看看销冠是如何做客户画像的

有钱人

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很多销售每天忙得团团转，但单子却还是开不出几个。
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而销冠呢，悠哉地泡杯茶，一场谈下来就是几十万的单子。
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' K+ @6 }4 L4 M. b) p, ~你可能会以为，这就是命吧。
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8 s5 q) l+ G- b. f$ f$ J( ?5 h其实，差距往往出在“客户画像”上。
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销冠之所以是销冠，不是因为天赋异禀，而是他们比你更懂客户，甚至比客户更懂他们自己。

5 ^- w! V2 r/ z$ O) ?今天我们就来扒一扒销冠的客户画像秘籍，看看他们到底是怎么干的！

9 T  L, c4 o* K( g1 m一、客户画像的本质是了解“人”
) L7 Z' B, X* z. `7 i所谓客户画像，说白了就是一张立体的“客户简历”。
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这张简历不仅包括客户的基本信息，比如年龄、职业、收入，还得包含他们的行为模式、购买动机、痛点需求等。
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比如，一个想买跑鞋的客户，他不只是“35岁男性、月入1万”。

2 k; c5 a+ I2 S0 d2 `你得知道：

他是因为跑步伤膝盖才换鞋的？还是为了跟朋友装个装备党？或者纯粹是为了健身减肥？

' s2 u- a( x# K; w7 q' w搞清楚客户买东西的背后逻辑，才能精准出击。
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' V" B2 ~9 w  _; B销冠之所以强，就在于他们深谙“人性”，而不是只会背产品参数。
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二、销冠如何“画”出精准画像？
1. 从数据入手，做客户“体检”
6 ?! O0 U' Z1 H销冠们有个习惯：不打无准备之仗。
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: d) d. ^9 O' P( c* \  u* _在接触客户前，他们会利用公司CRM系统，整理客户的购买记录、咨询习惯、甚至浏览痕迹。

比如，有个客户连续三天访问你的官网，频繁查看高端款产品，那你就知道他可能对价格不敏感，更关注产品的品质和服务。
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& A: p7 ~; d& J$ y& T这时候，直接聊低价套餐？拜托，他会觉得你“对我不尊重”。

2 h: x( X' W& T$ @" k销冠懂得用数据“做体检”，先把客户摸个七七八八，再开口。
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2. 用聊天“做问诊”，挖出深层需求
. V6 p) ?* y2 ^9 _2 k2 J$ {. N8 f客户画像的第二步，就是学会聊天。
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6 l- }6 w2 W* }: l5 B; ^, z销冠不会直接问：“你为什么不买？”
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; m% [* d2 n* e. K2 E9 U) {而是通过一些轻松的对话，像医生问诊一样找到客户的深层需求。

比如：
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* }1 y+ _9 D" E9 k1 U% K“您之前用过类似产品吗？感觉怎么样？”
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/ ]) Y, o/ d$ Z# e5 j/ Y6 M" W! d% E“买这个是为了自己用，还是给家人？”
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9 ]; e) V" s4 B5 x6 I; X7 [这样既不会让客户觉得尴尬，还能套出很多有用的信息，比如预算范围、使用习惯、甚至对竞争对手的看法。

, e4 {( M) C; {越会聊天，客户画像越精准。

3. 分类归档，找准“对话模板”
8 O, r+ K$ I1 R# q& s0 j销冠会把客户分成几类，比如“价格敏感型”“品质追求型”“外行人”“内行人”。

针对不同类型客户，提前准备好应对策略和话术模板。

, B& a5 y' A# o1 u# Y; a8 N比如，对“价格敏感型”的客户，他们会用这样的套路：

5 K# ]2 a5 u- j/ a& I“便宜的东西往往问题多，我们这个虽然稍贵，但用得更长久，平均下来每天几块钱，完全值。”

对“品质追求型”的客户，则是这样开场：
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“我们这款产品的核心技术是行业领先的，绝对值得长期投资。”
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4 y0 l* T  c0 d  d& r5 J) j% U销冠从不打无准备之仗，客户分层+话术对标，效率直接翻倍。

三、科普时间：客户画像的四大维度
客户画像并不只是销售独创的玩法，它其实源自营销学中的经典理论。
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真正的客户画像，至少包括以下四大维度：
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; n( c) P9 a, l  t2 x; ?# R1. 人口统计信息
年龄、性别、职业、收入、家庭状况等。
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. n4 |2 M8 {1 g7 X6 U  R0 M2. 行为信息
消费习惯、浏览记录、使用频率等。
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3. 心理信息
兴趣爱好、价值观、购买动机等。
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0 u; h! D! E" N& m# y4. 痛点需求
客户当前遇到的具体问题和期望解决方案。
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销冠们就是基于这四大维度，把客户“扒得干干净净”，再决定如何下手。

四、一个真实故事：销冠如何靠画像拿下百万单
7 H2 }( {1 E2 |$ k' F7 T' J有个销冠，接手了一位高端健身房的潜在客户。
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* R8 ]* n9 ^) t. c/ v+ }客户第一次见面就直接表态：“我只看价格，不要跟我聊其他的。”

一般销售听到这句话，可能立马怂了，赶紧降价、求成交。
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但销冠没急着谈钱，而是通过聊天发现，这位客户其实是为了摆脱“油腻中年”的形象，才考虑健身。
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; Q- f9 d) ]/ \' u, o; B于是，他抛出了一个杀手锏：
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“像您这样的职场精英，健身不仅是强身健体，更是展现您对生活品质的追求。我们这款高端私教服务，不仅能帮您减脂，还能量身定制职场形象提升方案。”

' R& [- C7 f! T7 C5 l6 @0 w客户听得心潮澎湃，最后毫不犹豫掏了百万年卡。
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这就是客户画像的威力：你知道客户真正要什么，就能给他一个无法拒绝的理由。
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五、为什么你的画像总“不精准”？
3 ^% o' [: Z1 e1 z3 X8 Q+ t! Z如果你发现自己的客户画像做了等于没做，问题往往出在这：
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信息采集不够全面：只看表面数据，忽略了深层需求和痛点。
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对客户分类模糊：客户群混乱，无法精准匹配策略。

太急于成交：没有耐心慢慢了解客户，直接进入“推销”状态，导致客户抗拒。

解决方法很简单：多听、多问、多观察。
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六、最后的忠告：先画人，再谈单
销售是门艺术，更是门科学。

做客户画像不是浪费时间，而是帮你找到成交的最佳路径。

下次接触客户时，别急着推产品，先花点时间了解对方的故事和需求。
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相信我，画像精准了，你的单子就来了。