星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
做销售，最大的迷惑是什么？
k$ u& F, H9 H3 g& u- }1 m2 M( v; B0 k% c
1 X3 x) r( U0 |' k+ |4 _+ B
不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。
" j b+ X& k, H6 F0 Q" k! w$ f- X7 M+ j
你还在焦虑？
. v! v. I8 ? B5 L- ^3 ]9 y* v; Q
* T. n- ?7 D" \5 p在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。
" I/ c# T0 y5 s; m: j% e
2 q3 J6 f" R* N7 x1 E! ?: c, d想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！
$ c% V' r# G: s5 U+ L( n
( Y1 ?1 K* W. s7 Z/ \高端客户，决策靠“心机”！
2 Q% J1 D+ ]" m4 } u( c
7 F/ }2 O8 C8 X& v1 }& Z
高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。
8 p3 K5 i3 k6 L/ T7 P% p* m2 s4 V) j. a( W
你觉得奇怪吗？
) x |# h* D+ x2 w2 L. o, k% a' a" S, ]8 C* ]( }- ]5 J
他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”
9 A, Z6 x4 m. i/ E6 z4 L
- X. f3 W! h7 i. F* u( E" s
比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”
( k7 z) x" w( Q1 l
( B& u: ~9 R" [( B他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
8 R( \# @9 B* T# t( W: }3 J: S' J; f1 m S0 q. q% v9 T- L
后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”
- M# S# ~/ R& e9 m9 S
H2 K$ ~3 Q/ Q& _4 f
这就是高端客户的心机。
- M, a/ ~4 S7 ?
+ S( v* \8 r6 r
他们在买之前，已经想好买什么价位的了。
( u. V/ P, C3 p1 r
* i ~$ G( }3 K9 x3 ?3 x E0 _你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。
5 n( q+ G9 P* y3 M' L, v+ d5 k& s
5 H m1 R" e% U4 C抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！
: T* x6 i K# n) v5 J
# g, k/ O) P* \$ B7 V
撑场面，撑格调，撑身份。
" O, }5 l9 G; A# J" K4 g# Y: z6 S7 A0 X9 s+ v
举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。
2 b: G3 H8 ?9 Q& P4 C2 K
- z8 C0 g4 q5 D2 V2 I. e& _他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”
* Y9 m1 G }6 j# J# U$ f$ D. q
# i6 Q9 N7 `/ r; S6 _% k
你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。
# r! \& M" B6 o/ O2 G
# J4 {* R+ g0 ?( h但记住，别过分吹。
6 g9 [, l8 ]$ G
3 X. }" j1 @! A& U& g
高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。
* J6 d0 I' n1 k8 {$ o. P
2 T/ Q e5 L( I1 a0 b: ?4 B你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”
, G5 u1 G" J: z9 c1 _
1 {+ L* T% s o& z) V所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。
. F W. g, Z) X0 ~' ~$ L* J. }/ ~1 g5 p' H; l
低端客户，决策靠“细节”！
4 o+ u9 Q7 C6 x$ Q) [/ T# {* c0 z8 e. @% j3 S1 G8 w
低端客户怕什么？
0 N% ?7 n& S8 U8 _. h* C
& J' A# @1 j' Z1 I1 F
怕买亏了。
2 a% a! x+ ~" s/ U( K: H9 M
* q, T1 m. Z/ k
“同样的钱，能不能买到最值的？”
! q: S5 c: R$ c4 e) T* o
, [; ^3 f7 m, l& _6 n. @! U这就是低端客户的核心心理。
3 E: M7 L& S) N7 P3 J% a$ i3 J! K4 G) ~, i. u/ R ~
有个朋友卖空调，3999元搞活动。
8 g& b: i8 _: g! `" V& D
5 H# ?3 a5 K6 N2 l" D4 q1 |7 }; D
客户进门就说：“有便宜的吗？”
' [+ L7 F6 M) l* B. P
+ ~+ G5 t* I8 ` ?* K他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
6 T$ Y' K2 I ?; C) k* |0 h0 O
9 {0 S% d* L0 i( i
客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”
7 _" `7 ^1 ?" p
8 g# B2 W8 i( u低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！
! w9 k1 r' h5 K
* J% z* R8 j4 J% _+ W# U u
抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！
. g" ]8 P5 \, Z
. T" b W8 k0 x2 _* w抠细节，抠优惠，抠服务。
6 g# Y; Z7 A- u7 U7 O' ?/ E
* e4 U/ a T2 Y7 ^' x3 I你得跟他一起算小账。
# f- V+ I+ X: C4 T; o
' |- j. ]: \! ~% R4 K
比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”
/ |. {% V) ^( K* I; e4 ~7 ]/ m8 i* G
然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”
% o: }; {5 w I0 \6 M4 n
4 Z2 Q# }, r+ Q; p/ v$ T$ m低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”
- B4 F+ U" \" b. l: X% Q6 x) d$ h! F
如何精准区分客户类型？
5 a! [) o- }" Q% V3 s6 b' z4 r/ I- B8 H, R1 w9 g& z3 p
看聊天关键词！
5 G7 O3 V% k& o( f" f
! T/ ]6 L9 f1 }0 i
高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。
( v, h/ M3 ]8 ~' w0 x9 n6 @
; \ h' `" B& j/ i7 E3 D低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。
- \8 ?( `+ H) m; u' R7 {. J' }$ N+ G6 n: U
听到这些词，你要马上调整你的策略。
4 o$ }) u. y$ }6 I3 [
$ a$ I9 y1 [; {- J不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。
! O% a6 B! q' ~, o% b& z+ F, I* a( k% b6 R
高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？
/ V0 w8 h/ ]- v4 \( h; J
1 F+ v/ f% y/ [' E9 j当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。
% u* X/ a7 C/ r; _* ^2 n/ U
4 A% p9 ~2 \& F; U3 q4 E2 j如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
" o( z% n; c* e; _- \
; S0 q" M5 X# u3 G6 y. t; P
有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
( Q' i$ q( {3 V0 h/ T5 m: |; g9 G4 F2 X' a% l4 p6 s2 {
如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。
8 t* O U7 R1 E- s( s! F5 T7 |6 U& R3 }* q' K$ K# M
最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！
# m& k& M3 g+ N F6 |3 s
7 K1 p2 |/ k) `* D高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。
. t, _# y0 K5 p; c& N0 I6 E, b/ T) k" F3 P9 E
低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。
3 v6 r2 s& o3 U/ E: b4 {9 O1 k- S1 |0 F3 r4 V
你分清楚了，成交率自然往上飙。
% P/ W" Q$ K2 ^5 b4 A
' R# c. D, v; h0 q) g销售不是技术活，
' ~ ~$ p3 D) B9 ~是心理战场。
. b2 f4 n; U) q+ o6 M5 }6 _: ]
: C, Q! ^# w* _3 T赢的不是懂产品最多的，
* Q" }5 N) G' X+ w' r而是最懂客户心的。
/ w7 i v% c* e2 j& \
: `7 `' ?! [* C) }
今天，你看懂了吗？
0 A( o( E* r2 Q/ X* C( \
& l( x. G' q/ g2 X5 V2 q- H 
发表于 2025-1-2 15:52:46