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大部分销售技巧都离不开四个字——问、答、夸、赞。
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+ q, n: S$ ?9 O/ Q1 f. Z别小看这四个字，它们的威力堪比一把瑞士军刀，用好了，谁都能搞定客户。
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今天我们就来掰开了揉碎了讲，怎么用这四个字，把客户拿捏得死死的。
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; ]) Q+ L# s. G4 Q, K6 ?4 |% |1 g1️⃣ 问：比客户自己还懂他
* R2 w7 _. S9 v5 Q6 `, X) Y很多销售上来就巴拉巴拉推销，客户听两句就烦了。
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' X8 u' { V# N. w: c. g( x为什么？
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因为你根本没搞清楚他想要什么！
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好的销售，先问，再卖。
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h. H$ a" ?; \( u: {3 E举个例子。
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我朋友小李是卖保险的，他有个铁原则：没搞清楚客户的需求，绝不提产品。
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. w p4 T1 `. ]8 @有次他约了一个新客户，刚坐下就问：“您最近工作怎么样？忙不忙？”
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客户说：“忙得不得了，压力大得很。”
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+ ~. l) U/ y/ k+ r) i T- b小李顺势追问：“那有没有想过给自己留点保障，万一有啥事，也能安心点？”
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) o, E, |: P1 `: v5 Y; v/ ^客户眼睛一亮，开始聊起自己对家庭的担忧。
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; T6 p; o/ h) k& U, T最后，小李顺水推舟地推荐了一款专门针对中年压力族的保险产品，当场签单。
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3 K1 v d8 @9 i1 f, B. g. a问对问题，比自夸产品有用一万倍。
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" k! k3 `9 u e! v6 _6 s4 T客户不是来听你吹牛的，他们想被理解。
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所以，问问题的核心是：站在客户的角度，搞清楚他的痛点和需求。
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问清楚了，成交的第一步就迈稳了。
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, x: `. ^. t! m# i4 x" s8 F3 c2️⃣ 答：解决客户的真实疑惑
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问得好是第一步，但问完了如果不“答”好，那就是白问。
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# L! u' f% j @) i% D' Y8 l3 F很多销售最大的坑是啥？
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客户问东，他答西。客户问苹果，他扯香蕉。
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+ _0 o5 k" ?, @. n" c' ]客户最讨厌什么？
/ W, A h) E' q8 A4 A3 g) J就是你答得不靠谱、没重点。
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; _6 \, @* K. M) g' i5 s) h比如有个客户问：“你们这款净水器能过滤什么杂质？”
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结果销售说了一堆废话：“我们这净水器啊，用的是最新技术，水质好，口感棒，全家都能用。”
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2 F- C- U2 C# p# k# q3 v( Y客户脸都黑了：“我问的是杂质过滤，麻烦对题行吗？”
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1 ^; ~: e4 m4 N$ W; D5 B7 S6 G真正厉害的销售，回答问题一定要直接、精准、有逻辑。
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3 q, P. k4 x" V. P比如可以这样说：“这款净水器主要能过滤重金属、余氯和细菌。这是检测报告，您可以看一下具体数据。”
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听到这种回答，客户的疑虑就瞬间消除了。
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% c7 x( U! [$ i所以，回答问题的核心是：以专业度赢得信任。
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别瞎扯，精准击中客户的点，他自然会信任你。
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+ H5 p* v# J; e, v4 b1 {3️⃣ 夸：客户才是主角
* m( z+ Y7 ^; ?8 y @ r很多销售以为，自己得夸产品，夸公司，夸服务才有效。
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2 q4 l; v7 B! @" Q( l大错特错！
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在客户面前，最该被夸的是谁？
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是客户自己！
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& d8 T9 a3 P1 w' R我亲眼见过一个卖车的大哥，十分钟搞定了客户。
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怎么做到的？
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* M% h- l7 Q1 q& f7 d全程嘴甜会夸！
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客户一坐下，大哥就说：“您这个气质，真适合开我们这款车，特别显得稳重。”
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客户听了心里一阵暗爽。
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7 k2 i( i. \1 n. A- q- J: _试驾的时候，大哥接着夸：“您这驾驶技术，不愧是老司机，车感真好！”
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客户笑着点头，开车的动作都变得更自信了。
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9 O: C$ j4 Q* r7 ~5 m# R6 R最后，大哥一锤定音：“您今天穿的这身衣服，和这款车的内饰太搭了，简直是为您量身定制的。”
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. V. s" i) S3 |# Z客户当场拍板：“就它了！”
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客户永远想听到的，是对自己的肯定和认同。
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所以，学会发现客户的优点，然后适时赞美，能快速拉近距离。
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' \3 M5 i" s& _- o p! i记住，夸的时候一定要真诚，别太浮夸，否则效果适得其反。
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4️⃣ 赞：产品价值要打动人心
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最后一步，就是让客户明白，你的产品有多好，多适合他。
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1 q* E9 T* f5 `* Y9 ` B但“赞”产品，不是吹牛，而是要结合客户的需求来讲。
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/ V X( Y! ]; A( n还记得上面小李卖保险的例子吗？
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当客户说自己压力大、担心家庭时，小李没有直接说“买我的保险吧”。
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" N! h% ]- S1 N4 ~他是这样“赞”产品的：
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0 i3 t( B: n& Q, l“您这么顾家的人，这款保险就很适合您。它不仅有全面的保障，还能在关键时候减轻家庭的经济压力。像您这么负责的家庭支柱，有了它肯定能更安心。”
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听到这样的产品价值表达，客户立刻觉得：这保险就是为我设计的！
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赞产品的核心，是把它和客户的实际需求挂钩，让他觉得非买不可。
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, B5 u# v7 N) s% {% H别一上来就吹功能多牛，价格多值，这些话对客户没用。
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$ X+ a7 Y0 @' E! y& V客户只关心：它能为我解决什么问题？
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科普时间：为什么“问、答、夸、赞”这么有效？
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心理学研究表明，销售的本质是建立信任和满足需求。
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“问”可以发现需求，打破防备；“答”可以解决疑虑，建立信任；“夸”可以满足情感需求，拉近关系；“赞”则强化产品价值，促成成交。
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这四个环节，环环相扣，缺一不可。
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1 O6 p# S6 Y/ i- V6 X最后的话：技巧简单，但贵在用心
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“问、答、夸、赞”看似简单，但真正用好，需要耐心、观察力和真诚。
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3 k! V5 I4 g( b# G客户不是傻子，他们能感受到你的态度。
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你是真心为他好，还是只是为了成交？
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* L' s0 e3 d' J |$ e# L }$ n* Q所以，技巧只是基础，用心服务才是关键。
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' H: a, i0 Z. u, I4 S从今天起，不妨试试这四个字，看看能不能让你的销售业绩来个大跃进！
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发表于 2025-1-2 16:17:09