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[在商言商] 销售=聊天?比话术好用100倍的销冠“聊天经”,房产中介必看!

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发表于 2024-12-2 18:59:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
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  你有没有遇到过这样一种情况,向客户介绍房子时,你绞尽脑汁的为客户分析房源,说的口干舌燥,客户却只是敷衍的说一句“再看看吧”......此刻的你,是什么心情?
5 i) i& ]& H$ Q- ?. P6 a" w5 Y8 Y, j9 d- L8 i

  f4 f' I% t7 R9 I. m4 d+ w  常说一个优秀的销售一定是个聊天高手,今天,我们就来分享一些比【泡妞秘籍】话术好用100倍的销冠“聊天经”,教你聊出客户的真实需求!
/ X0 P3 K% P7 q: o+ l9 C7 r3 ^5 u2 j* K
  为什么客户不愿直接讲出需求?
5 c5 ?; ~8 r7 U% B3 _, K4 x
8 Z0 L, G3 i0 v8 V' m  1、害怕被纠缠
6 D+ H( K9 l, ~' Y$ c" i
4 X  k# q( S/ N& `3 j5 G" ]  我们常常有这种体验,到商场买衣服,为了避免导购无休止的推荐,都会说“随便看看”。
  X9 k; X3 N2 g$ K2 r; M; U8 ]* ~6 o. ?. q# c
  在房产销售中,也是如此。可能客户从始至终都坚持一句“随便看看”,为什么你说了那么多还是没用?因为你没有抓住客户想要的东西,陷入了“平行线”的状态,所以你再苦口婆心,客户也不买账。
. A/ S0 u% ?  ]8 i4 i$ M; f- M# k! t5 d1 N" C; l; T2 ^
  2、对套路反感& f  j* h1 n: z5 p" O0 h
% |, @2 N+ E, n. Y0 q
  很多经纪人想靠一套说辞打天下,一进门就是赞美客户,之后强调产品的特别之处,最后各种逼定。3 c3 G  R# K/ ?& f! g6 f5 g

, S+ O/ f6 j& b- v. n  别再说什么“人生如戏,全靠演技”,太过依赖技巧的销售,业务再熟练也缺少一份真诚,客户会觉得,反正对每个人都是这一套说辞,自然没必要坦诚相待。2 y3 T; }& v  D$ Z, m
( D/ s+ b3 e) C0 H& m+ }7 `
  3、有戒心
- N. k/ T3 s4 L& v3 ]2 I5 [$ w3 l& b9 d0 H7 g
  看房时,聊天涉及家庭收入、工作单位等个人信息,客户的戒心会变得更强,也就更不容易说出真话了。
6 s7 ?4 ^# m" _" a0 R
" F7 ]3 x2 y3 i# K- x# {  可是,不问个人的情况,怎么捕捉客户的真实需求呢?怎么推荐合适的产品,因人而异的介绍产品的亮点?这就需要你掌握基本的话语诱导术。6 \& K1 X5 \0 [/ m
; T9 y( N( p1 Z& _0 u( L% q" O6 {
  4、客户说的需求不一定是真正的需求# c6 d! p8 Y3 A8 i6 J

3 y, a4 }; \) W* X9 O  需求有两种,浅层需求和深层需求,很多时候,客户并不知道自己的深层需求是什么。当你帮他挖掘出深层需求时,他会觉得你替他解决了一个困扰,也会非常信赖你。: }; d6 a& D; S

& F2 }/ G# ~! Q3 @/ E  如何让客户说出真实需求?
+ u. v; _0 g8 u! K3 `% v, W
6 L0 X1 Z" C/ ]  i6 F3 }# q  1、从过去开始提问
, Q- q$ j- w5 X5 U+ L* j" b$ d/ G3 _. F# r2 o
  针对过去的提问,回答起来比较容易,既能让人放松戒心,又可以打探出客户的基本信息,获知深层的需求。# j2 y. o, u% D2 P5 r$ r% j

