销售实战宝典：4种类型客户成交技巧

学无止境 · 发表于 2024-4-4 20:07:00

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第一篇：销售自我认知

第二篇：销售的核心秘诀；搞定人最关键
第三篇：4种性格的顾客实战话术
第一篇：销售自我认知
在今天这个时代，我相信很多人或多或少地都在从事着销售这样一份工作，那么销售到底是什么呢？

我觉得，每个人在不同的阶段对他的理解是截然不同的，就以我个人为例，在最初接触这个行业时，我对销售的理解就是单纯的卖货，是一种等价的交换，某种层面可能称之为服务员才更为准确。

当下我对销售的理解发生了变化，以下是我的刍荛之见

我认为销售是门手艺，既不伟大也不低俗。它和门口擦皮鞋的、修车的或者省长、部长这些职业一样，需要一些基本的技能。并且它是门有章可循的科学，是自我价值观、信心的传递，和其他职业一样，它都需要按照常识办事。
既然是一门手艺，那一定不是简简单单、拍脑门说干就能干得好的，一定是需要投入时间和精力去修炼的，即便是饭馆的服务员也是要经过专业的培训才能上岗，

既然销售销的不是产品，那么销的是什么呢？

引用乔·吉拉德的话：推销的要点不是推销商品，而是推销自己

互联网时代，资料都是共享的，也就是你知道的别人也知道，那你的销售核心竞争力是什么呢？唯有自己，拼的就是个人的销售技能及个人的魅力！客户之所以选择和你成交绝不是简简单单的产品、大部分源自你的综合素质和个人的独特魅力。

销售是信心的传递、情绪的转移、产品的互动

优秀的销售都具备一个共同的品质：自信，反之。

想想一个对自己、产品都没信心地销售怎么可能赢得客户的信任，很多人不自信，只是没有找到你自信的那个点，郎朗也很自卑，从小不敢说话，但是他只要一弹钢琴马上自信，迈克尔杰克逊很自卑，不敢跟别人交流，但是他只要一拿起麦克风，马上自信，也就是其实每一个人都是有自信的点，你要找到你那个自信点，你就可以变得自信。

每个人都有情绪，但是个人认为，作为一个优秀的销售，就是应该具备管理好自己情绪的能力，给予客户正向情绪的引导和传递，一个人可以在心情愉悦的情况下情绪稳定，难的是面对困难、挫折依然能够淡定自若

这种现状你有吗？

唉声叹气或者满腹抱怨，面临的所有的问题天生与我无关，种种理由、找借口，觉得环境是影响结果的罪魁祸首，觉得自己很用功、很辛苦，但是就是没结果，这些品质其实对一个销售的影响是致命的，你即便拥有再多的技能也不可能做好销售，因为这违背了最基本的常识

身为销售，你知道客户买的是什么吗？

客户买的其实是一种体验感，参与感，而不是干巴巴的数据、专业的讲解，一定是可以摸得着、看得见的参与感，和销售带来的体验感，相信很多人一定有一个经常去的消费场所，可能那个地方在他人看来也就一般般，并不是想象得那样完美，但你就是会经常去，这是为什么呢？更多的是因为门店和你之间建立了深度链接，销售带给你的体验感让你觉得舒适，从而形成一种依赖、演变成一种习惯，让你觉得放心

需求是一个看不见也摸不着的东西，那么如何准确地去把握这个需求？没有完美的事物，只有合适的选择，相信大家一定听说过这个著名的销售面试题，把梳子卖给和尚这个故事，我们先不评论这个做法，我们来看下本质，和尚没有头发，所以梳子对他来说毫无意义，但是并不代表他就没有需求，他可不可以把梳子买回去当装饰品呢？当作戒器，提醒自己不再有三千烦恼的困扰，助早日修成正果。

这里强调不是生拉硬卖，从需求的角度讲，我们要创造需求，把无用产品创造出有用价值，销售要用低纬度思维做高纬度思维的事，所以说销售不是拍拍脑袋就可以干得好的，唯有销售境界提升才能提高业绩

