客户买单的3种情况，作为销售，应该如何让客户买单

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

作为销售，我们一心想要客户爽快地掏钱包买单。


可问题是，客户可不是个个都带着“买买买”的冲动来见你的。
! f2 Q) \, D# l1 ]" k
大部分客户，犹豫，徘徊，时不时还摆出一副“你再多说一句，我就不买了”的表情。
8 m* ^5 t+ }" _, Y( i
  R9 _3 v. H2 z, t- k2 y) t4 B那么，客户到底会在哪些时刻心甘情愿地掏出钱包呢？
! l5 d; U! o4 d  e* Y  l# U
# J8 s4 c  r' o( q来来来，今天带你一探究竟，让你搞懂客户的三大“买单时刻”。

* s" x2 ]- w* Q/ W8 `: c6 B一、痛苦时刻：用产品替客户“止痛”
; X% C; \, N2 J! D6 z5 O
) o! {$ Z5 W) w" h0 L客户掏钱买东西，往往都是因为某种“痛点”被戳到了。
1 R: `5 t. U# {
: ~% k  T# |3 K( ?% f5 }想想咱们自己，每当遇到问题时，是不是也总会忍不住去找个“解药”？

0 l0 e& H4 ?' x3 _而客户同样如此。

他们在遇到困难、不顺、甚至困惑的时候，情绪正是最容易被引导的时刻。
" ]7 v2 e" w; B  `+ j. J1 I4 C1 R
你得做的就是，精准定位客户的“痛点”，然后告诉他，你的产品就是他的“救星”。
$ r) h" ^' I7 H# ]
举个例子：假如你卖的是一款时间管理工具，那么当客户因为手头事情太多而焦头烂额时，这正是你出击的好时机。
0 S* o1 ^% ]' ^5 ]
“这个工具能让你每天节省两小时，让你轻松摆脱手忙脚乱。”

一句话就让客户感觉到了“救命稻草”的存在，买单？顺理成章！

二、快乐时刻：让客户体验幸福感

人们在愉快的情绪下往往更加愿意掏钱。

) w! o; {% x2 d; I这就是所谓的“高兴就买单”。
( f' ]) c) V/ v. H
* k2 Y. Y4 z3 k) Z- C当客户体验到某种好处或者感受到成就感时，这种快乐情绪会让他更容易打开心防，觉得再多花点钱也是值得的。

+ h& C$ `; l. }8 w$ Q& w很多奢侈品和高端体验的销售就是抓住了这种心理。

比如，健身会所的销售员常常在会员做完一次畅汗淋漓的训练后，问一句：“今天练得不错吧？要不要试试升级我们的高端服务？”
5 ^* Z% ^8 n% f3 a2 F6 r
* u2 V$ s2 I( ~, ?! X, O$ S会员在此时情绪高涨，觉得自己距离“健身达人”更近了一步，于是多掏一点钱也毫不犹豫。

所以，作为销售，你得学会观察客户的情绪，抓住他们心情愉悦的时刻进行推销。
2 I. X, T6 t; M& n& m
9 Z% m+ v9 l! |- Z3 Q2 c三、周围人都拥有的时刻：社交压力也能带来购买欲
: b! K9 V2 E( D6 F5 [
) n$ c' p4 r; C这一点就更好理解了。

“别人有的，我也要有。”——这是人的本性，特别是当“别人”是身边的朋友、同事，或者“那个我特别羡慕的人”。
6 a7 V" T/ c! k# Q8 K0 C
比如，大家突然都开始买智能手环，结果平时对科技产品无感的小李也想买一个，生怕自己掉队。
- J# i, ?; D/ O9 z0 w
这就是所谓的“从众效应”。

在销售中，利用客户的“从众心理”，可以大大提升成交概率。
7 v. E2 b( H4 x% b: A+ v
你可以用一些小技巧，比如告诉客户：“我们最近很多客户都对这款产品很感兴趣，特别是和您类似的用户群体。”

这句话一说，客户的好奇心、攀比心一起来了。

觉得自己不买是不是就落伍了？于是就乖乖掏钱了。

那么，如何利用这三大买单时刻？


1 I/ V1 Y0 v+ h! B& W, c7 R( _* Y挖掘客户的痛点
. Z! s' h* y( J$ J
& m, c9 L' `- {' E* L, K在和客户沟通时，一定要学会倾听，找出他们真正困扰的问题。

" P( R, f, S, p& b, t你可以用开放式的问题去挖掘，比如：“您最近有什么让您头疼的事儿吗？”

9 e8 q! J& P- B1 q2 U一旦找到“痛点”，接下来就是对症下药，展示你的产品是如何帮助客户解决这个问题的。
' K  a/ Q- s5 {
提升客户的体验感
" N# o4 Z) `, T7 ]+ c0 n
& ?) \" x! J) v* i3 ]3 S- m) j6 \在产品演示或试用环节，尽量让客户体验到产品带来的愉悦感。
: R! I) w6 |6 H6 o  g5 \7 @8 u5 f
比如，让客户试用一段时间，让他感受到带来的好处，帮助他产生一种“花这个钱物超所值”的心理。

巧妙地引入“从众心理”

在聊天中适当提及其他客户的正面评价或使用反馈，给客户带来一种“大家都在用”的感觉。
7 S5 v+ V2 q& a, U1 l6 I; x
' H9 O$ K7 j2 H- \2 E6 `当然，不用硬生生地推，而是自然地带入。
' t, L3 u# L# U  L+ Z
让客户感觉到自己“不买就亏了”或者“大家都在用，应该值得试试”。
' |/ y, d7 p2 l8 {. R. z/ l
总结一下：
( g. l6 h* e6 ?
销售的核心，不是死盯着产品的优点不放，而是要找到客户在痛苦、快乐以及周围人拥有时的心理需求。
: V- d2 N8 `/ j: L: v/ J8 g2 p
2 ?+ S3 T0 Q& D1 f* I在他们最容易被说服的时刻，轻轻一推，成交就是水到渠成。

9 L8 t8 y+ v+ G, K# U理解客户心理，把握买单时机，销售从此变得轻松愉快。