$ N. y. A) |; T0 {5 k  举个栗子:一个年轻的刚需客户" n; [& C2 m9 l" p

7 @2 y4 I. U# O' F. [7 u) X( L1 k  房产经纪人A:您好,您想买什么样的房子?
: y) v# ~0 U4 \1 }7 i$ q
6 ~- T% ~; Q2 O% B% A( p  客户:我想看看三房的。- \+ A( y) g% S. i/ ]
& J1 F! X3 T5 ?6 T+ f0 x: |4 H, ?: B
  房产经纪人A:您是想要哪个区域的呢?
( l& `6 a8 b' _+ k; a$ L0 v& I
* p+ B+ n& R- r" p" p$ N" t, f  客户:XX区附近
: k9 z+ R- d4 Y* ]7 u6 ]& d& E/ d* C! h( c8 I& b! c
  房产经纪人A:刚好我们这边刚出了几套这个区域的房子,我先带您去看看
. R, r+ x. a, v8 U
  A, |; W4 d: K+ }$ G  客户:好。5 m! L/ w' V' x# C8 K9 T
4 x4 C2 E  p, T( S, [1 A
  房产经纪人A:您有孩子吗?这套是标准的学区房。
0 x8 d( d4 ]1 R$ n2 X
- m2 \. g0 c1 `$ ?  客户:哦。
! D7 d0 L# ?2 B8 o
9 i: A% J; X" D7 X  房产经纪人A:那我们再去看另外一套吧。7 C/ W* A  ~, K
6 Q/ |8 ^8 C' ?9 F5 l$ }
  看完房回到门店
' W# j! |( b# M7 ^2 C
+ v; m$ T+ P4 ~3 j: J) V2 Z& W  房产经纪人A:您觉得怎么样?比较喜欢哪一套?
5 w- ~6 ^0 T$ E$ n) t. @+ n
( s& O2 ]1 U" G1 H# b  客户:都差不多吧。4 l# K) m- v$ w; S1 x( e
* b( q. B) k# J1 q& a; G
  房产经纪人A:那我帮您算算价钱吧。
7 Z/ b  l8 m. r  F. q: E( U
$ h+ _2 _$ |1 @* B  客户:单价有点贵,比我之前看过同小区的要贵。我再考虑考虑。* H8 D% S. u7 n0 u  D, H0 D
' R  [! i4 b* w! n9 l6 T& e
  房产经纪人A:我们物有所值,并且这一套还是有学区的。! ?" D% j: H6 B5 R& Q$ L8 j5 e- N

$ @) H" F2 G0 a% J" Z5 ?  客户:暂时不需要学区,我再看看。
" l2 T8 K$ ~5 f- e: s% r& ?' }( n' {9 H6 |) u8 ?  b
  解读:7 N  g3 q8 e0 i5 |# D) n5 u( F" B
+ ]! g, g2 U# Z
  看到客户的浅层需求就满足,是失败的原因。这一轮下来,房产经纪人该说的都说了,问的问题客户也回答了。但客户无论是对房子还是经纪人,都没留下深刻印象,可能也很难成交。
. I3 Q+ ^" d. H. |4 H/ x
: t# U: w% I5 B3 l0 m* n  成功案例:' E$ I: \' e0 G+ R$ ]

7 V: d( ]0 B: e+ G' Z8 s  房产经纪人B:您好,您想买什么样的房子?
- x7 c% u2 Y3 x6 w* p/ G5 A+ T$ e% b( L& i
  客户:我想看看三房的。( ~8 r" Y# J4 v; z% u+ F0 ^
) d' e6 ]* U6 F1 f) o
  房产经纪人B:哦,方便问一下,您现在住的是两房吗?3 C' M- a+ a0 F% j
8 q0 d# U6 M" d. L* W. _- [4 K
  客户:嗯,是啊。/ s- a& z" x& Y$ W. A. G. l+ O

, x& h, X4 W+ `8 s( O' |. [  房产经纪人B:嗯,所以是想换一个大点的房子对吗?2 W3 J6 H9 S. F# B* W+ ?

) h6 T8 h# M/ }  {  客户:对。
$ P0 i3 u/ z/ f; @/ W# V4 P# q
  房产经纪人B:这样呀,原来的房子小了,是因为家里添丁了吗?" e6 ]0 z; t5 \- K) O/ V7 G

. N9 ]! |% b7 h1 P# l  客户:哦,不是,没有孩子,是要接父母同住。
0 L, W, v5 u* P& Z# s) A$ c; i) ?) d) b/ B9 }4 ]% z# u
  此时,房产经纪人B已经问出客户的需求,就可以据此推荐适合客人的户型。* z9 I; @6 _7 w) z
% |4 n8 A! b& z' p- b$ v9 ~
  房产经纪人B:我们这边刚出了几套三房,其中一套我觉得比较适合您,这种户型主卧和次卧离得比较远,这样老人和小两口的房间不会互相打扰。
" q. q5 M$ j& G) v& N9 m+ r8 f
$ {1 B" P4 [$ R8 y& D  客户:哦,是吗?那去看一下吧。6 @6 O+ e* z# [/ f- [1 L6 e6 [

