如何用巧妙的问题引导成交?

有钱人

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在销售和交流中，提问是一种强大的工具。
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通过有效发问，我们可以了解到顾客的需求，痛点和期望，从而采取相应的策略，做到知己知彼百战百胜。
! m% @6 T3 f$ O- T, N我们平时去菜市场买菜、买水果的时候，你注意到一些有趣的事吗？
  T6 N7 N) l6 \0 i! R  j有一天早上，一个老奶奶朝着一个水果摊走过来。
第一个店主开心呀，心里想一大早就有顾客上门，还没等老奶奶开口。店主就说，我这的水果又脆又甜，阿姨来点吧！
- }6 R; A# a/ }% i3 B* h1 z老太太一听，摇摇头就走了。
+ Z2 s, K% {- L% V2 ~* W这个店主是一脸蒙X,不知道这老太太是想买啥样的？
老太太来到第二个水果店口，看见那个苹果又红又新鲜，就问：你这苹果是甜的还是？
老板连忙说，这是今早刚拉过来的，我还没来得及尝，您尝一个，不收你钱，老太太又走了。
第二个店主，也是同样的表情……。
8 n' W' \, f" R) X! L# U. X9 k到了第三个水果店口，店主心想，前面两个店主都是笨蛋，看我怎么卖给老太太。
4 \2 u  w. w1 a% l1 i& b1 y: p店主说：阿姨，您要什么苹果，我这里种类可是很全的？
老太太说：我想买酸点的苹果。
3 A; ^" `7 t  \# ~. o5 I) \5 H店主说：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？
老太太：那就来一斤吧！
3 X7 T: d9 V7 Y2 M. H+ }# o8 w3 l0 r5 R好了，老太太在第三个店主这，买了 1 斤走了
老太太路过第四个水果店的时候，看见有一种苹果看着挺好，就问店主。
4 G- a: H2 |2 B! K/ W7 c0 n: f- n" M老太太说：你这苹果咋卖？
" u7 b6 O8 u& g9 D. C; p店主说：我的苹果很不错的，阿姨想要什么样的苹果呢?
) s' p; ^7 R6 R$ V" `! }老太太说：我想要酸一些的，
# L0 G$ @  X; j. ]1 m店主说：一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？
2 S* c" }  M1 r0 N0 K  p老太太说：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。
4 {8 Y4 o- h$ d+ y- N  @店主又说：老太太您对儿媳妇儿真是体贴入微啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子！
店主接着说：几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，您猜怎么着?
* R) X- _7 o4 n这两家都生了个儿子， 您想要多少?
4 H( {; A# r& O! a老太太一听乐了，那就来 2 斤吧！
店主一看，老太太乐了，借机说，橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养。您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心，要不，阿姨您也来两斤?
老太太一听，说好，那就来三斤橘子吧，
9 _! V0 b  w+ N8 E, ]8 Y: G然后店主，又放大招了
店主说：
! k  i" ?  B- P& @5 s您人可真好，儿媳遇到了您这样的婆婆，实在太有福气了！
没等老太太回话，就接着说，我家水果每天都是早上8点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，您再过来。
5 Q2 F1 C% p! |# {3 E4 S老太太被第四个店主夸得可高兴，笑着说：要是吃的好，我让朋友也来买。
然后，提着第三个店主的 1 斤苹果和第 四个店主的 2 斤苹果，3 斤橘子，满意地回家了。
5 e# E6 z. Q& k! Y这个故事恐怕你早就听过，它跟我要说的成交心法有什么关系呢？
3 p* @( i7 a$ @* N% r现在来开始拆解:
店主一: 为什么没有出单：因为只讲产品卖点，没有了解需求、所以是无效介绍，出不了单。
  t  g0 R( S5 n4 b) ?* H' Z+ N店主二:为什么没出单：对产品了解一定是亲自体验或销售经验累积出来的，才是卖点。
( B% @# N, I# q" V  M  O# O只限于培训听到的知识，应对不了客户。
店主三: 虽然出了 1 斤苹果：他掌握了客户的需求，但需求背后的动机是什么？
, x) r) T3 \  J8 b他丧失了进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，没有放大客户的购买意愿。
! s6 s6 T4 Y% V" q2 E店主四 :为什么在老太太已经买了1 斤苹果的情况下，还能出单、连单？
) H, Q) f4 `# l0 d" Y2 N1 V他做到了这些：
1、了解需求，用问的方式回答
2、挖掘更深的需求，用问的方式倾听
3、适度恭维，拉近距离
) s! R& `, ^) u8 k6 S4、讲案例，第三方见证
5、构建情景，引发憧憬
3 [) E6 j8 k' o! D4 r& |# \# J8 q  s6、用问的方式说，封闭提问，默认成交，适时逼单。
7、让客户的感觉有了，你的出单就都有了。
, h. O4 V  @6 C+ Q. B8、连单，最大化购买，不给对手机会
) E7 }' t+ J& S- g4 r, O2 v9、引发愿景
10、将单砸实，给保障，让客户踏实。
11、建立客户粘性。
, n0 E2 i4 ~8 T4 }$ ^6 a$ W. l, g店主四，用的发问成交心法，你细品❤，相信对你会有所启发！
通过巧妙的问题引导成交是一项关键的营销技巧。你记住，提问是一种艺术，需要不断的练习和改进。
% W  u' \5 N; }  M希望本文分享的案例和策略能够帮助你在销售中绝对成交！