生活耐用品销售的八大特征

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新时代下生活耐用品的销售越来越呈现两极分化 M 型社会的趋
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势， M 型的一端是越来越奢侈化， 在山东一家高端的整体卫浴销售
6 W5 r; O9 L+ l$ G1 A) p- ~3 W0 |商作调研， 老板告诉我一款高档浴缸仅是 2010 年在山东青岛地区就
# a8 I  Y, X1 n, ?0 v卖了 100 多个， 可见随着生活水平的提高， 一批富裕阶层对生活品
1 d9 r: L6 Z, X# V  O质的追求已成为潮流。 M 型的另外一端的消费者却越来越追求基于
: K# Q0 a. X. d7 ^' I- v品牌的高性价比， 尤其是全球金融危机的过程更加速了这个趋势。
也就是说， 消费者既希望能够以较低的价格购买产品， 但是消费者
对单纯的低价低质已经越来越缺乏兴趣， 他们更希望能以低价购买
到性价比更高、 品牌更好的产品。 这种追求高性价比的趋势已经从
: y8 O8 i: N2 Q2 M" V服装行业的 ZARA、 H&M 等品牌开始向建材家居、 家具、 汽车等行
业蔓延， 消费者已经不会只是因为知名品牌或者款式比较好看等因
素而愿意支付高价， 而是希望能够买到综合性价比更高的产品， 这
4 g0 b$ p, x2 r: T+ k" c4 U也给销售带来了很大的难度。 那么， 生活耐用品具体到底有哪些与
+ n* x! Z. o+ }, Z+ i众不同的特征呢？
+ O0 b6 f4 H& ^( `1. 产品一般具有较高的经济价值
生活耐用品的典型特点就是本身金额比较大， 动不动就是上千
元， 有时一次采购下来几万元、 几十万元、 乃至几百万元都是正常
% I/ [( H, L, \7 C的。 由于金额大， 因此相对来说消费者都比较谨慎， 所以往往在采
购的时候会多方收集相关信息， 会与同类品牌进行细致的比较。
2. 产品往往会长时间影响本人、 家庭以及社会组织的生活品质
你买错了一件衣服只会让自己不开心， 而如果你选错了家具、
1 V4 R& x& O' s地板、 卫浴等产品， 那么你会让一家人长时间都会觉得不舒服。 我
0 y# [& J+ F/ B1 W& u的一个朋友贪图便宜买了一辆汽车， 由于多次维修， 每次开车都要
# \7 w/ n2 e2 L听他抱怨几句， 甚至跟妻子在这个问题上也要吵几句： “我说叫你不
要贪便宜吧！”
1 I2 ^7 u$ h+ v& C上次去一位同事家拜访， 看到他们家的家具风格好像跟整体装
修风格很不吻合， 说到这里女主人就来气了： “叫他不要选这个， 偏
+ ?: ?3 }  N9 ]; W: a3 ^3 y" y8 L不听！” 我那同事也不示弱： “你当时怎么不说呢？” 结果差点儿吵
起架来。 类似这样决策不慎导致的 “不舒服” 往往会伴随一家人很
长一段时间。 而且， 如果是产品本身质量等有问题， 那么可能对生
! m) Z2 ^& R* {3 Z6 Y' i" ?活的影响更大。 比如购买橱柜等定制化产品后， 由于质量问题反复
9 \7 u8 R' u5 ?跑几趟都是很正常的事情， 浪费了大量的精力与时间。 正因为生活
  g6 W6 A/ }3 n1 k耐用品往往会长时间影响顾客本人以及家庭的生活质量甚至家庭的
* j( V9 G6 b- `4 P) R! L' I和谐， 所以他们会更加慎重， 往往会同家人、 朋友、 领导、 同事一
/ v+ x9 Z' T( _+ L, D起商量， 共同减少决策失误带来的影响。
$ {0 _: Z# w9 Z9 w3. 多为家庭、 政府、 企业、 社会组织采购
生活耐用品的采购对象一般来说多为家庭、 政府、 企业、 社会
, Q  D: U- t" n: j! M' f组织等， 比如我前段时间接触了一个生产装饰玻璃的企业， 他们大
