做销售，你得认清对象，说对话，对症下药

有钱人

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打蛇要打七寸，攻其要害。
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* K# n0 ~% K4 n) a. h做销售也是如此，摸清客户属于什么类型的客户，找到关键要点，对症下药。
我们遇到的大部分客户都不是那种非常爽快的，都是形形色色的个性。
那我们就要根据不同性格的客户，做出不同的应对方案和策略。
比如这些类型的客户：
& f: q7 S5 b; v! I01、反复无常型客户
这类客户一般情绪化很强，前几天说好的事，过2天就变卦了。
遇到这类客户，我们就不要给他退路的机会，找到空隙就要趁火打铁，穷追不舍。
案例：
1 r5 I; |& e3 O. `2 G, F/ H4 D1 v销售：陈总您好，我是某某，上次咱们谈的关于安装空调的事，我今天安排人员过去安装，你安排一下呗。
客户：这个事啊，今天吗？今天我有点忙，要开会，要不过天吧！我们再联系。
销售：这个事我们已经定了好几次了，方案你也满意，马上天气就热了，早点安装早点享受，你说对吧！
客户：对，这是肯定的。
销售：你今天几点开会呢？开到什么时候？
/ A, R0 a1 M% j2 `& k, n* J; ^客户：可能要开到中午去了。
销售：那你下午没别的安排吧！（找空挡）
; G3 n, l0 V6 R! {3 G% q3 p客户：不一定，下午有个聚餐。
销售：要不这样，陈总，你聚餐要到下午去了，中间还有一段时间，我现在就安排人过去，咱们花个几分钟，你安排一下，接下来的工作我们就和其他人对接，你放心去参加你的聚餐，这样可以吗？
对于反复无常型客户，心急吃不了热豆腐，我们要有足够的耐心。
/ N9 X4 u5 M8 V0 s' W5 ]循序渐进，找到客户的空隙，一鼓作气拿下。
! J1 N. `. T6 h, x! x3 v0 e02、理性型客户
这类型的客户，逻辑性和判断力都很强。
' W, Y; I, E6 i: R6 ?% J! [. H* B遇到这样的客户，我们在交流过程中，要不断地肯定他们，让他们感受到尊重和重视。
0 E4 f+ m9 X0 j- N7 H* j即使他的一个小小的优点，如果能得到肯定，他的内心也会非常高兴，情绪也会非常好。
9 ]% G+ K- d5 p' ]同时他也会对肯定他的人产生好感。
比如：“我们现在确实很忙。"你可以回答：”你坐在这样的领导位子上，肯定是很辛苦的。“
这类客户好奇心也很重，喜欢刨根问底，喜欢表达自己的观点。
他们常说的就是："怎么样？原理是什么？售后怎么做？怎么运输？甚至你多大了？等问题。
我们在交流的过程中多用肯定的词语，比如：“是的”“不错”“我非常赞同”“很对”等。
6 G! Q& l  W& m1 h! |) P8 x切记用怀疑的词语吗，比如：“是真的吗？”“是吗？”等。
03、犹豫型客户
# R) b( t& @- K遇到这类客户，我们就要给他制造紧迫感。
9 }6 u$ v7 f9 J; j/ h人们往往对轻而易得的东西不珍惜，对得不到以及稀有的东西很在乎。
, I) {$ W% N  Z- X) z2 J这类客户对商品很满意，他有钱，也付得起，就是犹豫不决，迟迟不肯下单。
0 r  E2 r  T! w6 Q8 H2 e( D% K这就需要我们销售员给他加把火。
/ ?6 ~8 y2 }% N0 v3 T比如：这是最后一件衣服了，以后都没货了，但时候你想买也买不到了，我是真心想帮你，但是错过这个机会，我想帮也帮不上啊！
1 d" u8 `% r! M: H还可以用激将法，有些客户他就吃这一套。
/ U) n- b! g" b你可以这样说：“这件衣服有点贵，好像不适合你，要不看一下其他的。”客户的自尊心受到了挑战，为了证明自己买得起，有很有可能就下单了。
. J, C* @' Y% |7 p& V但是这个方法要灵活用，看情况而定，不能乱用，用不好，可能适得其反。
3 m3 C2 ~4 _. j) C6 {0 a" t不敢用什么方法，你的目的是刺激客户，调动客户的购买欲望，最终达成销售。
1 }, F+ Q# ?/ @* J$ [04、墨守成规型客户
遇到这类客户，我们一定要传达真诚，让他看到实实在在的价值。
这类客户思维比较保守，性格比较沉稳，不易接受新鲜事物，做任何事情循规蹈矩，很细心，善于倾听，善于分析。
他们有一个很好的品质，认准的东西，不会轻易更换。
* j0 ~0 I1 g. P) V# _但是他们也有一个缺点，就是只会选适用的，套高档高端的他们接受不了，觉得华而不实。
; @' O  z2 t. `$ e* ~/ W因此想搞定这类客户，首先我们要耐心讲解商品的价值和实用性，不能着急。其次将产品作为突破口，让他们感受到我们的产品和其他家的产品的差异，我们更具性价比。
8 s  |* P" N5 O8 D搞定这类客户的核心：就是销售要真诚，东西要适用。
  f( w0 M1 E' v2 P* |5 o05、内向型客户
遇到这样的客户，我们一定要给他信赖和可靠感。
: m  w, f$ X+ s. a内向型的客户内心是比较敏感的，而且又不善于白鹭出来，你可能不小的一句话就把他得罪伤害了。
3 P: P  K5 I7 ]他们对陌生人他弟比较冷漠，且情绪内敛，沉默少语，在消费过程中小心翼翼，甚至拿不定主意。
因此我们尽量要理解他、体谅他、接近他、打消他的顾虑。让他感到安全、温暖和踏实。
. ]0 l4 U4 W/ a. g- q& i取得信任后，再向他推销产品就水到渠成了。
3 g% j& z6 B& M& a# X( M4 U06、随和型客户
遇到这样的客户，千万不能狂轰滥炸。
我们一定不要被这类客户的外表所迷惑，这类客户看似性格温和，态度友善，面对销售的产品介绍比较配合，都会一一接收，不会让销售员难堪，因为他们善于规避冲突。
/ M0 R4 I" `" b) l. W: _0 V但是你觉得他们好被销售，那你就大错特错了。
3 ?/ m& R' i# J) @, f3 e5 U: o  I这类客户，在规避冲突的同时，也在规避压力，他们不喜欢被施加压力的感觉，对压力有着本能的排斥甚至恐慌。
他们还比较缺乏主见，消极被动，在购买时犹豫不决。
因此，对于随和型客户，狂轰乱炸没用，反而容易让客户反感，他们不喜欢受别人的强迫。
最好的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户施加压力。攻克客户的心理防线，是他没有拒绝的理由，最终达成销售。
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