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你有没有遇到过这样一种情况，向客户介绍房子时，你绞尽脑汁的为客户分析房源，说的口干舌燥，客户却只是敷衍的说一句“再看看吧”......此刻的你，是什么心情？
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! z9 f/ c: v4 x$ l/ J 常说一个优秀的销售一定是个聊天高手，今天，我们就来分享一些比【泡妞秘籍】话术好用100倍的销冠“聊天经”，教你聊出客户的真实需求！
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为什么客户不愿直接讲出需求？
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; W" l& e$ D; q- o) w% B n$ g8 y 1、害怕被纠缠
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* [9 I, ~, ~+ x( y& L* X 我们常常有这种体验，到商场买衣服，为了避免导购无休止的推荐，都会说“随便看看”。
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在房产销售中，也是如此。可能客户从始至终都坚持一句“随便看看”，为什么你说了那么多还是没用？因为你没有抓住客户想要的东西，陷入了“平行线”的状态，所以你再苦口婆心，客户也不买账。
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2、对套路反感
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+ D- T3 P* H& D- Y+ ]" g: N1 _ 很多经纪人想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美客户，之后强调产品的特别之处，最后各种逼定。
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* h9 O4 c& q$ d7 I: y' W 别再说什么“人生如戏，全靠演技”，太过依赖技巧的销售，业务再熟练也缺少一份真诚，客户会觉得，反正对每个人都是这一套说辞，自然没必要坦诚相待。
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3、有戒心
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看房时，聊天涉及家庭收入、工作单位等个人信息，客户的戒心会变得更强，也就更不容易说出真话了。
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7 L- O* ]; H6 e! K- `. R# B 可是，不问个人的情况，怎么捕捉客户的真实需求呢？怎么推荐合适的产品，因人而异的介绍产品的亮点？这就需要你掌握基本的话语诱导术。
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: j6 ^- F: F2 j W; x4 c0 }9 @ 4、客户说的需求不一定是真正的需求
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' \: Y( m) u0 a' B' Y) w 需求有两种，浅层需求和深层需求，很多时候，客户并不知道自己的深层需求是什么。当你帮他挖掘出深层需求时，他会觉得你替他解决了一个困扰，也会非常信赖你。
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如何让客户说出真实需求？
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1、从过去开始提问
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* L5 J: R V2 S. Y( _ 针对过去的提问，回答起来比较容易，既能让人放松戒心，又可以打探出客户的基本信息，获知深层的需求。
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举个栗子：一个年轻的刚需客户
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房产经纪人A：您好，您想买什么样的房子？
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N& h" C( z- H 客户：我想看看三房的。
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房产经纪人A：您是想要哪个区域的呢？
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客户：XX区附近
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房产经纪人A：刚好我们这边刚出了几套这个区域的房子，我先带您去看看
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客户：好。
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房产经纪人A：您有孩子吗？这套是标准的学区房。
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8 e# }) y7 c1 x& d+ w: R1 \ 客户：哦。
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- `1 W# C1 d: ~3 g. _ 房产经纪人A：那我们再去看另外一套吧。
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看完房回到门店
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房产经纪人A：您觉得怎么样？比较喜欢哪一套？
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/ O4 ^; {) L8 a% U0 U 客户：都差不多吧。
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) {2 [, }. E+ J% n+ Y- D 房产经纪人A：那我帮您算算价钱吧。
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客户：单价有点贵，比我之前看过同小区的要贵。我再考虑考虑。
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房产经纪人A：我们物有所值，并且这一套还是有学区的。
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! [: B+ p& b3 _9 h" v! R3 [: g 客户：暂时不需要学区，我再看看。
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解读：
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看到客户的浅层需求就满足，是失败的原因。这一轮下来，房产经纪人该说的都说了，问的问题客户也回答了。但客户无论是对房子还是经纪人，都没留下深刻印象，可能也很难成交。
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成功案例：
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% }2 C7 n1 e( {& _8 p 房产经纪人B：您好，您想买什么样的房子？
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客户：我想看看三房的。
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房产经纪人B：哦，方便问一下，您现在住的是两房吗？
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S! f8 D5 b$ |% u* [3 m, X 客户：嗯，是啊。
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房产经纪人B：嗯，所以是想换一个大点的房子对吗？
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4 \3 [8 ]; g. p3 B$ r& ~; f9 ] 客户：对。
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房产经纪人B：这样呀，原来的房子小了，是因为家里添丁了吗？
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0 x! Q0 R! M) o+ b 客户：哦，不是，没有孩子，是要接父母同住。
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8 o% m) ~3 n: n' W- |5 S4 ] 此时，房产经纪人B已经问出客户的需求，就可以据此推荐适合客人的户型。
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0 V l; }4 _. h2 d 房产经纪人B：我们这边刚出了几套三房，其中一套我觉得比较适合您，这种户型主卧和次卧离得比较远，这样老人和小两口的房间不会互相打扰。
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客户：哦，是吗？那去看一下吧。
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带客户去看房，期间介绍小区及周边。