9 P! Q7 P% k, \( `! v, r8 o0 K3 D部分产品的销售都是通过工程项目得以实现的。 还有其他的电器、
瓷砖、 地板等产品工程用量也不小， 而采购对象多为政府、 企业、
5 n! C+ x! X/ u% t0 o% Y& l9 I社会组织。 此外， 即使单个产品的选购也多以家庭为单位， 要照顾、
4 {& z# W/ B5 b4 R4 ^* v# x  H3 Z协调各方的意见， 所以沟通的过程往往会比较长， 沟通次数也比
. Z' U1 R+ C# ]2 g较多。
' N- c( Q* i' Y% |5 C7 L4. 顾客选购过程往往需要多方协商
由于生活耐用品的选购会影响家庭、 组织等很多人的生活质量，
金额又比较大， 所以为了避免决策失误带来的风险， 大家往往和家
& [. i0 R  I" f- ^4 v& A; L& Z庭成员、 朋友等一起选购， 这样就给销售增加了不少难度， 因为你
" s0 ~& ?3 I6 C' u; J1 O9 j3 N要说服多人， 很有可能妻子喜欢， 但是丈夫一句话就否决了。 其中
如何协调每个人的需求， 如何区分主决策者和建议者， 如何进行一
对多的沟通等， 都是与众不同的技巧与学问。
5. 销售过程需要多方一起配合
* c# s  j/ D* W$ P. Z3 H6 |生活耐用品的销售并不仅仅是一个销售顾问可以处理的， 比如
眼镜的销售可能需要验光师与销售顾问的紧密合作， 橱柜等建材产
4 {  }/ p2 a. g9 [+ d" d品可能又会涉及设计师与销售顾问的合作， 此外还有销售顾问与外
$ V( r/ H$ P3 {  U" T( V围业务推广人员、 安装工、 售后服务人员的合作等， 其中任何环节
出现问题都会影响顾客对服务与产品的整体感受。 所以这也对他们

7 K4 b+ {9 T" X+ @8 ^) k的之间沟通、 协作、 管理提出了更高的要求。
6. 顾客参与程度高
生活耐用品选购还有一个典型特点就是顾客参与程度高。 如果
+ U6 f4 T& b/ A  T+ r. f你只是买一件普通产品， 也许你不会费那么大的劲儿去研究、 琢磨
它， 但是如果是金额几万元、 几十万元的产品， 我相信你肯定会比
较重视。 比如你可能会从网络、 杂志、 电视等渠道了解产品信息，
也会向周边的朋友、 亲戚、 邻居等询问他们的使用感受， 还会跟家
3 t0 y* ?- ^# k. _7 y5 N1 u人一起多次去店内调研， 进行多方比较， 有些顾客甚至会自己参与
2 K, W  v0 n. u2 z到产品的设计过程中。
$ {4 K" n; \: _1 O7. 信息关注的 “瞬时性”
生活耐用品行业是典型的 “平时低关注度、 用时高关注度” 行
% Q/ C" @+ z0 I1 e  M业， 这些产品的信息一般来讲顾客平时是不会关注的， 只有到了有
3 h  j, c& P9 g' x* ~! |" Q& l1 Q购买需求的时候才会通过朋友、 网站、 建材市场等渠道寻找相关的
信息， 但是购买过后又不再会关注相关信息， 所以具有一定的 “瞬
5 k2 ]. _3 X3 T时性”。 这种情况又对我们的推广、 销售提出了很多不同的要求。
3 G5 q6 Q$ M) N0 F9 i% X: {8. 要求重视售后服务体系建设与顾客关系管理
4 R, o' p4 C; m! r在生活耐用品领域， 安装质量、 售后服务、 后期顾客关系维护
; c6 [8 l! X% \; q- |: C& P) F等都是非常重要的， 做好售后才能带来更多的回头率和转介绍率。
/ r) C4 A" U5 E. I% E卖得好不算本事， 维护得好才算真本事。 现在， 生活耐用品企业纷
! @! t, }- e7 S' z纷开始重视售后服务体系建设和顾客关系管理， 一些企业的经销商
甚至已经将顾客关系管理作为重要的战略。 在电器领域， 售后服务
4 i0 w; T+ U# p已经达到了很高的水平， 比如海尔电器的服务网络已经遍布全国各
个角落， 美的在你拨打电话后几分钟内就可查到你购买的位置、 型

