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做销售的，你是不是经常有这种感觉——消息发出去就像石沉大海，客户秒变“失联人口”？
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有时候，打了十个电话，对面一个都不接。
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& m) B# N ]3 r. c 发了五条信息，连个“已读”都看不到。
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* h2 T8 ~; {, y, F7 H2 s 你开始怀疑人生：客户是不是把我拉黑了？
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别急，先把锅放下。
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真相是：没有失联的客户，只有不会说话的销售！
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6 s. |3 [+ ], ]: X& \! R7 M6 C2 J 销售界的“不会说话”典型：指责型开场白
! v @1 I7 h% z+ s% w 举个例子。
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有些销售会用这种开场白：“李姐呀，我发你那么多信息，怎么一条都不回？电话也不接，你到底什么意思？”
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( V+ F) ]" y7 K, S7 Q 听起来像是在关心客户，实际上就是在给人“兴师问罪”。
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你以为客户会愧疚？错了！他们只会更反感。
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客户心理活动：
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" M2 T. N3 }5 \. I. a3 H “对，我就是不回你信息，不接你电话，你能拿我怎么办？”
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; k3 G8 m4 N' n- q9 V 因为一旦你用指责的语气，客户的心理防线会立刻拉满，这是一种人性的本能反应。
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/ C$ @$ `4 I9 Q% _0 n 所以，要想激活那些‘失联客户’，第一步就是让他们放下心理防备。
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五步话术，轻松激活失联客户
( h+ r4 \6 I$ |! g3 O8 B: B 接下来，我们来拆解一套既不卑微又显高级的激活话术，让“失联”客户乖乖回你信息。
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4 h2 g3 Q0 o. [1 a; z3 |/ Q 第一步：陈述现状，避免指责
& F' Q a0 j! \1 ~5 s, { 开场第一句非常关键，绝不能用任何带情绪的词语。
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你可以这样说：
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“李姐，上次我给您发了信息，就再也联系不上您了。”
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. I6 m" q- Q, A( p- i( R" t 这句话的作用是什么？
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它只是陈述现状，没有责备的语气，也不会让客户感到不适。
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1 |; Q; f0 k5 X0 x4 y- [0 D 客户听到这里，可能心想：
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“哦，好像确实是有这么回事，最近忙得忘了。”
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这一步，目的就是让对方开始回忆，而不是对你起反感。
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! Y0 U5 T- M- A4 v7 E 第二步：示弱，引发共情
2 l" D. M1 j0 t2 q, |9 P 接下来，直接点出自己的猜测，但要用一种示弱的姿态。
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1 P" P2 v/ G. H 比如：
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1 f3 `& \" U( y, H+ F. D# H “我猜想，可能您已经选中别家的产品，甚至可能已经购买了，不再需要我的服务了。”
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2 ]- x1 n7 Q8 O. d- ? 为什么要这么说？
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示弱可以降低客户的防备心理，让对方觉得你在替他们着想，而不是逼他们解释。
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6 @* q8 g& o$ L; `7 F3 l K 此时，客户可能会想：
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# {3 g+ N& P* G0 J5 r “哎呀，其实也没选别家，只是最近忙，懒得回而已。”
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第三步：强调利他原则，建立好感
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这一步非常关键，要表现出你“为客户着想”的专业态度。
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比如：
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“但本着有始有终的原则，我还是想再跟您确认一次。”
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这句话厉害在哪？
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; j. _, l; I! Y5 U5 n7 p 它传递了一种负责到底的态度，让客户觉得你是一个靠谱的人。
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客户对你的印象分会直接上升。
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& ` ^6 }: o% ^8 {& \ 第四步：降低防备，给客户台阶下
$ s1 z% s* ^+ V; V 接下来，直奔主题，但要把语气放软。
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“如果您确实已经选了别家的产品，您只要告诉我一声就行，我也不会再打扰您。”
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这句话不仅降低了对方的心理防备，还给客户留下一个非常体面的选择。
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" A6 O# n/ C" z: f- r9 Q 客户可能会回想：
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“嗯，其实我也还没定下来呢，这个销售好像人挺不错，不妨聊聊看。”
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5 d9 J& Y' z `- s4 X4 T: f# m 第五步：立人设，最后施压但不强迫
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最后一步，要用人情味打动客户，但千万别让人觉得你在逼单。
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比如：
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“但如果您还没选好呢，我会觉得自己服务得不够到位，所以特地再联系您一次。
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李姐，看到这个消息，您一定要回我一下，免得我心里一直惦记着您这事。”
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% x, P) y$ u* ?) r& o7 S3 S 这句“心里一直惦记”，让客户听完只会觉得你真诚，不会觉得被冒犯。
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0 S1 x3 L$ w; T" ]5 G2 F; ` 为什么这套话术有效？背后的人性原理是什么？
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) B! m5 U8 e6 X' Y 这套话术的核心，是让客户觉得自己始终有选择权，同时感受到你的真诚和专业。
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从心理学上来说，人类有一种天然的“逆反心理”。
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当你强硬逼迫时，他们只会本能地抗拒。
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但当你主动“示弱”、放下强硬姿态时，他们反而会觉得压力减轻，愿意重新考虑和你对话。
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. o/ q9 D- u; s, W+ e 真实案例：五步话术拯救“大潜水客户”
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我有个同行阿文，有一次遇到一个非常难缠的客户。
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2 w/ I0 y y7 ?, \& |7 t3 H7 w 这位客户之前对产品很感兴趣，但突然就不接电话，不回信息了，整整两个月“失联”。
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9 l6 M) }0 {' _7 \6 S8 M- { 阿文按照这套话术给客户发了一条信息：
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) I% _- C1 `6 }2 G; r. d “张姐，上次咱们聊得挺愉快，我后来发了几次信息，没能联系上您。
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0 [% t- Z m [8 C$ ^* B0 r 我猜可能您已经有了更合适的选择，那就太好了。
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& ^" S+ v8 K% P9 S$ L4 S U" F! o9 P 但本着有始有终的原则，我再跟您确认一下：如果确实已经有结果，您就告诉我一声，我就不打扰了。
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C& @9 w. Y* W2 ~6 v/ E 但如果您还没定下来，我觉得可能是我之前服务不到位，所以特地再联系一次。
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6 g+ y2 i" A8 j; n! K' P 张姐，看到这条信息，您一定要回复一下我，免得我心里老挂念着。”
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结果，客户当天就回了消息，还说：
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“阿文，实在不好意思，最近太忙了，还没顾得上定。你再跟我讲讲，我觉得你挺靠谱的。”
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最后，这笔单子顺利签下，金额还不小！
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总结：激活客户，靠的是话术和人性洞察
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没有失联的客户，只有不会说话的销售。
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记住这五步：
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% }- J5 }# a P( ]8 S 陈述现状，不指责，让客户放下防备；
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' k& U" @0 i) w5 H" t 示弱共情，让客户觉得你在为他们考虑；
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2 x: d8 p$ ^: K" C 强调利他原则，体现你的专业；
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降低防备，给台阶下，让客户轻松回复；
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" `$ |/ [; W( |+ ^ 立人设，软施压，用人情味拉近距离。
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下次遇到“失联客户”，别再瞎着急，试试这套方法，说不定你就能收获一个“回头客户”！
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销售不是穷追不舍，而是用心交流。
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发表于 2025-1-2 16:15:58