客户买单的3种情况，作为销售，应该如何让客户买单

有钱人

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作为销售，我们一心想要客户爽快地掏钱包买单。

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可问题是，客户可不是个个都带着“买买买”的冲动来见你的。

) n2 F+ b  O& k大部分客户，犹豫，徘徊，时不时还摆出一副“你再多说一句，我就不买了”的表情。
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+ i9 ~7 w5 J  D' z那么，客户到底会在哪些时刻心甘情愿地掏出钱包呢？
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来来来，今天带你一探究竟，让你搞懂客户的三大“买单时刻”。
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7 W' P! s! P' x/ K1 r& c5 c一、痛苦时刻：用产品替客户“止痛”
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. t1 `3 y+ V6 R+ B客户掏钱买东西，往往都是因为某种“痛点”被戳到了。
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想想咱们自己，每当遇到问题时，是不是也总会忍不住去找个“解药”？

而客户同样如此。

; m* W2 h" l  Y: {- {! _# z他们在遇到困难、不顺、甚至困惑的时候，情绪正是最容易被引导的时刻。
9 r" g- T) Q; S6 c: K' U: A
6 Z2 T. ]  x  ?6 V你得做的就是，精准定位客户的“痛点”，然后告诉他，你的产品就是他的“救星”。
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& R' k' \9 r; }9 Y+ r举个例子：假如你卖的是一款时间管理工具，那么当客户因为手头事情太多而焦头烂额时，这正是你出击的好时机。
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) [2 `5 U4 C# ]& b' h“这个工具能让你每天节省两小时，让你轻松摆脱手忙脚乱。”

9 G1 k/ m; e/ j1 E+ Q一句话就让客户感觉到了“救命稻草”的存在，买单？顺理成章！
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二、快乐时刻：让客户体验幸福感
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2 _, S+ D+ O8 ^8 L  K( b* U  C人们在愉快的情绪下往往更加愿意掏钱。
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) _. C/ a9 I, M+ Q/ s这就是所谓的“高兴就买单”。
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当客户体验到某种好处或者感受到成就感时，这种快乐情绪会让他更容易打开心防，觉得再多花点钱也是值得的。

很多奢侈品和高端体验的销售就是抓住了这种心理。
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; ^% W6 p( D) ]8 C- L" s( a( h比如，健身会所的销售员常常在会员做完一次畅汗淋漓的训练后，问一句：“今天练得不错吧？要不要试试升级我们的高端服务？”

* Q# v) k5 n4 A) r! Q会员在此时情绪高涨，觉得自己距离“健身达人”更近了一步，于是多掏一点钱也毫不犹豫。

所以，作为销售，你得学会观察客户的情绪，抓住他们心情愉悦的时刻进行推销。

三、周围人都拥有的时刻：社交压力也能带来购买欲

" C( T3 G* A2 \# }这一点就更好理解了。

9 B. a2 r- @' _; V  `/ K“别人有的，我也要有。”——这是人的本性，特别是当“别人”是身边的朋友、同事，或者“那个我特别羡慕的人”。

比如，大家突然都开始买智能手环，结果平时对科技产品无感的小李也想买一个，生怕自己掉队。
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' H- V" i/ _1 s, Z8 i这就是所谓的“从众效应”。
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" t/ u, o, [" J/ O9 O! t" T8 T在销售中，利用客户的“从众心理”，可以大大提升成交概率。

2 f% N# `3 ~: G2 v你可以用一些小技巧，比如告诉客户：“我们最近很多客户都对这款产品很感兴趣，特别是和您类似的用户群体。”

这句话一说，客户的好奇心、攀比心一起来了。
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觉得自己不买是不是就落伍了？于是就乖乖掏钱了。

那么，如何利用这三大买单时刻？

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6 B, X! m/ {9 M; Y挖掘客户的痛点

, x% ^, E6 }2 e6 @! P1 a' a5 [- l在和客户沟通时，一定要学会倾听，找出他们真正困扰的问题。
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) F( \8 B1 c) d# V1 t你可以用开放式的问题去挖掘，比如：“您最近有什么让您头疼的事儿吗？”

一旦找到“痛点”，接下来就是对症下药，展示你的产品是如何帮助客户解决这个问题的。

4 ~) Y0 U, `+ Y( ^/ c4 x6 u; }. r提升客户的体验感

+ a; b# p& A# P$ z3 _在产品演示或试用环节，尽量让客户体验到产品带来的愉悦感。

比如，让客户试用一段时间，让他感受到带来的好处，帮助他产生一种“花这个钱物超所值”的心理。
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8 c7 D9 ?- k2 ^+ z3 n巧妙地引入“从众心理”
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在聊天中适当提及其他客户的正面评价或使用反馈，给客户带来一种“大家都在用”的感觉。
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当然，不用硬生生地推，而是自然地带入。
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让客户感觉到自己“不买就亏了”或者“大家都在用，应该值得试试”。
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总结一下：
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) s8 m5 |; i" q9 F* U. X8 _销售的核心，不是死盯着产品的优点不放，而是要找到客户在痛苦、快乐以及周围人拥有时的心理需求。
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在他们最容易被说服的时刻，轻轻一推，成交就是水到渠成。

理解客户心理，把握买单时机，销售从此变得轻松愉快。
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