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如果你想成为顶尖成交高手，一定要研究购物心理学，现在给你揭示在销售领域里的一项关键法则：不同选择之间的平衡艺术。
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0 \0 C& a* K, k2 P当你面对同一类商品时，给予顾客过多选择往往会引发一系列问题。
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: q, i& I3 I. o* }0 \消费行为本质上是一种冲动，而在决策过程中，让顾客在有限的选择范围内快速决断，这个非常重要。 6 P+ u" u z, m! [, Q# G3 G
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举个例子，结婚时可能会有十位追求者，这个时候选择就会变的艰难起来。同理，消费者在面对复杂多样的选择时，也会陷入纠结。 6 o# D* \, I8 ^( C% f* m; s
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6 f+ B& y+ ?+ ]9 v1 x9 [7 c相反，若你只提供两三个明星产品，他们便能够更快速地做出决定。
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6 d+ N4 Q) f, o心理学实验证明了这一点。分成两组销售果汁，一组24款，另一组6款。 . u; N7 Q' S; N( H
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! k8 C3 k5 {8 ^结果却让人深思，拥有有限选择的组别购买率高达百分之三十，而多样性选择的组别仅为百分之三；也就是说，24款的果汁只销售了百分之三，而6款果汁却销售了百分之三十。 % j3 _% f& _, q2 d3 a8 h
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% g) F+ c& Z6 [这说明什么：当顾客面对过多选择时，他们更容易在决策中犹豫不决。因此，你在销售过程中，应当尽可能的简化选择，引导顾客迅速做出决策。
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在3到6款商品的范围内，是一个理想的数字，既能提供选择，又能避免混乱。
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6 i. n" u: g% l在这里在延申一个销售策略，就是当你的产品只有两个选择时，你可以把两个延申成三个，会提升你的销售额。
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( L% @ ?- q) d% C& p) y比如：有一家加油站，之前只有销售89号和91号辛烷汽油。后来，在一个营销人的策划之下，他们新增了94号辛烷汽油之后，91号汽油销量大增，因为91号成为了“折中之选”。 1 u4 \* r3 q7 S4 ]
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咖啡店的大杯小杯中杯就是按照这个折中策略来玩的。
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p' v: X* O" z* j7 v+ w- P你可以灵活应运，比如，之前我卖一本实体书籍，卖了一段时间，不好卖了，我又卖电子书，电子书卖了一段时间，也不好卖了，我就将实体书＋电子书打包一起卖，又卖掉了一部分。 p$ s" n4 m6 ]3 m/ ^5 }" w8 z
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# Q( h0 Z4 {! P" p T# m也是应用了这个折中策略
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7 G! g: j/ d v+ e; y请记住这个原则，创造简单明了的购物环境，引导顾客轻松决断。
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这可是通向销售巅峰的捷径，晚上枕头垫高一点，多看几遍这篇文章，好好琢磨一样，看年底怎么冲刺一把，即使冲刺不成功，也要为2024年怎么干提前做好布局。
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发表于 2024-6-27 16:54:09