明明是意向客户，为啥聊着聊着就黄了？

有钱人

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销售最扎心的时刻是什么？


3 E/ S2 e5 D; u5 }, R不是一开始被拒绝，而是客户聊着聊着突然没了下文。

. g% |& k& L4 ^明明是意向客户，为什么最后还是成交不了？

0 O2 |4 x' P# T- B9 Z到底是哪个环节出了问题？
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今天，咱们就来好好掰扯掰扯。

; f  w5 ~  \, k客户愿意听你讲，就说明他有需求。

没需求，他早就关门谢客了，怎么可能给你时间？

问题在于：客户需求不等于成交欲望。
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) G  a( R+ o6 Q% ~* y5 F从感兴趣到掏钱，之间隔着一座“信任与需求的桥”。
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如果桥没搭好，对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。

' [( k, q9 i9 _5 O: m7 h% ~; E2 v% e以下这三点，是让桥塌掉的主要原因。
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1. 话术固定，客户心理是活的
* z2 L2 _4 P- ]- {) }) `很多销售喜欢背话术。
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背是没问题的，但问题是——你只背不变通。
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; u6 v9 j8 a9 g+ N) U客户的心理和需求是动态的，你的固定话术，完全戳不中他的痛点，效果就是“对牛弹琴”。

2 y% z6 S4 w, @& Z比如，客户问：“你们这产品为什么比别人贵？”
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你回答：“我们的品质好啊！”

听上去没毛病，但客户心里会想：“那别人家的品质就差吗？”

' M3 Y- ]' P1 |& {4 M没打消对方的疑虑，甚至还让他多了点戒备心。
) k& |) p, w* F8 ?3 |8 i4 K
/ G& P$ s! t" L) S顶尖销售怎么回答？
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7 z( a! }/ s- i( @9 U3 i5 l“我们确实比别人贵一点，贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品，肯定不希望总修总换，对吧？”

+ |2 E& U' d( P& V9 O瞧瞧，这回答既正面应对价格，又暗戳戳地踩了对手一脚，直击客户的心理。

所以，话术可以学，但必须灵活运用，围绕客户心理来设计价值。
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  z! |8 C# l- G/ y0 t/ d- h  R2. 没挖掘客户需求，等于瞎聊
很多销售有个误区：自己说得越多，成交几率越大。
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; b- s; @, O2 {1 ^' r( T+ B其实不然。
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( k3 C+ f  W7 [6 E: u0 N" l6 e说得多，反而容易跑偏，客户更觉得你没重点。
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; n. I5 T7 Q0 C- J举个例子：
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" Y) z9 B1 N6 I* s客户：你们这服务对我有什么好处？

销售：我们服务特别全面，有专业团队、有一对一指导，还有售后保障，绝对靠谱！
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8 L& |1 A8 _4 ?* H" F6 N! M3 `$ G客户：哦，那我再看看吧。
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3 e# A! H8 t* p; c5 Q, r, @* Z* }  s为什么？
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因为你讲的这些和客户的具体需求没关系！
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客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。
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而你说的全是你觉得重要的，没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。

顶尖销售会怎么说？

“您这边是不是担心操作起来比较复杂？咱们的服务就解决了这一点，从上线到使用全程代办，您不用操心。”
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* y/ B: e- D2 j  N' n1 @瞧，回答既结合对方的潜在担忧，又给了解决方案，成交就自然更顺畅。
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! F: l+ J: l" Z" m( k3. 没判断客户的“购买意图温度”
有些销售喜欢“死磕”，客户说“考虑考虑”，他就天天跟进，结果对方烦了直接拉黑。
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为什么？
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! L; F% p; j) C* m: F0 A9 V7 \$ ~( E因为你没判断对方到底是不是现在就想买。

有的客户只是看看行情，购买意愿并不强烈。
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这个时候，你讲再多都是浪费时间。
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6 _/ Q8 T, k/ w* M- T; J: G怎么解决？

- S* _1 @- z0 w; w1 p3 g" W# f顶尖销售会根据客户的表现，判断他的“购买温度”。

比如：
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① 高温客户：对产品表现出强烈兴趣，问题围绕具体使用、价格等，这种客户要抓紧逼单，别拖太久。
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1 T' Y( U' P) R, ?1 _0 J6 y% Z② 中温客户：有兴趣，但问题模糊，偶尔停顿。这类客户需要引导，让他明白“为什么非你不可”。

* [4 e! `% @" q0 E' y% `③ 低温客户：态度模棱两可，关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推，用时间建立信任，慢慢培养需求。
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& D/ I. B$ J5 s; }  k4 |1 F销售不是比谁嘴皮子溜，而是比谁懂抓住真正的准客户。
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话术不是万能，但没有话术万万不能
1 N/ e+ n0 v7 q6 u很多销售一听“话术”，立马嗤之以鼻：谁靠话术成交啊？
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' M  [6 o% W/ K! R& a* \7 _& e$ }其实顶尖销售并不迷信话术，但他们懂得用话术传递专业性。

# j9 Y1 b6 n$ V话术的核心不是死记硬背，而是用不专业的方式讲清专业的内容，让客户听得懂、听得爽。

比如：
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新手销售：我们产品市场占有率很高。
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3 @7 `  h" _4 y4 ^; n: j5 ^9 |顶尖销售：“您放心，像您这样的客户我们已经服务了上千家了，经验丰富，合作流程很顺畅。”

3 V3 j+ P# f( `; `哪一句更能打动人？显然是后者。

" l! y/ u  Z( A6 a成交的核心：让客户觉得“买你不亏”
. m+ m- @4 v' M+ D6 {: V最后，把成交的关键总结一下：

1. 动态调整话术，匹配客户心理；
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2. 深挖客户需求，给出精准解决方案；
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3. 判断客户购买温度，高温逼单，低温养熟。

% Q3 _0 U7 y8 T- x, V# N0 l3 s  [记住：客户掏钱买的不是你的产品，而是他心中对“值得”的认可。

聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻，你离成交就只差临门一脚了！

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