! D* R e1 V, a; P 房产经纪人B:我们这边刚出了几套三房,其中一套我觉得比较适合您,这种户型主卧和次卧离得比较远,这样老人和小两口的房间不会互相打扰。 . |) s, |/ r) V 8 |; u; m2 S; o+ Y6 K, U. a; B* R" |* M 客户:哦,是吗?那去看一下吧。 , z/ P4 W. R' K* L; u2 R3 d( m. K* K6 f% e+ v0 S7 d/ j
带客户去看房,期间介绍小区及周边。# O3 @' p. U3 S% P& ^5 o* g+ X
7 A0 J8 |( Q/ C7 W, B2 j 房产经纪人B:您看这儿下楼就有花园,非常适合老人下来散步,老人在陌生环境不适应,有了花园小广场,可以跟小区里的其他老人一起聊天、跳广场舞,也能促进家庭和睦。/ u7 ]& I( i& [. D% r- n, G
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客户:嗯,是啊,老人不能常在家里呆着。 4 D- h: _- ~& R/ N0 L0 s & E) `- a. L% j2 o" v 这个时候,客户已经对你的产品有了比较深刻的印象,因为你了解他的需求,不只给他推荐了户型,更帮助客户提供了解决方法。& Y" y% L8 j% f; I
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达到这一步,正是通过对过去发问实现的。针对“过去”提问,更容易展开互动,使客户卸下心防。 . `$ N m% h" K+ ]2 `& I5 r) j 7 U! Z6 m- N* ~4 K 2、针对变化,作出预测,对于未来发问,挖掘真正需求 3 O7 `6 w" X8 Q, R+ I/ y/ q+ q% W. l6 x: H& J0 c% G
问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。抓住从过去到未来的变化,就能总结出针对未来的推销方法。 7 w" k+ W$ D6 t/ R" b- b% H/ P 0 W& G/ f; O2 n% d 这种通过你的引导问出他的想法,客户不会觉得你在推销商品,从而进行和谐的对话。/ ~# K5 G+ q) j6 U3 C# X
- }2 I: v' f: C 比如上面那个客户,看完房子之后 9 G7 S# _! J! ~/ b + N' N# a: G5 K& ^( z4 r 房产经纪人B:学区房现在贵一些,但升值空间大,涨得快,对您的资产是一种保值,而且您将来总是要有孩子的吧,现在买了一劳永逸,不然过两年再换价格就太高了。 4 L, T# x2 [* L q+ E ' c& t5 |, \. r. w% Q 客户:哦?是吗?那还是学区房比较划算。 9 i" G8 \1 Y* y ) Y7 ^0 f5 Y* t- P 本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点,并且对于学区房兴趣不大,作为对价格敏感的年轻刚需客户来说,更大可能是选择相对便宜的房子,但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化,针对这个变化做出一定程度的预测,引导客户跟着你的话语来思考。# a3 E- y; f& s- A7 h+ p8 J/ c
* ~# q6 o$ R7 p4 t 3、不要直接问未来,让人压力倍增 $ N0 P. s2 H( c+ T1 |, b% Q# _
从过去循循善诱,直到未来。不使用说辞模板,客户会觉得你不是在销售,只是在跟他聊天。 9 W. a6 S2 H2 ~+ j) a Y 6 `) M j7 y# A/ A8 a& b2 q6 _5 k 客户一般已经看过好多房子的,房产经纪人可以针对客户看过的房子进行提问:9 _. f B! S d- a a
$ i2 W! v4 X' C7 Q/ o 房产经纪人C:您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧?7 X- `( l9 K2 e# W. R3 Y
0 y( z3 o' S0 {2 c, m 客户:是啊,同小区都看过几套。1 a, s' Q( M+ s, `- X) \
3 s# T; ?- C+ y( a' S 房产经纪人C:对,这个小区在售的不少,您都看了哪些呀?0 Z7 b$ y6 a; C2 B8 o
0 x: z/ A) M+ t$ D3 E 客户:一期二期都看过几套的。 - Q( @) O7 R0 }5 _- m+ s% N4 z& b3 ~1 T: h. \! o* k+ n4 R9 q
房产经纪人C:嗯,那您觉得怎么样,为何没有定下来?, B4 \5 Q, O1 N/ f2 I" j s3 A
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客户:不是户型不太好,就是面积稍微小了点。1 z4 N7 Q6 U$ C5 ]' |, I- Y) d% K