' _; C  A* U: n5 Q3 ^  U- k  带客户去看房,期间介绍小区及周边。
. |6 k6 w/ m! I. m& e7 E& u
) r, U$ ?4 ]* t7 `4 f  房产经纪人B:您看这儿下楼就有花园,非常适合老人下来散步,老人在陌生环境不适应,有了花园小广场,可以跟小区里的其他老人一起聊天、跳广场舞,也能促进家庭和睦。
0 b: @1 S3 ^; z% I5 h2 z8 n6 v4 {0 K0 h1 [" l4 X( k# q) z
  客户:嗯,是啊,老人不能常在家里呆着。
: ~* ?6 M3 G- U2 [5 _' i* f! O0 |6 x8 P3 T1 ]# ~+ O
  这个时候,客户已经对你的产品有了比较深刻的印象,因为你了解他的需求,不只给他推荐了户型,更帮助客户提供了解决方法。
2 v5 a6 M8 U; |; E# P; i! ~9 b9 Z+ y5 t% Q2 w- n
  达到这一步,正是通过对过去发问实现的。针对“过去”提问,更容易展开互动,使客户卸下心防。; j% |5 t0 @/ `- F" k: K2 w
' m3 y% p9 q- Y" s
  2、针对变化,作出预测,对于未来发问,挖掘真正需求3 y) q# m4 p: r7 Y5 a7 H: ]! u; q+ \
- r5 o0 ~- j! _% t- {* j5 }
  问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。抓住从过去到未来的变化,就能总结出针对未来的推销方法。2 X4 K" B5 R$ {6 c

6 G. j" w% a, a# J  这种通过你的引导问出他的想法,客户不会觉得你在推销商品,从而进行和谐的对话。
6 |. B  \' y+ A+ e: s1 Q* ]0 s: j+ b# C; v: _) N' [& |
  比如上面那个客户,看完房子之后7 e# ]' {6 W" `2 W5 F
; o4 f5 k8 d# z7 m. w
  房产经纪人B:学区房现在贵一些,但升值空间大,涨得快,对您的资产是一种保值,而且您将来总是要有孩子的吧,现在买了一劳永逸,不然过两年再换价格就太高了。% e' T, e, }( a6 T6 ?$ h

' W3 R2 M/ T3 t/ `& L" @1 ^  客户:哦?是吗?那还是学区房比较划算。
6 }' H. W* Y5 Y! Y; e8 Y$ }
  ^* C- j6 b3 F9 K  本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点,并且对于学区房兴趣不大,作为对价格敏感的年轻刚需客户来说,更大可能是选择相对便宜的房子,但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化,针对这个变化做出一定程度的预测,引导客户跟着你的话语来思考。
& p- Y1 Q3 O0 e) N$ x( n: A7 Y1 F
: d1 X* E& u$ Y( E  3、不要直接问未来,让人压力倍增# P+ K7 a; x. z) e

4 C) j9 \) H3 ?- |' H  从过去循循善诱,直到未来。不使用说辞模板,客户会觉得你不是在销售,只是在跟他聊天。; W3 l. b% H1 Z7 |; r( i0 S! {' Q
% a4 E  O$ {! X% r2 \# U
  客户一般已经看过好多房子的,房产经纪人可以针对客户看过的房子进行提问:  F) {* q- b# F0 k' L( Y5 d
4 D4 B8 X9 L/ @/ R# C
  房产经纪人C:您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧?  x; y1 n  I/ a8 _  Q9 H% x+ I
5 K5 t, o* j/ I
  客户:是啊,同小区都看过几套。) n" p, d6 D, z& O; }: r3 S4 A

