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销售最扎心的时刻是什么？
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不是一开始被拒绝，而是客户聊着聊着突然没了下文。
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明明是意向客户，为什么最后还是成交不了？
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到底是哪个环节出了问题？
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今天，咱们就来好好掰扯掰扯。
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客户愿意听你讲，就说明他有需求。
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, V0 V; W+ a' V; B3 S* I没需求，他早就关门谢客了，怎么可能给你时间？
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2 F* ]0 Q% Q b- J ^* l0 q问题在于：客户需求不等于成交欲望。
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从感兴趣到掏钱，之间隔着一座“信任与需求的桥”。
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如果桥没搭好，对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。
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* i, S. D/ ~ Y6 {+ j7 X以下这三点，是让桥塌掉的主要原因。
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* @* R) t t7 i- _ x4 ^" c1. 话术固定，客户心理是活的
! e6 W3 n6 K* d# u* Z很多销售喜欢背话术。
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背是没问题的，但问题是——你只背不变通。
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( \, T# `9 |( r) H c客户的心理和需求是动态的，你的固定话术，完全戳不中他的痛点，效果就是“对牛弹琴”。
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& X& F7 U% R. _% V: W比如，客户问：“你们这产品为什么比别人贵？”
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你回答：“我们的品质好啊！”
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" ]! s5 t/ I2 N- W9 Z听上去没毛病，但客户心里会想：“那别人家的品质就差吗？”
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$ A* Z7 j" D! L; h5 T) p( P" [$ [2 G没打消对方的疑虑，甚至还让他多了点戒备心。
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顶尖销售怎么回答？
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7 w, ?) C# n1 G“我们确实比别人贵一点，贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品，肯定不希望总修总换，对吧？”
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瞧瞧，这回答既正面应对价格，又暗戳戳地踩了对手一脚，直击客户的心理。
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所以，话术可以学，但必须灵活运用，围绕客户心理来设计价值。
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) Z/ p; t) A3 R2. 没挖掘客户需求，等于瞎聊
" L+ ~ p+ v. C5 [) z! n8 C) c很多销售有个误区：自己说得越多，成交几率越大。
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其实不然。
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. h+ @/ e* t: X$ T( L3 {说得多，反而容易跑偏，客户更觉得你没重点。
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W9 p6 }1 Q( @& d2 }; v! s- t2 I举个例子：
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9 M, L4 t8 k! a2 {. I# m/ X客户：你们这服务对我有什么好处？
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销售：我们服务特别全面，有专业团队、有一对一指导，还有售后保障，绝对靠谱！
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" n/ T" ^: ?5 ?6 v客户：哦，那我再看看吧。
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8 Q) \2 [; n7 n为什么？
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4 o% U& P2 l! q7 t6 k8 b. ]因为你讲的这些和客户的具体需求没关系！
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# U# Z/ j: Q" R# r- I客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。
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而你说的全是你觉得重要的，没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。
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顶尖销售会怎么说？
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3 Q, \+ n6 q1 g/ l J“您这边是不是担心操作起来比较复杂？咱们的服务就解决了这一点，从上线到使用全程代办，您不用操心。”
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: c U) s0 ?0 V5 B) q. R瞧，回答既结合对方的潜在担忧，又给了解决方案，成交就自然更顺畅。
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3. 没判断客户的“购买意图温度”
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有些销售喜欢“死磕”，客户说“考虑考虑”，他就天天跟进，结果对方烦了直接拉黑。
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为什么？
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因为你没判断对方到底是不是现在就想买。
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有的客户只是看看行情，购买意愿并不强烈。
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/ F# \/ ?* u0 ]9 Q5 X- _0 y1 N这个时候，你讲再多都是浪费时间。
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怎么解决？
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顶尖销售会根据客户的表现，判断他的“购买温度”。
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6 ]! r* f% l) M% {3 X4 U比如：
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2 u% V' v% P$ i2 O4 X' k5 s; m① 高温客户：对产品表现出强烈兴趣，问题围绕具体使用、价格等，这种客户要抓紧逼单，别拖太久。
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8 a+ D1 M( x5 Y; [6 c② 中温客户：有兴趣，但问题模糊，偶尔停顿。这类客户需要引导，让他明白“为什么非你不可”。
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/ z9 t: T# v+ F! G+ {/ o7 ] k③ 低温客户：态度模棱两可，关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推，用时间建立信任，慢慢培养需求。
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- [; O m- k( J) b销售不是比谁嘴皮子溜，而是比谁懂抓住真正的准客户。
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话术不是万能，但没有话术万万不能
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很多销售一听“话术”，立马嗤之以鼻：谁靠话术成交啊？
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其实顶尖销售并不迷信话术，但他们懂得用话术传递专业性。
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话术的核心不是死记硬背，而是用不专业的方式讲清专业的内容，让客户听得懂、听得爽。
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1 }& ~& P8 t3 w% @比如：
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新手销售：我们产品市场占有率很高。
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! k, C" ~' y4 C% B- J8 A1 g顶尖销售：“您放心，像您这样的客户我们已经服务了上千家了，经验丰富，合作流程很顺畅。”
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哪一句更能打动人？显然是后者。
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成交的核心：让客户觉得“买你不亏”
" @3 Y% N9 q4 {# U最后，把成交的关键总结一下：
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# y5 Y6 y9 G( I1 h& j9 @. E5 Y1. 动态调整话术，匹配客户心理；
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+ G9 I S4 `& f- r2 u) E1 f8 `+ K2. 深挖客户需求，给出精准解决方案；
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3. 判断客户购买温度，高温逼单，低温养熟。
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记住：客户掏钱买的不是你的产品，而是他心中对“值得”的认可。
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聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻，你离成交就只差临门一脚了！
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发表于 2025-1-2 16:01:54