顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个“7Q销售”

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个，它们和它们的潜台词是：
# [( s' z: s2 M3 ]5 q
3 s! |8 E+ w; E一

我为什么要见你、听你讲？

0 _  m$ w# U" p5 e潜台词：我很忙，有很多事情要做，比如见重要合作伙伴，比如晚上要去看电影，比如我要打游戏，那我为什么要放弃其他事情而要见你，听你讲呢？请先给我个理由。
3 B" p3 u/ B4 B2 Q7 R$ t' E
我们开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来的好处，才有机会进行更深入的谈话。

1 ~4 {7 c8 {2 l) u" d让顾客愿意和我们谈话，一是靠我们的技巧，二是靠我们前期对顾客资料的掌握程度，还需要我们分析顾客所有可能的需求。

二
7 }/ q' ~4 _- ?0 {5 S& J6 ^: ~
, e0 s6 t- b" d& ]这是什么？有什么特点？
; Y! Q* B" G  g6 }7 w
9 O0 C  O4 V# B' m潜台词：你说的这个产品，我不了解，也不关心，你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个产品是什么？有什么特点？与我何干？

! _4 m* r! E# n7 x' `1 |( R这要求我们对产品非常熟悉，并且能够根据顾客的需求有针对性地介绍产品。
, \  y- P2 t. ^2 Z( D* W
例如汽车，对于重视油耗的顾客，我们要突出对汽车燃油经济性的介绍；对于重视安全的顾客，我们要突出对汽车安全品质的介绍。
% C1 q, I) x- Y; U: N
9 T) B/ i$ b: z8 K如果我们产品的最大特点是省油，我们就应该帮助顾客意识到省油是购买汽车的首要考虑因素；

0 w3 o" ?+ F5 O- y1 ~7 z如果我们车辆的最大卖点是安全，我们就应该帮助顾客意识到安全性是购买汽车的首要考虑因素。
) n: k0 E- H4 F4 ~2 a9 r
三
- F% {8 W# w3 B# G& W4 T  h7 K
  z& j5 Z- D4 Z/ u; f  ^7 U. f对我有什么好处？
/ u  Y3 S+ z( f9 E6 W1 D* F
; n4 g0 O+ T) I+ l潜台词：这个产品挺好，不过这与我何干呢？如果和我没有关系，不能给我带来好处，对不起，我是不会买的。

6 M1 \$ ^5 n! e! n) s这要求我们在掌握顾客需求的同时，能够把产品如何给顾客带来好处说得很明白。
2 ?+ x  B, ]; _
+ L8 t, V; M' p% H. t% s顾客永远不会关心你的产品是什么，他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。
- d' @$ h; l* V$ k* V. }
恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的，他只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意。
1 X, O" G) t7 U* ]* @
" B/ K% r; ]# e0 F2 k0 r- D# m6 h四

为什么相信你？你不是在骗我吧？
5 X. c' H+ G6 E: T0 W+ r
7 q, P! g3 `( V& {潜台词：现在骗子那么多，连电视台的广告有时都是假的，谁知道你不是夸大宣传呢？你的承诺能兑现吗？
; A  ?& J0 _% p# v* V
9 ?* J& _; n' `现在虚假广告泛滥，顾客经常受骗，对一切充满怀疑。
0 w) o: O  Y$ p9 J5 \5 y
所以，我们要证明自己向顾客承诺的都是能够兑现的，而不是在忽悠他。

# t" ~$ C; h) g5 _2 d9 _7 y比如，我们说汽车百公里耗油6升，就必须拿出证据来，而不是打马虎眼。如果顾客追问，而我们拿不出证明来，那我们就只能失去顾客了。

五


5 k# R+ v0 T& l4 X值得吗？

潜台词：产品虽然好，也能给我带来显而易见的好处，可是它值不值这个价钱？大家赚钱都不容易，每一分钱都要花在刀刃上，一分钱要有一分钱的价值。告诉我，为什么它值这个价？
) u( z2 u9 H; a) y# r( \+ t% I
我们必须向顾客说明他得到的远远超过他所付出的价钱。

! a  ]! `6 e3 b0 ^) o! ]8 u9 Q% v0 b顾客不一定喜欢便宜货，但都希望占便宜。要让顾客意识到自己购买商品实际上得到了相当的便宜。

六
9 P7 N- [8 Q* T  c- H0 |* A$ P
为什么在你这里买？
3 [: b) `/ n! m
潜台词：你的产品好，别人的也不错啊，为什么非要从你这里购买？到别人那里买可能还更优惠呢！
( F& L& `; t/ g7 p. R
顾客选择你，而不选择竞争对手，要么你的服务好，要么你的价钱低，要么你的产品确实符合顾客的需求，要么你和顾客关系好。总之一定有一个原因。
5 o3 k5 j3 {$ D
" B5 N/ T2 o2 i' ~# w销售之间的竞争已经不再是产品之间的竞争了，而是销售价值系统之间的竞争。

这里的销售价值系统包含的是产品、公司、销售员等全方位提供的附加值。
0 |4 x$ O, x0 [) B
分析产品、公司、销售个人能够为顾客提供哪些价值，即是分析销售所有能调动的资源中能够为顾客创造的所有价值。

2 ?! S! G5 i0 ^' H七
- i7 @, z+ Z# X7 W9 e
为什么现在就要买？

& X' b5 h4 ~5 |) }潜台词：产品说不定还要降价，功能还要完善，那我为什么非要现在购买而不是再等等看呢？我要考虑考虑。

现在买，要么是因为正好价格合适，有优惠活动；要么是因为现在问题已经很严重了，不买产品解决问题，就会产生严重后果。
% _0 n0 v$ M: ^9 r' r7 W
总之，要让顾客明白这个时机购买最合适。
4 D% t& r) q+ X5 o% J; x
0 G* n& ?' u5 r) P+ ]8 U. j这7个问题是顾客在购买过程必须面对和回答的问题。
  w9 j4 q) t! K1 D
当然，这些问题可能顾客自己就找到了答案。比如顾客走进卖场挑选手机的时候，自己就回答了第一个问题；

再比如，有的专业型顾客喜欢自己寻找所有问题的答案，根本不需要销售介入。

, P& @. ]9 ?% H+ A% @但是，好的销售应当积极帮助和影响顾客做出有利于自己的回答，而不是被动等待顾客自己去寻找答案。
" p0 d2 O* b' r/ W
如果一名销售能够回答上面这7个问题，那么他就必然能够赢得顾客的青睐，加速顾客的购买决策进程。

销售在顾客提出这几个问题时，能让顾客接受有利于自己的答案，从而推进销售进程，这样的销售技术就是“7Q销售”。