做销售一定要会和顾客聊天，下一个销冠就是你了

有钱人

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在销售中，你是否有以下“症状”呢：
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' \& t+ ^& h2 H; y& T, a/ T平时说话滔滔不绝，一跟客户见面就语无伦次
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自己说得天花乱坠，成堆的专业术语像连珠炮似的，客户却面无表情、一脸茫然？

8 N' b$ k! y5 Y( o, q害怕冷场，但面对客户又不知道说什么化解尴尬？

2 w4 y$ L2 k) F2 Y% f看到别人向客户“拍马屁”，让客户心花怒放，自己虽然不屑，却又心生妒忌？
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你不妨跟客户聊天时，尝试遵循以下八个准则：
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● 开门红

2 }& L& j" Z: m) S4 }从开始见客户打招呼起，必须在1—3分钟内跟客户聊起来，让客户对你有好感、轻松无压力

, w0 p/ M+ k8 g) e! d* B, n● 吸引
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  g* l# i1 b, S5 _" R( x& b抓住短短几秒钟时间，和客户聊些感兴趣的话题，吸引住客户的注意力

' ]0 `; K- x% T$ w" J  F- z这跟写朋友圈文案是一样的标准，你的标题必须要吸引住客户，如果你的内容很好，但是标题不吸引人，那么你与潜在客户就完美地擦肩而过了。
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这就像看到一个帅哥或美女，第一眼一定是被他（她)的外在吸引的，然后才去深入了解这个人的。
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% v, |/ b! ?: W  Z# m1 U这个时候，不管是线下还是私聊，还是微信朋友圈，你都得想尽一切办法迅速抓住对方的注意力，没有机会，哪怕创造机会，也得给他整出个机会来。

抓注意力一定要快准狠，就像狙击手一样，你的子弹射出去是biu,而不是b～i～u.这种陈述性的沟通交流会让客户觉得又啰嗦又说不到重点，心早就不知道飞到谁的怀抱了，但肯定不是你的怀抱。

* F, {' T8 w; @+ I; K● 倾听
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7 f% \  a- m: A0 @/ v% E了解客户的心愿和需求、担忧。只要客户说出了自己的真实想法，就跟着他的话题聊下去
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人有两个耳朵，一张嘴，就是让你来多听少说。
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8 m) A9 B1 H1 r, O- N6 \9 N人天生就有强烈的表达欲，尤其当你跟他的意见不否时，他会立马打断插话。你要想不出现这总尴尬场面，就去多听，多听她真正想表达的是什么。

● 询问

! X+ K7 H: k0 C# A客户只会关心自己想要的，在听的过程中跟客户互动，询问客户真正需要的，多去挖掘，大多数时候，客户说的问题都不是真正的问题，只是表面的问题。

0 O9 n: c+ E5 K2 x  C7 g5 Z+ ?你只有挖掘到真正的那个软肋，你就可以随意牵着客户走的。

# Q3 f+ q( u+ n, T你看，古人多聪明，为了让牛听从自己，给牛带了一个鼻环，在鼻环上绑个绳子，用绳子牵着它，牛就会顺从地跟着主人。为什么会在鼻子上牵，而不是跟驴一样，缰绳放在脖子上来牵呢，因为鼻子是牛全身最敏感的地方；

0 h4 r8 M( j$ f( m; j/ U) [驴也一样，驴是出了名的犟，它是抽一鞭走一步，不抽不走步，尤其是载着重物爬坡的时候，你老抽那个驴，不仅赶车的人累，驴的性情也爆操，一下给你跑了二里路，往北的给你跑到西边了。

所以为了让驴自己走，在它的腹部绑了一个 腰带，绑腰带的那个地方是毛驴子最敏感的地方，你只要轻轻拉一下与那个腰带相连的绳子，驴子就会自己走动，既轻松又方便。
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● 介绍

介绍对方想要的东西，把满足客户需求的产品所有好处聊清楚

6 u- s5 T8 Y$ A" R/ X! o3 I) Q  h/ n6 Z可以从多个卖点去介绍，然后观察出她最在意的其中一两个点，其中攻击。

为什么要从多个点去介绍，就像一个人旅行座在火车上，他望向窗外，你不知道他在想什么一样，也许他看到了外面的风景，联想到了其他的一件相关联的事情；
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& `; ?  `& r; H8 C6 C0 u4 m也许在上火车的时候，碰到了一个非常漂亮的女孩子，擦肩而过，这个时候回忆那个美好的画面呢，也许他在谋划一件惊天动地的大事呢。
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而你此时想要知道他到底想的是什么，就要从多个点一一去试探，去观察，从测试观察中，了解到他的真正意图。

, g: ?8 F! u8 U5 s● 共鸣
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站客户角度，聊他感兴趣的话题，双方产生共鸣，容易拉近彼此间关系，更容易接受你的产品
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● 交心

交心是打开与客户深谈之门的钥匙

● 送炭
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聊如何完成客户心愿、消除客户担忧话题，为客户排忧解难，做雪中送炭之人。
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你要对产品了如指掌，和客户介绍时才能清晰全面。但有两点你需要注意:

1、要正确地看待竞争，不仅要对对手产品深入了解，还要用专业眼光看待对手的产品。
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" x9 y. D" \4 S& {不能乱说对手的坏话，无中生有，也不能否定客户潜意识己经认可的事实，更不能把对手贬得一无是处。
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最有效的沟通方式：你在介绍本公司产品特点时，不知不觉地说出同行竞争对手的不足，这样才有效果。
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2、巧妙地自揭其短，适度说一些产品的“小缺点”

& j' Q0 k. `. D, O6 z1 d& C要知道没有产品完美无瑕的，也没有客户会相信会有完美无瑕的产品。
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: Y- l7 T$ i( Y说的太好，如客户发现面前的你缺少诚实品性，会产生警惕心理，通常会放弃可能已形成的购买决定。
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要诚实对待客户，正视产品的某些缺点，才能得到客户的信赖。
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