明明是意向客户，为啥聊着聊着就黄了？

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

销售最扎心的时刻是什么？
: [  B3 ?5 y% b3 ~. f% g
; e! ]  q& @2 E6 e. X
不是一开始被拒绝，而是客户聊着聊着突然没了下文。

. c- k$ [  q; f  Z% K6 A0 T明明是意向客户，为什么最后还是成交不了？

8 _( E& o% K2 s* f9 t# |9 u  P到底是哪个环节出了问题？

. a$ x6 V" f4 ?  g今天，咱们就来好好掰扯掰扯。
3 q- W7 b! I0 S, c+ d& L# F& q
) C- V2 x  N9 ]& }! |) x客户愿意听你讲，就说明他有需求。
( F/ {9 o8 r- `" O1 ]2 `9 L, p
没需求，他早就关门谢客了，怎么可能给你时间？

( B. ?% o- ~" V! R" a" v问题在于：客户需求不等于成交欲望。
6 K( O' m( L" b
从感兴趣到掏钱，之间隔着一座“信任与需求的桥”。

: C+ A% S3 Q; |. A如果桥没搭好，对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。

1 p) k3 P$ c; t. \/ a' N, Z, a: l以下这三点，是让桥塌掉的主要原因。
1 R2 w! N1 R, v5 k+ R1 U. E* d
1. 话术固定，客户心理是活的
+ ]$ X3 s; l; v4 N很多销售喜欢背话术。
/ i; W% P1 B9 G0 _3 x. x
5 h* Y/ @6 S% S) G0 k背是没问题的，但问题是——你只背不变通。

客户的心理和需求是动态的，你的固定话术，完全戳不中他的痛点，效果就是“对牛弹琴”。
7 I5 f- g+ O4 F$ A/ ^
比如，客户问：“你们这产品为什么比别人贵？”
1 c# F: _6 j7 O0 ^# U
  p: F4 T9 \# P  R你回答：“我们的品质好啊！”
- u" a7 H6 r5 a$ h
听上去没毛病，但客户心里会想：“那别人家的品质就差吗？”
' ^* v4 s% ~! H  o
没打消对方的疑虑，甚至还让他多了点戒备心。
- F0 U% a8 I9 G4 H$ R" [3 h5 s
顶尖销售怎么回答？
0 Y, x7 r' d4 x! F8 ]2 ~
“我们确实比别人贵一点，贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品，肯定不希望总修总换，对吧？”

瞧瞧，这回答既正面应对价格，又暗戳戳地踩了对手一脚，直击客户的心理。

所以，话术可以学，但必须灵活运用，围绕客户心理来设计价值。
: v5 h/ {5 b9 N% Y" t1 H
" Q+ \  N$ u# y& Q+ \2. 没挖掘客户需求，等于瞎聊
- v. B& ~+ a4 p" I* R4 @/ A$ i很多销售有个误区：自己说得越多，成交几率越大。

其实不然。

说得多，反而容易跑偏，客户更觉得你没重点。
: V3 j% \+ ]! ?, T' s* f% C
举个例子：

客户：你们这服务对我有什么好处？

销售：我们服务特别全面，有专业团队、有一对一指导，还有售后保障，绝对靠谱！
7 T6 O0 V$ ^# j0 Z; J' [
5 D3 a6 F$ I: y9 k* E3 G客户：哦，那我再看看吧。
: d- H2 N8 f& h7 m/ H: b$ }, ~
# t; g: @% c" O' r- B为什么？
3 l; |9 Q5 W: t& k6 Z' R5 P7 `
因为你讲的这些和客户的具体需求没关系！
3 b# o6 S% j7 S( k9 v" J& S3 Q
客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。
3 r( J# f7 P$ E) R# T/ ~5 q8 b
4 p4 Z4 B# C5 @而你说的全是你觉得重要的，没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。
- H6 U7 s: r) N6 P7 c6 W$ W
1 m0 r0 z6 r% J( l& E: n顶尖销售会怎么说？
6 _: _0 s' S7 l# q' ^. \1 m2 K
: d8 k6 |. r. @“您这边是不是担心操作起来比较复杂？咱们的服务就解决了这一点，从上线到使用全程代办，您不用操心。”
0 U0 h+ p/ C* O. V, m1 _: K
瞧，回答既结合对方的潜在担忧，又给了解决方案，成交就自然更顺畅。
/ X: I7 C* k& `9 J  c" G7 B0 l
- g; x! ]1 X  |0 u( h) ^, L5 Y3. 没判断客户的“购买意图温度”
6 N; f& t% s9 L: T9 s  L有些销售喜欢“死磕”，客户说“考虑考虑”，他就天天跟进，结果对方烦了直接拉黑。
5 s+ h1 l- L- ]+ d7 P# q: j
为什么？
* V6 T- x9 _1 ^3 [' U2 J
因为你没判断对方到底是不是现在就想买。

有的客户只是看看行情，购买意愿并不强烈。
- l  s& @/ l; L
% i; R* l* f% O$ ?6 G这个时候，你讲再多都是浪费时间。
, e: M, j4 n! @8 |- {! F* R3 k
怎么解决？
( M( f+ X% [2 a2 H8 Z
顶尖销售会根据客户的表现，判断他的“购买温度”。
. ]6 V1 C2 H6 `  Q; F
比如：
& I/ Y1 ^6 J! P7 ~2 h" h
$ M4 [9 s0 Q" @5 x% C4 }① 高温客户：对产品表现出强烈兴趣，问题围绕具体使用、价格等，这种客户要抓紧逼单，别拖太久。
5 Q8 n4 s& D7 y
② 中温客户：有兴趣，但问题模糊，偶尔停顿。这类客户需要引导，让他明白“为什么非你不可”。

③ 低温客户：态度模棱两可，关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推，用时间建立信任，慢慢培养需求。

% p; P: F3 P0 D4 }销售不是比谁嘴皮子溜，而是比谁懂抓住真正的准客户。
  q2 ~. ^9 {3 m' n6 Z7 D
话术不是万能，但没有话术万万不能
很多销售一听“话术”，立马嗤之以鼻：谁靠话术成交啊？
" @% t# g" H* K6 F, L6 X- W
其实顶尖销售并不迷信话术，但他们懂得用话术传递专业性。

, [' W. ?2 F8 R; ]# Y! u: o( z话术的核心不是死记硬背，而是用不专业的方式讲清专业的内容，让客户听得懂、听得爽。
& y+ l1 {# u+ L6 R  I9 e  U8 ?* Y
6 l5 x0 u7 _4 @- s0 Z; @比如：

% G8 \+ m0 ^7 x! L& q) F* g新手销售：我们产品市场占有率很高。
/ p7 I* }' ]3 n' H2 k" W2 E
: l$ r: F3 H: R9 J顶尖销售：“您放心，像您这样的客户我们已经服务了上千家了，经验丰富，合作流程很顺畅。”
9 y8 [! Y7 b$ ?5 A3 \
哪一句更能打动人？显然是后者。

成交的核心：让客户觉得“买你不亏”
最后，把成交的关键总结一下：

1. 动态调整话术，匹配客户心理；

6 U: B% Q) ?' X: x  u" D- [2. 深挖客户需求，给出精准解决方案；

3. 判断客户购买温度，高温逼单，低温养熟。

; N! L5 E& G. O9 C- U5 ?2 M记住：客户掏钱买的不是你的产品，而是他心中对“值得”的认可。
3 L  U# T+ m8 G4 U% E
聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻，你离成交就只差临门一脚了！