别卖产品，卖什么？

有钱人

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我知道，你一定觉得这个标题不对劲。卖产品的商人，怎么能不卖产品？但我想告诉你，真正成功的商人，从来都不是在“卖产品”。


想象一下，一个寒冷的冬日，你走进一家咖啡馆。热气腾腾的咖啡端上桌，那香气扑鼻的同时，你感受到的是温暖、舒适，还有一种说不出的安心。你买的，是咖啡吗？不，你买的是温暖，是一种与外界寒冷隔绝的安全感。

所以，你应该卖什么？
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' @+ m/ l2 A5 X- S: v3 j( q一、卖体验

. @  n9 ]9 X( D人们不会记住你产品的参数，但他们会记住用你的产品时的感受。苹果卖手机，可他们真正卖的是那种“科技与艺术结合”的体验，是手指轻轻一滑，世界就在你掌控中的愉悦。想想你的产品能带来什么样的体验，是舒适，是自豪，还是某种成就感？

; x* r. Z& a# z" }" x; b# A二、卖价值观

- u+ m# P2 t( Y' H: O9 ]成功的品牌从来不是单纯卖东西，他们在传递价值观。耐克卖的不是运动鞋，而是“去做就对了”的冒险精神；可口可乐卖的也不是饮料，而是“开心分享”的理念。顾客购买的不仅是产品，更是在对他们认同的价值观投票。

1 H# }: y: N3 t三、卖情感连接

  A. X; ~6 M5 k/ h6 t+ K6 S如果你把顾客当成数据，当成利润增长的工具，那么你的产品再好，也不过是一堆冷冰冰的货物。而那些真正打动人的品牌，卖的是情感连接。他们让顾客感到自己被理解，被尊重。比如，一些品牌会通过社交媒体和顾客互动，用幽默感、共情和真诚拉近距离。

& S1 _* F7 Q7 u9 Z四、卖梦想
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' @* Z7 r, a' x最好的商人，卖的是梦想。特斯拉卖的不是车，而是未来；迪士尼卖的不是乐园，而是童话。你的产品能为顾客带来什么样的梦想？是对更美好生活的期待，还是对自我价值的实现？
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别卖产品，卖意义

最后，我想告诉你一件事：产品会被遗忘，但意义会被记住。因为人类购买的从来不仅是物质，更是精神上的满足。
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: z* D6 z$ @8 o) I% J  y( q' B所以，下次你想“卖产品”时，请先问自己一个问题：我真正想让顾客买到的，是什么？

有些道理说出来简单，但真要做到，往往不易。为了让你更明白“别卖产品”的真实感觉，我再用几个日常中的例子说明。看完，你或许会发现，真正成功的“销售”，就在我们身边。
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一、卖面包还是卖记忆？
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在深圳的一家街角包子店，包子老板每天凌晨四点就开始和面包包子。她的面包子好吃，但真正让人感动的，是一进店门扑面而来的包子的香气。那是儿时的回忆，是每个周末早晨妈妈为全家准备早餐的温暖气息。

2 I- C, |: r4 E顾客回头购买，不是因为面包做得有多精致，而是他们在面包香里找到了家的感觉。

别卖面包，卖家的味道。
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二、卖健身房还是卖可能性？
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. N: S; Z' g( s2 {( c% k/ w6 P+ \# @你去健身房报名时，工作人员会告诉你一大堆设备的优点、课程的丰富性和性价比。但真正让你决定刷卡的，是他们说：“三个月后，你可以穿上那条很久没穿的牛仔裤。”
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他们卖的不是跑步机，而是你穿上牛仔裤后在人群中自信微笑的自己。
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别卖器械，卖一种改变的可能性。

3 U! y8 `2 K$ u7 v三、卖旅游还是卖故事？
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很多人一生的梦想就是去一次巴黎，但巴黎的埃菲尔铁塔也只是铁架子，卢浮宫也只是一堆艺术品堆积。真正吸引人的，是在铁塔前摆拍出一张浪漫的照片，是在卢浮宫看见蒙娜丽莎后与朋友吹牛比划的谈资。

; }+ l: ]3 d; k) V- P1 I旅行社之所以成功，不是因为卖机票和酒店，而是因为他们让你带回了一个可以说一辈子的故事。

别卖旅行，卖故事和记忆。
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四、卖钻戒还是卖承诺？
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钻戒只是一块石头，但珠宝店的营销总是围绕着“爱”展开。他们告诉你，钻戒是爱情的象征，是承诺的证明，是彼此一生相伴的承诺。
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  q8 F3 B( S+ H你买的不是钻石，而是你在她手指上戴上的那一刻，看到她眼里流露的感动。
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别卖珠宝，卖承诺和仪式感。
5 Y; E. O" a) K! _8 |（这里商家营销人员，精准的利用了千古不变的人性，女人要的是承诺和仪式感，男人要的是一日三餐；女人要的是你懂我，你懂我，我就为你付出一切；恰恰在男人眼里觉得是神经病式的存在，商家营销人员因为懂人性，因此在矛盾中创造了机会，解决矛盾的机会，给产品赋予了一层意义。你看雅诗兰黛的广告语：去爱一个能让你做回小朋友的人，而不是总嫌弃你不懂事的人。爱马仕的广告语：公开不一定是最爱，不公开的一定是最爱，深爱之人藏心不挂嘴，久爱之人在梦不在眼。这都是精准的了解了品牌的消费人群，精准写的对应的广告，不要去骂，去悟。骂是没有任何意义的，因为你骂了也改变不了一切，试着尝试问自己，我应该如何做，如何借鉴一些证明有效的东西为我所用，这样刻意练习，终有一天你就会悟道属于你的一条成事之道）

; q' U- M* B. C# O5 B五、卖书还是卖认同？
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+ ]& {, Q' K4 J2 r* e你有没有注意到，有些书放在书店里你根本没兴趣，但如果朋友圈有人推荐了，你就忍不住买下来。不是因为书的内容突然变好了，而是你希望通过阅读这本书与那些推荐的人达成某种认同感。

( T7 [( ~- R, g" U3 d8 r  B' l你买的不是书，而是一种和同类人思想同步的感觉。
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9 L8 _  l, k) [" y! f$ T* A. I别卖文字，卖归属感。

$ v' m6 ^9 [+ R; Q$ t六、卖家具还是卖生活？
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& [# y0 n, d2 F& @0 b5 ^3 W宜家吸引人的地方，不是家具有多便宜，而是每个样板间都像一段理想生活：卧室窗边放着一盆绿植，餐桌上摆着鲜花和红酒，客厅沙发旁有一本未合上的书。
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你买的不是床，而是你想象中那个充满阳光和诗意的生活场景。
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别卖家具，卖生活方式。

' {- J# G/ l6 X; S4 y七、卖咖啡还是卖归属？

星巴克的咖啡并不比街头小店的好喝多少，但人们愿意花更多的钱，坐在星巴克的沙发上，听着轻音乐，拿着印着名字的杯子工作。
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他们买的不是咖啡，而是一种归属感和身份认同。
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别卖饮品，卖“第三空间”的归属感。

* k: [) N+ R' [0 _  h8 b; y最后的反思，卖产品，只能赚一次；卖体验、卖情感、卖价值观，才能让顾客记住你，离不开你。

你可以不做最便宜的商人，但要成为最值得信赖的商人。想想吧，你的顾客买到的，真的是你想卖的东西吗？

如果你的销售像老式录音机，反复播放陈旧的套路；
如果你的文案只会喊“速来围观”，却没人围观；
如果你的营销效果和沙漠里发传单一样冷清……
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