客户买单的3种情况，作为销售，应该如何让客户买单

有钱人

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作为销售，我们一心想要客户爽快地掏钱包买单。
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) u9 J- V; W! e' |可问题是，客户可不是个个都带着“买买买”的冲动来见你的。
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大部分客户，犹豫，徘徊，时不时还摆出一副“你再多说一句，我就不买了”的表情。

+ A8 k( ~" i+ b8 @6 \8 [/ X那么，客户到底会在哪些时刻心甘情愿地掏出钱包呢？
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) t2 W; P# r& z+ l1 s- F来来来，今天带你一探究竟，让你搞懂客户的三大“买单时刻”。
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+ E& _3 ^, [% C9 [2 ]5 s一、痛苦时刻：用产品替客户“止痛”
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7 W0 h/ w4 o2 B" m( I& Y客户掏钱买东西，往往都是因为某种“痛点”被戳到了。

想想咱们自己，每当遇到问题时，是不是也总会忍不住去找个“解药”？
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而客户同样如此。

他们在遇到困难、不顺、甚至困惑的时候，情绪正是最容易被引导的时刻。
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! E1 `, e" N8 z" O8 i你得做的就是，精准定位客户的“痛点”，然后告诉他，你的产品就是他的“救星”。
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举个例子：假如你卖的是一款时间管理工具，那么当客户因为手头事情太多而焦头烂额时，这正是你出击的好时机。
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4 T% |" `* c% w8 \- U6 |“这个工具能让你每天节省两小时，让你轻松摆脱手忙脚乱。”

一句话就让客户感觉到了“救命稻草”的存在，买单？顺理成章！
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; A* O7 t! W# H# H) n二、快乐时刻：让客户体验幸福感
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$ O" m  \7 d4 Q. q& R  t人们在愉快的情绪下往往更加愿意掏钱。
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& ?( R: X2 c7 V& E3 v- i& D这就是所谓的“高兴就买单”。

6 r$ X2 I% Y6 G0 I% ?当客户体验到某种好处或者感受到成就感时，这种快乐情绪会让他更容易打开心防，觉得再多花点钱也是值得的。

1 b* j# ~5 n* }" F3 ~' Q" {很多奢侈品和高端体验的销售就是抓住了这种心理。
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比如，健身会所的销售员常常在会员做完一次畅汗淋漓的训练后，问一句：“今天练得不错吧？要不要试试升级我们的高端服务？”
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+ K. F8 k0 Y1 N1 N会员在此时情绪高涨，觉得自己距离“健身达人”更近了一步，于是多掏一点钱也毫不犹豫。
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9 i  R+ r  K) C* Y! ^( S3 ]所以，作为销售，你得学会观察客户的情绪，抓住他们心情愉悦的时刻进行推销。
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三、周围人都拥有的时刻：社交压力也能带来购买欲
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6 Q: R: n/ x& u# M3 m! h9 ?这一点就更好理解了。

  \+ B1 N! N) R0 B9 `4 y) c; X! l“别人有的，我也要有。”——这是人的本性，特别是当“别人”是身边的朋友、同事，或者“那个我特别羡慕的人”。
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比如，大家突然都开始买智能手环，结果平时对科技产品无感的小李也想买一个，生怕自己掉队。
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这就是所谓的“从众效应”。

/ Q4 O1 b% t, k- a+ _在销售中，利用客户的“从众心理”，可以大大提升成交概率。
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你可以用一些小技巧，比如告诉客户：“我们最近很多客户都对这款产品很感兴趣，特别是和您类似的用户群体。”
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( u# a7 t8 E: b, R& V0 U* J$ U这句话一说，客户的好奇心、攀比心一起来了。

觉得自己不买是不是就落伍了？于是就乖乖掏钱了。
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那么，如何利用这三大买单时刻？
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挖掘客户的痛点

在和客户沟通时，一定要学会倾听，找出他们真正困扰的问题。
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你可以用开放式的问题去挖掘，比如：“您最近有什么让您头疼的事儿吗？”

- B2 X+ _9 h8 I$ f+ S" ]7 V. `一旦找到“痛点”，接下来就是对症下药，展示你的产品是如何帮助客户解决这个问题的。

+ K* E/ ^* h4 D3 D  s0 M提升客户的体验感
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/ L& G" ]; K; Q& U在产品演示或试用环节，尽量让客户体验到产品带来的愉悦感。

5 q2 \' e1 ^5 p4 H% a+ ]比如，让客户试用一段时间，让他感受到带来的好处，帮助他产生一种“花这个钱物超所值”的心理。
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) k; ?% \! {% R7 B2 ~+ {  l: D巧妙地引入“从众心理”

, ?% M3 ?6 z* B7 |0 k# ~. ]在聊天中适当提及其他客户的正面评价或使用反馈，给客户带来一种“大家都在用”的感觉。

) ~9 r- f) ~6 p+ B2 A当然，不用硬生生地推，而是自然地带入。

1 g5 o" q& @* f$ k4 \0 {让客户感觉到自己“不买就亏了”或者“大家都在用，应该值得试试”。
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3 C5 o: V! X, A1 ~  J% Y/ F+ `, y总结一下：
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销售的核心，不是死盯着产品的优点不放，而是要找到客户在痛苦、快乐以及周围人拥有时的心理需求。
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在他们最容易被说服的时刻，轻轻一推，成交就是水到渠成。

( Q+ J" C7 j$ e# B5 ]) M理解客户心理，把握买单时机，销售从此变得轻松愉快。

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