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大部分销售技巧都离不开四个字——问、答、夸、赞。
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1 i N+ |' v1 M# m别小看这四个字，它们的威力堪比一把瑞士军刀，用好了，谁都能搞定客户。
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3 m: t/ m( N k今天我们就来掰开了揉碎了讲，怎么用这四个字，把客户拿捏得死死的。
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- E( B8 G3 P0 Q* Y' ^4 I# ~% g1️⃣ 问：比客户自己还懂他
. N% J5 F7 n$ }) N( n很多销售上来就巴拉巴拉推销，客户听两句就烦了。
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. Y+ S$ G) n" U/ T1 a为什么？
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因为你根本没搞清楚他想要什么！
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好的销售，先问，再卖。
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/ R: L% N4 K5 j! u8 B4 `举个例子。
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# {3 l5 i' G& {* j2 F3 C n我朋友小李是卖保险的，他有个铁原则：没搞清楚客户的需求，绝不提产品。
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8 T: e0 P8 Y* ]有次他约了一个新客户，刚坐下就问：“您最近工作怎么样？忙不忙？”
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客户说：“忙得不得了，压力大得很。”
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' _" E/ K- p6 X8 ?+ o, h5 Z% j( g# J小李顺势追问：“那有没有想过给自己留点保障，万一有啥事，也能安心点？”
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# W; h# i' V/ C6 {2 h7 m客户眼睛一亮，开始聊起自己对家庭的担忧。
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2 L) k% b! w% J: o" s" t最后，小李顺水推舟地推荐了一款专门针对中年压力族的保险产品，当场签单。
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8 H/ ]6 z! H2 E问对问题，比自夸产品有用一万倍。
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& K n, C. L' `6 M# o! U客户不是来听你吹牛的，他们想被理解。
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所以，问问题的核心是：站在客户的角度，搞清楚他的痛点和需求。
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问清楚了，成交的第一步就迈稳了。
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2️⃣ 答：解决客户的真实疑惑
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问得好是第一步，但问完了如果不“答”好，那就是白问。
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7 M: W; ~, V+ |' T7 {' f很多销售最大的坑是啥？
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5 {* V! ?8 K3 Y+ P- O( R$ R4 c客户问东，他答西。客户问苹果，他扯香蕉。
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( s# |' A0 ~/ G" g' Z客户最讨厌什么？
( N: ^5 S2 f( E) `; y! |* d5 q3 f就是你答得不靠谱、没重点。
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% [: j+ F9 v$ |9 R4 Z& b5 o比如有个客户问：“你们这款净水器能过滤什么杂质？”
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结果销售说了一堆废话：“我们这净水器啊，用的是最新技术，水质好，口感棒，全家都能用。”
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客户脸都黑了：“我问的是杂质过滤，麻烦对题行吗？”
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^2 P4 D8 F9 N4 H t真正厉害的销售，回答问题一定要直接、精准、有逻辑。
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比如可以这样说：“这款净水器主要能过滤重金属、余氯和细菌。这是检测报告，您可以看一下具体数据。”
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听到这种回答，客户的疑虑就瞬间消除了。
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所以，回答问题的核心是：以专业度赢得信任。
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* O: n7 P1 b. X& H0 R0 {* F别瞎扯，精准击中客户的点，他自然会信任你。
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3️⃣ 夸：客户才是主角
8 g9 w/ R# O+ T) _# S7 T$ E$ O很多销售以为，自己得夸产品，夸公司，夸服务才有效。
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大错特错！
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' P, Y' T& A7 l: i# X. n$ M: D在客户面前，最该被夸的是谁？
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是客户自己！
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" Y5 [$ z. x M我亲眼见过一个卖车的大哥，十分钟搞定了客户。
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怎么做到的？
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( B9 z z7 e6 N" j2 {' S z3 w全程嘴甜会夸！
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客户一坐下，大哥就说：“您这个气质，真适合开我们这款车，特别显得稳重。”
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客户听了心里一阵暗爽。
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( v5 z8 _) F# }) y4 Y, J试驾的时候，大哥接着夸：“您这驾驶技术，不愧是老司机，车感真好！”
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9 J" I+ [' B$ f- n# m2 h0 ]客户笑着点头，开车的动作都变得更自信了。
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最后，大哥一锤定音：“您今天穿的这身衣服，和这款车的内饰太搭了，简直是为您量身定制的。”
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客户当场拍板：“就它了！”
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客户永远想听到的，是对自己的肯定和认同。
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所以，学会发现客户的优点，然后适时赞美，能快速拉近距离。
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+ O; R4 M9 P2 g1 ~5 X记住，夸的时候一定要真诚，别太浮夸，否则效果适得其反。
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4️⃣ 赞：产品价值要打动人心
- J! J: z6 Y( e6 {* }9 B% W最后一步，就是让客户明白，你的产品有多好，多适合他。
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( _& U( w& @. b( X但“赞”产品，不是吹牛，而是要结合客户的需求来讲。
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, T1 X0 a5 t0 p m ?还记得上面小李卖保险的例子吗？
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" h7 H! y! e$ m* X: Q2 p7 A$ ~当客户说自己压力大、担心家庭时，小李没有直接说“买我的保险吧”。
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他是这样“赞”产品的：
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“您这么顾家的人，这款保险就很适合您。它不仅有全面的保障，还能在关键时候减轻家庭的经济压力。像您这么负责的家庭支柱，有了它肯定能更安心。”
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听到这样的产品价值表达，客户立刻觉得：这保险就是为我设计的！
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# U1 `/ ]5 x4 M+ J' R( d赞产品的核心，是把它和客户的实际需求挂钩，让他觉得非买不可。
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5 U8 n; z. A! M% A4 }别一上来就吹功能多牛，价格多值，这些话对客户没用。
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7 `7 V5 S& }9 Y客户只关心：它能为我解决什么问题？
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) q' y. W, j& a; y! s! ?$ E科普时间：为什么“问、答、夸、赞”这么有效？
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心理学研究表明，销售的本质是建立信任和满足需求。
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8 N' f6 J v; U a$ _* T' J3 |“问”可以发现需求，打破防备；“答”可以解决疑虑，建立信任；“夸”可以满足情感需求，拉近关系；“赞”则强化产品价值，促成成交。
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这四个环节，环环相扣，缺一不可。
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最后的话：技巧简单，但贵在用心
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“问、答、夸、赞”看似简单，但真正用好，需要耐心、观察力和真诚。
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6 C; Y/ X. X) Q$ s; d6 Y5 ^4 F客户不是傻子，他们能感受到你的态度。
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你是真心为他好，还是只是为了成交？
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所以，技巧只是基础，用心服务才是关键。
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' T. ^- Q: ?8 w" V/ ?5 p从今天起，不妨试试这四个字，看看能不能让你的销售业绩来个大跃进！
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发表于 2025-1-2 16:17:09