星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
如果你想成为顶尖成交高手，一定要研究购物心理学，现在给你揭示在销售领域里的一项关键法则：不同选择之间的平衡艺术。 ! B5 G. F0 A' ]% R1 w4 D( c
/ u6 r2 A2 u' z1 _
- J8 o* {8 C( C! F3 u ?; b当你面对同一类商品时，给予顾客过多选择往往会引发一系列问题。 8 h6 @4 [/ a6 W4 z9 ~9 L7 i4 s0 F
" C+ F% a7 L8 x- S% g0 l; l2 R' Z- }% M, S, S
消费行为本质上是一种冲动，而在决策过程中，让顾客在有限的选择范围内快速决断，这个非常重要。 ) H, z/ }3 [- C7 L8 l6 B5 Z
0 ?# v: k5 N _* m
) @+ t$ U8 A2 W! ^5 r5 z举个例子，结婚时可能会有十位追求者，这个时候选择就会变的艰难起来。同理，消费者在面对复杂多样的选择时，也会陷入纠结。
& V j( B6 N, f9 p1 S1 _5 I+ W* \2 _7 r% `" V P
) N0 ~3 n1 v5 v0 r- X
相反，若你只提供两三个明星产品，他们便能够更快速地做出决定。 ' @* X0 G7 T: u6 U" U. k
4 S3 [" L2 Q9 g) f9 f; c* u* a( g: E9 ^4 @" w
心理学实验证明了这一点。分成两组销售果汁，一组24款，另一组6款。 ' t7 C+ @7 c$ f+ R: g7 m" [8 w
8 h2 Z6 R, | }: B
9 i4 S+ Q2 n- ]$ Z! I9 I; i结果却让人深思，拥有有限选择的组别购买率高达百分之三十，而多样性选择的组别仅为百分之三；也就是说，24款的果汁只销售了百分之三，而6款果汁却销售了百分之三十。 ! }( r- e/ R. k& h5 E. E% T
7 A, ^: j+ Q- |! y: o3 N) }
2 }( q; u. {7 G$ E% N/ H3 G" C这说明什么：当顾客面对过多选择时，他们更容易在决策中犹豫不决。因此，你在销售过程中，应当尽可能的简化选择，引导顾客迅速做出决策。 7 E. R* A$ ^, j# g: R" t
: C; ]$ l0 T" s5 _6 T( f5 y0 ^* B8 \2 V; Z% u. ~' h9 D
在3到6款商品的范围内，是一个理想的数字，既能提供选择，又能避免混乱。 g! K6 n! N3 c! L: E# p
& s/ }: a6 k6 ~, p3 b; r) `# L# Q* r: ~% ~
在这里在延申一个销售策略，就是当你的产品只有两个选择时，你可以把两个延申成三个，会提升你的销售额。
6 J( W) E9 j |9 d a3 \. h+ U! T; D ]5 n, L0 R- n
1 O. {$ f i& V/ p" l
比如：有一家加油站，之前只有销售89号和91号辛烷汽油。后来，在一个营销人的策划之下，他们新增了94号辛烷汽油之后，91号汽油销量大增，因为91号成为了“折中之选”。 & t7 X8 J& J# h5 C# q5 p
! `5 b" k$ `. Y |/ \ o
* {. V4 a/ R4 D4 U, ^. Y咖啡店的大杯小杯中杯就是按照这个折中策略来玩的。 ( R* R, r* p2 [
7 m9 H* C- ]3 J8 ^/ y# d+ p; p" x! T5 d- q
你可以灵活应运，比如，之前我卖一本实体书籍，卖了一段时间，不好卖了，我又卖电子书，电子书卖了一段时间，也不好卖了，我就将实体书＋电子书打包一起卖，又卖掉了一部分。
/ A+ ]0 w0 p" L; l) \1 E* B# N" p
. K5 s/ Q6 P! g4 r5 D+ p也是应用了这个折中策略 / s! d# u A# d/ v' T' ]
/ Y! [% z7 w7 R, s5 {
' N# }1 r/ @: g' i; r F请记住这个原则，创造简单明了的购物环境，引导顾客轻松决断。
6 n( K1 g1 {- k- d1 l1 C) |. @' _- h8 }( }
( h; J5 @! Q) R1 M4 Q
这可是通向销售巅峰的捷径，晚上枕头垫高一点，多看几遍这篇文章，好好琢磨一样，看年底怎么冲刺一把，即使冲刺不成功，也要为2024年怎么干提前做好布局。
- O, L0 A2 y3 S7 r$ D. e
4 ?3 X3 t, C) t; S% C$ h' _5 u& _, G4 c | 
发表于 2024-6-27 16:54:09