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不要给顾客太多的选择机会

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发表于 2024-6-27 16:54:09 | 显示全部楼层 |阅读模式
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如果你想成为顶尖成交高手,一定要研究购物心理学,现在给你揭示在销售领域里的一项关键法则:不同选择之间的平衡艺术。
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2 T. J5 |6 d2 G$ \. G( W7 f$ r* ~当你面对同一类商品时,给予顾客过多选择往往会引发一系列问题。9 M$ y& ~3 W) {) j6 g' I

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$ f2 b1 a3 ^. F# @  O) o消费行为本质上是一种冲动,而在决策过程中,让顾客在有限的选择范围内快速决断,这个非常重要。
" [1 Y' d3 i+ u7 D+ I' ^# m( y

+ g2 j! f- p' Z举个例子,结婚时可能会有十位追求者,这个时候选择就会变的艰难起来。同理,消费者在面对复杂多样的选择时,也会陷入纠结。
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相反,若你只提供两三个明星产品,他们便能够更快速地做出决定。
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心理学实验证明了这一点。分成两组销售果汁,一组24款,另一组6款。
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3 m! S! d. a# M% Y+ z1 ]' E% p结果却让人深思,拥有有限选择的组别购买率高达百分之三十,而多样性选择的组别仅为百分之三;也就是说,24款的果汁只销售了百分之三,而6款果汁却销售了百分之三十。
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. ]9 v: |! z6 t+ o) W1 i1 F这说明什么:当顾客面对过多选择时,他们更容易在决策中犹豫不决。因此,你在销售过程中,应当尽可能的简化选择,引导顾客迅速做出决策。6 P1 t1 m5 X- C9 g# H' c' m" V6 [

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在3到6款商品的范围内,是一个理想的数字,既能提供选择,又能避免混乱。
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在这里在延申一个销售策略,就是当你的产品只有两个选择时,你可以把两个延申成三个,会提升你的销售额。
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/ f* _/ c1 c; C' P比如:有一家加油站,之前只有销售89号和91号辛烷汽油。后来,在一个营销人的策划之下,他们新增了94号辛烷汽油之后,91号汽油销量大增,因为91号成为了“折中之选”。
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咖啡店的大杯小杯中杯就是按照这个折中策略来玩的。
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你可以灵活应运,比如,之前我卖一本实体书籍,卖了一段时间,不好卖了,我又卖电子书,电子书卖了一段时间,也不好卖了,我就将实体书+电子书打包一起卖,又卖掉了一部分。
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也是应用了这个折中策略+ f; G( X, C3 U8 S
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" H! h- A1 f' E2 l+ o请记住这个原则,创造简单明了的购物环境,引导顾客轻松决断。9 U1 R  X% p* p

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( S( N- s, w. Q这可是通向销售巅峰的捷径,晚上枕头垫高一点,多看几遍这篇文章,好好琢磨一样,看年底怎么冲刺一把,即使冲刺不成功,也要为2024年怎么干提前做好布局。
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