销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

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做销售，最大的迷惑是什么？


不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。
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你还在焦虑？
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在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。

' ^( L- \7 l3 L9 O. R; M8 n5 I想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！

高端客户，决策靠“心机”！

高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。
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2 J; T! n5 X6 F0 }( P你觉得奇怪吗？
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他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”
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比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”
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% W2 f/ y, v8 v他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
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后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”

这就是高端客户的心机。
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( |! o! R2 I5 P. S他们在买之前，已经想好买什么价位的了。

你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。

抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！

撑场面，撑格调，撑身份。
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9 }% l5 R6 [, `3 N举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。
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他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”

你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。
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但记住，别过分吹。
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高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。

8 D& t+ s/ b7 W5 y  k1 d你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”

/ q# W! {9 m7 w' F  m1 E所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。
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低端客户，决策靠“细节”！
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% c* `5 j3 V5 X( f. _低端客户怕什么？
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! v. Z8 U; A9 Y: F; y' q怕买亏了。

# M0 p2 O4 Q. a“同样的钱，能不能买到最值的？”
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这就是低端客户的核心心理。
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( O, n: S& v, }; Z有个朋友卖空调，3999元搞活动。
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0 t8 I3 B, v6 L/ ]客户进门就说：“有便宜的吗？”
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5 O" H# K- O3 p6 [  m; y他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”

' n/ Y. ?( Z& d2 [0 w. z$ V6 c客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”
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' K2 f" E; T% P. D$ s低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！
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# Q  ~. I9 f' T: ]1 Z- R4 O% l抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！
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8 p- o2 P6 k- n0 g+ z/ O抠细节，抠优惠，抠服务。
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你得跟他一起算小账。
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比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”

然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”
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/ n7 X+ t7 a- N5 Y$ q4 I低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”
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如何精准区分客户类型？
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3 W4 z" o! S5 B' Z看聊天关键词！

高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。

低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。
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听到这些词，你要马上调整你的策略。

* G* N; T; U' ?4 P' I' S不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。

高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？
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当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。

' L5 [- I3 Z/ n( M) X0 H  c/ w如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
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有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
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" l$ \5 w2 k% f% r如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。

最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！
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高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。
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低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。

$ S- {5 R: }6 ]你分清楚了，成交率自然往上飙。

销售不是技术活，
8 f* o, F$ b) Q$ H" r8 d是心理战场。
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. m4 Q: X8 h/ ]赢的不是懂产品最多的，
' {% }0 v! ?  m5 _6 P/ [; l而是最懂客户心的。

今天，你看懂了吗？
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