客户买单的3种情况，作为销售，应该如何让客户买单

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

作为销售，我们一心想要客户爽快地掏钱包买单。
. z1 q8 f. V* A# ~
# f, m: k, o: e, K9 E  r
可问题是，客户可不是个个都带着“买买买”的冲动来见你的。
$ N) L  e+ o, v( |: M
大部分客户，犹豫，徘徊，时不时还摆出一副“你再多说一句，我就不买了”的表情。

那么，客户到底会在哪些时刻心甘情愿地掏出钱包呢？
' E& f1 |; d+ {3 c
) u- {) d3 |7 R  s1 E来来来，今天带你一探究竟，让你搞懂客户的三大“买单时刻”。

( g3 Q2 g7 v* M- _一、痛苦时刻：用产品替客户“止痛”

客户掏钱买东西，往往都是因为某种“痛点”被戳到了。

: c* A8 z( W- z* B' X想想咱们自己，每当遇到问题时，是不是也总会忍不住去找个“解药”？

而客户同样如此。

他们在遇到困难、不顺、甚至困惑的时候，情绪正是最容易被引导的时刻。

你得做的就是，精准定位客户的“痛点”，然后告诉他，你的产品就是他的“救星”。

举个例子：假如你卖的是一款时间管理工具，那么当客户因为手头事情太多而焦头烂额时，这正是你出击的好时机。

“这个工具能让你每天节省两小时，让你轻松摆脱手忙脚乱。”

一句话就让客户感觉到了“救命稻草”的存在，买单？顺理成章！

, c' U; @0 c/ z& \8 M2 J" I, H二、快乐时刻：让客户体验幸福感
- j. ?8 b8 g* {6 `; f
5 U  r+ Z6 s# y3 Q人们在愉快的情绪下往往更加愿意掏钱。
5 q+ {  M% e. c4 G# l  L; L4 Y2 l
这就是所谓的“高兴就买单”。

# V* E! z0 V% ^( c7 @. {当客户体验到某种好处或者感受到成就感时，这种快乐情绪会让他更容易打开心防，觉得再多花点钱也是值得的。
, y+ y: M% a2 m2 U
8 T# {" V0 U. g' v! v: U; h很多奢侈品和高端体验的销售就是抓住了这种心理。
2 K8 `0 W9 `7 ]$ a5 ?
/ D' f7 ?+ n1 [0 c4 A3 V) a比如，健身会所的销售员常常在会员做完一次畅汗淋漓的训练后，问一句：“今天练得不错吧？要不要试试升级我们的高端服务？”
+ L7 W5 p- k" t. o6 @1 B
) p; u# E$ m* @3 e会员在此时情绪高涨，觉得自己距离“健身达人”更近了一步，于是多掏一点钱也毫不犹豫。

: v8 N" S! m8 [所以，作为销售，你得学会观察客户的情绪，抓住他们心情愉悦的时刻进行推销。
7 D( E1 R. y5 G; N: I
三、周围人都拥有的时刻：社交压力也能带来购买欲
! Q5 p/ @  Q/ y: I# q
* d2 h. x2 K& R$ X  i9 O" M这一点就更好理解了。

“别人有的，我也要有。”——这是人的本性，特别是当“别人”是身边的朋友、同事，或者“那个我特别羡慕的人”。

比如，大家突然都开始买智能手环，结果平时对科技产品无感的小李也想买一个，生怕自己掉队。
6 y1 G+ u: l* l8 L5 k
% e4 m, @3 w3 `4 n/ F! c( L这就是所谓的“从众效应”。
2 d# u  z" g$ n9 F
; C  C3 O- D% J, B: |在销售中，利用客户的“从众心理”，可以大大提升成交概率。
5 \% j) C& k3 }
6 }/ G2 W- e( y& X) q* e你可以用一些小技巧，比如告诉客户：“我们最近很多客户都对这款产品很感兴趣，特别是和您类似的用户群体。”
: H3 `# ~) T6 Y7 J1 g* V( P
' K/ F' z5 M/ H8 h这句话一说，客户的好奇心、攀比心一起来了。
# t& L: a# s  J
觉得自己不买是不是就落伍了？于是就乖乖掏钱了。

" X- l4 \9 r/ X; I那么，如何利用这三大买单时刻？

  K0 e# ^" K0 G  S
挖掘客户的痛点

在和客户沟通时，一定要学会倾听，找出他们真正困扰的问题。

你可以用开放式的问题去挖掘，比如：“您最近有什么让您头疼的事儿吗？”

! a4 F; Y: J! e+ L5 c一旦找到“痛点”，接下来就是对症下药，展示你的产品是如何帮助客户解决这个问题的。

4 K8 u2 d  g( @9 P. X提升客户的体验感
6 X7 y) z7 y% R* g* m% o6 X
在产品演示或试用环节，尽量让客户体验到产品带来的愉悦感。

5 U4 C# N$ R+ R比如，让客户试用一段时间，让他感受到带来的好处，帮助他产生一种“花这个钱物超所值”的心理。
" g. b3 L- t$ p& d
巧妙地引入“从众心理”

在聊天中适当提及其他客户的正面评价或使用反馈，给客户带来一种“大家都在用”的感觉。
  D0 d5 J1 ^0 l0 G& ~8 b
- C; T, f( n5 x! o当然，不用硬生生地推，而是自然地带入。

让客户感觉到自己“不买就亏了”或者“大家都在用，应该值得试试”。
# ~/ z2 ^6 e# p4 \& _" h) U- {
总结一下：

( K) `! Q# Z% c: I5 t# C销售的核心，不是死盯着产品的优点不放，而是要找到客户在痛苦、快乐以及周围人拥有时的心理需求。
; P1 K" p8 h% }. g( [& w
在他们最容易被说服的时刻，轻轻一推，成交就是水到渠成。

! w% ]* O/ E+ }; C: p理解客户心理，把握买单时机，销售从此变得轻松愉快。

7 u7 i9 g# u+ G