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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好，或者是“咄咄逼人”地推销，甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢？
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; }. k& @* {2 s9 `; K" p客户扭头走人，白忙一场。
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, u; _, F; d+ p% M6 D其实，销售最忌讳的就是“说、推、催”，这套“嘴炮三连击”往往适得其反。
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4 L% y) d9 N$ L$ W今天就来聊聊——销售的三字经：问、听、聊！
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, M- C( R0 |& C8 l5 P4 v2 T掌握这三步，销售不再难！
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6 [! a& u( A8 v问：别乱说，先了解客户需求
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销售最忌讳什么？
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) Q( a0 a2 {, Q2 w0 E$ H一上来就自说自话。
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% ^ f( c1 W* L" j- F0 R试想一下，如果你刚进门，就被一个销售劈头盖脸地推荐：“我们产品多好多棒，今天赶紧买，优惠只此一次！”
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( ^; W! }9 b7 [ a内心OS：我还没开口呢，怎么就想让我买了？
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所以，销售的第一步——问。
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. u ^% x$ x/ I9 p问客户需求，了解痛点。
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比如说，我有个做房地产的朋友，特别擅长问。
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% J1 I% Y) H$ A; H# w. {0 {客户一来，他绝不会上来就说房子多好，而是随口一问：“您家里几口人啊？考虑的是学区房，还是更注重交通便利呢？”
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; r5 T$ ^8 B/ f( h" }% p这一问，客户一下就放松了，甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。
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& ?" Y7 ]0 o. `# {# i8 R* E销售的成功不是因为你会推销，而是因为你能找到客户心里真正想要的。
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问清楚需求，才能有的放矢，不然就是无用功。
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听：闭上嘴，打开耳朵，倾听客户的心声
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9 O' l8 r8 F# d; F3 H会问只是第一步，会听才是关键。
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很多人问完就开始兴奋地夸产品，却完全忽略了客户的回答。
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5 Z( |& p$ |& h这时候，客户只会觉得：你压根儿没在听我说！
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倾听，是一种尊重。
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在客户表达时，不要随便插话、打断、甚至“抢话”。
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+ {' \6 c2 L- R6 \$ {相反，你可以用一些简短的回应，比如“嗯”“我明白您的意思”，让客户感到自己被重视。
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6 A" R, }/ p) p. E9 c7 V6 Y听到客户提到“预算有限”，这时候你才可以慢慢引导，“根据您的预算，这个房型或许是更合适的选择”。
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有些人以为销售是“能说会道”，实际上销售的核心在于“会听”。
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+ e, S3 j9 c- e# c( Z3 q这就像谈恋爱，如果你每次约会都只顾着讲自己的故事，对方只会觉得你“话多、油腻”。
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记住：销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。
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聊：不推不催，用沟通建立信任
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很多销售认为“说服”就是“成功”，拼命地推销，结果适得其反。
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5 z5 i1 R/ U8 h) M. F+ Q+ V4 |其实，比起“推销产品”，跟客户建立关系、拉近距离才是关键。
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( s2 c" O3 V" v! x& }5 C这时候，就是聊的功夫了。
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聊，并不是“天南海北漫无目的地聊”。
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, q; j' ~" v3 I: f而是围绕客户需求，轻松、自然地沟通。
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- l* {8 t# Q* |( ~; m2 C比如，看到客户提到自己有孩子，你可以聊聊“这附近的学校资源”；听到客户说工作忙，可以聊聊“这里的交通多方便”；
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7 T2 G5 ?2 U/ {/ r( j( l这样的沟通才让客户觉得：你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。
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我认识一位保险销售，她客户超多，原因就是这点——从来不急于推销。
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每次见面，她都会先跟客户聊生活、聊家庭，渐渐地客户产生信任。
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" ~: ^8 Y, H, K# }, T久而久之，客户甚至会主动问她：“最近有没有合适的保险产品推荐一下？”
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7 h7 Y1 y/ T$ C+ k s. V& \这才是真正高段位的销售：不推，不催，但让客户放心和信任。
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科普小知识：心理学中的“理解效应”
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* [1 w/ Z L' s/ j m4 e心理学研究表明，人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。
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0 k _; ?+ ]8 q" ~, `$ T; @在销售过程中也是如此。
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1 A. ~. r; R, a客户一旦感受到销售的理解和关注，会不自觉地增加信任感和依赖感。
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这就是为什么“问、听、聊”的销售模式，更加符合客户心理。
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. M+ l5 K. b0 |三字经的力量：从客户角度出发，带来高效销售
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说到底，销售并不是“话术”好就够了。
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客户不是要被“说服”，而是要感到你真正关心他的需求。
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问——问出他的真实需求；听——倾听他的内心想法；聊——建立起信任关系。
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; A- I8 S/ E. ?. a掌握了这三字经，你会发现，客户不再是那么难搞。
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因为每个客户都希望被理解，而不是被推销。
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! q, G' D9 U$ m0 v% }销售不在于“推多少”，而在于客户愿意跟你“聊多少”。
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2 \. m# n1 E, W* ?5 L5 ]( E6 `% T" U下次见客户，别急着“说、推、催”，试试“问、听、聊”，效果可能会让你大吃一惊。
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发表于 2025-1-2 11:48:27