星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
这是一种创造稀缺性法的变相方法， 利用时间的限制来塑造购
/ V/ C" b; @9 o3 n* M% o: m
+ Q. _* S% E7 O* c+ ]买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉， 优惠三
0 x4 c6 O8 ^. ` p7 C. e( Z; L
天”、 “存货不多， 欲购从速” 等话语， 这就是这种方法的应用。 如
' D' E+ Z0 ^1 i0 ^- k+ V8 A' X
果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期， 效果往往不好。
0 W* w; g6 T& e6 ^* w% x# Q
在生活耐用品、 家纺等行业， 活动时如果加上 “前十个顾客优
/ C/ v$ ~4 Y( O T, h# e1 g9 S8 w惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”， 往
' e7 P* F1 d$ [( G往效果更好。
" ?* Y# E& ?. y h3 w实战答疑43：
' G& J2 F# J1 H( v4 ?3 R% l如何利用对比原理来成交？
8 `( l4 K. ~% x! D% p贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
. T. f0 E7 E$ i理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
! l& o" w0 u j1 l4 D" s/ K: I6 ?后服务等各个指标。
+ O0 [3 U3 S/ `0 n1. 卖房的窍门
4 u; r: e' A1 }4 V( s
这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。
5 w6 q, b2 l+ V& \- F
他们在销售房子的时候， 往往会先带顾客看几套没人要的房子， 而
! P& S* s% L. d7 ?9 Y且还标以比较高的价格， 这些房子多多少少都会存在一些问题， 如
- q6 v/ k0 f) [+ w0 e( Q
房子靠近高速公路、 户型不好等， 反正总是能让顾客看到产品很明
% A- j' e8 j/ m, y" \
显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时， 销售顾问就会带他们
% o# F+ m% E6 I去看比较好的房子， 结果顾客一看， 顿时觉得 “眼前一亮”， 再比较
6 z- I' o9 E. e
一下价格， 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招， 当
( v0 b0 B' C; U! b( R7 y/ _时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子， 一听汽车的噪声我头
) f4 U$ m7 s7 g, H8 q/ t
都大了， 然后他再带我去看其他房子， 我都觉得好安静。 其实那几
" [8 }9 o' a3 A6 a* t
套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已， 只是为了更好的 “陪
* t* K& K. l4 ^# i/ \9 K) C+ Z衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”， 一个美女走在
' I: L7 ` B9 t! V) W% w. R! }
大街上一定会吸引无数目光， 但是如果她走上美女如云的 T 形台，
( ~# A$ j7 B8 C8 X; L- f2 t$ h# k可能你就觉得她不怎么美了， 因为你所参照的对象不同。
( @7 e; T4 T# h n$ L5 q
2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略
0 [; w( S H, f3 B% |( M' W+ b
在销售汽车的时候， 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置
1 f5 e9 {5 ]3 ~) `! t的车， 然后等你把价格谈妥后， 再问你 “是否需要换真皮的座椅？”
, h. F/ L7 X# Y“是否需要配一个更好的音响， 没多少钱， 只要多加一千多元而已”
) ?7 E N7 N% q等， 你想反正已经花了几十万元了， 也不在乎多加一点儿钱， 结果
+ e0 o: x$ n9 e6 e. @/ Z发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略，
6 [+ ]2 D2 d6 W因为在买车的大钱面前， 相比较而言其他的都是小钱。
+ K9 ~+ z3 n) Q+ W3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多？
2 W* v, Y( D) T/ N
一次我去某品牌店， 本想买一套西装， 结果不仅买了西装， 还
) l0 ?% S8 I2 d; f2 o0 I
买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理， 首先当
3 \( u$ N: M* Y
我支付了一万多元买了西装后， 他们告诉我可以顺便买几件衬衫，
! t+ f% ^$ c6 B4 I, V2 m9 s: F
一件才 1 000 多元， 我一看挺便宜啊 （当然是跟西装比起来）， 接着
3 M. W R) l/ H/ M# g& |, p8 v他们说： “多买几件衬衫吧， 好替换啊！” 而且买两件以上可以打九
9 e: K. _" s( h折， 于是我就买了两件。 接着他们又说： “衬衫最好配一下领带吧！
# a+ E6 y5 _/ O, W
现在您买领带可以买一赠一！” 我一想回去配领带也麻烦， 所以配了
2 Q& v9 O4 b7 h* t/ u7 |算了， 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说： “您的皮带可
0 m1 C4 m: X- z/ E$ B! u9 P能跟这件西装颜色不配！” 我穿上一看， 好像是不太配， 最后买了一
1 C% k& P2 |* x! v
条皮带。 仔细分析他们的销售策略， 其实并不复杂， 基本都包含在
/ ^2 s7 q2 ~0 q! A/ d8 r2 k
本书的销售技巧中， 不过他们灵活应用了， 比如先利用试穿让我自
: o& s- x4 A2 J. p
身体验产品的质地等， 利用自己的专业博取我的信任， 然后利用对
1 p# M; x% x( U+ N7 j7 K7 X比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱， 最后再利用买
" e2 h3 V: D# K6 m" T; Q' A
赠等促销诱惑手段促使我购买更多的产品。
1 r& |) K) {: A: Y
4. 利用价格对比成交
5 t- Z/ O& R, \1 L3 ^: X0 J
一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵， 那么销售顾
( Q2 }* x' y z问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
2 T5 Z" c5 J6 P: t服给你， 结果比较以后， 销售顾问就会说： “您看， 我说了吧， 便宜
; c; E5 W, u& e- T5 W的穿着确实没型啊， 一分价钱一分货， 还是那件衣服比较适合您！”
- O S4 P; }: ^% z+ Y
贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
1 m3 {2 ]1 h" }) R$ b. Z
理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
4 J. Q! q" `; L$ r1 X后服务等各个指标。
4 E' _0 m4 D* P& ?/ H+ ?( t; {
8 w# Q- B* g9 ^- v2 Z, v8 i+ L 
发表于 2024-10-28 12:31:54