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, L& |* J; a& _* F9 f: Y 房产经纪人B：您看这儿下楼就有花园，非常适合老人下来散步，老人在陌生环境不适应，有了花园小广场，可以跟小区里的其他老人一起聊天、跳广场舞，也能促进家庭和睦。
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$ B, G, u6 y6 s3 W 客户：嗯，是啊，老人不能常在家里呆着。
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这个时候，客户已经对你的产品有了比较深刻的印象，因为你了解他的需求，不只给他推荐了户型，更帮助客户提供了解决方法。
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达到这一步，正是通过对过去发问实现的。针对“过去”提问，更容易展开互动，使客户卸下心防。
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, Q) ?! O4 {4 W. U5 D S1 s& A 2、针对变化，作出预测，对于未来发问，挖掘真正需求
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问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。抓住从过去到未来的变化，就能总结出针对未来的推销方法。
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9 m9 h8 l% G9 [ ^/ z 这种通过你的引导问出他的想法，客户不会觉得你在推销商品，从而进行和谐的对话。
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$ u% b# }; {( s7 S4 Y; @/ y# ?( F 比如上面那个客户，看完房子之后
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3 u! `- U! W& ` 房产经纪人B：学区房现在贵一些，但升值空间大，涨得快，对您的资产是一种保值，而且您将来总是要有孩子的吧，现在买了一劳永逸，不然过两年再换价格就太高了。
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5 a+ H# a- w* V% N: X: a9 B0 g 客户：哦？是吗？那还是学区房比较划算。
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本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点，并且对于学区房兴趣不大，作为对价格敏感的年轻刚需客户来说，更大可能是选择相对便宜的房子，但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化，针对这个变化做出一定程度的预测，引导客户跟着你的话语来思考。
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5 n* a+ Q; y1 q5 L+ h, ] 3、不要直接问未来，让人压力倍增
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从过去循循善诱，直到未来。不使用说辞模板，客户会觉得你不是在销售，只是在跟他聊天。
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) p/ U$ v- I0 C7 w' h 客户一般已经看过好多房子的，房产经纪人可以针对客户看过的房子进行提问：
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F! [. {' o. v. ^* V3 H6 ? 房产经纪人C：您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧？
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客户：是啊，同小区都看过几套。
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4 T C& t- u: H5 G$ _7 O 房产经纪人C：对，这个小区在售的不少，您都看了哪些呀？
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客户：一期二期都看过几套的。
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房产经纪人C：嗯，那您觉得怎么样，为何没有定下来？
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& }( J* ]: s0 X8 F* J! Z! h 客户：不是户型不太好，就是面积稍微小了点。
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0 B5 O/ m" A' Y7 R! A+ k& C4 D" q 由此，你就问出了客【谈恋爱的方法】户对房子的期望。
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5 h' p9 D* N( l6 } 如何活学活用？
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. I ]; w$ Q0 q% o/ D7 ~, p$ E, x 销售过程中，并非简单粗暴地“从过去问起”就万事大吉，很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数，随机应变。
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1、提问前先给客户热身
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进行提问之前，要先与客户聊天，让其情绪放松，进入到对话情景之中。
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) \ ]+ A4 Z2 ?0 E& | 比如，有带小朋友一起看房的客户，可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有？”一般人都喜欢自己的孩子得到关注，这些问题可以快速打开客户的“对话模式”，再接着提问就会比较顺利。
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2、多提容易回答的问题，巧妙地左右客户
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多问容易回答的问题，然后巧妙穿插进不容易回答的问题，这样就能左右客户。需要注意的是，语气要愉悦。
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3、连续提问时，要给客户及时的反应
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长期的对话状态会让很多人走神，你的偶尔走神或不回应会使客户的注意力转移，从而影响对话效果。当进行一连串提问时，要适时地给客户一些反应，让客户知道你在思考他说的话。
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, z2 [3 y% R! E4 J! n/ P9 x) [) h 4、提问时加入关键词，让客户更明白你的问题
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不要大而笼统的概念问题，比如“您觉得这套房子好吗？”，而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗？”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样？”这样针对某个具体细节来问，客户更容易回答。
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5、在客户想法反复的时候，强化他真正的需求
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1 i$ I0 ?5 W; o7 w9 N ~ 很多客户优柔寡断，这时候，需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。
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比如，一对50多岁家境殷实的夫妇，你已经问出他们的真实【怎么谈恋爱】需求是全家三代居住在一起，想买别墅。可是他们看过其他楼盘的大平层，又觉得大平层很好。
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这时你需要强化他的需求，使用“您不是需要买别墅吗？”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗？”等引导性的话语。
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C$ O2 Y* T# M s' I 6、最重要的是，用真诚待人
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6 m, X& {# H0 n v6 p 大多数销售销冠都不是最外向或最机灵的，更多是以真诚换来客户的信任。
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因此，接待客人时要发自内心的喜悦，而不是强颜欢笑，刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具，对方自然不会与你交心。不如放开做自己，用真我对待客户。
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发表于 2024-12-2 18:59:37