难缠客户成交话术暨不同类型客户成交技巧

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

销售话术真的非常重要，每个销冠都有属于自己的话术，关键和核心是你有吗？真的有用吗？尤其是面对难缠和刁钻的客户，真正的销冠越能快速高效的搞定他们，这是真的需要技巧和策略以及方式方法，今天为你分享我自己的实战实操成功案例：


0 E; S1 X4 ^# h1、客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦产品，怎么办？

以静制动，此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。
& g- d6 O! c* O4 W, O8 D' m' t
2、对于政策或价格，客户不相信你所说的话，怎么办？
; y- k% ]9 I# @4 l/ e
担保，只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等（通常客户不会看）。
/ y, F5 j8 g8 {; U# Q4 h
3、客户老是拖延、问题多多、议而不决，怎么办？
: W, D9 k( {4 [$ l
9 M; P) o3 b7 r+ N0 E2 j客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。
0 |* m4 j* P! m* x0 p% f( N
' h" }! H  {( V9 Y/ B0 o; ?% `4、客户对某一问题老想要一个结果，我们无法满足怎么办？

转移话题
" i, n- p% b1 T( p
1.满口答应，迅速进入下一话题。

6 v7 K' g7 W" v因为有的问题称不上问题（我们现在没有证明材料，但以后会有的），只是客户过于谨慎，多问问而已。
( [! O' _/ D$ O1 y' E+ h8 H
2.主动引导客户提出客户更关心的问题。

) ^; H+ I) _% c' z5、客户老提一些细枝末节、一时无法解决的小问题，怎么办？
; b" S3 E- t1 f/ {2 |
坦承引导
5 g% x8 m$ f; L) T2 f5 f9 n+ n  v
6 F0 k' q) n1 n# V有些问题我们没有法定资料，无法做出承诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。有时客户不一定非要一个圆满的结果，他要的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。

6、在谈判中，客户老提不可思议或无理的要求，怎么办？

实证法

对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。当然，他们可能正在火头上，回绝时不要用言语而要用身体语言（如摇头表否定）。7、客户与我谈判老是心不在焉，总想看看邻座客户在谈什么，怎么办？

$ T1 `4 u6 C$ B$ O% d座位隔离

可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。既体现了细节服务，也有效地解决了问题。
4 k! G( |7 c9 w- C" p
8、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?
: a, q# ?2 ]2 \6 I  f
直率应对

$ M6 J* D5 @0 s直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。同意者多为真直率。

1 Z, Y4 R: u5 P8 L& g4 }) c9、逼紧一点，客户会不会不买了？
$ v# [- K# Y4 R
% ]( K1 X$ ]4 o' }3 I0 x紧迫盯人

步步逼近，紧迫盯人，毫不放松，直到对方签下订单。达到销售目的之前，决不轻言放弃，任何时候，要记住一句话，要买产品的客户总是要买。告诉客户要捷足先登，否则失去优待的机会，而且机会只有一次。

10、对客户逼得太紧，产生逆反心理，不买了怎么办？

一张一弛

逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。

什么是太紧？
  E5 r/ N4 U1 K2 c8 c7 e; z/ G
. Q8 @" I" y0 E* U: U" T, g1.客户已有怨言；
, t( P) c% L# E& {$ W! b
2.客户表情不耐烦。
! F3 E$ _* N$ J6 B
如何放松？

* P: a: v. q2 Y  v6 t7 I1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；

, T% ^) I* d: N. T: |9 C2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；

3.谈谈时事新闻或天气。
! v& I: k( Q! N% G( H5 m
No1、犹豫不决型

$ q: M) s, _# U/ {  w通常这种顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，害怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。
' M+ e3 Z. F6 y( I6 f* d0 r
应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。

No2、喜欢挑剔型

' m( Y) Z6 P$ Y此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑，同时满足自己心虚的心理。并对导购采取苛刻、强硬的态度。首先接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。换位思考，从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让顾客感觉你已经与他在“同一频道”。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

  d6 \0 ~0 Y; T3 [No3、傲慢无礼型

" `$ ^' f: D. I* }' {此类客户往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你却输了，可能客户会给你“惊喜”！所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。
% Q( n+ C6 m5 p0 p0 @3 [
No4、牢骚抱怨型

