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在销售和交流中，提问是一种强大的工具。
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2 D; U a. q: A* y. R w& Q" Y) P: u通过有效发问，我们可以了解到顾客的需求，痛点和期望，从而采取相应的策略，做到知己知彼百战百胜。
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我们平时去菜市场买菜、买水果的时候，你注意到一些有趣的事吗？
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有一天早上，一个老奶奶朝着一个水果摊走过来。
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第一个店主开心呀，心里想一大早就有顾客上门，还没等老奶奶开口。店主就说，我这的水果又脆又甜，阿姨来点吧！
: j2 p" y, ` N7 X; O老太太一听，摇摇头就走了。
5 f6 Q5 n: N/ i6 M' @这个店主是一脸蒙X,不知道这老太太是想买啥样的？
5 n* ~5 m; w# N/ t3 M. F; d+ r老太太来到第二个水果店口，看见那个苹果又红又新鲜，就问：你这苹果是甜的还是？
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老板连忙说，这是今早刚拉过来的，我还没来得及尝，您尝一个，不收你钱，老太太又走了。
3 z, y9 `) B6 J) N4 _第二个店主，也是同样的表情……。
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到了第三个水果店口，店主心想，前面两个店主都是笨蛋，看我怎么卖给老太太。
, J7 E- O* b) j2 M# c$ g: U( e! O店主说：阿姨，您要什么苹果，我这里种类可是很全的？
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老太太说：我想买酸点的苹果。
3 ?1 @$ C+ E3 f. P1 E店主说：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？
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老太太：那就来一斤吧！
, b; t/ Z3 g& J, k# N7 c! C, M好了，老太太在第三个店主这，买了 1 斤走了
$ j7 P: ]4 h: k+ g老太太路过第四个水果店的时候，看见有一种苹果看着挺好，就问店主。
* w L+ K" {1 S8 q4 E3 s老太太说：你这苹果咋卖？
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店主说：我的苹果很不错的，阿姨想要什么样的苹果呢?
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老太太说：我想要酸一些的，
' A( `4 p& \" P$ O! c店主说：一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？
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老太太说：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。
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店主又说：老太太您对儿媳妇儿真是体贴入微啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子！
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店主接着说：几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，您猜怎么着?
( {( o1 N) B- D" U) ]7 a+ S这两家都生了个儿子， 您想要多少?
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老太太一听乐了，那就来 2 斤吧！
& d3 ?, z/ K' C7 e8 P; T/ s店主一看，老太太乐了，借机说，橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养。您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心，要不，阿姨您也来两斤?
. K$ v E4 C5 O8 j; G老太太一听，说好，那就来三斤橘子吧，
/ o6 x7 | E7 w0 U# \然后店主，又放大招了
* A d, C u2 g* l& D. \店主说：
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您人可真好，儿媳遇到了您这样的婆婆，实在太有福气了！
* I# N$ [4 C7 G( u: a/ o4 r没等老太太回话，就接着说，我家水果每天都是早上8点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，您再过来。
4 i& v8 Q. Y4 b" }8 o0 j! [9 H老太太被第四个店主夸得可高兴，笑着说：要是吃的好，我让朋友也来买。
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然后，提着第三个店主的 1 斤苹果和第 四个店主的 2 斤苹果，3 斤橘子，满意地回家了。
8 i9 l4 w$ _5 @" d U6 g这个故事恐怕你早就听过，它跟我要说的成交心法有什么关系呢？
- {+ _1 L. Q+ V9 Q- k& h现在来开始拆解:
( |% d) k$ o+ c& ~) z4 H! X9 S店主一: 为什么没有出单：因为只讲产品卖点，没有了解需求、所以是无效介绍，出不了单。
; S3 }: j! c# W+ C y: S店主二:为什么没出单：对产品了解一定是亲自体验或销售经验累积出来的，才是卖点。
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只限于培训听到的知识，应对不了客户。
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店主三: 虽然出了 1 斤苹果：他掌握了客户的需求，但需求背后的动机是什么？
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他丧失了进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，没有放大客户的购买意愿。
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店主四 :为什么在老太太已经买了1 斤苹果的情况下，还能出单、连单？
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他做到了这些：
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1、了解需求，用问的方式回答
" G7 `/ {' h4 l% h2、挖掘更深的需求，用问的方式倾听
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3、适度恭维，拉近距离
) g$ J) q8 M' m, g5 r& d: [$ u4、讲案例，第三方见证
# N' B; G o1 _4 e8 ^0 W5、构建情景，引发憧憬
6 E$ ?2 z" w0 [0 a$ Q6、用问的方式说，封闭提问，默认成交，适时逼单。
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7、让客户的感觉有了，你的出单就都有了。
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8、连单，最大化购买，不给对手机会
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9、引发愿景
J2 x- g Z. @2 W9 \% y) n10、将单砸实，给保障，让客户踏实。
: t2 C l! O% r; ?8 f11、建立客户粘性。
+ G6 f2 {6 r* ~$ E. @店主四，用的发问成交心法，你细品❤，相信对你会有所启发！
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通过巧妙的问题引导成交是一项关键的营销技巧。你记住，提问是一种艺术，需要不断的练习和改进。
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希望本文分享的案例和策略能够帮助你在销售中绝对成交！
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发表于 2025-1-30 09:22:35