2 v) y* Y  T% e/ `3 y* C  房产经纪人C:对,这个小区在售的不少,您都看了哪些呀?
2 L8 d( @8 ^$ P0 i  z
; N1 }+ W: V+ e% N6 l  客户:一期二期都看过几套的。
; T8 E& }4 r1 I& q/ `3 {4 ]- Y# a& C& ?* h9 M6 {6 @0 t
  房产经纪人C:嗯,那您觉得怎么样,为何没有定下来?0 [) l) Q6 o' g( q# ]
4 b' t# A& H' t, G/ X- m. m
  客户:不是户型不太好,就是面积稍微小了点。
, x; A* ~9 g% z8 T5 F3 E5 f; m$ c7 @& F$ L2 j/ I5 I7 _6 z7 |
  由此,你就问出了客【谈恋爱的方法】户对房子的期望。
# w, |# V7 j) l4 O) m7 t; f2 G/ H, X3 ^5 z" Y
9 C" K. ]; R! p: U  X2 V
# x7 q6 C* n/ W1 c1 U
  如何活学活用?+ c  _) H. [7 k" I/ T. U# @
4 V) C( @$ a$ f! H! y" F
  销售过程中,并非简单粗暴地“从过去问起”就万事大吉,很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数,随机应变。* o8 z- k7 S* y0 p3 p
/ h  v) q% v; F; |% M$ F8 y
  1、提问前先给客户热身
6 N2 p7 U1 a0 y: B& s, Q/ c
( b" G3 L6 V2 w! C) H2 J  进行提问之前,要先与客户聊天,让其情绪放松,进入到对话情景之中。
2 O( n% t- f5 F# v& @) m
0 x) H: E; w9 e* A5 w8 ^! d. A2 Q0 D  比如,有带小朋友一起看房的客户,可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有?”一般人都喜欢自己的孩子得到关注,这些问题可以快速打开客户的“对话模式”,再接着提问就会比较顺利。4 G' _0 s: D2 F" B7 \( M; H
. j* a' s& M  A; y2 m
  2、多提容易回答的问题,巧妙地左右客户
+ l/ Z. g: V- K, K/ e% ]1 {  B$ @
  多问容易回答的问题,然后巧妙穿插进不容易回答的问题,这样就能左右客户。需要注意的是,语气要愉悦。
. \+ S! L; }" _) F
# T  j5 B' m, P  3、连续提问时,要给客户及时的反应
; F: K% k& }' y/ e7 Q8 D$ m  \+ j' f4 G
  长期的对话状态会让很多人走神,你的偶尔走神或不回应会使客户的注意力转移,从而影响对话效果。当进行一连串提问时,要适时地给客户一些反应,让客户知道你在思考他说的话。
9 O+ z( m- L( B  h4 S* I( d$ @0 t
  4、提问时加入关键词,让客户更明白你的问题' ]! u) M3 Y0 B! u: I
1 H5 M0 R' m) X; q0 H
  不要大而笼统的概念问题,比如“您觉得这套房子好吗?”,而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗?”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样?”这样针对某个具体细节来问,客户更容易回答。
3 p' q6 K) B5 A  x5 `5 k
0 S9 [1 o0 z9 U& |5 s7 {5 A  y  5、在客户想法反复的时候,强化他真正的需求# d# w4 d( H6 R& D" ?' j% P
2 v1 i. I4 f  N0 o
  很多客户优柔寡断,这时候,需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。
3 s( S: T% ]. ^7 w9 l* `# R; y3 f3 b* u# |4 l; Z: H
  比如,一对50多岁家境殷实的夫妇,你已经问出他们的真实【怎么谈恋爱】需求是全家三代居住在一起,想买别墅。可是他们看过其他楼盘的大平层,又觉得大平层很好。3 x- ~/ B- h: B
% @/ X1 ~$ S+ x# [
  这时你需要强化他的需求,使用“您不是需要买别墅吗?”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗?”等引导性的话语。
. V# _3 P; P! n4 s0 @" G
" Z0 s/ T9 `! J# N  6、最重要的是,用真诚待人5 Z' q3 y* k, {+ {8 L3 O" @

1 Z, I1 e# H2 a2 m$ q8 X% k3 w8 z  大多数销售销冠都不是最外向或最机灵的,更多是以真诚换来客户的信任。2 N$ x, [; u$ r) \  J& n, T2 n

8 A, }: A5 [, z2 `  |  因此,接待客人时要发自内心的喜悦,而不是强颜欢笑,刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具,对方自然不会与你交心。不如放开做自己,用真我对待客户。
, ]/ R6 M' {+ d4 v5 ~5 t/ I- W- v" s/ d5 _0 y7 ~) m$ ^0 {! B
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