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[在商言商] 销售=聊天?比话术好用100倍的销冠“聊天经”,房产中介必看!

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发表于 2024-12-2 18:59:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
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  你有没有遇到过这样一种情况,向客户介绍房子时,你绞尽脑汁的为客户分析房源,说的口干舌燥,客户却只是敷衍的说一句“再看看吧”......此刻的你,是什么心情?- _6 N8 O6 }& N8 z  ^  j' v
0 @0 x; K1 v; t: M% i8 e
" B+ I+ i0 R( Z0 `# z8 ]+ M
  常说一个优秀的销售一定是个聊天高手,今天,我们就来分享一些比【泡妞秘籍】话术好用100倍的销冠“聊天经”,教你聊出客户的真实需求!
% L/ \  ~: V; {0 r* S
" s. P: P, D$ a5 B" @) @6 g4 T; G  为什么客户不愿直接讲出需求?7 Z/ [' U6 i* M
+ j; {' D2 j7 ~: Z3 l0 j# {
  1、害怕被纠缠
2 \8 M# j, U% p0 A: z% P
3 C- i. ~, `- Y, t( V! N& `  我们常常有这种体验,到商场买衣服,为了避免导购无休止的推荐,都会说“随便看看”。
) e: |5 ^, j: @. ~. y$ X5 ^# ]
6 r- ~+ u3 f/ G0 H! f- H* |  在房产销售中,也是如此。可能客户从始至终都坚持一句“随便看看”,为什么你说了那么多还是没用?因为你没有抓住客户想要的东西,陷入了“平行线”的状态,所以你再苦口婆心,客户也不买账。' V/ ?1 {& _( ]' k+ K
8 G; t1 W* ?% n
  2、对套路反感
5 D* n- }  @0 V" Y3 F
7 v' P% L" z! D) C  很多经纪人想靠一套说辞打天下,一进门就是赞美客户,之后强调产品的特别之处,最后各种逼定。
% Q- \! j: b6 Z  d( R7 A; E$ U; D* f' B) Y& p4 |
  别再说什么“人生如戏,全靠演技”,太过依赖技巧的销售,业务再熟练也缺少一份真诚,客户会觉得,反正对每个人都是这一套说辞,自然没必要坦诚相待。% f# N' ], E" k4 @) W4 \, @$ o/ G
5 _( m2 @% M. b% C1 f: l
  3、有戒心
- D: J' q6 Y  T7 F$ |, S! V# g
- d2 p$ e# H% T4 \7 A0 x  看房时,聊天涉及家庭收入、工作单位等个人信息,客户的戒心会变得更强,也就更不容易说出真话了。
0 u& j$ u" Y9 e& M; k3 o+ z) H4 R# ?, f# @3 g3 i; b4 s% }; U
  可是,不问个人的情况,怎么捕捉客户的真实需求呢?怎么推荐合适的产品,因人而异的介绍产品的亮点?这就需要你掌握基本的话语诱导术。
6 K/ b; h& `8 z* x0 u7 ?
8 n$ L( g) j  q+ @  4、客户说的需求不一定是真正的需求3 P4 g7 P* d. h, r
) F5 Z- ]: Q8 g# _" d7 \; L( k
  需求有两种,浅层需求和深层需求,很多时候,客户并不知道自己的深层需求是什么。当你帮他挖掘出深层需求时,他会觉得你替他解决了一个困扰,也会非常信赖你。
8 V+ M# o7 W7 N4 X" E9 [# A0 r9 s: V" m7 p. i' b$ c4 L+ m
  如何让客户说出真实需求?
+ s) U3 f" }2 n3 \  E' ?1 s% t5 w+ D3 {1 q) Z
  1、从过去开始提问
6 o( s: L& V/ B4 Y) R2 C% Q2 z, M
  针对过去的提问,回答起来比较容易,既能让人放松戒心,又可以打探出客户的基本信息,获知深层的需求。
9 s$ c; z9 c: K. e) R4 N) j$ W, u7 [; }
  举个栗子:一个年轻的刚需客户
7 a  h7 l( t; T( }
& _, T( _( M# a& E* R  房产经纪人A:您好,您想买什么样的房子?
, }3 ~2 [, C' y/ i+ g& F3 j" h) x+ y$ d; k. J
  客户:我想看看三房的。- B4 w1 A+ K. I$ l2 E' r

