销售的三字经：问、听、聊，而不是说、推、催

有钱人

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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好，或者是“咄咄逼人”地推销，甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢？
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- S" p" J9 a) u! d1 H+ U客户扭头走人，白忙一场。

$ I; ~0 {% |  L% I# y" y其实，销售最忌讳的就是“说、推、催”，这套“嘴炮三连击”往往适得其反。

今天就来聊聊——销售的三字经：问、听、聊！
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$ X8 V; A8 o' j  m4 ^1 B3 `掌握这三步，销售不再难！

问：别乱说，先了解客户需求
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; H4 Y6 W9 P; G$ f1 y1 ?: Z' h/ u- y销售最忌讳什么？

一上来就自说自话。

: g+ w! d. K8 |% l, I试想一下，如果你刚进门，就被一个销售劈头盖脸地推荐：“我们产品多好多棒，今天赶紧买，优惠只此一次！”
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- t- h7 H" b/ L* m+ @( ~内心OS：我还没开口呢，怎么就想让我买了？
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5 S, V* _9 _/ J1 Y3 R) P所以，销售的第一步——问。

问客户需求，了解痛点。

6 d+ c  X' s0 `/ Z9 k! }比如说，我有个做房地产的朋友，特别擅长问。
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9 I2 l1 E- l1 ^- [' V3 s- U客户一来，他绝不会上来就说房子多好，而是随口一问：“您家里几口人啊？考虑的是学区房，还是更注重交通便利呢？”
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这一问，客户一下就放松了，甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。
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销售的成功不是因为你会推销，而是因为你能找到客户心里真正想要的。

问清楚需求，才能有的放矢，不然就是无用功。
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) W! m: {1 D! _( {8 |听：闭上嘴，打开耳朵，倾听客户的心声
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+ S" q8 i6 y- X9 \2 f会问只是第一步，会听才是关键。

很多人问完就开始兴奋地夸产品，却完全忽略了客户的回答。
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' }0 W+ a- D/ z! B6 p2 }1 w( r这时候，客户只会觉得：你压根儿没在听我说！
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倾听，是一种尊重。

在客户表达时，不要随便插话、打断、甚至“抢话”。
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相反，你可以用一些简短的回应，比如“嗯”“我明白您的意思”，让客户感到自己被重视。
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* G- q) k8 E; {9 ?听到客户提到“预算有限”，这时候你才可以慢慢引导，“根据您的预算，这个房型或许是更合适的选择”。
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2 u) [2 h8 g$ ]' D( d" b: E有些人以为销售是“能说会道”，实际上销售的核心在于“会听”。

8 v* n1 R8 m  C* u' J. K' z7 P这就像谈恋爱，如果你每次约会都只顾着讲自己的故事，对方只会觉得你“话多、油腻”。

6 q0 J, u8 U& H8 P! s记住：销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。
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聊：不推不催，用沟通建立信任

$ t; z8 z4 ?4 S) ]3 [0 }很多销售认为“说服”就是“成功”，拼命地推销，结果适得其反。
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7 M* m' n. f) h! T其实，比起“推销产品”，跟客户建立关系、拉近距离才是关键。
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! H! {* |4 J% L这时候，就是聊的功夫了。
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0 O# m/ R5 F; Z; R7 g" U2 r4 U聊，并不是“天南海北漫无目的地聊”。
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而是围绕客户需求，轻松、自然地沟通。

# h- n' D) {8 D: C- y5 _) f# J比如，看到客户提到自己有孩子，你可以聊聊“这附近的学校资源”；听到客户说工作忙，可以聊聊“这里的交通多方便”；
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这样的沟通才让客户觉得：你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。
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2 C5 l2 F' x) ^# Y7 i0 L我认识一位保险销售，她客户超多，原因就是这点——从来不急于推销。

每次见面，她都会先跟客户聊生活、聊家庭，渐渐地客户产生信任。
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8 Y. S  G+ B/ `! I9 n: R9 y久而久之，客户甚至会主动问她：“最近有没有合适的保险产品推荐一下？”

这才是真正高段位的销售：不推，不催，但让客户放心和信任。
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科普小知识：心理学中的“理解效应”
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- m  V( c+ f" u; [心理学研究表明，人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。

$ |: U5 X0 p) t+ R, W在销售过程中也是如此。
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客户一旦感受到销售的理解和关注，会不自觉地增加信任感和依赖感。
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. W( i9 I6 C% n* P/ B& I这就是为什么“问、听、聊”的销售模式，更加符合客户心理。
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2 K6 s2 \; e* w0 C三字经的力量：从客户角度出发，带来高效销售
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说到底，销售并不是“话术”好就够了。

客户不是要被“说服”，而是要感到你真正关心他的需求。

问——问出他的真实需求；听——倾听他的内心想法；聊——建立起信任关系。
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掌握了这三字经，你会发现，客户不再是那么难搞。

因为每个客户都希望被理解，而不是被推销。
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销售不在于“推多少”，而在于客户愿意跟你“聊多少”。

0 w: \% u0 v" `8 y. s: w" _下次见客户，别急着“说、推、催”，试试“问、听、聊”，效果可能会让你大吃一惊。