10年ToB销冠的“问诊”秘籍——销售，不在于说，而在于问

有钱人

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To B销售，不懂提问那就注定是“陪跑”命。
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  U% ]6 ?0 r' g0 a9 k) E& B7 t十年做下来我发现，会说，不如会听；会听，不如会问。

因为会提问的销售，往往才能把客户真正的需求“挖”出来——这就像医生治病一样，只有搞清楚病因，才能对症下药。

8 d/ D0 f: d2 _' q/ \# o2 \6 `To B销售，说白了就是企业的医生，要能精准“问诊”。

4 O& B* X" n( k! K要是你的提问到位了，问题基本就解决了一半。
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那要怎么问才到位？

一、SPIN提问法：让你的“诊断”不跑偏
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提问有套路，做To B销售用得最多的就是SPIN提问法。
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这是顾问式销售中常见的“问诊”流程，四个步骤，一步步击中客户的“痛点”：
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9 e& o& R% i" n' M$ ]Situation 背景问题：了解客户的基本情况；
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Problem 难点问题：找到客户的现状难题；
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: Q# B1 r! v; n1 ]) @Implication 暗示问题：将客户的潜在需求放大；
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" z$ t  j/ T- U2 y" N* z1 i& YNeed-payoff 利益问题：给出解决方案，引导成交。

; U) n4 ~! F. s8 j举个简单的例子，就像医生问诊时不直接问你“想不想吃药”，而是步步挖掘你的病情，直到你痛到忍无可忍，主动求药。

/ J* m# j2 S  L" k+ w销售和医生一样，你得让客户自己意识到问题的严重性，才会放下防备，心甘情愿地接受你的“药方”。
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二、如何在“背景问题”上不踩雷
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要想提问提得专业，背景问题最容易踩坑。

- |' a9 J5 _( ?" w' [0 I比如“贵司的决策流程是什么？”“项目预算是多少？”这些问题确实可以帮助我们把握项目的全貌，但在客情关系不到位时，客户会觉得被盘问、被冒犯。

4 r4 z+ D8 C) t1 t. M* g. k尤其是当你面前坐着高层客户时，背景问题就要问得更精炼，避免让对方觉得自己在接受审查。

: B/ |- \/ q; s6 C! l那么，背景信息怎么获取？
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找执行层聊起来！

和执行层客户建立良好的关系，轻松自然地聊背景问题，不需要刻意，顺带着满足客户“好为人师”的心理，他们反而会更乐于分享。

! X% l/ b# k3 K4 T0 L9 ]三、引导客户“自爆”需求痛点

. Q, ]* x) v8 O1 MTo B销售往往涉及周期长、金额大、决策链复杂的项目。
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* K* X4 `# J8 N* q销售说服一个对接人还不够，还需要对方成为内部“支持者”，让他在内部讨论时能帮你说话。

( a& H, P1 ~7 {3 f6 i" A那怎么让他“站队”你呢？关键就是挖掘他的抱怨，将他的需求放大成更严峻的问题，带给他“我需要你”的信念。

) d* E, |  G  E比如，客户最近在忙一个新项目，不妨顺着话题说：

) P: i# O$ H+ v“最近加班挺多吧？什么项目这么要紧？有什么我能帮你分担的？”
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一句问候的话语，引出了客户的一肚子“怨念”。

* G: ~8 T4 o6 @- e6 w" \* o$ ~; d这时，我们便能顺势引导对方道出需求，进一步问：“你们对供应商有什么具体要求？”帮客户顺理成章地把问题摊在桌面上。
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在他将需求“暴露”出来后，后续的销售方案才能更具针对性，也能让客户感受到交流的价值。
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9 U' t. Q0 R7 P0 {! F6 M四、带给客户“新观点”，激发深层次需求

/ w* S- C$ E  ], T6 Y$ y$ a4 q背景问题、难点问题，很多时候只需要客户给出“是什么”的回答，客户其实不需要真正思考。

2 J! D+ u$ e* S0 T6 p' F但，To B销售绝不是简单收集信息，更是要激发客户的思考，从而引出深层次需求。
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6 d( N2 R$ ?9 f/ H“为什么”提问法就是个不错的策略。
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比如，“好奇您当年为什么会选择这个行业呢？”“为什么您当前要大力推进XX项目？”
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9 i# }6 I# w  D, \* V7 I这种问题不仅在展示你的兴趣和理解，还会让客户不自觉地进行反思，思考自己最初的决策目的。
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. n7 f$ G2 S3 f* j0 N* |  X: |2 J在客户回答时，你可以适当加入竞品的做法或观点，顺势而为，带给客户新的信息增量。
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这样一来，客户会觉得这次交流是有收获的，而不仅仅是被盘问一顿，自然而然对你印象深刻。
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五、学会用“引发式提问”拉近关系
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To B销售的成交不仅靠专业，更靠关系维护，而关系的核心是要懂客户心理，走心交流。
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在对话中，不妨多问些生活化的问题，比如“你们公司最近加班挺多吧？”“有啥烦心事说来听听？”这种轻松的问题能让客户对你卸下心防。
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把客户从工作中“解放”出来，接地气的提问能够带动客户分享一些平时不会轻易说的内容，从而让你更了解客户的“内心戏”。

客户觉得跟你“聊得来”，信任感自然就建立了，为后续的正式拜访和合作打下了更好的基础。

2 C2 u, }! ^  V六、总结：销售会问，比会说更值钱
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会提问的销售，懂得在有限的交流中把握客户需求的核心。
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别一味“自顾自地说”，对方对你的一面之词可能并不感兴趣；反而是你的提问，能让客户觉得“这人懂我”，而这种信任才是成交的真正基石。

3 L( d, |, |- s销售的提问能力并非一日之功，而是要在实战中不断总结、打磨。

( \7 r7 L9 O( d2 Q7 W: n2 a所以，如果你做To B销售，不妨向医生看齐，不急于说服，而是要准确问诊。
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4 h$ O$ O! I  n. B& [. ^) l在“会问”这条路上，你问的每一个“为什么”，都可能是通向大单的敲门砖。

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