7 u' ^+ k. @* H' x5 C  房产经纪人A:您是想要哪个区域的呢?
+ D& o  {, X9 `
7 U* G4 A' G/ O  客户:XX区附近
5 `/ i0 b& ?1 M1 X& |# N3 ^5 i! k5 |5 N) f
  房产经纪人A:刚好我们这边刚出了几套这个区域的房子,我先带您去看看7 C* X* m; J8 o0 U# @
9 v, f* M6 @. z* A
  客户:好。
2 X. l2 \- u0 A6 m/ c2 q5 L+ j2 R$ |) J, V8 h# r' {  E. \9 s
  房产经纪人A:您有孩子吗?这套是标准的学区房。# ^8 ?& A5 [, Z7 d

, M8 a) O5 U8 W( e6 m' s1 y  客户:哦。0 D7 [: C& {$ o* o. {5 O% ]- f. h
, b0 S- T4 ~7 ?9 o
  房产经纪人A:那我们再去看另外一套吧。
5 C2 m+ _$ x) `
) g! Y* C! i* I& [: K  看完房回到门店
% h8 J: S) J, _5 a, {
7 u* @; _  v( W: Y* V5 [3 x  M. Q  房产经纪人A:您觉得怎么样?比较喜欢哪一套?
+ k5 y( C$ o# V$ z$ ^
  x5 E2 w, n# M  客户:都差不多吧。# B. D7 w! t% B3 C
& R) n, q6 |% v/ a- u$ q
  房产经纪人A:那我帮您算算价钱吧。
0 R. R- c4 A. R) t# [# @" F* k
1 z6 h5 o8 a, l1 }! Z+ w  客户:单价有点贵,比我之前看过同小区的要贵。我再考虑考虑。
. r3 y5 H  b6 V+ I5 u* u2 k+ E$ b1 N; y7 J9 Y: S' \1 {5 Q/ L# N
  房产经纪人A:我们物有所值,并且这一套还是有学区的。
; w' t# i! o. O- n" s
) S4 f/ O2 s5 X/ ]: g, U  客户:暂时不需要学区,我再看看。
  ?- B0 L7 U$ [; M3 R8 _+ Y4 m- j  X% w2 V$ c: h$ z
  解读:- m* k: l/ c& y9 G8 U
* ^4 M- y3 Y7 |( {. M
  看到客户的浅层需求就满足,是失败的原因。这一轮下来,房产经纪人该说的都说了,问的问题客户也回答了。但客户无论是对房子还是经纪人,都没留下深刻印象,可能也很难成交。
: X' Q* G( f2 l6 J
3 i* l- {6 ~; l) B  成功案例:4 P2 X+ X; X; |1 d) V2 S$ X
6 v; o3 e/ {2 w5 H, Z& z( r- n/ {
  房产经纪人B:您好,您想买什么样的房子?+ b; A1 ^% y( \
/ [" K0 Z! `0 q3 ?- u
  客户:我想看看三房的。
6 |  D$ X( ^6 P. T1 @& P
0 m: i. g, f- k& d9 {# g7 v  房产经纪人B:哦,方便问一下,您现在住的是两房吗?  p# m4 O- _2 B4 s; d- `
& e, b! Z( H: ^$ w" j
  客户:嗯,是啊。
, x2 w* ]1 V9 d! F" _2 i) R: ?  K% H5 D! G5 C# k2 C4 x
  房产经纪人B:嗯,所以是想换一个大点的房子对吗?: \* D: w  _$ y' r0 t# ?7 l5 y# {9 n) F

+ D5 h0 @7 C+ t# G6 _( Y. J  客户:对。; {) W) M( u" k: X  `6 o; s

3 S( B" x5 S% y4 j5 f0 g( Y2 X7 x5 o  房产经纪人B:这样呀,原来的房子小了,是因为家里添丁了吗?3 Q& M6 s2 t" n5 G2 T$ N) y# f

; P7 O5 b% v# `/ j  客户:哦,不是,没有孩子,是要接父母同住。8 d3 R3 J9 X; \( ?1 e" i7 y
) I5 d* w; v+ \, ^
  此时,房产经纪人B已经问出客户的需求,就可以据此推荐适合客人的户型。+ |' A0 {& r: b$ I% ?, h9 P

