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销售最扎心的时刻是什么？
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不是一开始被拒绝，而是客户聊着聊着突然没了下文。
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6 ~6 r- e3 ~' { I明明是意向客户，为什么最后还是成交不了？
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7 K/ C1 t/ J5 c L8 M, D ^) u到底是哪个环节出了问题？
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今天，咱们就来好好掰扯掰扯。
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) K3 e9 q. O6 L. g Z5 I9 X客户愿意听你讲，就说明他有需求。
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0 r; R2 C! Y( Y% Z) R# F没需求，他早就关门谢客了，怎么可能给你时间？
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问题在于：客户需求不等于成交欲望。
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从感兴趣到掏钱，之间隔着一座“信任与需求的桥”。
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2 E) k0 y$ H a如果桥没搭好，对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。
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, _7 t) f+ ]& A' P2 [" Y以下这三点，是让桥塌掉的主要原因。
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1. 话术固定，客户心理是活的
, L" ^1 C8 l: n! P很多销售喜欢背话术。
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% i/ B6 T4 k# g* w. X7 ]# \背是没问题的，但问题是——你只背不变通。
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3 k0 F. W; ]1 C$ N+ \客户的心理和需求是动态的，你的固定话术，完全戳不中他的痛点，效果就是“对牛弹琴”。
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( U% ^$ b6 S- c" X+ t比如，客户问：“你们这产品为什么比别人贵？”
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你回答：“我们的品质好啊！”
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听上去没毛病，但客户心里会想：“那别人家的品质就差吗？”
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" Q4 I- O$ H( o* v+ Q* B4 n没打消对方的疑虑，甚至还让他多了点戒备心。
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4 R( H/ p* n7 R顶尖销售怎么回答？
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' D$ x# A$ H0 i& l“我们确实比别人贵一点，贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品，肯定不希望总修总换，对吧？”
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6 @" N3 `; H1 N3 J, m$ N瞧瞧，这回答既正面应对价格，又暗戳戳地踩了对手一脚，直击客户的心理。
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% p3 i5 T" d, @所以，话术可以学，但必须灵活运用，围绕客户心理来设计价值。
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- u( U+ {9 ] {1 U. y) F G2. 没挖掘客户需求，等于瞎聊
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很多销售有个误区：自己说得越多，成交几率越大。
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" B) L6 M' \5 d3 V; J/ n其实不然。
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说得多，反而容易跑偏，客户更觉得你没重点。
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2 u8 C$ R6 J1 m举个例子：
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. @. I! b0 M$ u6 l1 N. P客户：你们这服务对我有什么好处？
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8 a0 Q1 A( P% A% H% P销售：我们服务特别全面，有专业团队、有一对一指导，还有售后保障，绝对靠谱！
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2 ?. I) \8 e# k7 M( n, g, }客户：哦，那我再看看吧。
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为什么？
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因为你讲的这些和客户的具体需求没关系！
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客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。
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) R% |/ c+ O6 a; g4 v而你说的全是你觉得重要的，没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。
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: S* B: [4 m o0 K0 a- `, w顶尖销售会怎么说？
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“您这边是不是担心操作起来比较复杂？咱们的服务就解决了这一点，从上线到使用全程代办，您不用操心。”
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6 x# E) c% H3 f" U* H瞧，回答既结合对方的潜在担忧，又给了解决方案，成交就自然更顺畅。
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3. 没判断客户的“购买意图温度”
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有些销售喜欢“死磕”，客户说“考虑考虑”，他就天天跟进，结果对方烦了直接拉黑。
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: y9 h, g, `. C0 D! |为什么？
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因为你没判断对方到底是不是现在就想买。
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有的客户只是看看行情，购买意愿并不强烈。
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这个时候，你讲再多都是浪费时间。
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怎么解决？
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8 G% T0 ]9 T4 {: l0 |顶尖销售会根据客户的表现，判断他的“购买温度”。
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( R- j& z4 h/ h1 k比如：
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4 A$ \# t& _: v9 @① 高温客户：对产品表现出强烈兴趣，问题围绕具体使用、价格等，这种客户要抓紧逼单，别拖太久。
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) P: h7 t- }. J② 中温客户：有兴趣，但问题模糊，偶尔停顿。这类客户需要引导，让他明白“为什么非你不可”。
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③ 低温客户：态度模棱两可，关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推，用时间建立信任，慢慢培养需求。
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销售不是比谁嘴皮子溜，而是比谁懂抓住真正的准客户。
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I" N. k5 ]9 \' @& U7 j& B话术不是万能，但没有话术万万不能
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很多销售一听“话术”，立马嗤之以鼻：谁靠话术成交啊？
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" F7 n8 o9 G7 O! ~) V3 Y其实顶尖销售并不迷信话术，但他们懂得用话术传递专业性。
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0 Q* S, v( \& B8 M话术的核心不是死记硬背，而是用不专业的方式讲清专业的内容，让客户听得懂、听得爽。
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比如：
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新手销售：我们产品市场占有率很高。
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顶尖销售：“您放心，像您这样的客户我们已经服务了上千家了，经验丰富，合作流程很顺畅。”
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哪一句更能打动人？显然是后者。
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1 a' Y- U4 n. f- l' {" c成交的核心：让客户觉得“买你不亏”
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最后，把成交的关键总结一下：
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9 u4 x& ]) L& [( G" A1. 动态调整话术，匹配客户心理；
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2. 深挖客户需求，给出精准解决方案；
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3. 判断客户购买温度，高温逼单，低温养熟。
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0 ^3 k1 \3 K- ]. o9 S6 v记住：客户掏钱买的不是你的产品，而是他心中对“值得”的认可。
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/ C) _* s) y7 g* x6 } i聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻，你离成交就只差临门一脚了！
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发表于 2025-1-2 16:01:54