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销售行业有一句经典的“墓志铭”：死于报价。
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明明聊得好好的，客户一问“多少钱”，你噼里啪啦报个价，对方一皱眉，扭头走人。
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你还纳闷：“难道我报价高了？”
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其实，报价问题从来不是“贵不贵”，而是“值不值”。
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今天，咱们拆解销冠的**“阶梯式报价”**策略，让客户听完报价后不但不跑，还要主动掏钱。
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1. 价值塑造优先：让客户知道贵在哪
& }5 D0 N: e$ |4 B% h( N 报价前，别急着说数字，先让客户知道你的产品值这个价。
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, E& n9 H" z3 B0 c 比如你是卖高端保温杯的，不要直接说“这个杯子588”。
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! \1 h# ^, t8 b$ d! V5 j. j q 先问他：普通保温杯用多久？水温能保几小时？对健康有没有影响？
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然后告诉他：你这款杯子用了啥黑科技，材料来自哪里，能用多少年。
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先塑造价值，报价才能不尴尬。
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销冠的秘诀就是，让客户觉得“不买亏了”。
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2. 阶梯式报价：有台阶，客户更容易接受
) U7 ^2 t3 H( X/ l- F 直接报价“688”听起来很硬，容易让客户瞬间抗拒。
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7 Q. u0 H9 h3 K0 m; X& r# w; v 但如果说“这个杯子分为基础款398，升级款488，旗舰款688”，客户的接受度就高多了。
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这叫阶梯式报价，通过分层让客户自己选择，心理上更舒服。
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3 }. \$ Q- T4 w, S6 j8 b9 o 其实客户听到的不是“688”，而是“我可以先从488试试”。
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给客户一个选择空间，比硬推一个数字有效得多。
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C$ E5 C4 t' a( g- ^ u f 3. 塑造心理差价：让客户觉得多花一点很划算
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如果基础款398，升级款488，旗舰款688，那升级款和旗舰款的差价是多少？
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200块。
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4 D& ]- E; S' E9 I8 I+ w) } 但你要让客户觉得，这200块能买到两倍的价值。
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比如告诉他：旗舰款保温时长是基础款的两倍，材质也更高端。
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客户一算账，觉得“200块换双倍好处，值了”。
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4 K- F7 M1 y! Y9 W+ t' O5 X “多花一点”必须对应“多得不少”。
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4. 犹豫时外加限时优惠：刺激成交
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如果客户还在犹豫，别忙着退让价格，而是给他一个限时优惠。
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比如“今天下单立减50”或者“前10名客户赠送定制杯盖”。
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这种“稍纵即逝”的感觉，会让客户的购买欲瞬间拉满。
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- b. l' B4 c* o3 E# p$ i 人性就是这样，对失去比对获得更敏感。
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5. 让步可以，但别太轻易：让客户觉得你有底线
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客户砍价时，千万别一口答应，否则他会觉得你这个产品没什么价值。
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! w' s, t2 J* O6 A6 x1 t: y 比如客户说：“太贵了，500行不行？”
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$ Y: m2 l0 c! n; ` 你可以停顿一下，表现出思考，然后说：“这个价格确实超出了我们的调整范围，不过为了支持您，我可以申请减免20元。”
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让步的过程要有“权衡”和“考量”，而不是秒答“行”。
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/ v! L. l+ J7 s 6. 会提问，让客户被“威严感”压住
7 O5 ~7 Q& B6 i& M0 _) y 在报价过程中，销冠会通过提问引导客户的思路，而不是被动挨打。
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0 J8 H$ p' a: L; v$ q 比如，客户觉得贵，你可以问：“您更看重的是功能还是使用寿命呢？”
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又或者：“如果我们能解决您XX痛点，这个价格您觉得还能接受吗？”
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/ r0 M0 l' r) i5 U 主动提问，可以让你在谈判中占据主导权。
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$ b& _% h! Q6 |6 i( i$ F5 o) _0 ?) U 7. 打造信任：让客户敢买你的东西
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报价前，客户最想知道的不是价格，而是“能不能信任你”。
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如果你和客户刚认识，谈价格之前先聊聊你的品牌故事、过往案例，甚至客户好评。
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有了信任感，客户更容易对你的报价点头认可。
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8. 以另一商品或服务换取退让：价格谈不拢时的杀手锏
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如果客户坚持降价，你的底线又不能轻易突破，怎么办？
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用增值服务换取客户妥协。
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比如客户砍价100元，你可以说：“价格这块确实调整不了，但我们可以赠送一套杯刷，方便清洗。”
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: {; \5 ?* z6 @( v4 @4 U s7 O c& A9 @- ^ 这样既保住了利润，也让客户觉得占了便宜。
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0 W$ y, B( a# U8 } 让客户心甘情愿接受价格的核心，是让他觉得“赚了”。
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0 e" y( _# O _& p- H 9. 精确分层客户群体：不同人不同价格
( g8 l! }. D- j r" N0 z6 q& V 并不是所有客户都对价格敏感。
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) N5 v) }4 n, t' o g3 g. P7 | 比如大客户在意的是品质和服务，小客户才关注价格。
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销冠会在谈判前做好功课：明确客户对价格的心理底线，针对性报价。
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: e' C4 O1 H( G" K+ b; M+ [. J 有些客户宁愿多花钱买放心，你非得跟他聊“我们最便宜”，反而掉价。
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0 X! e' A: _; s+ G8 L 找准客户的关注点，报价才更容易被接受。
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10. 学会摸着石头过河：不断调研客户需求
" q3 {) e2 {0 `9 M4 R 报价不是一成不变的。
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/ z* ^! g& C+ C/ i6 X* R 销冠会通过试探和调研，逐渐摸清客户的心理价位和消费能力。
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比如同一产品，你可以试着调整不同版本的价格，看客户对哪个版本反馈最好。
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摸清客户群体的消费能力和心理预期，报价才会越来越精准。
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# L/ Q4 a' x) X6 J9 f! y* f) ^# x 总结：报价是科学，更是艺术
! [) s8 V8 P2 j' `7 n+ ~ 销售死于报价，往往不是因为价格本身，而是没抓住客户心理。
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销冠用阶梯式报价、价值塑造、心理差价，让客户觉得“花得值”。
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* c5 Q& _( b+ D# h7 ^6 n 再通过限时优惠、信任打造和增值服务，让客户心甘情愿买单。
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0 T A% w K3 Y {0 [& i& K) W+ K 所以，报价不是简单的数字，而是一个讲究策略和心理学的过程。
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; j' ^, _5 I1 K$ d7 F 记住，报价没杀伤力，只是你的方法不够“销冠”。
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发表于 2025-1-2 15:48:11