! D* R  e1 V, a; P  房产经纪人B:我们这边刚出了几套三房,其中一套我觉得比较适合您,这种户型主卧和次卧离得比较远,这样老人和小两口的房间不会互相打扰。
. |) s, |/ r) V
8 |; u; m2 S; o+ Y6 K, U. a; B* R" |* M  客户:哦,是吗?那去看一下吧。
, z/ P4 W. R' K* L; u2 R3 d( m. K* K6 f% e+ v0 S7 d/ j
  带客户去看房,期间介绍小区及周边。# O3 @' p. U3 S% P& ^5 o* g+ X

7 A0 J8 |( Q/ C7 W, B2 j  房产经纪人B:您看这儿下楼就有花园,非常适合老人下来散步,老人在陌生环境不适应,有了花园小广场,可以跟小区里的其他老人一起聊天、跳广场舞,也能促进家庭和睦。/ u7 ]& I( i& [. D% r- n, G
# Z5 L2 |7 n) X+ L9 ~
  客户:嗯,是啊,老人不能常在家里呆着。
4 D- h: _- ~& R/ N0 L0 s
& E) `- a. L% j2 o" v  这个时候,客户已经对你的产品有了比较深刻的印象,因为你了解他的需求,不只给他推荐了户型,更帮助客户提供了解决方法。& Y" y% L8 j% f; I
# v# V6 Q3 C6 W% S; r
  达到这一步,正是通过对过去发问实现的。针对“过去”提问,更容易展开互动,使客户卸下心防。
. `$ N  m% h" K+ ]2 `& I5 r) j
7 U! Z6 m- N* ~4 K  2、针对变化,作出预测,对于未来发问,挖掘真正需求
3 O7 `6 w" X8 Q, R+ I/ y/ q+ q% W. l6 x: H& J0 c% G
  问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。抓住从过去到未来的变化,就能总结出针对未来的推销方法。
7 w" k+ W$ D6 t/ R" b- b% H/ P
0 W& G/ f; O2 n% d  这种通过你的引导问出他的想法,客户不会觉得你在推销商品,从而进行和谐的对话。/ ~# K5 G+ q) j6 U3 C# X

- }2 I: v' f: C  比如上面那个客户,看完房子之后
9 G7 S# _! J! ~/ b
+ N' N# a: G5 K& ^( z4 r  房产经纪人B:学区房现在贵一些,但升值空间大,涨得快,对您的资产是一种保值,而且您将来总是要有孩子的吧,现在买了一劳永逸,不然过两年再换价格就太高了。
4 L, T# x2 [* L  q+ E
' c& t5 |, \. r. w% Q  客户:哦?是吗?那还是学区房比较划算。
9 i" G8 \1 Y* y
) Y7 ^0 f5 Y* t- P  本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点,并且对于学区房兴趣不大,作为对价格敏感的年轻刚需客户来说,更大可能是选择相对便宜的房子,但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化,针对这个变化做出一定程度的预测,引导客户跟着你的话语来思考。# a3 E- y; f& s- A7 h+ p8 J/ c

* ~# q6 o$ R7 p4 t  3、不要直接问未来,让人压力倍增
$ N0 P. s2 H( c+ T1 |, b% Q# _
  从过去循循善诱,直到未来。不使用说辞模板,客户会觉得你不是在销售,只是在跟他聊天。
9 W. a6 S2 H2 ~+ j) a  Y
6 `) M  j7 y# A/ A8 a& b2 q6 _5 k  客户一般已经看过好多房子的,房产经纪人可以针对客户看过的房子进行提问:9 _. f  B! S  d- a  a

$ i2 W! v4 X' C7 Q/ o  房产经纪人C:您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧?7 X- `( l9 K2 e# W. R3 Y