那么如何在短期赢得客户的信任呢？

真诚：鲜有人知，有一张诚实的脸或者见客户就露出“猥琐的笑容”并不能取得客户的信任。表现诚意，只要一个办法：对于客户利益的关心。

赞美：真诚的赞美尤为重要，这是几乎所有人都受用，每个人都喜欢受到真心、由衷的赞美，当然不是对顾客唯唯诺诺或是拍马屁，这样做可能适得其反

倾听：倾听是很多销售不具备的能力，这一点非常重要，很多销售总是会用吐槽式的方法和客户沟通，一吐为快，对于客户提出的问题毫不关注，也分辨不出哪些只是随口一提，哪些是一定要你给出答案的，结果答非所问，造成无效沟通，

认同：每个人都需要被认同，面对客户，你一定要给予最恰当的回馈，有时哪怕只是很小的认同，也能够使客户感觉到你对他的尊重，并最终保证交易成功

客观：要让客户觉得你所提供的信息具备全面客观的，并且可检验，所以，如果要想获得客户的信任，不仅要向客户阐述产品的优点，还应该适当地讲一些缺点，只要这些缺点不是致命的就可以。因为不可能有非常完美的产品，产品有缺点不一定是个坏事，如果你呈现得恰到好处，反而可以获得客户的信任。

说起销售在很多人的眼里觉得不就是卖卖东西嘛，觉得是一件很简单的事情其实这样理解也不是说不可以，但是太过于片面性

甲向乙购买某一个产品，甲问多少钱，乙说80块，甲给100，乙找零20，然后成交，这样的一个过程被很多人称之为销售，我对上述的行为更倾向于理解为导购，或者服务员，

我认为，能够做附加销售和制造销售需求的人才是真正意义的销售！

可能很多人会说那客户没有需求，他就是不买怎么办？

客户就只想买一款产品，其他的附加品不需要怎么办？

上述问题只是单纯你个人的想法，你又如何能确保你的思考方向是正确的，所以你要做的就是先要突破自我防线，改变自己的思维

如何改变思维？第一步离不开学习力，一个人想要不断进步，不断地适应市场变换，就得不断地学习，你的知识量是否足够的大，你的学习宽度是不是够宽，不能局限于只在一个很窄的领域

判断一个人是否有顽强的学习力，取决于这个人是否有明确的奋斗目标、坚强的意志和丰富的理论知识以及大量的实践经验。

第二步；行动力，没有行动做支撑的学习是不具备完整性的，我们学到的知识不能停留在脑海里、思想层面，我们要通过实践去检验，作为一名销售精英，应该要具有完成主义和不要具有完美主义，因为任何事情都不是百分之百完美的，而任何事情都是可以通过行动去完成的。

第三步；思考力，在行动过程中产生的问题，我们要进行反思，总结经验，然后再制定合理方案，继续行动；我们很多时候总会把一切问题归结于外部，不会在自身找原因，不成交总觉得是客户的问题，不会思考是不是自己在哪个环节出了问题

相信大家在做销售时一定会遇到这样一种困惑，就是销售知识以及销售技能都懂，但就是没办法成交，导致自己没信心、失去动力。

做销我们除了了解产品知识、销售技巧以外，更重要的是我们要了解人，因为我们是和人打交道，作为销售我们要明白一个道理；就是你面对客户是销售客户想要的东西，而不是销售你想卖的东西；

然而我们很多人恰恰相反，总是在卖自己想卖的东西，说自己想说的话，根本没有关注到客户的需求，导致最终销售失败；

第二篇：销售的核心秘诀；搞定人最关键
销售整个环节分为人、事、物三个维度，“人”占50%、“事”（流程、方法）占30%、“物”（产品）占20%，事和物我们通过强化学习、演练很容易就能掌握，事和物即便你百分百掌握，成交率也只能做到50%，还有50%的“人”如果没有研究透，成交只能靠运气。

销售是一个系统性的工作，不是片段性的，要想成为销售高手必须经过系统性地训练，我们说：人上一百，形形色色，我们面对不同的人，就会有不同的应对方法，那么，当我们面对顾客时，应该如何准确地判断他是属于哪种类型呢？

