星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
在销售中,你是否有以下“症状”呢:
* l+ A% L/ N. \' A! ~, d
3 m0 q. g# S: r5 n: t, f0 N* ]
平时说话滔滔不绝,一跟客户见面就语无伦次
$ c" U2 S: y& Q6 j* i5 z! W
& i7 c3 d1 Y6 ]/ z% w# p- K自己说得天花乱坠,成堆的专业术语像连珠炮似的,客户却面无表情、一脸茫然?
/ n. s: M+ j. M$ t9 J/ w, ~0 r* h2 C5 ?) `. Q1 O
害怕冷场,但面对客户又不知道说什么化解尴尬?
; g f; E" n% ^, S; p0 z) Y' R: A! O c2 E) j
看到别人向客户“拍马屁”,让客户心花怒放,自己虽然不屑,却又心生妒忌?
0 {5 g9 {( N* \* G0 k* O" Z3 B+ D& y9 ~, `3 X+ h3 N
你不妨跟客户聊天时,尝试遵循以下八个准则:
( s( O( _6 |5 P+ o! R/ P8 k) J
9 u, M, i" V" q● 开门红
, g# n R7 N* j' E
( u+ i" I+ i# n9 O9 X) ]
从开始见客户打招呼起,必须在1—3分钟内跟客户聊起来,让客户对你有好感、轻松无压力
; w) G6 U7 L' V: y4 n3 H: V' M
7 W5 s* L/ Q0 o) {- A2 l# M● 吸引
! \5 ]) r+ V& M/ S" b; t |* E: ^
9 L+ T2 |; E7 J0 }# n% X" b抓住短短几秒钟时间,和客户聊些感兴趣的话题,吸引住客户的注意力
1 I8 f! W" O0 t! [4 r# M T0 e1 h7 e: K& _
这跟写朋友圈文案是一样的标准,你的标题必须要吸引住客户,如果你的内容很好,但是标题不吸引人,那么你与潜在客户就完美地擦肩而过了。
$ I4 J0 |" a/ t
/ `3 t/ c& M0 G6 M) P这就像看到一个帅哥或美女,第一眼一定是被他(她)的外在吸引的,然后才去深入了解这个人的。
3 b' B' J& F9 L- R- G( B) a
- B/ [# m Y3 y这个时候,不管是线下还是私聊,还是微信朋友圈,你都得想尽一切办法迅速抓住对方的注意力,没有机会,哪怕创造机会,也得给他整出个机会来。
5 I2 b) h4 Z% @' T: ?7 I& s
: f7 Z d* O4 c6 I& u7 ]4 w
抓注意力一定要快准狠,就像狙击手一样,你的子弹射出去是biu,而不是b~i~u.这种陈述性的沟通交流会让客户觉得又啰嗦又说不到重点,心早就不知道飞到谁的怀抱了,但肯定不是你的怀抱。
; i5 @! u* B4 [. r. G7 g% D
3 G2 b# b$ z; P7 d7 P● 倾听
4 o6 H! u" _+ B! D% I4 {* Z
' G: `7 J" k) _& [4 ]1 h$ N% u
了解客户的心愿和需求、担忧。只要客户说出了自己的真实想法,就跟着他的话题聊下去
7 Y4 @4 r+ D0 U' B( O
* A6 u5 A+ C$ p; J; x' [人有两个耳朵,一张嘴,就是让你来多听少说。
F& |# v) U5 Y i" C* `3 b$ _9 w
d# Y% w& v0 s7 s1 D人天生就有强烈的表达欲,尤其当你跟他的意见不否时,他会立马打断插话。你要想不出现这总尴尬场面,就去多听,多听她真正想表达的是什么。
+ p0 t* }. D7 K
+ ?+ ~# i3 w8 ]. E, G2 z$ i
● 询问
9 z) I4 ]1 I E
$ O* r* s4 V- t4 A( G% L( v% m! Y客户只会关心自己想要的,在听的过程中跟客户互动,询问客户真正需要的,多去挖掘,大多数时候,客户说的问题都不是真正的问题,只是表面的问题。
' I1 m' ?( n( L L! i2 y
' V) _2 B' x, I3 i, ?6 m1 v' y3 d7 v: T
你只有挖掘到真正的那个软肋,你就可以随意牵着客户走的。
3 J' f8 r; t1 z) H+ ~6 F6 P! s
& q: Q3 l/ J4 \( H) G( m你看,古人多聪明,为了让牛听从自己,给牛带了一个鼻环,在鼻环上绑个绳子,用绳子牵着它,牛就会顺从地跟着主人。为什么会在鼻子上牵,而不是跟驴一样,缰绳放在脖子上来牵呢,因为鼻子是牛全身最敏感的地方;
- z+ n$ |/ _) B: ^8 h8 j$ V" s( n
