销售死于报价？十年销冠教你阶梯式报价

有钱人

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销售行业有一句经典的“墓志铭”：死于报价。
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. o8 G* J, o4 Q2 l明明聊得好好的，客户一问“多少钱”，你噼里啪啦报个价，对方一皱眉，扭头走人。
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' T" W4 x! c* s0 Q3 a5 \你还纳闷：“难道我报价高了？”
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& B9 h' q6 |  z其实，报价问题从来不是“贵不贵”，而是“值不值”。

9 a6 u- u6 `1 d9 Q  z, C% f今天，咱们拆解销冠的**“阶梯式报价”**策略，让客户听完报价后不但不跑，还要主动掏钱。

( _  g. a& n5 T1. 价值塑造优先：让客户知道贵在哪
  ]' x) M% B# l0 i3 x报价前，别急着说数字，先让客户知道你的产品值这个价。
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: H) k3 a1 f4 m: y" Z比如你是卖高端保温杯的，不要直接说“这个杯子588”。
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* ?+ P3 {! c4 }. W先问他：普通保温杯用多久？水温能保几小时？对健康有没有影响？

6 h4 H, d8 W( E! V- S, y) a, f4 n4 }然后告诉他：你这款杯子用了啥黑科技，材料来自哪里，能用多少年。

先塑造价值，报价才能不尴尬。

销冠的秘诀就是，让客户觉得“不买亏了”。
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' y. S) H4 Z! {+ |* k/ N5 z0 f2. 阶梯式报价：有台阶，客户更容易接受
直接报价“688”听起来很硬，容易让客户瞬间抗拒。
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% f% y9 h8 ^* R" d" z但如果说“这个杯子分为基础款398，升级款488，旗舰款688”，客户的接受度就高多了。

这叫阶梯式报价，通过分层让客户自己选择，心理上更舒服。
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其实客户听到的不是“688”，而是“我可以先从488试试”。

给客户一个选择空间，比硬推一个数字有效得多。

3. 塑造心理差价：让客户觉得多花一点很划算
如果基础款398，升级款488，旗舰款688，那升级款和旗舰款的差价是多少？
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200块。
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但你要让客户觉得，这200块能买到两倍的价值。

6 z. ]% y1 ]/ S; @* n$ S比如告诉他：旗舰款保温时长是基础款的两倍，材质也更高端。

7 ?) p% Q3 e2 Z客户一算账，觉得“200块换双倍好处，值了”。
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“多花一点”必须对应“多得不少”。

4. 犹豫时外加限时优惠：刺激成交
+ ~; _  B, Q' h6 C, R如果客户还在犹豫，别忙着退让价格，而是给他一个限时优惠。

比如“今天下单立减50”或者“前10名客户赠送定制杯盖”。

( h& Q, R' l: q- I这种“稍纵即逝”的感觉，会让客户的购买欲瞬间拉满。
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! T/ A! a4 Q! N人性就是这样，对失去比对获得更敏感。
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5. 让步可以，但别太轻易：让客户觉得你有底线
客户砍价时，千万别一口答应，否则他会觉得你这个产品没什么价值。

比如客户说：“太贵了，500行不行？”

) w9 H+ d6 D2 @# \$ c4 s你可以停顿一下，表现出思考，然后说：“这个价格确实超出了我们的调整范围，不过为了支持您，我可以申请减免20元。”
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让步的过程要有“权衡”和“考量”，而不是秒答“行”。

0 v0 [- y) O4 S6. 会提问，让客户被“威严感”压住
在报价过程中，销冠会通过提问引导客户的思路，而不是被动挨打。
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9 Y4 t* ]1 e/ T* r比如，客户觉得贵，你可以问：“您更看重的是功能还是使用寿命呢？”
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6 k  w* Q2 D4 b/ c% W2 b: b又或者：“如果我们能解决您XX痛点，这个价格您觉得还能接受吗？”

7 V6 T2 u1 R1 n( X" d2 i0 e主动提问，可以让你在谈判中占据主导权。
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7. 打造信任：让客户敢买你的东西
# P, G! G5 S; s报价前，客户最想知道的不是价格，而是“能不能信任你”。

( |7 n: H/ j/ ]  A如果你和客户刚认识，谈价格之前先聊聊你的品牌故事、过往案例，甚至客户好评。
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有了信任感，客户更容易对你的报价点头认可。
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8. 以另一商品或服务换取退让：价格谈不拢时的杀手锏
9 C( M0 ~% N/ t$ f$ S如果客户坚持降价，你的底线又不能轻易突破，怎么办？

6 N  I1 {- w9 I) `用增值服务换取客户妥协。
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比如客户砍价100元，你可以说：“价格这块确实调整不了，但我们可以赠送一套杯刷，方便清洗。”

这样既保住了利润，也让客户觉得占了便宜。
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/ f* p  T& {# j让客户心甘情愿接受价格的核心，是让他觉得“赚了”。

9. 精确分层客户群体：不同人不同价格
并不是所有客户都对价格敏感。

" ]" K/ F+ M! f! G3 Q0 ^% N比如大客户在意的是品质和服务，小客户才关注价格。
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( P9 d1 W( ~/ [5 a( _; `; y销冠会在谈判前做好功课：明确客户对价格的心理底线，针对性报价。

2 J$ c# d% O, M6 ]5 k有些客户宁愿多花钱买放心，你非得跟他聊“我们最便宜”，反而掉价。

5 S) v6 D% d$ \9 D! U找准客户的关注点，报价才更容易被接受。
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10. 学会摸着石头过河：不断调研客户需求
8 }0 m* B8 B% n8 `% ^报价不是一成不变的。
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销冠会通过试探和调研，逐渐摸清客户的心理价位和消费能力。
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  ]4 C3 V6 X. B/ W7 j: j% \0 C% A+ M; B比如同一产品，你可以试着调整不同版本的价格，看客户对哪个版本反馈最好。

摸清客户群体的消费能力和心理预期，报价才会越来越精准。

总结：报价是科学，更是艺术
销售死于报价，往往不是因为价格本身，而是没抓住客户心理。

销冠用阶梯式报价、价值塑造、心理差价，让客户觉得“花得值”。

再通过限时优惠、信任打造和增值服务，让客户心甘情愿买单。

% ]2 z0 X! J5 v2 ?所以，报价不是简单的数字，而是一个讲究策略和心理学的过程。

记住，报价没杀伤力，只是你的方法不够“销冠”。