为了便于大家理解和迅速掌握，我把所有的人归为4大类；分析型、控制型、友善型、表现型；

分析型

性格特点：善于分析推理，注重资料的精确，准确，讲求事实和资料的取得，确保行为正确；

行为特征：肢体动作小，音量小，研究和分析是他最大的爱好，喜欢阅读产品数据，随身物品一直提在手上。

应对之道：面对这样的客户，要让他分析，不要干预他，准备好完整的产品数据，从专业的角度进行实事求是的沟通和说服，并对她的要求进行专业分析且与其探讨，面对分析型的人不要胡编乱造，逻辑推导要清晰，因为他自己也会分析，一旦他分析你讲的话和呈现的事实有漏洞就会选择不和你成交。

控制型

性格特点：最大的特点是强势作风，喜欢支配别人和掌控全局；

行为特征：以结果为导向，注重结果，做事不喜欢拖泥带水，你和他交流时不要说废话，善于发现别人的缺点，同时喜欢评论、批评，言辞犀利会打击你的信心，让你产生不安全感，心理失去平衡，你问的问题还没说完，她就会问到下一个，和这种人交流，一定要等她把话说完，不能抢她话；

应对方法：不要与对方产生对立，但又不能一味迁就对方，要不卑不亢地表达出自己的观点，在交谈的过程中要学会倾听和赞美，这种人属于知错但不承认错误，也就是他明知道自己错了，他会默默地改，不会当着很多人面承认，所以千万不要逼迫他当着众人面承认错误，大家心知肚明就好。

友善型

性格特点：好好先生，是对每个人都很好，和每个人都能友好相处，都很客气，不驳斥别人；

行为特征：肢体动作温暖，如触碰你的手臂肩膀，声调柔和，自律，不会去干扰别人，思想很容易被人左右，因为他会迁就任何人；

应对之道：了解她客气的笑容背后究竟在想什么，这种人很耽误工夫的，对对方客气一方面是教养，另一方面就是怕别人欺负她，所以她先取悦对方，此外，她对产品安全的关注和敏感，你必须能提出让她感觉安全放心的理由。另一点，这种人很怕被忽略，跟他说话一定要专注他，眼睛关注他认真回答他的问题，如果你没关注他，讲话眼神没关注他他就会觉得你看不起他，逼单时这种客户你不要让他自己做决定，你要给他做决定，因为当他不喜欢这款产品时，为了显示和谁都友好，他不会拒绝你，所以要选择默认成交。

表现型

性格特点：是很喜欢表现自我，以自我为中心，不太在乎他人的利益。并且很容易陶醉在花环中；

行为特征：肢体动作夸张开放，不断注视镜中的自己，音调高亢，随身物品随便放，表现型人格能力会很强，正因为能力强，会侃侃而谈、显耀、自夸，在哪里都能成为众人的焦点；　

应对之道：首先表现型人格注重现在，不注重未来，要给予对方充分的赞美和肯定，同时要尽量给他表现自己的机会，投其所好，先符合再切入主题，不要深入专业细节，成交时要运用名人效应法，举出几个有名的顾客，可以增加成交的概率。

每个人的性格都不是绝对的单一特征，往往很多人都会用双重性格特征，分为第一特征，第二特征，比如有的人第一特征为控制型，第二特征为表现型，在不同时期，不同阶段也会发生变化
第三篇：4种性格的顾客实战话术
针对以上4种类型的客户我挑选了4个常见问题展开和大家讲，第一个就是：你不用跟我废话，你就说多少钱，能接受我就买。第二个是：你们的产品也太贵了吧。第三个是：我考虑考虑。第四个是：你们的品牌我没听说过？针对这些问题我将从以下4个维度给大家进行讲解，分别是：错误方式、问题分析、诊断建议、话术建议。

