做销售，必须和客户打打心理战，不然吃亏的使我们！

有钱人

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销售，卖的从来都不只是产品，而是客户心理上的认同感。
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当你理解了客户的心理，就等于拿到了一张“作战地图”。

. A9 c4 K& `! J$ L3 `% ~  ~今天，我们就来聊聊“销售心理战”那些隐藏的套路，帮你搞定客户脑袋里的那根“弦”。
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# b% D/ K) v+ I第一招：读懂客户的心理学📕
: a2 ]) w5 A- L8 ^. r* B: e客户表面上喊着“便宜”，其实想要的是占便宜的感觉。

- X7 i% A9 q6 D举个例子，你去菜市场买水果。
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9 R  B& r( }2 s摊主给你称了8块2的苹果，却随手又多塞了一个进去，还笑着说：“拿着吧，这一个送你。”

8 g4 [2 s9 l% a明明是照着标价买的，但你是不是觉得自己赚了？
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这就是占便宜的感觉，而不是单纯的低价。
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, l% _' n- x8 l; P, `所以，少和客户谈“便宜”，多谈价值感。
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比如：“我们的产品虽然不是最便宜的，但它能帮您节省90%的时间成本。”
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当价值大于价格时，客户自然就会心甘情愿掏钱。
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5 U5 Y9 o; i, b6 n5 u第二招：摸清价格的心理学📗
0 _% h% J5 F3 [% X+ J, A销售谈价格时，有两个大忌：怕开口，怕高价。
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太低的报价，会让客户觉得你没信心；太随意的价格，则显得你不够专业。

& ^9 B1 F6 C8 l: F0 O4 o! y记住，如果必须先报价，就尽量开高一点。
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为什么？
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5 A. p+ }9 V* ]& V* g$ A; d5 |% H因为客户几乎总是希望砍价，而你的高报价给了他们“砍”的空间，同时保住了自己的利润。

1 M4 c$ Q9 I5 n& ]3 e% B另外，多用试探性的语言，比如：“您对这个价格的预期大概是多少？”

让客户先开口，你就能掌握他们的心理价位，在谈判中占据主动权。
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7 }" O2 z+ W9 E( P: ^还可以通过价格对比来提升说服力。

比如：“这款是1980元，另一款功能少一些，价格是1580元，但性价比没这款高。”
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客户会觉得自己是在做选择，而不是在被“推销”。
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: o( _! p$ @+ j8 |% o6 i) q" F第三招：学会说服的心理学📘
" `3 {0 q" E2 r" Z# x5 |- `有时候，客户不买不是因为不需要，而是不想做决定。
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这时，用“二选一”策略效果最佳。

举个例子：
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0 V* D9 `2 y2 m1 u8 J; w4 P7 m. D“您看是要这款更省时的，还是那款更节省预算的？”
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* @/ ?$ `$ B* D5 n% E' v  L" h( o6 q& H注意，不要问“您还要考虑吗”，而是给出具体选择，帮客户做决定。
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此外，少用“但是”，多用“同时”。

& x' \# T" P8 X; ?比如：“这款功能强大，同时操作也很简单。”
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, n9 o1 K6 d$ g+ h) z# G* M) t相比之下，带“但是”的语句容易让客户听出冲突感。
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* k8 _( D( t( p5 Y% h$ ]$ Y而“同时”能让客户觉得你是在强调产品的综合优势，顺水推舟更容易接受。
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- f9 w! z2 `" y# s# b第四招：掌握话树的心理学📙
6 ^' B5 m: h/ }6 j$ O销售的话术，不在于多华丽，而在于能不能打动客户的内心。

沟通三分钟后，你要学会找到客户的兴趣点。

如果客户对产品功能不感冒，可能对使用场景更有兴趣。
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6 d; h8 |; E% [" A2 Q比如：“这款咖啡机每天能帮您省出15分钟时间，刚好可以多喝一杯热咖啡，不用赶着出门。”
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让客户联想到自己的生活场景，比干巴巴地讲技术参数有用一万倍。
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再一个小技巧是形象化语言。
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“它的外壳非常耐用”不如说：“就算从桌子上掉下来也完好无损。”
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用画面感触发客户的想象力，他们才更容易记住你的话。
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第五招：打造有杀伤力的卖点📔
* h1 f* W) `  u6 \5 [5 A" o客户买的不是产品，而是产品能解决的具体问题。

所以，卖点一定要精准对焦客户的痛点。
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如果你是卖净水器的，不要说“这款净水器过滤能力很强”。
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客户更想听的是：“这款能过滤掉99%的重金属，特别适合有孩子的家庭用。”
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$ _4 K% C+ t  W此外，别忽视权威效应。
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: ~3 t5 b7 u6 X: i5 @1 C8 A* h比如：“这款净水器已经被5000多个家庭选择，很多都是高级营养师推荐的。”

/ L& ?- u7 i$ b9 s" k权威和数据，是最有说服力的武器。

第六招：靠服务锁住客户📒
再好的销售也不能“一单了事”，因为80%的成交都发生在4至11次跟进之后。

一流的销售，卖的不是产品，而是持续的服务体验。

; D" j* [  {8 A# E; t$ n/ w+ Y比如，客户购买后，主动询问：“使用过程中有什么问题吗？我随时在线帮您解决。”

你的每一次跟进，都是在客户心中刷存在感。

' `- ~8 K" ~9 h6 \. u9 z; c而当客户提出抱怨时，更是你的机会窗口。

抱怨通常意味着客户还有期待，只要你能积极回应，他们反而会更信任你。

结语：打心理战，才能赢销售战！
销售的过程，表面上是产品和价格的博弈，本质上是对人性的深刻洞察。
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理解客户的心理，才能设计更精准的策略。
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别再盲目推销了，学会从客户的“心”出发，用专业和自信拿下订单。

下一次面对客户时，试试这些心理学技巧，让“销售心理战”变成你的制胜法宝！