销售想要成交的2大铁则，时刻牢记在心！

有钱人

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很多销售小伙伴都会遇到这种尴尬局面：产品刚开口，客户就一脸防备地问，“多少钱啊？”
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2 M$ {* V6 e, |3 c3 ?2 G# }3 ?' f于是，有些人急了，开始巴拉巴拉介绍产品，生怕客户溜走。
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7 y5 q1 Q! o1 p, k+ N但结果呢？

客户一听价格，立刻“哦”一声，失去兴趣了。

2 S2 A( r9 T' |3 D这就是没有建立信任、没有塑造价值的情况下，直接去谈产品和价格的典型“翻车”现场。

3 z' A6 F3 H! u# b今天就来讲讲销售想要成交的两大铁则，那就是——没有建立信任之前，不谈产品；没有塑造价值之前，不谈价格。

: j( q3 X! k8 Q0 ^# h( z4 E- R( M学会这两点，成交效率至少翻倍！

第一铁则：没有建立信任之前，不谈产品
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销售不等于“拼命推销”。

如果客户对你没有信任，你说得再起劲，他内心都会打个问号：“你是不是在忽悠我？”

别忘了，客户对你还没有信任时，你在他眼里，就是一个不带滤镜的“陌生人”。
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9 X# ]: ], ?/ k+ ]7 @$ ^& f而我们常识告诉我们，人对陌生人的说辞，都是持怀疑态度的。
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; [$ E  S5 [' `! B3 o- E0 w所以，如果你还没建立起信任，就急于谈产品，等于在客户的“怀疑地基”上建楼房，随时会塌。

那怎么建立信任呢？

5 g3 ]" @" ]' H! l( q6 H/ U1 _4 H首先，放慢节奏，把客户当朋友去聊。

1 l+ v$ z. D( W- `比如，了解他遇到的痛点、聊聊他的需求、他关心的问题，甚至聊聊他对行业的看法。

在这个过程中，你不仅要表现出专业度，更要有一种“真心在乎他需求”的感觉。
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只有让客户感受到你是真心为他考虑，他才会放下戒备，开始信任你。

& y7 ~5 P! l% S  g6 N4 {举个例子，一位卖保险的朋友告诉我，他在建立信任时，从来不急于推荐任何保险产品。

; c( m1 q# r+ a1 G: J而是会先和客户聊生活、聊健康习惯，了解对方的担忧，比如是否担心未来有健康问题。

. o1 J" N: q+ D只有当客户感受到他是在认真倾听，真正关心他的生活需求时，才会对他产生信任感，并愿意听他讲产品。
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客户的信任其实就是一种心理认可。

5 l# n: ?# R% S+ }# b/ C当客户认可你这个人时，后续再谈产品，自然会顺畅得多。
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第二铁则：没有塑造价值之前，不谈价格

销售中，客户一开口就问“多少钱”是常态，但这里有一个心理小陷阱。

如果你直接报出价格，而客户对你的产品还没形成价值认同，那么高于他预期的价格就会让他直接丧失兴趣。

$ W9 k" E5 q# D' }& A这就像你刚打开一瓶红酒，准备细细品味，结果朋友一开口就问，“这瓶多少钱？”
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' c$ s  x  M* Z$ i2 O. j你一报价格，他当场就摇头，觉得“太贵了，不值”。

6 X5 K9 P. g1 [+ u  J, R' ]原因就在于他没有体验到这瓶红酒的价值，就直接被价格吓跑了。
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9 g( U- D; H9 x. r3 r. K那该怎么做？

* z0 d! b/ e4 A' z5 S8 o$ m在客户觉得“值”之前，千万别着急说价格。

我们要做的是，先塑造产品的价值。

比如，你可以从产品解决客户需求的角度切入，强调它带来的实在好处和使用后的长远效果。
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用好故事和场景化描述，往往能让客户“身临其境”地感受到产品的实际价值。

就拿卖净水器举例，你可以先不谈价格，而是说：“装了这个净水器后，您和家人每天喝到的水就相当于泉水般干净。”

. P# p& M9 C% }  ~/ j. V8 B" [还可以补充些案例：“有个客户之前水质不好，装上后，宝宝喝水的胃口都好了，家里老人也说口感舒服。”

客户一听就能联想到净水器带来的实际健康改善，感觉**“有用”**，自然更容易对产品产生认同。

- \  l7 I9 U$ W! Y# q在这个价值塑造的过程中，不要单纯罗列参数、功能，而是结合客户的生活痛点去展示。

$ C' c3 I4 J$ V/ z讲价值，就是要让客户看到产品与他生活的关联和好处，当他真切觉得产品“值”，再谈价格时，接受度会更高。
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; ^$ [) _6 Y: r科普一下：为什么客户先看价格是常见现象？
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) p: q9 v( ]4 g* [客户一上来问“多少钱”，并不代表他就是“只在乎价格”的人。
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8 A! p6 W, J1 }1 O6 k" B' F而是因为在他的购买认知中，还没有形成产品价值的概念。
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所以他只能用价格作为一个“初步筛选”手段。
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# F  [) Y  _( O实际上，价格在客户心中的重要性往往是随着价值认知而变的。

& K2 l$ x5 M! h% i1 d* Y- C4 V当产品价值低，他自然认为“贵”；当产品价值高，他才会觉得“划算”。

& ]0 y! n0 W% M, j总结一下：成交的关键是节奏
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- j  C6 n: h  Z# J销售的两个铁则，说到底就是一个把握节奏的问题。

! {+ ?9 K: F" r9 s' @我们要明白的是，客户在没有信任、没有看到价值之前，他的注意力是很容易被“价格”“竞品”分散的。

8 q1 K- ?' E# h" z* z! V这个时候，急于推产品、谈价格，反而会让客户更难认可你的产品。

所以，在客户信任没建立之前，先多点交流，不急着介绍产品。

% M! z' ?- S" T  B' ~+ H# `* V; Z在客户对产品的价值没完全认同之前，不谈价格，先塑造好产品的独特价值。
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/ O# F7 E- E- K; |1 ^记住，销售是个循序渐进的过程。

/ b1 c7 Z( f$ |1 j9 p' e3 E1 d3 \用这两个铁则武装自己，相信你会在成交的路上更加顺畅。

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