你不用跟我废话，你就说多少钱。能接受我就买。

错误方式：原价3800，最低3600

问题分析：当客户说这样的话时，很明显属于控制型性格的人，客户在讲到这个问题的时候，有2种情况。一种是你已经把价值讲清楚了，对方的确想买，很直爽的提问。另一种是你根本没有把价值讲清楚，而且聊的不太愉快，客户不想再继续浪费时间在你身上，所以提出此类问题，想要结束谈话。在这个时候千万不能直接变成卖菜的讨价还价，而是要进一步塑造价值。也就是把从头到尾的需求、痛点、危机感，反思一下自己是不是都聊到了，聊透了。我们很多人在实际的销售过程中一听到客户这样一说就慌了，赶紧给客户报最低价，而且是没有退路的那种，等你报完最低价，客户还是觉得贵了，这个时候你就陷入了死局，那么如何破呢？

诊断建议：此时有两种情况，第一种情况就是，客户是个急性子，没时间听你说大道理，他也知道确实要花钱，也愿意花钱买一个好一点的，他心里也有一个标准，但是他不会说，所以问你多少钱，看你说的价格他能不能接受，能接受就买，不能接受就不买，此时如果你在不了解客户内心价格底线的时候，盲目报价是有风险的，但是又不得不报价，因为客户已经这样了，在不报价就谈不下去了，怎么报价呢？其中有一个原则，就是先报低价方案，试探客户底线，你要观察你的这个方案出来之后客户的第一反应，是能接受，还是不能接受，通过面部表情，语言动作，我相信大家应该能感受到，找准客户内心定位针对性推产品，塑造价值，挖痛点，可能的情况下伺机寻找突破口，转高价产品，什么意思呢，就是在客户还没有完全认同产品价值，你不论报什么价格客户都会觉得贵，除非你报的价格是他内心认同的价格，所以这时候试探客户内心底线是非常重要的，当然这是无奈之举。

还有一种情况就是客户确实不了解产品价值，但是性格比较温和，愿意听你讲，这个时候有个原则就是，客户不通不报价，什么意思呢？就是你的产品没有解决客户目前面临的问题时，客户不认同时不要报价，因为即便你报完价客户总会觉得不值，因为没有需求，可要可不要，报价之后就会出现，没时间，没必要，以后再说等等.各种问题都出来了。所以，根源一定是你的产品值不值得他付钱的问题。你不了解需求，没挖到痛点，客户毫无危机感。必要性，重要性，唯一性都没有讲明白，对他来说你的产品只值几百块，你却要收他几千块，就算你打对折只要一千块，对方也觉得不值得，因为你所说的产品他只愿意支付几百块。

话术建议1：老板看您样子一定是个很直爽的人，我也不耽搁你时间，你是想要性能好点的呢？还是只要价格实惠，其他功能性都无所谓呢？因为性能好点的和普通的是不一样的，（此时看客户如何回答，客户说无所谓，价格实惠就可以，这个时候在搭配方案时就很简单了，客户注重价格）针对注重价格的人我们一定要让他知道两种价格的产品区别在哪里，因为当你有两款产品摆在面前时，客户很自然地就会对比哪个好，哪个差，客户虽然不想选择高价格的，但不代表不想选好的。

话术建议2：老板我非常理解您对价格很关注的心情，作为一家专业品牌，最起码要对你负责，如果您不了解产品的性能，您这个钱不就花冤枉了吗，您说是吧，毕竟我们面对的不止您一位顾客，价格您放心肯定都能接受，我也不可能漫天要价，不然我们也不可能有这么多的回头客，我来给您介绍下我们这款产品最大的卖点，（重塑重要卖点、痛点、必要性，说完之后客户如果还是觉得贵，然后对价格进行分解，通过赠品价值给客户算账，赠品的原则一定是客户没有的，而且是需要的，整个过程当中一定要对价值进行深度塑造，对客户痛点进行深度挖掘，）