号等， 然后快速地指定维修点。 在建材家居等领域虽然现在还达不
到这种水平， 但是也有 “售后才是销售的开始”、 “三分销售， 七分
7 v( ]" |3 o, S- _安装” 等说法， 大家都加大了对售后的投入。 就拿地板行业来说，
8 o3 Q! \1 P8 \- H6 V7 y+ W9 {- }. p有的公司推出了金保姆服务， 有的公司推出了 18 项金钻服务， 有的
公司推出了 “心连心” 服务， 还有公司推出了 “金色木匠” 5A 级
服务等。 如果你还是抱着 “一锤子买卖” 的理念， 那么显然不符合
- Q! H5 T  X  k8 {2 N" H5 s2 Y行业的发展趋势。
生活耐用品的销售过程中具有的以上这些与众不同的特征， 对
7 f' A, {- z, g! S4 {0 R1 F3 ?: X销售顾问提出了更高的要求：
这些特征尤其对销售顾问个人的能力提出了很高的要求， 卖块
4 N' s* }) P/ C3 r9 L0 j& Y9 e口香糖不需要销售顾问， 只要广告一打、 在超市铺货就可以了。 但
是对于销售橱柜、 地板、 欧式家具、 红木家具等企业来说， 如果销
售顾问推荐的产品不好， 顾客就有可能会走掉。 可以这样说， 好的
0 Q: d( i; |2 I: Q( }, w销售顾问创造的效益与差的销售顾问创造的效益有天壤之别。 我曾
1 w8 d- s, B7 V3 n# U经见过宁波方太的 1 个销售顾问， 他承担了店面 70% 左右的销售业
& n5 W! i5 E" D3 D绩， 个人销售额达 400 多万元； 也曾见过济南的 3 个销售顾问半年
只能卖10 套产品， 而另外1 个销售顾问3 个月就卖了11 套； 也曾亲
; A- Q6 V4 E0 O, C. Q; u, a4 i; w眼在南京某店见到过 4 个销售顾问花了 1 个上午都不能留住自己的
顾客在店内超过 5 分钟， 而另外 1 个销售顾问却成功地挽留住了 3
% g/ b7 [; u, s位顾客并跟他交流超过 30 分钟等。
有些销售顾问可能会说： “我原来业绩很好啊， 不需要什么销售
2 }1 Q& z. n( O; @6 A5 R" E+ i技能！” 以前产品好卖不是因为你销售能力强， 而是因为市场太好
5 O4 q, o) N( a( m% y了， 你的品牌太好了， 只是 “胜于易胜” 而已。 在 M 型社会趋势
& P" A  Q* A& n下， 情况就变了， 首先网络的应用使得顾客很快就能了解到大量的
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! {4 h- G# R! f% F( m1 ?2 j4 y) |信息， 所以他会更加注重 “货比三家”； 竞争也越来越白热化， 很多
品牌开始大量地涌现， 而很多原以外贸为主的企业纷纷转型做内销，
这使市场更加拥挤； 而经济的不景气使顾客越来越精明， 越来越精
( R  `- G2 q8 V+ c9 ?, K打细算。
产品很不好卖啊！ 这是很多销售顾问的感慨， 以前说几句话顾
客就抢着掏钱的情况越来越少了， 而是代之以更加细致的询问和性
9 @6 K/ L; W. ^/ q7 N/ E. R价比比较。 时代变了， 对我们销售顾问的要求也提高了， 所以我们
+ g. D2 D% l2 d不能停留在过去的功劳本上， 应该加快学习， 只有能让自己的销售
业绩更好、 能吸引更多的顾客才是顶级销售顾问的真本事！
) q  z/ ~- z9 k) _/ v% s此外， 生活耐用品正在不断对售后服务、 店内团队协作等方面
提出新要求， 比如苏州有家店， 我们发现店内竟然有 5 名门店销售
顾问、 5 名外围业务人员、 3 名安装工、 2 名设计师、 3 名工程销售
5 P3 s6 u3 C& k1 u: T4 J: J等， 除了门店销售， 同时要进行小区推广、 会议营销、 家装渠道、
联合推广、 团购、 网购、 工程销售等多种形式的销售， 这对我们销
1 y! l  U, h! T' p: F. K8 x售顾问的综合技能和管理能力提出了很高的要求。