销售的三字经：问、听、聊，而不是说、推、催

有钱人

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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好，或者是“咄咄逼人”地推销，甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢？


; j$ [+ M3 j: P客户扭头走人，白忙一场。

6 h) D, g4 @% C其实，销售最忌讳的就是“说、推、催”，这套“嘴炮三连击”往往适得其反。
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6 M0 |" ]6 q* c+ o今天就来聊聊——销售的三字经：问、听、聊！

掌握这三步，销售不再难！
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* R: Z! a/ B: P% ?问：别乱说，先了解客户需求

! l% N# }4 @+ q) L& j- c销售最忌讳什么？
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4 R3 Y1 Q9 F( z一上来就自说自话。

试想一下，如果你刚进门，就被一个销售劈头盖脸地推荐：“我们产品多好多棒，今天赶紧买，优惠只此一次！”

内心OS：我还没开口呢，怎么就想让我买了？
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所以，销售的第一步——问。

# c4 x$ F+ x( D问客户需求，了解痛点。

比如说，我有个做房地产的朋友，特别擅长问。

客户一来，他绝不会上来就说房子多好，而是随口一问：“您家里几口人啊？考虑的是学区房，还是更注重交通便利呢？”
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8 f% F: u* ?" f2 r# W$ f- K这一问，客户一下就放松了，甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。

销售的成功不是因为你会推销，而是因为你能找到客户心里真正想要的。

问清楚需求，才能有的放矢，不然就是无用功。

( M2 K1 U( \# K: i3 ^! c听：闭上嘴，打开耳朵，倾听客户的心声
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5 v/ J1 f0 ~- i, z会问只是第一步，会听才是关键。

4 u! X5 N; e, D很多人问完就开始兴奋地夸产品，却完全忽略了客户的回答。

/ V& U" _& R* g4 C; ~+ y% Y3 i3 k这时候，客户只会觉得：你压根儿没在听我说！

倾听，是一种尊重。
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在客户表达时，不要随便插话、打断、甚至“抢话”。

相反，你可以用一些简短的回应，比如“嗯”“我明白您的意思”，让客户感到自己被重视。

听到客户提到“预算有限”，这时候你才可以慢慢引导，“根据您的预算，这个房型或许是更合适的选择”。
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3 M3 r& K  W6 ?, l8 P! B有些人以为销售是“能说会道”，实际上销售的核心在于“会听”。
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这就像谈恋爱，如果你每次约会都只顾着讲自己的故事，对方只会觉得你“话多、油腻”。

4 I  p0 ]- _- `+ i. c% k' n记住：销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。
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聊：不推不催，用沟通建立信任

% v9 R( L! T- M3 R3 t很多销售认为“说服”就是“成功”，拼命地推销，结果适得其反。
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其实，比起“推销产品”，跟客户建立关系、拉近距离才是关键。
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这时候，就是聊的功夫了。
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, l# H% H  g6 V7 D0 f聊，并不是“天南海北漫无目的地聊”。

而是围绕客户需求，轻松、自然地沟通。

( S% t$ [+ r* m0 a- `& ~比如，看到客户提到自己有孩子，你可以聊聊“这附近的学校资源”；听到客户说工作忙，可以聊聊“这里的交通多方便”；
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这样的沟通才让客户觉得：你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。
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我认识一位保险销售，她客户超多，原因就是这点——从来不急于推销。

$ z9 ~# e/ n7 R2 T每次见面，她都会先跟客户聊生活、聊家庭，渐渐地客户产生信任。

. @, X. d" e7 l, t  w久而久之，客户甚至会主动问她：“最近有没有合适的保险产品推荐一下？”

- {( @) K( v' i4 S; Z- G这才是真正高段位的销售：不推，不催，但让客户放心和信任。

7 U3 B, S/ M# T: O$ _科普小知识：心理学中的“理解效应”
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& t$ L9 g6 S; L* p; O8 h! j8 Y% l7 F心理学研究表明，人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。
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! H* P" o; [: ]2 X8 K8 A在销售过程中也是如此。

客户一旦感受到销售的理解和关注，会不自觉地增加信任感和依赖感。

( H2 |. v, Z3 U3 i& `1 a: U0 v这就是为什么“问、听、聊”的销售模式，更加符合客户心理。
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  I+ b; r2 s$ q- e三字经的力量：从客户角度出发，带来高效销售

说到底，销售并不是“话术”好就够了。
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客户不是要被“说服”，而是要感到你真正关心他的需求。
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* ~8 i5 Z8 u5 r0 w0 {$ K问——问出他的真实需求；听——倾听他的内心想法；聊——建立起信任关系。
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# Q" n( I  M- a7 W/ \8 {( d3 P掌握了这三字经，你会发现，客户不再是那么难搞。
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因为每个客户都希望被理解，而不是被推销。
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5 B3 ]. k$ c! J销售不在于“推多少”，而在于客户愿意跟你“聊多少”。
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' ]; m; s1 V6 \, I! H, P8 g下次见客户，别急着“说、推、催”，试试“问、听、聊”，效果可能会让你大吃一惊。
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