你们的产品也太贵了吧。

错误方式：可以优惠！我帮你申请下！

问题分析：此时有两种情况，想买觉得贵，不想买觉得贵。想买觉得贵，想要优惠，是正常的。但是这个优惠能不能起作用，不是取决于你便宜了多少钱，而是在对方绝对认可你的价值的前提下，能够占多少便宜”。举个例子：我们作为一个销售者，同样也是一个消费者，大家认同吧，买衣服相信大家一定买过，当你去买衣服，看了面料、款式和听了销售的介绍，你觉得愿意付500块。这时候对方告诉你这件衣服500块。符合你内心价格，你内心觉得嗯，值得，但是我们偶尔也会问一句有没有优惠，你继续跟销售搞价格，然后历尽千辛万苦，最后再便宜50，嗯嗯，感觉占了便宜，就买了，即便真不给你优惠，你也会付款，因为你内心觉得值500，所以我们可以得出一个结论，价值不等同于价格，价值等同于客户内心的价格

我们再来说说：不想买觉得贵，这种情况除非你免费送给他，或者客户看你不容易出于同情照顾你，但这个东西可遇不可求，对吧，所以，这样的情况，你即便便宜再多，都没用。这个不是价格的问题，这个异议如果没有给客户处理掉，你谈什么价格都打动不了客户，一定是先处理客户不想买这个问题，这个表面语言背后的东西，也就是没有需求觉得没有价值的问题，还是用买衣服举例：你去买衣服，一件衣服你觉得最多值100块，结果对方报价500。你肯定觉得疯了。这时候就算对方告诉你我们可以便宜，价格好商量，给你直接打对折250块，你还是不会买。因为你心里这件衣服只值100块。

诊断建议：任何时候遇到客户问是否要优惠，都要先自我反问他是真的想买觉得贵，还是不想买觉得贵”。你是否了解对方需求，是否找到痛点，是否激发了危机感，是否提供了适合的解决方案。我们现在还没有判断清楚客户是否真的想买觉得贵，还是不想买觉得贵，胡乱让价只会给自己找麻烦，如果你已经明确地判断出客户是真的想买，需要优惠时，一定要遵循由低到高的原则，不要一步到位，一般客户砍价最多三轮，也就是不要设定三轮让价策略，第一次砍价你如何应对，第二次砍价如何应对，第三次砍价如何应对，我们很多人总是很豪爽，一步到位，结果把自己陷入僵局，整个过程其实客户是享受赢得感觉，他觉得他凭实力把价格砍到最低，这时候他会很开心，相信很多人在实际工作中一定遇到过这样的客户，如果你判定客户不想买觉得贵，你一定不要讲优惠政策，即便你讲了也没多大用，能成交也是价格极低，怎么办？讲一个药店买药的故事，大家就明白了，年前我到药店其实就想买一个嗓子痛的药，结果买了一大堆感冒药，因为他告诉我，嗓子痛是感冒的前奏，如果只买感冒药，最后还是不行，等有感冒症状的时候再吃药就会好得慢，现在疫情期间，感冒了麻烦，必须去医院，还要做核酸检测，所以提前预防，我们分析下：整个过程是不是挖掘了我的痛点，给我创造了需求，痛点是怕感冒，感冒了要去医院要做核酸检测，有了痛点就有了买感冒药的需求了，就这么简单，总结：有痛点才有需求，有需求才有价值，有价值才好谈价格。

话术建议1：非常感谢您对我们产品的认可，请问您确定要这款吗？（反问，变被动为主动，进行逼单，试探客户是不是真的想买，如果客户确定需要，那可以给客户优惠）这个时候应该这样说：先生我们的产品都是工厂直供门店，没有中间商，价格已经很低了，不过看在咱们聊的都很投缘，我可以向我们店长申请下，如果能申请下来最好，如果不能申请下来还望理解，（申请店长，然后回来告诉客户实在不好意思，这个价格不能优惠不过可以赠送您XX产品，或者免镀晶工时费，正好您也需要，这个也是我手上最后一个名额，为表示歉意，我给送给您了，送东西还是遵循上述原则，一定是客户需要的，如果客户纠结，拿友商数据价格做对比）

