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大部分销售技巧都离不开四个字——问、答、夸、赞。
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" b) s; [# W7 r. i9 b别小看这四个字，它们的威力堪比一把瑞士军刀，用好了，谁都能搞定客户。
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今天我们就来掰开了揉碎了讲，怎么用这四个字，把客户拿捏得死死的。
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1️⃣ 问：比客户自己还懂他
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很多销售上来就巴拉巴拉推销，客户听两句就烦了。
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为什么？
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因为你根本没搞清楚他想要什么！
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0 X4 A' X( t! C( F8 S7 Z' L' H好的销售，先问，再卖。
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举个例子。
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我朋友小李是卖保险的，他有个铁原则：没搞清楚客户的需求，绝不提产品。
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) G6 J. Y4 W# j+ ?- |8 J* Z4 a有次他约了一个新客户，刚坐下就问：“您最近工作怎么样？忙不忙？”
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/ `1 j+ N* m3 W9 g$ {$ K2 Z2 S! s客户说：“忙得不得了，压力大得很。”
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小李顺势追问：“那有没有想过给自己留点保障，万一有啥事，也能安心点？”
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% c$ g D- t; ?4 w1 X0 A7 D客户眼睛一亮，开始聊起自己对家庭的担忧。
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3 D, y7 D/ {- D- _% @! `最后，小李顺水推舟地推荐了一款专门针对中年压力族的保险产品，当场签单。
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问对问题，比自夸产品有用一万倍。
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+ c, d" ~3 }- L) V$ C客户不是来听你吹牛的，他们想被理解。
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所以，问问题的核心是：站在客户的角度，搞清楚他的痛点和需求。
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问清楚了，成交的第一步就迈稳了。
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2️⃣ 答：解决客户的真实疑惑
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问得好是第一步，但问完了如果不“答”好，那就是白问。
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很多销售最大的坑是啥？
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客户问东，他答西。客户问苹果，他扯香蕉。
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客户最讨厌什么？
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就是你答得不靠谱、没重点。
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比如有个客户问：“你们这款净水器能过滤什么杂质？”
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( C6 I; M% ~$ Q ` y结果销售说了一堆废话：“我们这净水器啊，用的是最新技术，水质好，口感棒，全家都能用。”
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. [5 |4 I' I6 T8 ]客户脸都黑了：“我问的是杂质过滤，麻烦对题行吗？”
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真正厉害的销售，回答问题一定要直接、精准、有逻辑。
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比如可以这样说：“这款净水器主要能过滤重金属、余氯和细菌。这是检测报告，您可以看一下具体数据。”
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% a. b" K8 b1 E2 l% A8 W. f b听到这种回答，客户的疑虑就瞬间消除了。
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所以，回答问题的核心是：以专业度赢得信任。
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4 Y5 A( o# Q' ]. W) G# b% C别瞎扯，精准击中客户的点，他自然会信任你。
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7 k$ U8 `0 I4 X1 V9 m3️⃣ 夸：客户才是主角
' W% ]+ S: |7 Y$ y很多销售以为，自己得夸产品，夸公司，夸服务才有效。
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/ l7 ?/ F1 u5 _* N4 o大错特错！
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在客户面前，最该被夸的是谁？
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是客户自己！
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我亲眼见过一个卖车的大哥，十分钟搞定了客户。
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怎么做到的？
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0 A5 X1 v+ z% ?全程嘴甜会夸！
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客户一坐下，大哥就说：“您这个气质，真适合开我们这款车，特别显得稳重。”
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客户听了心里一阵暗爽。
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试驾的时候，大哥接着夸：“您这驾驶技术，不愧是老司机，车感真好！”
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客户笑着点头，开车的动作都变得更自信了。
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/ R- S4 [% _% W2 I4 f% Y最后，大哥一锤定音：“您今天穿的这身衣服，和这款车的内饰太搭了，简直是为您量身定制的。”
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客户当场拍板：“就它了！”
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0 M/ D8 ?% B; N F" [, i客户永远想听到的，是对自己的肯定和认同。
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( o' c$ D; j9 h2 Z9 D: f8 y6 f7 Y, K+ z所以，学会发现客户的优点，然后适时赞美，能快速拉近距离。
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' l- N; r }! Q/ F' l记住，夸的时候一定要真诚，别太浮夸，否则效果适得其反。
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4️⃣ 赞：产品价值要打动人心
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最后一步，就是让客户明白，你的产品有多好，多适合他。
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但“赞”产品，不是吹牛，而是要结合客户的需求来讲。
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5 S% S6 {0 _3 f) F! e还记得上面小李卖保险的例子吗？
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" C, g% u2 g% I! ?. S9 m* h% z& C1 y当客户说自己压力大、担心家庭时，小李没有直接说“买我的保险吧”。
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7 V" o% p" E6 t2 d他是这样“赞”产品的：
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4 `3 D8 |7 u: o: d- c- `% v“您这么顾家的人，这款保险就很适合您。它不仅有全面的保障，还能在关键时候减轻家庭的经济压力。像您这么负责的家庭支柱，有了它肯定能更安心。”
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; O f! E5 j' Z5 f' b听到这样的产品价值表达，客户立刻觉得：这保险就是为我设计的！
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赞产品的核心，是把它和客户的实际需求挂钩，让他觉得非买不可。
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& M# m4 ` b* D$ d$ u f别一上来就吹功能多牛，价格多值，这些话对客户没用。
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, C- z0 I) n6 X0 Q1 I. `% \% J客户只关心：它能为我解决什么问题？
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$ Q4 z' g; g e' P: K) ~7 Z科普时间：为什么“问、答、夸、赞”这么有效？
6 M0 h- i# P, Z; D2 v# z* A3 Q心理学研究表明，销售的本质是建立信任和满足需求。
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7 e7 s1 \( s$ ?# \. g5 s+ b“问”可以发现需求，打破防备；“答”可以解决疑虑，建立信任；“夸”可以满足情感需求，拉近关系；“赞”则强化产品价值，促成成交。
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这四个环节，环环相扣，缺一不可。
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最后的话：技巧简单，但贵在用心
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“问、答、夸、赞”看似简单，但真正用好，需要耐心、观察力和真诚。
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客户不是傻子，他们能感受到你的态度。
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你是真心为他好，还是只是为了成交？
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所以，技巧只是基础，用心服务才是关键。
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8 t9 y |; p8 J" P从今天起，不妨试试这四个字，看看能不能让你的销售业绩来个大跃进！
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发表于 2025-1-2 16:17:09