧妙地说：
- |- ]/ w2 { f# A4 m: E“看来你喜欢这种颜色， 与其买这款， 我建议不如买另外一款， 这是
) R: |0 x! s( A- {* \: b
今年的新款， 款式很新颖的。” 结果一番交流后， 女孩还是觉得买新
- H! W5 p' `' s e款的比较好， 新品的价格是 699 元。
( t2 g, S4 h& r j* b
还有一次我在施华洛世奇店作调研， 遇到了这样的事情。 可能
4 [3 \6 l) S3 l( `! e% ~一位顾客原本只有 1 000 元左右的预算， 但是由于水晶饰品实在太漂
3 i2 J- r: Q- J7 w亮， 加上销售顾问激发到位， 顾客除了购买一条水晶项链外又购买
: O4 {. Q9 E8 Y: s了几件精美的艺术品， 总共购买了 3 245 元的产品。
7 Y0 O& m G7 ~2 c; ~& z. o以上类似的事情你是不是很熟悉？ 这些事情是不是经常在你身
$ P5 C( \. B' r+ I3 y9 B2 X
边发生？ 是的， 没错！ 只要激发到位， 完全可以让顾客超出原定的
2 Q( r* V4 o1 i; d+ k: `. Y m
预算， 因为顾客内心也从来没有确定过自己的最终预算。
# g, K/ z) w4 w$ t/ A, H* q( V2 O- R% P; D
2. 顾客的购买决定是随意的， 没有强烈的逻辑- _6 f9 w4 k- u/ u5 N s
上面举的很多例子也说明了另外一个道理： 顾客的购买决定是
. p B% f6 A y: X8 P9 j4 N随意的， 没有强烈的逻辑。 不要以为既然是生活耐用品的销售， 价
9 N! [5 s/ ?& T+ y8 `0 _. b8 C2 E
格不低， 顾客应该会很理性， 其实根据我长期观察的结果来看， 顾
2 F- t" Y# G1 A, s
客尤其是女性顾客的购买决策， 感性的成分还是占了很大比例。
; l. P: J: l& ?/ ~* i3 k- o比如上次去某家纺企业培训， 销售顾问跟我分享了一个故事。
- N! c$ H* O5 K+ M3 p1 h& i
他们公司开发了一种高档记忆枕， 每个要 2 000 多元， 一次无意中她
& `( A' w, g5 @$ B/ ]
在一张样板床上放了一个这样的枕头， 于是每次顾客进来看到这个
" \7 V, q/ h( x g
奇怪的枕头都要问： “这是什么？” “是一种神奇的高科技枕！” “我
4 b5 T% Y2 Y( P) g8 D8 w7 h* f7 L可以试试吗？” “可以！” 结果第一天就通过这种方式卖掉了 5 个记忆
6 p) _% f/ i* n/ a: L! X
枕。 可能这些顾客原本只是随便来看看或者只是来购买床单被套，
$ S" N2 z- H1 s& O
但是经过这么一躺、 一试， 他们就决定购买了。 正是由于顾客购买
0 e {7 H) S7 I5 x4 D有着很强的冲动性、 随意性， 这意味着如果我们对消费者的销售策
* j _4 C/ N5 L( R P略是正确的， 那么很可能会产生意想不到的效果。
2 |- C* c5 e p! t0 a5 g: B
- I: a, u# Y# v! [/ y9 P- O3. 顾客先相信人， 再相信产品
" I2 t7 D. u; L在生活耐用品销售中， 人的重要性是毋庸置疑的， 生活耐用品
1 `) u( O u# P i9 ~: ~
的销售顾问越来越多地承担了品牌代言人的角色， 这样就对销售顾
8 H! X0 [5 n/ B- p问的个人礼仪、 接待行为等都提出了更高的要求。 说实话， 现在生
; m/ }/ o8 \& W% O) S活耐用品已经具备太强的同质性， 你做广告， 我也做广告， 你请代
