销售想要成交的2大铁则，时刻牢记在心！

有钱人

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很多销售小伙伴都会遇到这种尴尬局面：产品刚开口，客户就一脸防备地问，“多少钱啊？”


1 F$ K% S+ O" l# y8 f: D于是，有些人急了，开始巴拉巴拉介绍产品，生怕客户溜走。

0 l- G+ e! I. [* v- m但结果呢？

; F8 V+ H/ k4 ^  l客户一听价格，立刻“哦”一声，失去兴趣了。

这就是没有建立信任、没有塑造价值的情况下，直接去谈产品和价格的典型“翻车”现场。

/ T% J0 ?% [$ Q9 L/ Q4 }今天就来讲讲销售想要成交的两大铁则，那就是——没有建立信任之前，不谈产品；没有塑造价值之前，不谈价格。

! ?# u/ C1 H  a8 y8 e学会这两点，成交效率至少翻倍！
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0 _  r, _/ Q" t第一铁则：没有建立信任之前，不谈产品

1 Q2 W( m' M0 Y8 v销售不等于“拼命推销”。

如果客户对你没有信任，你说得再起劲，他内心都会打个问号：“你是不是在忽悠我？”
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3 W* w1 y0 S  b  w, `别忘了，客户对你还没有信任时，你在他眼里，就是一个不带滤镜的“陌生人”。

而我们常识告诉我们，人对陌生人的说辞，都是持怀疑态度的。
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所以，如果你还没建立起信任，就急于谈产品，等于在客户的“怀疑地基”上建楼房，随时会塌。

( \" z* Q7 c1 F% O那怎么建立信任呢？
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* V5 }' I: c% ~- z2 m/ O首先，放慢节奏，把客户当朋友去聊。

比如，了解他遇到的痛点、聊聊他的需求、他关心的问题，甚至聊聊他对行业的看法。

在这个过程中，你不仅要表现出专业度，更要有一种“真心在乎他需求”的感觉。
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只有让客户感受到你是真心为他考虑，他才会放下戒备，开始信任你。

) f/ B" i- m% f- Q  W# N- A9 P/ c举个例子，一位卖保险的朋友告诉我，他在建立信任时，从来不急于推荐任何保险产品。
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* `/ n0 l* ?) j) @3 U. j而是会先和客户聊生活、聊健康习惯，了解对方的担忧，比如是否担心未来有健康问题。

只有当客户感受到他是在认真倾听，真正关心他的生活需求时，才会对他产生信任感，并愿意听他讲产品。
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% W; G$ x+ K/ x: N客户的信任其实就是一种心理认可。
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当客户认可你这个人时，后续再谈产品，自然会顺畅得多。

第二铁则：没有塑造价值之前，不谈价格
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- K" ^+ Z+ P# a销售中，客户一开口就问“多少钱”是常态，但这里有一个心理小陷阱。
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如果你直接报出价格，而客户对你的产品还没形成价值认同，那么高于他预期的价格就会让他直接丧失兴趣。
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这就像你刚打开一瓶红酒，准备细细品味，结果朋友一开口就问，“这瓶多少钱？”

你一报价格，他当场就摇头，觉得“太贵了，不值”。
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原因就在于他没有体验到这瓶红酒的价值，就直接被价格吓跑了。

那该怎么做？

在客户觉得“值”之前，千万别着急说价格。

我们要做的是，先塑造产品的价值。
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* c' f* b2 Q& k- [: b5 k比如，你可以从产品解决客户需求的角度切入，强调它带来的实在好处和使用后的长远效果。
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' @. i' ^& `$ ^. y* ^) Z3 f用好故事和场景化描述，往往能让客户“身临其境”地感受到产品的实际价值。
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1 R) l* [! T0 |就拿卖净水器举例，你可以先不谈价格，而是说：“装了这个净水器后，您和家人每天喝到的水就相当于泉水般干净。”

还可以补充些案例：“有个客户之前水质不好，装上后，宝宝喝水的胃口都好了，家里老人也说口感舒服。”
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' ^- m3 A: E  R1 y4 @% w! c: c客户一听就能联想到净水器带来的实际健康改善，感觉**“有用”**，自然更容易对产品产生认同。
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7 F: |; r. K' a2 B在这个价值塑造的过程中，不要单纯罗列参数、功能，而是结合客户的生活痛点去展示。
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: W8 _/ ^& u) w& B" d2 ^/ L讲价值，就是要让客户看到产品与他生活的关联和好处，当他真切觉得产品“值”，再谈价格时，接受度会更高。

科普一下：为什么客户先看价格是常见现象？
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' O6 B9 h. u" V5 j& S客户一上来问“多少钱”，并不代表他就是“只在乎价格”的人。
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+ f  O* ?% {- B# ~3 q1 b+ u而是因为在他的购买认知中，还没有形成产品价值的概念。

4 T# \; C6 \" }; c5 D所以他只能用价格作为一个“初步筛选”手段。

' N- ]3 m9 {" a% N8 P) h实际上，价格在客户心中的重要性往往是随着价值认知而变的。
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$ ~. H' w3 W3 O* U$ Y9 E9 _当产品价值低，他自然认为“贵”；当产品价值高，他才会觉得“划算”。

0 R2 z5 d( O( K  R6 f( ]2 v总结一下：成交的关键是节奏

8 N  p! y, b0 t, N) h! o' H) l销售的两个铁则，说到底就是一个把握节奏的问题。

* ^  M; {2 _) A* t我们要明白的是，客户在没有信任、没有看到价值之前，他的注意力是很容易被“价格”“竞品”分散的。

这个时候，急于推产品、谈价格，反而会让客户更难认可你的产品。

% |4 s3 _4 J& Q- d+ }! |% H所以，在客户信任没建立之前，先多点交流，不急着介绍产品。
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在客户对产品的价值没完全认同之前，不谈价格，先塑造好产品的独特价值。

$ |' v0 @6 |) O5 |: T& m6 O记住，销售是个循序渐进的过程。

" D3 j2 @% f) l( {用这两个铁则武装自己，相信你会在成交的路上更加顺畅。