看看销冠是如何做客户画像的

有钱人

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很多销售每天忙得团团转，但单子却还是开不出几个。
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! }! n. ?1 W% f而销冠呢，悠哉地泡杯茶，一场谈下来就是几十万的单子。

你可能会以为，这就是命吧。
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4 |, A/ i( o- n+ G0 k其实，差距往往出在“客户画像”上。

销冠之所以是销冠，不是因为天赋异禀，而是他们比你更懂客户，甚至比客户更懂他们自己。

  w5 P8 b: j$ n3 ~5 {! d5 W今天我们就来扒一扒销冠的客户画像秘籍，看看他们到底是怎么干的！
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2 E' m& s# g2 z, h一、客户画像的本质是了解“人”
; z- }+ l3 c. ]& t8 E5 `; ~所谓客户画像，说白了就是一张立体的“客户简历”。
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, R1 h+ m( T1 d$ q这张简历不仅包括客户的基本信息，比如年龄、职业、收入，还得包含他们的行为模式、购买动机、痛点需求等。
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比如，一个想买跑鞋的客户，他不只是“35岁男性、月入1万”。

' A% _% K. {6 j+ Q9 X( r9 k你得知道：

他是因为跑步伤膝盖才换鞋的？还是为了跟朋友装个装备党？或者纯粹是为了健身减肥？
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7 C3 {% {6 u9 U& S  e/ y搞清楚客户买东西的背后逻辑，才能精准出击。

销冠之所以强，就在于他们深谙“人性”，而不是只会背产品参数。
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* R. P, h6 b3 V& G3 P! P% d2 f二、销冠如何“画”出精准画像？
0 z$ W+ b9 R) f% ?8 H/ q1. 从数据入手，做客户“体检”
销冠们有个习惯：不打无准备之仗。

在接触客户前，他们会利用公司CRM系统，整理客户的购买记录、咨询习惯、甚至浏览痕迹。

比如，有个客户连续三天访问你的官网，频繁查看高端款产品，那你就知道他可能对价格不敏感，更关注产品的品质和服务。

& T( e6 V" p; p, p  o# Z  G. ~& L这时候，直接聊低价套餐？拜托，他会觉得你“对我不尊重”。

$ u+ S1 V2 t: V; j销冠懂得用数据“做体检”，先把客户摸个七七八八，再开口。
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' w+ W3 k. a) k2. 用聊天“做问诊”，挖出深层需求
客户画像的第二步，就是学会聊天。

销冠不会直接问：“你为什么不买？”

% H* Z1 H* c6 _( j0 G* R0 c2 C而是通过一些轻松的对话，像医生问诊一样找到客户的深层需求。

比如：
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3 Q' ~3 f& O8 O) {9 m) ^/ w“您之前用过类似产品吗？感觉怎么样？”
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' [3 L" M1 ]+ P; l) c- J4 o“买这个是为了自己用，还是给家人？”

这样既不会让客户觉得尴尬，还能套出很多有用的信息，比如预算范围、使用习惯、甚至对竞争对手的看法。
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0 Q1 p9 k0 r4 a1 O; _- n; H9 e! s* v越会聊天，客户画像越精准。
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0 u, w9 s. ]" g" T0 P$ @) V3. 分类归档，找准“对话模板”
销冠会把客户分成几类，比如“价格敏感型”“品质追求型”“外行人”“内行人”。
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4 U7 x1 g! s% K; m3 h  [针对不同类型客户，提前准备好应对策略和话术模板。
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比如，对“价格敏感型”的客户，他们会用这样的套路：

“便宜的东西往往问题多，我们这个虽然稍贵，但用得更长久，平均下来每天几块钱，完全值。”

对“品质追求型”的客户，则是这样开场：
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" z0 G$ j3 U$ }+ C& H“我们这款产品的核心技术是行业领先的，绝对值得长期投资。”
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销冠从不打无准备之仗，客户分层+话术对标，效率直接翻倍。
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8 z: z9 R2 R' Y7 R三、科普时间：客户画像的四大维度
客户画像并不只是销售独创的玩法，它其实源自营销学中的经典理论。
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真正的客户画像，至少包括以下四大维度：

5 F/ t5 T+ v  K5 G$ a1 k6 O" i1. 人口统计信息
6 O* ]4 p" Y, g8 Z年龄、性别、职业、收入、家庭状况等。

2. 行为信息
消费习惯、浏览记录、使用频率等。

3. 心理信息
0 f/ X# B9 d; h. v4 [3 [' L- {$ C兴趣爱好、价值观、购买动机等。

4. 痛点需求
0 e2 |" ^" \4 m% u- n+ ]% t9 r客户当前遇到的具体问题和期望解决方案。

6 D2 c, J" e! ]' G销冠们就是基于这四大维度，把客户“扒得干干净净”，再决定如何下手。

9 ^4 v( E( K. t# Y6 @3 `四、一个真实故事：销冠如何靠画像拿下百万单
3 o1 @: i! b# M2 t4 x4 _3 k0 O有个销冠，接手了一位高端健身房的潜在客户。
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客户第一次见面就直接表态：“我只看价格，不要跟我聊其他的。”

一般销售听到这句话，可能立马怂了，赶紧降价、求成交。
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. l/ \: z, {7 S1 |* c# C% u但销冠没急着谈钱，而是通过聊天发现，这位客户其实是为了摆脱“油腻中年”的形象，才考虑健身。
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于是，他抛出了一个杀手锏：
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“像您这样的职场精英，健身不仅是强身健体，更是展现您对生活品质的追求。我们这款高端私教服务，不仅能帮您减脂，还能量身定制职场形象提升方案。”
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客户听得心潮澎湃，最后毫不犹豫掏了百万年卡。
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! s0 ~& t: Q: w) @这就是客户画像的威力：你知道客户真正要什么，就能给他一个无法拒绝的理由。

* ^5 N9 t  b% g9 l& Q五、为什么你的画像总“不精准”？
0 ^' ^% d2 S( ], c4 v* J如果你发现自己的客户画像做了等于没做，问题往往出在这：
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6 I+ a0 V7 x* e& |$ q* j信息采集不够全面：只看表面数据，忽略了深层需求和痛点。

* ~$ J$ r3 i0 G4 X' g对客户分类模糊：客户群混乱，无法精准匹配策略。
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太急于成交：没有耐心慢慢了解客户，直接进入“推销”状态，导致客户抗拒。
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3 [1 k  {, J/ \  @解决方法很简单：多听、多问、多观察。
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  q' t9 @& B) {9 v六、最后的忠告：先画人，再谈单
4 `2 f9 K2 Y! d# r  o% ?1 i销售是门艺术，更是门科学。
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做客户画像不是浪费时间，而是帮你找到成交的最佳路径。

下次接触客户时，别急着推产品，先花点时间了解对方的故事和需求。

* e2 {6 g7 l8 \5 Y7 Z% T相信我，画像精准了，你的单子就来了。

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