星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
人的思维模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生，表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观察力等方面。
/ `7 f* p( \ r! j+ n% W
) M3 R7 d: e2 a% h4 x" \( b. a# s; t# d) r c; y3 k
所以，不同顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、价值观、生活观…… ，所以产生了不同的购买行为。
: W! i) r# z* Z8 z! ~
5 z& Q& P; A& ]" \' k销售人员在现场若能够通过顾客的行为表现，很快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。
! j4 K, y1 o: i6 G% \) n
" a9 `* O) L1 z; c/ f8 j8 Y4 M" H$ f
1、理智型
: ^' c6 u2 ]7 M }
: t1 M7 y" j' q6 {4 \/ Y) D4 W* }2 R$ c2 J
特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。
1 r4 ~2 c/ |9 I4 v3 }- s% z' t
( m' ?0 f; ]9 ~3 @$ \8 Q7 X优点：购买过程直接、干脆，不会很在意他与你之间亲和力的建立。
8 y( s1 ^- G0 _- X+ ^; w" H t! O ^6 R* `
缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。
# @9 j9 t! H: u( ?; z$ E8 C/ R* b* \5 [
判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。
0 e$ w" a2 l! D U* z9 J% P
' n3 C% Z4 q" }4 V2 y$ ]销售要领：以理来做诉求，耐心倾听，以商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务，以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。
. ^1 Z; O# w& I! z4 k, ]6 y
/ z- z" X' V" X! i& K; w# h* V2、感性型
. c# n: B1 D% M6 D" D0 T% t* y6 {! a- a8 z( s0 `" M# d# k/ j9 q) W
特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。
( ]4 ?' e" w" p( V1 H
3 y9 W( w5 f5 U% a* m- u6 f9 L6 X' v
优点：如果能够“同流”，进入一个频道，方法得当，很容易说服他。
5 j h# z( v2 s
. L, |1 r; c4 X- x, y# S缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。
: y) @& x4 ]. F
% C M7 G$ f' V% |& w! v4 o判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿注意，比较关注促销活动，一般女士较多。
) F1 @- ]: w* N- X8 W D5 S
4 q$ k! K# K* |; n销售要领 ：需要提供给她许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。
3 G; t Z0 K2 Z( l# s
0 }) ?' P+ W* z' K- ]2 Y对此类型的顾客要更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。并且拿售货记录给她看，告诉她别人或与她相关的人买了我们产品以后的使用感觉。
/ C& \0 x% s: l U: I3 D
. p' e) k; n `! {- l9 }) f
3、实惠型
+ U& V( S; D" v p& Y: T# K
6 S9 t8 F- F: }. O. v
特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，他把杀价当成一种乐趣。
0 x2 P* R/ q: A
5 W; {+ u1 Q- a) L判断技巧：这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格，并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送，在购买时会不断地压价、要求加送赠品。
, t& ?* C: l, M# v5 D
* ~; V5 c. w( l
销售要领：一般此类型顾客的经济实力一般。所以在推荐时，更多的推荐特价款，并且要强调物美价廉，实用，赠品相送，限量销售等。
" d- J# t5 p4 e& U8 x" g9 I1 g6 u
. v: ~/ D% X5 G3 M* `/ q4、品质型
. B* `5 b6 Z/ g3 ?( X) q$ w! x* d* T2 Y8 A% N
特征：比较在意产品的品质，在他的头脑中始终相信便宜没好货。用价格来判定品质。
5 Y+ D: y. @4 o& F" _/ q
C/ m; W4 z6 o/ l判断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地说“还有没有更好的”。
3 w v# A$ x. z( b) H0 @3 r, @
- ?" o* e$ a$ t销售要领：一般此类型顾客的经济实力较强，很注重生活品质，产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。
. D1 U4 d1 j' e& f0 q' H. Y
: c) b# E) n7 W8 D3 W
5、恋旧型
) M/ Z$ b' m) B5 n! |7 N7 y
2 L, H: [( U3 u
特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差异性。
- m. {) O# n' e6 ]8 z0 S2 Y! M, Z2 T" n5 [& @
判断技巧：你可以问他以前用的什么样的产品？
8 Y! n* C$ n$ C. w A, ]
3 L W# f* Y+ {1 _9 {8 p n3 A销售要领：在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。
0 l" I, I# n& \+ M' t& D" G! t0 U
6 R7 }: U& Q$ o( j6、求新型
& b9 ~8 m n& U D
) J4 D# }5 R) x* h+ \. V/ J3 G8 Z
特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品。
2 [$ M+ {0 w9 Z: _( G! Z$ H9 B$ k" v9 Z# ~# o' _; I
判断技巧：同样你可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的产品有许多缺点。并且对新型款式的产品很感兴趣。
0 g; G) V* h4 }
2 K7 e1 X1 F6 ]$ l) X) |3 l销售要领：介绍现在的产品与她以前所使用的产品之间的差异、优势，并强调现在的产品在工艺、技术、质量。
5 I! ~/ l; `# e" K5 J" x' N/ I. p; g- j+ G" T6 K
7、谨慎型
5 @# L! }- w' v l. R/ C* n: c& r+ u/ a) t- g
特征：与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。
: F/ A# U w1 n1 ^; \3 Q
: l( t4 I* N) p& @4 @缺点：在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没有办法回答的问题。
5 U `) j3 B/ _% N& Z) ]* u' |% q W6 x. [& L' H
判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在你给他介绍的过程中，他会不断地仔细观察产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。
1 ~; @ c, ]$ l( g+ k& e. L8 @
, v, P8 B, X6 u$ n: t& H销售要领：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力会更大。
6 J$ g" a5 a* l( i
( w; Z3 l" Y1 w8 ]9 k
8、粗放型
) ?' h5 f" G; `8 w. O% q
& H* ~5 {: H- S5 Q9 I# O特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。
; Q: P6 w& y0 R" F$ j; f2 T* J5 V7 ^& u6 v6 h5 ]
判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。
1 @" |" v) F# L/ W$ L( d
( t! Q- w8 \* C/ h- a销售要领：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要知道他在意哪些东西，你只要很清楚、很有条理、很分明地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。
+ Z- @6 a9 d2 O$ W3 e$ y9 h% G. B( S5 l* E! p* p
小 结
) j9 P2 k9 c+ P/ s$ e+ `
. }& h3 {+ k6 D3 F* P0 ~不同的客户，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活观…… ，所以产生了不同的购买行为；很多时候，客户在购买涉及金额较大产品时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，这样就需要销售员根据不同购买类型的客户，采取不同的销售技巧。
1 g3 n- h& w( Q" Y$ |( d1 f5 c q
% A5 b. f$ e$ j4 }/ S# g- i如果销售能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
+ D& K7 W$ m+ q
% o4 e: [" t# f8 a% k4 Z; v- R0 @* Z
& e* [, i. k5 ^) i% z
发表于 2024-4-4 20:03:50