星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
在销售和交流中，提问是一种强大的工具。
: J+ N9 x9 y! l' E7 q% M# N3 }
) l; p* l9 A' p3 O& S J! r' Q! C通过有效发问，我们可以了解到顾客的需求，痛点和期望，从而采取相应的策略，做到知己知彼百战百胜。
7 z$ Q4 F# J4 f6 l0 y$ m( s9 D' N我们平时去菜市场买菜、买水果的时候，你注意到一些有趣的事吗？
9 [; w) w* i) G, Y( u l有一天早上，一个老奶奶朝着一个水果摊走过来。
) X0 T5 R5 @: U+ U4 L6 r3 w! l第一个店主开心呀，心里想一大早就有顾客上门，还没等老奶奶开口。店主就说，我这的水果又脆又甜，阿姨来点吧！
* F& N; L6 T. {. {老太太一听，摇摇头就走了。
* q y$ g( O$ T) U; z4 g0 n* P
这个店主是一脸蒙X,不知道这老太太是想买啥样的？
* U8 `6 T) {" ?1 Q1 _老太太来到第二个水果店口，看见那个苹果又红又新鲜，就问：你这苹果是甜的还是？
' o/ b! n! Q! w v7 S
老板连忙说，这是今早刚拉过来的，我还没来得及尝，您尝一个，不收你钱，老太太又走了。
* c) M6 p* T7 }' M" G- A1 a第二个店主，也是同样的表情……。
! Z( y# m6 {# Y$ t8 j3 V1 I
到了第三个水果店口，店主心想，前面两个店主都是笨蛋，看我怎么卖给老太太。
% u! @, V% u' S( s' B5 k* H店主说：阿姨，您要什么苹果，我这里种类可是很全的？
3 q7 b1 L, J( t7 I/ i
老太太说：我想买酸点的苹果。
3 a+ c8 v T" I+ }9 Q+ Q
店主说：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？
! L1 {5 E+ J' a9 D6 S
老太太：那就来一斤吧！
* k1 m1 I+ J+ A8 p/ Y# { Q: [: p好了，老太太在第三个店主这，买了 1 斤走了
8 \ d. b, U' |+ }
老太太路过第四个水果店的时候，看见有一种苹果看着挺好，就问店主。
* h# [: _3 m& ]2 w R6 ?
老太太说：你这苹果咋卖？
0 N/ w% R5 C# |
店主说：我的苹果很不错的，阿姨想要什么样的苹果呢?
% `" s7 [* m! D8 d( `3 }老太太说：我想要酸一些的，
' ~1 A& t" A5 S8 c0 a7 l% o
店主说：一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？
- b% B" ?% x: u, H& V/ d. F老太太说：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。
2 F& Z; U( F* ~# p4 E
店主又说：老太太您对儿媳妇儿真是体贴入微啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子！
; }# \0 r. B, t, p店主接着说：几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，您猜怎么着?
2 l% |+ \6 [" t6 K
这两家都生了个儿子， 您想要多少?
7 X# [' c2 [9 |0 j
老太太一听乐了，那就来 2 斤吧！
# {, [; h- w) t, q$ F4 W g, y
店主一看，老太太乐了，借机说，橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养。您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心，要不，阿姨您也来两斤?
: G+ A; y, Z+ T" O2 G1 j7 ]6 B
老太太一听，说好，那就来三斤橘子吧，
k1 `1 N E F: Q# d9 V3 v9 V然后店主，又放大招了
* l G( u& O6 g店主说：
1 L, C3 ~- K2 c8 ^
您人可真好，儿媳遇到了您这样的婆婆，实在太有福气了！
6 y2 A) n/ U/ P2 N9 P) ~- a
没等老太太回话，就接着说，我家水果每天都是早上8点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，您再过来。
Q: @: h+ s! i: T8 G老太太被第四个店主夸得可高兴，笑着说：要是吃的好，我让朋友也来买。
/ K0 J6 r8 E+ D& D9 U/ `2 {: S
然后，提着第三个店主的 1 斤苹果和第 四个店主的 2 斤苹果，3 斤橘子，满意地回家了。
8 R6 f% b ?" o) B2 _) F
这个故事恐怕你早就听过，它跟我要说的成交心法有什么关系呢？
) @# `, Y7 W |
现在来开始拆解:
2 f* W/ c$ F9 W( c店主一: 为什么没有出单：因为只讲产品卖点，没有了解需求、所以是无效介绍，出不了单。
) l" h& |6 G, h店主二:为什么没出单：对产品了解一定是亲自体验或销售经验累积出来的，才是卖点。
3 k6 l2 f+ s3 U+ R只限于培训听到的知识，应对不了客户。
4 D; N0 U+ }. P' J
店主三: 虽然出了 1 斤苹果：他掌握了客户的需求，但需求背后的动机是什么？
' w9 l6 F+ g" A) s, i* E他丧失了进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，没有放大客户的购买意愿。
! q7 g& k" P+ U4 I; G; Y/ M5 P店主四 :为什么在老太太已经买了1 斤苹果的情况下，还能出单、连单？
/ x6 D/ y. F! d; |$ C他做到了这些：
D) _$ o8 q6 z; n' @6 ~1 ~) C1、了解需求，用问的方式回答
: |4 [1 O- }7 L& _9 B4 w
2、挖掘更深的需求，用问的方式倾听
h5 C- p3 Z# l5 d8 o# X
3、适度恭维，拉近距离
- Z# C4 r a) d* f. j4 d4、讲案例，第三方见证
3 g+ q; s" l+ V% q+ b5、构建情景，引发憧憬
0 O% E' o* u: y7 Z' b
6、用问的方式说，封闭提问，默认成交，适时逼单。
I( g+ Y r) u
7、让客户的感觉有了，你的出单就都有了。
* T* a$ h7 Y# f) n
8、连单，最大化购买，不给对手机会
0 P2 Y5 F- f( s2 Q* x8 F, k9、引发愿景
1 n6 j* L7 A8 K10、将单砸实，给保障，让客户踏实。
. ~7 V' |3 y8 r& t2 m& T |1 ?- w11、建立客户粘性。
r, x9 R6 I6 o- P
店主四，用的发问成交心法，你细品❤，相信对你会有所启发！
. n6 F+ v' |5 H8 @1 M( `
通过巧妙的问题引导成交是一项关键的营销技巧。你记住，提问是一种艺术，需要不断的练习和改进。
( B" S8 i6 r% R5 {; S* ~8 x希望本文分享的案例和策略能够帮助你在销售中绝对成交！
5 j2 W! @2 k' ~- Q0 T' z6 u& T* R8 d
发表于 2025-1-30 09:22:35