话术建议2：我们的产品如果您了解得不全面，乍一听确实有点贵，很多时候啊，我们买东西也会做预算，往往都会超，请问您的预算是多少呢？我可以根据您的实际需求给您搭配一款适合您的，没有最贵的产品，只有最合适的产品，（通过反问，挖掘客户内心需求，了解客户内心价格底线）整个原则就是，超出客户预算，一定想办法给客户省钱，给客户搭配最优方案，让客户感觉既符合自己预算，又很划算，客户担心不值一定多塑造价值，围绕客户痛点塑造，增强紧迫感和必要性。

第三个：我考虑考虑

错误方式：考虑什么？不用考虑了，我给你便宜点。

问题分析：报完价后，才是谈判的开始。很多人再给客户报完价，客户说考虑一下，他就着急了，都谈得挺好的啊，互动、体验、聊天什么都很OK啊，感觉分分钟就要成交了一样，怎么突然就要考虑考虑呢？整个人都蒙了，都不知道该说什么了，那么，客户为什么要考虑考虑呢？是因为觉得你不够好。就像一个男的和你交往了五年就是不娶你，你问他，为什么不娶我？他也不告诉你原因。还能有什么原因？就是觉得不值得娶啊，想要再看看有没有更好的啊。是不是这样，对吧，总结三点：重要性、紧迫性、唯一性。因为不够重要，因为还不着急，因为你不是唯一的，还有可选空间，内心有对标的，但是不会说出来，心理学家对这一类人做过分析，这类人大部分属于友善型和分析型，第一特质为友善型，为了显得和谁都好，有想法不说，不轻易得罪人，第二特质为分析型，你在说，他内心会分析、评估你说得有没有道理，有自己一套思想，当你说得和他内心认为的不一致时，由于他第一性格特质的原因，所以用考虑考虑这个借口来寻求解脱

诊断建议：首先要先反思自己的介绍是否到位。是否符合他内心的逻辑，这样的客户一定要在前期对他的价值观和思维逻辑进行了解，当他说考虑考虑的时候你如果什么也不说，或者说不用考虑了等等这样的话都会失去这个客户，更不能说给你便宜点，因为他会分析你这句话背后真实的东西，那就是水分很大，会加速拒绝你的可能性，如果你不是谈判高手，这种客户千万不要企图对他进行洗脑，因为他们逻辑思维会比你更清晰，那么，如何破？面对这样的客户，需要运用探讨式的沟通技巧，就是引发他讲述内心的动因，深挖他考虑背后的根源，你得更加专业，数据不能出错，一定要讲事实，故事案例要经得起推敲，逻辑必须要通，给予他充分的分析，当他分析你确实具备优势，确实是唯一性，也确实是当下最迫切需要的，就更倾向于和你成交，由于第一性格是友善型，在面对价格或者其他原因时，他会犹豫不决，最常见表现为纠结，不拒绝，也不说要，这个时候要选择默认成交，

话术建议1：先生我非常理解您，考虑是应该的，对比也是正常的，说明您是一个理性且是很负责的人。今天既然先到了我们这里，也和您聊了这么久，您觉得咱们产品怎么样？哪里比较好？哪里不是很满意让您有所犹豫的？（这个过程我们称之为问题诊断，也叫错误检测，也就是我们要知道整个过程他在哪个环节卡住了，你在哪个环节出错了，让他觉得你不是他想要的，针对客户的疑虑给予解答，整个过程一定要实事求是，哪怕客户说出来我们的问题，一定不要强词夺理，坦然面对，承认不足，这样他会觉得你比较真诚，哪怕产品不能打动他，也会因为你的真诚选择和你成交，因为没有完美的人和产品）

话术建议2：没问题，考虑是应该的，我就是一个比较感性的人，很多时候在买了东西之后就后悔，当时欠考虑，这点我得想你多学习，这样我带您看一看我们另外一款产品，这是我们销量最好的产品（这个叫销售场景转移，当你在一个场景内搞不定的时候，一定要进行场景转移，甚至要移交销售，很多时候这样的客户就是运用了场景转移和移交销售最后成交，因为客户换了一个场景会有不同的体验感和场景代入感，还有就是不是所有的销售都可以和任何类型的客户谈判的，因为文化、社会经验、沟通方式的差异会导致很大的偏差，所以当你发现自己已经搞不定的时候要果断选择放弃，交给团队里的其他人）