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由此,你就问出了客【谈恋爱的方法】户对房子的期望。 8 g$ c; H7 N2 b4 E, a; G 7 l1 u* n/ ]. B' w( y" N3 P2 } {( {: {5 c+ Q% c" {! c4 I
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如何活学活用? . [( x# A; p* r5 h* o) l! `2 w4 p+ @! Q8 E' l
销售过程中,并非简单粗暴地“从过去问起”就万事大吉,很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数,随机应变。/ V9 P' P' R! a, t
5 w* r) _! Q* t0 S% v 1、提问前先给客户热身1 Y2 {1 K8 @# e( F( ]- Y3 M* E. Q
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进行提问之前,要先与客户聊天,让其情绪放松,进入到对话情景之中。 3 W0 a$ c% f6 p) S. e- G- ^% X' W/ v; _
比如,有带小朋友一起看房的客户,可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有?”一般人都喜欢自己的孩子得到关注,这些问题可以快速打开客户的“对话模式”,再接着提问就会比较顺利。 4 z# K9 c/ g( A + v- N. c% @8 v. @- f4 O2 }4 S 2、多提容易回答的问题,巧妙地左右客户 # A- H7 B/ m- g- G; j 8 m+ n2 f5 L$ q& V! Q! Y' c 多问容易回答的问题,然后巧妙穿插进不容易回答的问题,这样就能左右客户。需要注意的是,语气要愉悦。! B3 n7 b. I# ]4 m$ c. I( ^
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3、连续提问时,要给客户及时的反应& T/ i0 [9 B/ U' i2 f6 X
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长期的对话状态会让很多人走神,你的偶尔走神或不回应会使客户的注意力转移,从而影响对话效果。当进行一连串提问时,要适时地给客户一些反应,让客户知道你在思考他说的话。. M# X) w1 O$ P+ y: c9 [' |$ _
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4、提问时加入关键词,让客户更明白你的问题 ( O1 V5 k8 r6 [: V) v" |# w( ?* _! r( ]+ J: F' M4 n5 a
不要大而笼统的概念问题,比如“您觉得这套房子好吗?”,而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗?”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样?”这样针对某个具体细节来问,客户更容易回答。 - D/ D. @( w5 [1 ~2 i 6 f! x* i/ q7 j7 F, r 5、在客户想法反复的时候,强化他真正的需求" a+ H# b$ G% T% V/ A* t. h7 x0 W
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很多客户优柔寡断,这时候,需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。 # Y# H' _3 }0 m" @' U7 {$ I, }1 O5 k* V3 |0 c2 `, O
比如,一对50多岁家境殷实的夫妇,你已经问出他们的真实【怎么谈恋爱】需求是全家三代居住在一起,想买别墅。可是他们看过其他楼盘的大平层,又觉得大平层很好。2 L& K, d) Z+ j6 g4 X
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这时你需要强化他的需求,使用“您不是需要买别墅吗?”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗?”等引导性的话语。 ( L! m% D, k0 p5 T) t( Q1 m' A( M% c3 e$ v5 F) L2 ?5 u9 Y
6、最重要的是,用真诚待人 / k9 c1 W. E$ C. ~. C+ H$ P U: D3 L7 L- P5 y6 A! r
大多数销售销冠都不是最外向或最机灵的,更多是以真诚换来客户的信任。 9 b6 D8 w( m) H$ T7 u3 F / N T4 _9 N! S r: k 因此,接待客人时要发自内心的喜悦,而不是强颜欢笑,刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具,对方自然不会与你交心。不如放开做自己,用真我对待客户。% Q) I7 h5 L5 R