别卖产品，卖自己都没想到的可能

有钱人

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你有没有这样的感觉？
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每天早晨醒来，你刷着手机，眼前划过一条广告。卖什么？一种你闻所未闻的东西——一款奇怪的小工具，一种颠覆传统的方法，或者一个全新的生活方式。你好奇地点开，然后不屑地关掉，心里嘀咕：谁会买这种东西？

) O9 ^. V" _! x几周后，你再次刷到同样的广告，画面还一样，可不知为什么，它突然戳中了你。你又看了一次，这次，比上一次多看了几秒。再一次，再一次。直到有一天，你在心里冒出了一个从没想过的念头：
  G) |. O# b  F# x2 y3 ]
& J- x7 v3 l% j也许，这东西真的能改变我的人生。
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" F! j1 s$ E( C这，就是营销的真谛。
; L+ p0 Q  Q1 @9 k/ X
) c7 B2 p* `/ ^什么才是真正的营销？

我问过无数人：你到底在卖什么？

4 a7 f+ y# a3 n4 Z- Y3 `很多人回答：
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我在卖减肥课程。
0 `3 s' S5 p& A6 v. N+ x2 R) d/ W: Q
4 F1 f/ R0 K2 {; g8 }0 A  W) o我在卖工业管道。
  d) }3 U' q3 h. _
% Y/ B# O, U( d) D1 d& G我在卖护肤品。
8 O: A- d3 r/ Y
; B5 ^+ W( S( A8 |  x* a3 {4 Z! v不，铁子，你错了。
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9 n1 o1 x' N3 ]你卖的从来不是产品，而是一种可能性——一种顾客从未想到过的、更好的自己。

1 P, M8 J  L2 V" r' x6 Z顾客的脑海中发生了什么？

8 d& v; h9 \+ t3 v当他们看到你的广告，第一反应永远是：

“这不是真的。”

他们怀疑你，甚至怀疑自己。他们会想：
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如果我用了你的产品，会发生什么？

0 |, C8 z( a, q; d$ w8 B它真的能改变我的生活吗？

最重要的是，我真的配得上这种改变吗？

5 M3 e9 q3 B! d9 T2 x- j+ n2 d所以，作为一个优秀的营销者，你的任务不是消除他们的疑虑，而是告诉他们：

“怀疑是正常的，但你的可能性远比你想象的要大得多。”

案例一：王女士的蜕变
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1 Q6 L) V) S, g王女士是两个孩子的妈妈，35岁，全职主妇。产后，她的身材走样，试过无数节食方法，都以失败告终。她无助、疲惫，甚至不敢照镜子。

" @, O  q) B4 ^. _* G当她第一次看到我的减肥课程时，她心里立刻下了结论：
" |, {" P& z* D& N. G" r/ ]
“又是骗人的玩意儿。”

但她没关掉，而是默默翻看了我的朋友圈。几天后，她看到一个和她年纪相仿的妈妈故事：这个妈妈通过简单的饮食调整和一套特制瑜伽动作，不仅减掉了产后赘肉，还重拾了生活的活力。

; u! g: h' J' Y: b+ R) {* J$ i故事里的妈妈，就像她。

9 V: T# @0 F4 D0 A& \王女士开始按照课程练习。一个月后，她不仅瘦了15斤，还重新拥有了自信。她后来对我说：
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$ |6 m0 N. b4 v/ i! `8 Y$ A“我买的不是课程，我买的是我以为永远失去的生活。”

案例二：一根管道救活了企业

云南的张先生经营一家中小企业，厂房排水系统问题不断，维修费用成了巨大的负担。他找到我们时，已经对所有管道供应商失去了信任。他说：
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“谁都说自己的管道好，但我用了三个月就坏了。你们的也不会例外。”

0 n) D  L& l5 M  g( K/ g; p* n, |我没有争辩，而是给他讲了一个真实的故事：
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“有一家企业和你情况类似，后来用了我们的产品，在过去五年里，没花过一分钱修理费。这样每年为他们节省了几十万元。”
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张先生被这个可能性打动了。最终，他决定试一试。结果，我们的产品用了两年，他再也没请过维修工。张先生后来告诉我：

; V; V: N# \; `( `“我买的不是管道，而是买了我的生意的未来。”
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如何卖“可能性”？
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. `, n9 w' w! x6 O4 ~/ S' p$ d故事比参数更有力量
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; Q6 S; D# G* l  t! u& _$ |你可以说你的产品多好，但没人会在意。你需要告诉他们一个故事，一个让他们“看到自己”的故事。故事里的主角，应该像他们一样迷茫，却因为你的产品发现了新的可能。
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激发他们的渴望

* |4 L5 G5 F& z- N  ?. x别急着告诉他们“价格便宜”、“质量保证”。让他们自己开始想象：“如果我也能像故事里的人一样，会怎样？”

& {( K" O0 T5 h承认他们的怀疑，但给予希望
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- R3 o. e3 a$ R5 _“你可能觉得这听起来太好，但我会告诉你，它为什么对你来说是可能的。” 这不是推销，而是对一个陌生人深深的理解和尊重。
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: P+ q( [/ Z; T. }2 |9 K2 ~最后：卖愿景，不是卖商品

回想一下，你的产品究竟是什么？
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是一种通往新生活的可能性？

是一种突破现状的机会？
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是一种顾客从未想过的“更好自己”？
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7 p, D; o) }9 m. g! {5 y$ P如果是，那你就不再是一个销售者，而是一个改变人生的梦想推手。
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4 N6 H4 J0 ?, r2 [7 r& E* l记住这句话：
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$ ?7 F  H/ b* a" B顾客永远不会因为你卖的东西而买单，他们只会因为他们相信自己能成为什么而买单。

. o9 o- m% I. A6 T: k1 S% f0 y这，就是为什么你不该卖产品，而该卖“可能性”。

% S5 g- ~8 l0 }9 _) r因为，产品的价值，就藏在这些未说出的故事里。