4 J5 u' S$ ]! M0 }0 F' s这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。对于这类客户，千万不能回避，因为这时客户享受的就是“发泄过程”所起到的快感。倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒，情况会更糟。因此，聪明的销售通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。不要觉得说受委屈，如果每次都要去置气，真的不划算。

: q" K8 P" W1 ]No5、斤斤计较型

这类顾客不管他“差不差钱”，他总想“占便宜”，或者说喜欢“贪图便宜”。我们销售在推销产品时:

一要突出产品的价值，明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。
* d1 D/ a! R2 S7 c
1 ]) x7 w% A. Y/ t- v) v2 F二要突出产品的优点，与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论。
% L6 X& B! |( N5 N' d1 D
7 X" W$ @. l7 X$ Q! m' a( j三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

No6、不直接拒绝型

. e1 Y" u' h! n这种顾客的表现，对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头“附和”，但是就是不买。换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和，想让你不再推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“美女（帅哥），您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁客户疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的**。
( [' M4 k' X* Z
No7、自我炫耀型

此类顾客一般肚子里都有一点货，知识面可能也广一点，但总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。销售人员要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。

* s8 N5 p) w1 g5 _1 P6 ~No8、老实巴交型
: c$ B& L/ j. j2 B
+ m4 o& q" E2 m0 H$ d/ L- n1 b这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品，对于“其它”的事情不太关心，一般眼睛直看人，不会游离不定。处理技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要“热粘皮”硬推销，否则，之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”，而不是生硬的“推销”，同时注意使用“情感营销”策略。
7 }, P2 ~9 n0 _! ]. U) J6 l2 h
7 l. ~  i; v" `- y$ Q2 PNo9、沉着老练型

此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和你回旋。因为这类顾客很细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。对此客户销售过程中应该有礼貌，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，此时说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是专业。

No10、随便看看型

1 r3 P9 s$ \- @  T% Z  L这类顾客经常遇见，一看到有导购询问：“请问，你想购买什么?”，他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：“我只是随便看看”，便把导购给拒绝于“千里之外”，等你走远了，又溜之大吉。面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户，要抱着“无声处听雷,无念处悟道。”
! o$ h! ^' `# y  _  N( Z# A
0 M; @6 R% ~$ s# r8 e/ C+ dNo11、善于比较型
' e: v4 E* U9 u" k
7 K  v5 m# A( U顾客表现：这类客户购买其实没有任何障碍，只是喜欢习惯性的“进行比较”，经过反复比较以后，觉得“购买合适”才会产生购买。针对这类型顾客，应多给顾客进行一些“比较性”介绍，让客户自己“多比较”，一旦顾客觉得你店铺的产品，在质量、价格、款式、花色及服务等某方面好于同行时，顾客会直接买单。

6 W+ t+ X$ ~$ p7 S+ `No12、“等下次”型
) A- O+ S, J9 F7 n3 u5 S* V
顾客表现：有一类客户，跟你聊了很久，面对喜欢的东西“爱又释手”，当你问他：“看你这么喜欢，今天是否决定买呢?”，他说：“等下次再过来买吧。”这就是所谓的“等下次”型。对这种顾客，其实很多导购心理是不爽的，但不能表现出来，还是要保持亲切的态度，然后运用一些“这款卖得非常好，下次来就不能有了”“今天活动最后一天”等等策略话术来引导顾客购买，真不买，那就先加个微信。

No13、无故防范型

这类客户表现为，不管你怎么给他推销，也不管推销什么东西，他总是会说：“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。
0 ?" P8 S' t; D7 @& N* w# k# g3 b
2 H% [9 f  ^' S5 h9 D- n; q" o通常他们对销售员似乎天生就很反感，他们态度强硬，不管我们如何费尽心思销售，他们就是不松口。对此类客户，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心，使他突然对产品感兴趣，客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。
" P6 k8 o6 J8 z2 |; f: h! r# q, l: }
2 M! B" H  @2 {6 A0 k