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很多销售每天忙得团团转，但单子却还是开不出几个。
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m# u3 @ T7 n7 k5 a% E 而销冠呢，悠哉地泡杯茶，一场谈下来就是几十万的单子。
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你可能会以为，这就是命吧。
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其实，差距往往出在“客户画像”上。
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销冠之所以是销冠，不是因为天赋异禀，而是他们比你更懂客户，甚至比客户更懂他们自己。
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今天我们就来扒一扒销冠的客户画像秘籍，看看他们到底是怎么干的！
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一、客户画像的本质是了解“人”
, }1 j$ j; C8 Q7 O* y! @0 x3 ]6 r 所谓客户画像，说白了就是一张立体的“客户简历”。
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这张简历不仅包括客户的基本信息，比如年龄、职业、收入，还得包含他们的行为模式、购买动机、痛点需求等。
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* n8 f* V; `5 z- L 比如，一个想买跑鞋的客户，他不只是“35岁男性、月入1万”。
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你得知道：
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他是因为跑步伤膝盖才换鞋的？还是为了跟朋友装个装备党？或者纯粹是为了健身减肥？
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: ?5 a4 K" s V( b+ {. o 搞清楚客户买东西的背后逻辑，才能精准出击。
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4 p1 a* v0 g3 z' x8 a# t 销冠之所以强，就在于他们深谙“人性”，而不是只会背产品参数。
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* q: Y6 N: h+ I. g 二、销冠如何“画”出精准画像？
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1. 从数据入手，做客户“体检”
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销冠们有个习惯：不打无准备之仗。
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在接触客户前，他们会利用公司CRM系统，整理客户的购买记录、咨询习惯、甚至浏览痕迹。
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比如，有个客户连续三天访问你的官网，频繁查看高端款产品，那你就知道他可能对价格不敏感，更关注产品的品质和服务。
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: x% @! W4 `) L: ? z) x4 @ 这时候，直接聊低价套餐？拜托，他会觉得你“对我不尊重”。
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5 Q1 [- m3 ]" N0 k. z& v 销冠懂得用数据“做体检”，先把客户摸个七七八八，再开口。
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2. 用聊天“做问诊”，挖出深层需求
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客户画像的第二步，就是学会聊天。
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" j8 {4 Q; n/ X- c8 u' Q# s 销冠不会直接问：“你为什么不买？”
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3 v( d) L. j/ z1 B! G8 b" r 而是通过一些轻松的对话，像医生问诊一样找到客户的深层需求。
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0 L* z" F0 n" i* [0 X5 O 比如：
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k1 k4 J8 i( x# W “您之前用过类似产品吗？感觉怎么样？”
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' Q) |, g& K: |; o! D5 T0 ^# e “买这个是为了自己用，还是给家人？”
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这样既不会让客户觉得尴尬，还能套出很多有用的信息，比如预算范围、使用习惯、甚至对竞争对手的看法。
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6 E& i- [4 O( m: R% l1 s# T 越会聊天，客户画像越精准。
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9 N" M+ J# T7 ` 3. 分类归档，找准“对话模板”
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销冠会把客户分成几类，比如“价格敏感型”“品质追求型”“外行人”“内行人”。
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针对不同类型客户，提前准备好应对策略和话术模板。
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7 P1 N+ o" ^& F$ O' w% T$ Q 比如，对“价格敏感型”的客户，他们会用这样的套路：
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7 ]% w# n* I' t/ h- [' n( E “便宜的东西往往问题多，我们这个虽然稍贵，但用得更长久，平均下来每天几块钱，完全值。”
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对“品质追求型”的客户，则是这样开场：
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! k5 q+ j$ D: d' Z8 a “我们这款产品的核心技术是行业领先的，绝对值得长期投资。”
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* q2 E. j* G) C3 Q3 D1 l 销冠从不打无准备之仗，客户分层+话术对标，效率直接翻倍。
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三、科普时间：客户画像的四大维度
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客户画像并不只是销售独创的玩法，它其实源自营销学中的经典理论。
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真正的客户画像，至少包括以下四大维度：
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1. 人口统计信息
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年龄、性别、职业、收入、家庭状况等。
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# J- b. e3 l; q! h9 y3 q5 I 2. 行为信息
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消费习惯、浏览记录、使用频率等。
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8 A7 S& [6 f1 h/ G- Q; r7 C 3. 心理信息
, K; j1 o! J! I( r+ e9 p/ w 兴趣爱好、价值观、购买动机等。
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4. 痛点需求
1 ^) Z" s9 X( Y# K 客户当前遇到的具体问题和期望解决方案。
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销冠们就是基于这四大维度，把客户“扒得干干净净”，再决定如何下手。
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四、一个真实故事：销冠如何靠画像拿下百万单
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有个销冠，接手了一位高端健身房的潜在客户。
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) t' g) y# r' i; N 客户第一次见面就直接表态：“我只看价格，不要跟我聊其他的。”
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' ?, A) W, X+ c 一般销售听到这句话，可能立马怂了，赶紧降价、求成交。
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6 ~9 k% V; f8 o7 U6 | 但销冠没急着谈钱，而是通过聊天发现，这位客户其实是为了摆脱“油腻中年”的形象，才考虑健身。
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$ m3 k# T9 _$ H( }; L1 Q. R- l 于是，他抛出了一个杀手锏：
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“像您这样的职场精英，健身不仅是强身健体，更是展现您对生活品质的追求。我们这款高端私教服务，不仅能帮您减脂，还能量身定制职场形象提升方案。”
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5 ]0 \! X/ s- G* s) n( N 客户听得心潮澎湃，最后毫不犹豫掏了百万年卡。
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7 H$ W$ E# V! w7 E' D 这就是客户画像的威力：你知道客户真正要什么，就能给他一个无法拒绝的理由。
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五、为什么你的画像总“不精准”？
& ~, ^' _" m! |! I0 _$ n& d 如果你发现自己的客户画像做了等于没做，问题往往出在这：
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- Y2 d$ w6 U3 ] 信息采集不够全面：只看表面数据，忽略了深层需求和痛点。
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对客户分类模糊：客户群混乱，无法精准匹配策略。
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太急于成交：没有耐心慢慢了解客户，直接进入“推销”状态，导致客户抗拒。
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+ L( k* G% P8 g! D& n 解决方法很简单：多听、多问、多观察。
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8 X0 u- G# k4 C* |) W 六、最后的忠告：先画人，再谈单
& r2 d* S& I7 _ L! a# e4 R, h: H 销售是门艺术，更是门科学。
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, l! s2 W6 p* k4 l 做客户画像不是浪费时间，而是帮你找到成交的最佳路径。
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3 E! E* H% _3 c- n5 |- N 下次接触客户时，别急着推产品，先花点时间了解对方的故事和需求。
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+ P1 Q/ t; {& z$ v/ m) M r {% w 相信我，画像精准了，你的单子就来了。
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发表于 2025-1-2 15:52:01