5 ]9 J7 }9 S4 \& }& ]% l, V
言人， 我也请代言人。 我们曾作过一个统计， 竟然惊讶地发现几乎
: _" ~( E4 J6 n/ u0 V( C所有的一线、 二线男明星、 女明星都被诸如地板、 卫浴、 电器、 家
% _4 D3 Y9 a. s1 {1 H纺等生活耐用品企业请了个遍。 而终端硬件、 产品更加不用说了，
# z: m, H( P- H
说句开玩笑的话： “如果换个招牌， 一般消费者也不会感觉出来！”
* X. J4 c4 |4 n+ j! r" C, }就算品牌强势、 终端形象好， 最终也要靠销售顾问来接待、 推荐、
, X6 ^2 K: j s$ g% w
完成销售。 所以销售顾问成了企业品牌与消费者的最终接触点， 其
# }% ?" v' R# Y2 x( N4 m. o
服务的好坏直接影响到顾客对品牌的最终感受， 并且会影响深远。
( D5 y$ K: m3 L. Y% Q& F我在进行终端走访的过程中发现， 现在生活耐用品领域已经出现了
8 c. V* A: e$ p1 I h9 U! z. F0 n
不少所谓的 “明星销售顾问”， 由于口碑好， 老顾客都喜欢找他们，
3 r" I9 D9 z, i! L甚至到了 “不认牌子只认人” 的地步， “因为牌子太多了， 我们不
/ q' t, I* U, v' X: `/ C! D
专业搞不清楚， 所以不如相信销售顾问更好， 她卖什么我们就跟着
/ T2 E4 N5 y0 S: b4 @
买什么。” 这就是顾客的心声。
; u4 F& V }0 v
1 X$ q" D& Z0 p5 M. c; b4. 理由比客观事实更重要
2 Q, W9 v6 h. v' z6 k3 A9 [; M% k由于生活耐用品具备与顾客自身以及家庭生活密切相关、 影响
6 T2 J1 Z! X! |4 H/ {+ w持久的特点， 所以顾客害怕作出错误的决策， 从而影响家人的生活
; q# l3 H! c& Z" r8 f. Q+ {3 I
品质。 如果可以解剖一下顾客内心的话， 你会听到他 （她） 内心正
' L/ U( W/ n+ a& ^
不断地问自己：
/ X/ y6 _, I- S, z H6 g- h& J
• 为什么我要买这个产品？
5 P+ o# k: z- c8 B• 我凭什么相信你所说的？
2 E' G. V$ e1 S/ }+ `' |• 你有什么证据可以证明？
7 {5 y# @. f. L: j
顾客会从你的语言、 举止、 神情等多个角度观察你， 他们很容
* s( ~' X& i7 T2 |! H易失去内心的安全感， 因怀疑而拒绝购买， 所以顾客内心很需要销
. w, H, ~6 P0 c) U m
售顾问给予足够的理由支撑其说法， 支持其购买决定， 有时理由甚
o9 ~- H/ u2 o
至比客观事实更重要。
' l0 D2 t* k; G, r3 C0 G; c7 _; @时代变了， 以前由于市场火爆随便站着都能卖货的时代已经一
3 g. N5 v5 B/ ?( m/ t1 }6 [
去不复返了， “生意难做” 是大家的共识， 因此我们的销售理念与技
3 U1 f& O% D: l! r; w, Z% K
能也得变。 由于生活耐用品的销售周期长、 难度高， 更像一场与顾
' u4 K5 i- I1 {/ M9 _; k客进行心理较量的 “马拉松”， 如果这个过程中能够更好地掌握一些
* s0 ^8 a" Q- c) J; E顾客选购生活耐用品的心理， 又能很好地调控自己的心理， 那么无
' a8 c! L7 @4 y疑将大大增加销售的成功率。
7 }9 x" i4 V: f& `+ h% _( Z/ q
7 g' X8 s: s; N o2 @: s0 t 
发表于 2024-9-29 18:41:22