你们的品牌我没听说过？

错误方式：我们的产品都是大品牌，不可能；那你听说过什么品牌、我们是新品牌，所以你没听过

问题分析：不管什么产品，在市场上都会有各类品牌出现，一个客户没有听说过你的品牌很正常，很多销售听到客户说出这样的话就慌了，开始怀疑自己的品牌，甚至是没有信心，作为一个优秀的销售最大的能力就是要自信，不管客户提出什么样的疑问都要从容面对。“我们的产品都是大品牌，不可能”这样的表达方式说实话一般人都是不能接受的，作为客户的角度思考，他们会想：“谁都说自己是大品牌，你是不是在吹牛”从内心的根源上不能很好地说服客户。

“那你听说过什么品牌”这样的回答方式带有质问的口吻，会引起客户的方案，客户如果回答你听说过某某品牌，你将会陷入被动环节，不断地接受客户的发问，可能会打乱你的销售流程，影响你成交。

“我们是新品牌，所以你没听过”作为一个消费者对于一个新品牌的接受度相对来说还是不高的，因为人的共性都愿意接受有实力，时间久的大品牌，通过这样的回答会降低品牌的权重。

诊断建议：对于客户怀疑品牌，担心品质这点我相信换作是你，你也会有这样的担心和质疑，曾几何时，你在购买某一款产品时，是不是也是这样，我们在实际的销售中我们会发现其实并不是很多客户都会提出这样的问题，只是一部分客户，这样一部分客户之所以提出品牌问题，归根结底我认为可以分为两类，一是曾经对于相关产品品牌有一定的认知，自己接触过某些知名品牌，或者通过朋友听过某些知名品牌，自己耳濡目染的影响，或者有一些是根本没有认知，只听过一些朗朗上口的品牌，归根结底认知都不深，不然也不会到你店里，说白了都是半桶水，所以不管是针对上述哪一类，我们都要做到知己知彼，对于市面上的友商以及知名品牌，我们都要了解，包括品牌文化、运营模式、产品以及价格，结合友商以及竞品整理出一个差异表格，关于这些数据大家只要稍微用一点点时间就可以搜集到，百度、官网、行业内等等，在任何商业模式或者品牌竞争中始终讲一个原则，即是，我有人无可以贵，我有人有找差异，我无人有价格低，什么意思呢，就是你有的东西别人没有，你价格贵很正常，因为你和别人不一样，在别人那找不到，你有别人也有，那就要寻求差异，以及精细化的东西，比如很多市场都在打造差异化服务，因为产品同质化很严重，别人有，你没有，那你就要在价格上有优势，客户就图个便宜，总之你得有过人之处。

应对话术1：我非常理解您的担忧，作为一个消费者在购买产品时一定是选择自己熟知的品牌，换作是我也一样，给我两分钟我给您简单介绍下我们的品牌，买不买没关系，就当做一个了解，（转到品牌介绍）介绍时一定要有图有真相，不能全靠嘴说，整个过程一定围绕前面讲的差异化，别人有的你就不要说了，要说别人没有的

应对话术2：（如果客户就是觉得你是小众品牌）老板您好，像我们毕竟不是行业内人士，不了解很正常，现在的社会发展日新月异，各类品牌也非常多，您没听说过我们的品牌很正常，但并不是说我们的品牌不好，我们除了注重品牌以外，最重要的是体验感，我来带您体验下我们产品的功能性（带客户进行产品体验）。

应对话术3：真的很抱歉，我们公司一直致力于产品品质和功能研发，宣传工作这块确实没有做到位，不过没关系，今天刚好您来了可以先了解一下我们产品，来，我帮您简单介绍一下……（转移介绍产品）一句话总结：没听说过的产品，并不代表不是好产品。

写在最后
交易本是一种理想意义上的等价的交换，不局限于产品，比如人、场景、体验感等等，消费者注重的是你带来的价值，是否和我所花的钱匹配，有没有可参照对比的，那么是不是我当下所需要的。

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销售实战宝典：4种类型客户成交技巧

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