0 y( z3 o' S0 {2 c, m  客户:是啊,同小区都看过几套。1 a, s' Q( M+ s, `- X) \

3 s# T; ?- C+ y( a' S  房产经纪人C:对,这个小区在售的不少,您都看了哪些呀?0 Z7 b$ y6 a; C2 B8 o

0 x: z/ A) M+ t$ D3 E  客户:一期二期都看过几套的。
- Q( @) O7 R0 }5 _- m+ s% N4 z& b3 ~1 T: h. \! o* k+ n4 R9 q
  房产经纪人C:嗯,那您觉得怎么样,为何没有定下来?, B4 \5 Q, O1 N/ f2 I" j  s3 A
7 E( t/ i" Z: {* e/ e- l3 g
  客户:不是户型不太好,就是面积稍微小了点。1 z4 N7 Q6 U$ C5 ]' |, I- Y) d% K
: T4 l5 w9 r2 r5 l/ ?) q6 V
  由此,你就问出了客【谈恋爱的方法】户对房子的期望。
8 g$ c; H7 N2 b4 E, a; G
7 l1 u* n/ ]. B' w( y" N3 P2 }  {( {: {5 c+ Q% c" {! c4 I
6 D* j8 R1 T, o7 E9 v0 A
  如何活学活用?
. [( x# A; p* r5 h* o) l! `2 w4 p+ @! Q8 E' l
  销售过程中,并非简单粗暴地“从过去问起”就万事大吉,很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数,随机应变。/ V9 P' P' R! a, t

5 w* r) _! Q* t0 S% v  1、提问前先给客户热身1 Y2 {1 K8 @# e( F( ]- Y3 M* E. Q
4 H- H" y" z; x! e- }" ^  V. e) x
  进行提问之前,要先与客户聊天,让其情绪放松,进入到对话情景之中。
3 W0 a$ c% f6 p) S. e- G- ^% X' W/ v; _
  比如,有带小朋友一起看房的客户,可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有?”一般人都喜欢自己的孩子得到关注,这些问题可以快速打开客户的“对话模式”,再接着提问就会比较顺利。
4 z# K9 c/ g( A
+ v- N. c% @8 v. @- f4 O2 }4 S  2、多提容易回答的问题,巧妙地左右客户
# A- H7 B/ m- g- G; j
8 m+ n2 f5 L$ q& V! Q! Y' c  多问容易回答的问题,然后巧妙穿插进不容易回答的问题,这样就能左右客户。需要注意的是,语气要愉悦。! B3 n7 b. I# ]4 m$ c. I( ^
7 B7 s1 B2 Y8 }1 T' Q+ J
  3、连续提问时,要给客户及时的反应& T/ i0 [9 B/ U' i2 f6 X
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  长期的对话状态会让很多人走神,你的偶尔走神或不回应会使客户的注意力转移,从而影响对话效果。当进行一连串提问时,要适时地给客户一些反应,让客户知道你在思考他说的话。. M# X) w1 O$ P+ y: c9 [' |$ _
$ B1 W# X% j3 i- r; h) X
  4、提问时加入关键词,让客户更明白你的问题
( O1 V5 k8 r6 [: V) v" |# w( ?* _! r( ]+ J: F' M4 n5 a
  不要大而笼统的概念问题,比如“您觉得这套房子好吗?”,而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗?”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样?”这样针对某个具体细节来问,客户更容易回答。
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6 f! x* i/ q7 j7 F, r  5、在客户想法反复的时候,强化他真正的需求" a+ H# b$ G% T% V/ A* t. h7 x0 W
9 `( [# \7 t9 ^. x8 S7 J
  很多客户优柔寡断,这时候,需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。
# Y# H' _3 }0 m" @' U7 {$ I, }1 O5 k* V3 |0 c2 `, O
  比如,一对50多岁家境殷实的夫妇,你已经问出他们的真实【怎么谈恋爱】需求是全家三代居住在一起,想买别墅。可是他们看过其他楼盘的大平层,又觉得大平层很好。2 L& K, d) Z+ j6 g4 X
# R! u8 P1 Z# T( @
  这时你需要强化他的需求,使用“您不是需要买别墅吗?”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗?”等引导性的话语。
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  6、最重要的是,用真诚待人
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  大多数销售销冠都不是最外向或最机灵的,更多是以真诚换来客户的信任。
9 b6 D8 w( m) H$ T7 u3 F
/ N  T4 _9 N! S  r: k  因此,接待客人时要发自内心的喜悦,而不是强颜欢笑,刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具,对方自然不会与你交心。不如放开做自己,用真我对待客户。% Q) I7 h5 L5 R

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