3 n( l9 I" K4 ]' l8 \! T驴也一样,驴是出了名的犟,它是抽一鞭走一步,不抽不走步,尤其是载着重物爬坡的时候,你老抽那个驴,不仅赶车的人累,驴的性情也爆操,一下给你跑了二里路,往北的给你跑到西边了。
o; c8 B1 {. ~& C- \6 j4 Z
p7 ]( u6 [9 A6 c( z所以为了让驴自己走,在它的腹部绑了一个 腰带,绑腰带的那个地方是毛驴子最敏感的地方,你只要轻轻拉一下与那个腰带相连的绳子,驴子就会自己走动,既轻松又方便。
8 N% k, A: g+ J; M" s6 o7 n
- o+ L$ \& L$ }! @) F+ d● 介绍
( a( V$ d7 @ j7 F2 Y1 I" W
+ Y* u7 G+ z" P5 y4 f7 g5 ?- b( y8 U
介绍对方想要的东西,把满足客户需求的产品所有好处聊清楚
3 j2 m$ M8 V3 U9 C! h$ R
9 `3 U. w* x2 i可以从多个卖点去介绍,然后观察出她最在意的其中一两个点,其中攻击。
9 {/ j) Y! b: ~" ~# O
5 G* J6 g. H3 e8 R# ~
为什么要从多个点去介绍,就像一个人旅行座在火车上,他望向窗外,你不知道他在想什么一样,也许他看到了外面的风景,联想到了其他的一件相关联的事情;
2 z! ]5 L( q( b. g4 t: A1 A. l
& n# ^2 R+ ~: M# m也许在上火车的时候,碰到了一个非常漂亮的女孩子,擦肩而过,这个时候回忆那个美好的画面呢,也许他在谋划一件惊天动地的大事呢。
* q) i s: J1 x% U% E1 U. s) z( t9 o6 s1 r- j% \6 r
而你此时想要知道他到底想的是什么,就要从多个点一一去试探,去观察,从测试观察中,了解到他的真正意图。
) u% P0 E3 P8 R6 i( t
/ q+ J4 \$ Z) a3 R1 M* k% Z● 共鸣
3 s; Q" j5 J" O; I8 q
2 L8 o9 s7 G M& a7 ~5 }* D5 D8 U
站客户角度,聊他感兴趣的话题,双方产生共鸣,容易拉近彼此间关系,更容易接受你的产品
$ d2 l0 D$ c/ K# ^' y3 R' P- I
! T. C1 ?+ w4 B. i5 M$ n( p
● 交心
* P% Q3 ]$ L7 |1 t7 Y
% x- N1 M5 T- d2 L) E* F
交心是打开与客户深谈之门的钥匙
2 j" W3 ^% ~0 y. f5 s
: l: t, u4 | u, v2 w6 k● 送炭
6 p, F8 X, r2 {) W: c
- z! x. t/ M9 \' ^0 a聊如何完成客户心愿、消除客户担忧话题,为客户排忧解难,做雪中送炭之人。
! u. ]1 m. j: Y' Y# }5 |3 n4 H
9 q1 n% Y/ l+ n+ S; h看到这里,如果你还想了解更多关于销售谈单的技巧,现在扫描下方二维码,添加微信,备注:私聊成交话术,我发你
+ l0 S: U" k! g1 O9 j) P, f* ` W/ b; A) [+ K9 {
你要对产品了如指掌,和客户介绍时才能清晰全面。但有两点你需要注意:
4 _: W% `0 w. s$ Q4 j6 e: D
$ O0 _; _9 ?, b5 U+ q" P0 [
1、要正确地看待竞争,不仅要对对手产品深入了解,还要用专业眼光看待对手的产品。
3 x4 y0 A1 Q5 H+ D5 ^: E! X- z( x/ a6 `$ j$ ?
不能乱说对手的坏话,无中生有,也不能否定客户潜意识己经认可的事实,更不能把对手贬得一无是处。
- _( h% i, q2 I4 c7 T
. l. f, n2 `9 s6 C# @6 q/ F6 w
最有效的沟通方式:你在介绍本公司产品特点时,不知不觉地说出同行竞争对手的不足,这样才有效果。
6 l- m& v3 [5 n2 e* u$ ^2 B0 {& s* L
2、巧妙地自揭其短,适度说一些产品的“小缺点”
* ]% ?* m8 v' a% @3 B4 }6 U$ ~
; c- S) C! J4 t& `2 U8 [要知道没有产品完美无瑕的,也没有客户会相信会有完美无瑕的产品。
0 k7 |- @& n1 j/ v0 O
9 o y" W0 r" C* m( g' O8 x _
说的太好,如客户发现面前的你缺少诚实品性,会产生警惕心理,通常会放弃可能已形成的购买决定。
0 i' t4 T0 T2 T5 Y$ B2 ~4 c; c
9 T1 I1 [* W) E( \) D! ?要诚实对待客户,正视产品的某些缺点,才能得到客户的信赖。
4 \; w% i. ] J) L
& g+ Z) K9 @( a! H% m
4 R/ I. D* ^( p! R/ y: w; [