销售死于报价？十年销冠教你阶梯式报价

有钱人

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销售行业有一句经典的“墓志铭”：死于报价。
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5 p7 u0 V' g; n明明聊得好好的，客户一问“多少钱”，你噼里啪啦报个价，对方一皱眉，扭头走人。
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. g4 i* I: {! F/ O: s; j你还纳闷：“难道我报价高了？”

# x7 v6 [3 y, k6 L8 B2 m5 d0 `: k( d其实，报价问题从来不是“贵不贵”，而是“值不值”。
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今天，咱们拆解销冠的**“阶梯式报价”**策略，让客户听完报价后不但不跑，还要主动掏钱。

" B3 c; c4 J% D: d( F. d# U1. 价值塑造优先：让客户知道贵在哪
9 H+ Z, [, w  a. m报价前，别急着说数字，先让客户知道你的产品值这个价。

" A; D# n5 V7 B0 j- x& U4 ~( }- A比如你是卖高端保温杯的，不要直接说“这个杯子588”。

先问他：普通保温杯用多久？水温能保几小时？对健康有没有影响？
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( f: x% O! q6 ?: Q# X3 u然后告诉他：你这款杯子用了啥黑科技，材料来自哪里，能用多少年。
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先塑造价值，报价才能不尴尬。

* F/ K" u  k4 l! L$ E5 R销冠的秘诀就是，让客户觉得“不买亏了”。
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4 R7 k1 H3 G+ @( r, i9 f2. 阶梯式报价：有台阶，客户更容易接受
直接报价“688”听起来很硬，容易让客户瞬间抗拒。
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但如果说“这个杯子分为基础款398，升级款488，旗舰款688”，客户的接受度就高多了。

这叫阶梯式报价，通过分层让客户自己选择，心理上更舒服。

: ^5 @  l7 u+ ?6 k6 l3 q2 x* v" I其实客户听到的不是“688”，而是“我可以先从488试试”。

给客户一个选择空间，比硬推一个数字有效得多。

$ @4 y+ j" \- j9 J' o2 {  m7 `' \3. 塑造心理差价：让客户觉得多花一点很划算
如果基础款398，升级款488，旗舰款688，那升级款和旗舰款的差价是多少？
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2 g  f- I' _, n8 G200块。
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但你要让客户觉得，这200块能买到两倍的价值。
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4 V: O8 }  V1 K5 @* \比如告诉他：旗舰款保温时长是基础款的两倍，材质也更高端。

, L7 G7 K* V4 Y- w, Q0 P0 Y5 b6 L( C客户一算账，觉得“200块换双倍好处，值了”。
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- i6 E8 Z1 r. x“多花一点”必须对应“多得不少”。
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& D* i8 \9 z: ]% Q; e4. 犹豫时外加限时优惠：刺激成交
如果客户还在犹豫，别忙着退让价格，而是给他一个限时优惠。
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  w2 w' c0 j( R比如“今天下单立减50”或者“前10名客户赠送定制杯盖”。
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. e+ y$ E" h2 X% Z' T这种“稍纵即逝”的感觉，会让客户的购买欲瞬间拉满。

人性就是这样，对失去比对获得更敏感。

5. 让步可以，但别太轻易：让客户觉得你有底线
客户砍价时，千万别一口答应，否则他会觉得你这个产品没什么价值。

) L& i. R1 c# @& Y' ?: l比如客户说：“太贵了，500行不行？”
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$ d; C& W7 B1 U/ {! M" I你可以停顿一下，表现出思考，然后说：“这个价格确实超出了我们的调整范围，不过为了支持您，我可以申请减免20元。”

* J( B  |- P6 w2 l  F+ x- U# H让步的过程要有“权衡”和“考量”，而不是秒答“行”。

6. 会提问，让客户被“威严感”压住
在报价过程中，销冠会通过提问引导客户的思路，而不是被动挨打。

比如，客户觉得贵，你可以问：“您更看重的是功能还是使用寿命呢？”

又或者：“如果我们能解决您XX痛点，这个价格您觉得还能接受吗？”
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主动提问，可以让你在谈判中占据主导权。

: E- k' {) J  I7. 打造信任：让客户敢买你的东西
报价前，客户最想知道的不是价格，而是“能不能信任你”。

- U5 a4 f2 S; i; I如果你和客户刚认识，谈价格之前先聊聊你的品牌故事、过往案例，甚至客户好评。

, y2 c* x9 k5 n% u  W  L# W有了信任感，客户更容易对你的报价点头认可。
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8. 以另一商品或服务换取退让：价格谈不拢时的杀手锏
如果客户坚持降价，你的底线又不能轻易突破，怎么办？
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用增值服务换取客户妥协。
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比如客户砍价100元，你可以说：“价格这块确实调整不了，但我们可以赠送一套杯刷，方便清洗。”

6 k( a  s, K! f9 W  _这样既保住了利润，也让客户觉得占了便宜。
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让客户心甘情愿接受价格的核心，是让他觉得“赚了”。
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9. 精确分层客户群体：不同人不同价格
并不是所有客户都对价格敏感。
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' p' i& C! {7 ^) C3 x比如大客户在意的是品质和服务，小客户才关注价格。

销冠会在谈判前做好功课：明确客户对价格的心理底线，针对性报价。
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/ U2 ~  I4 w6 ~9 N, K1 [7 _0 e9 a' L有些客户宁愿多花钱买放心，你非得跟他聊“我们最便宜”，反而掉价。
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* t7 l% d: j5 x4 |& e; q找准客户的关注点，报价才更容易被接受。

, E9 t7 S8 `% w, _10. 学会摸着石头过河：不断调研客户需求
报价不是一成不变的。

( x! T0 c6 v1 C) D销冠会通过试探和调研，逐渐摸清客户的心理价位和消费能力。
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比如同一产品，你可以试着调整不同版本的价格，看客户对哪个版本反馈最好。

4 E8 M* S; @( P7 Z0 V! O$ ^" e摸清客户群体的消费能力和心理预期，报价才会越来越精准。
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, V( ^0 @! c3 h! D总结：报价是科学，更是艺术
销售死于报价，往往不是因为价格本身，而是没抓住客户心理。

3 y# f9 }3 L; N- ^销冠用阶梯式报价、价值塑造、心理差价，让客户觉得“花得值”。
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" l6 d$ M% b$ h6 [. W* y. ~% G再通过限时优惠、信任打造和增值服务，让客户心甘情愿买单。

所以，报价不是简单的数字，而是一个讲究策略和心理学的过程。

记住，报价没杀伤力，只是你的方法不够“销冠”。