星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
这是一种创造稀缺性法的变相方法， 利用时间的限制来塑造购
# h2 o/ p; G# G: C, B y1 |0 g5 D% c. T3 L4 A" p( d. Q
买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉， 优惠三
% h5 `1 j) h) L# Z {2 U天”、 “存货不多， 欲购从速” 等话语， 这就是这种方法的应用。 如
; D) c& i; T3 ~: P( K- X果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期， 效果往往不好。
7 ]- W7 A% }6 f: `6 @8 I/ j) z
在生活耐用品、 家纺等行业， 活动时如果加上 “前十个顾客优
. z, N# }) y$ k1 X3 ?惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”， 往
: W5 Z) p5 ]! L$ v
往效果更好。
0 |0 ~9 S* g& R6 H Q: c" t
实战答疑43：
1 X: b: J2 m; x1 {4 d" D9 E
如何利用对比原理来成交？
9 r8 L/ j0 F4 S- @: D. R' m5 b6 ?
贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
4 b4 ^# m% Y8 v' \3 z
理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
6 T! p; b$ Y$ j! P
后服务等各个指标。
, s6 X- g, Z% I- u7 f4 O* B" W* r
1. 卖房的窍门
3 D( F9 r) M9 l" M% Q# W; X9 B) H这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。
" }3 c3 L3 w5 M6 j, i# {% o! V他们在销售房子的时候， 往往会先带顾客看几套没人要的房子， 而
% }8 F: D% L) _* j
且还标以比较高的价格， 这些房子多多少少都会存在一些问题， 如
0 M7 | ~1 \- L8 @房子靠近高速公路、 户型不好等， 反正总是能让顾客看到产品很明
! g5 `* ~! U0 `! e' Q; U
显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时， 销售顾问就会带他们
* A# {- ]% F0 B, F7 s ~2 o去看比较好的房子， 结果顾客一看， 顿时觉得 “眼前一亮”， 再比较
( z- L. I" u6 Y; c) m一下价格， 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招， 当
, j M6 i: O5 D; T& ^
时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子， 一听汽车的噪声我头
$ n+ B) f( M9 L( T2 {0 k6 y
都大了， 然后他再带我去看其他房子， 我都觉得好安静。 其实那几
q! X- n; ?# ?6 D; \0 w+ A套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已， 只是为了更好的 “陪
- q1 E4 v, y Y: A+ b
衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”， 一个美女走在
! O: \5 o* l( ?( [. q
大街上一定会吸引无数目光， 但是如果她走上美女如云的 T 形台，
7 k" S: u( v p可能你就觉得她不怎么美了， 因为你所参照的对象不同。
" u% m9 ~0 o* V2 [% d+ u
2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略
1 i& |5 n( j! ~
在销售汽车的时候， 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置
3 S( W0 x% r( B8 w9 ]
的车， 然后等你把价格谈妥后， 再问你 “是否需要换真皮的座椅？”
7 {5 g5 ~8 n1 H“是否需要配一个更好的音响， 没多少钱， 只要多加一千多元而已”
r' q3 {, G x j$ w7 A
等， 你想反正已经花了几十万元了， 也不在乎多加一点儿钱， 结果
7 f( ^2 ?% L3 W! D
发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略，
$ }; c' n+ O: T2 E因为在买车的大钱面前， 相比较而言其他的都是小钱。
& o" D+ q) v9 d3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多？
& y4 X x% T" u! P( A/ p% |
一次我去某品牌店， 本想买一套西装， 结果不仅买了西装， 还
9 c0 P0 O3 o/ y) b) ]# L/ W买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理， 首先当
* v7 m5 f( Z8 |9 y& E% h6 R8 P
我支付了一万多元买了西装后， 他们告诉我可以顺便买几件衬衫，
% ]$ M$ B8 j; n, a一件才 1 000 多元， 我一看挺便宜啊 （当然是跟西装比起来）， 接着
A g, D6 E9 N! }% Q) _
他们说： “多买几件衬衫吧， 好替换啊！” 而且买两件以上可以打九
& U- ]! R5 y8 `折， 于是我就买了两件。 接着他们又说： “衬衫最好配一下领带吧！
! R4 |7 O2 F' M. J, o$ s
现在您买领带可以买一赠一！” 我一想回去配领带也麻烦， 所以配了
" ]1 L% z& Q8 P0 ~& G: i* N算了， 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说： “您的皮带可
( W6 @7 t9 i# V$ Y6 w" F8 ~能跟这件西装颜色不配！” 我穿上一看， 好像是不太配， 最后买了一
" k7 t# y+ ?" {2 p' l/ n4 r7 ~0 N
条皮带。 仔细分析他们的销售策略， 其实并不复杂， 基本都包含在
" ?# M( F, D$ o- a
本书的销售技巧中， 不过他们灵活应用了， 比如先利用试穿让我自
+ |; \6 j2 |( A! b8 E: V" J: ~身体验产品的质地等， 利用自己的专业博取我的信任， 然后利用对
7 O% p1 j: ?+ _
比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱， 最后再利用买
. v8 d" z+ t# \9 A# t6 d
赠等促销诱惑手段促使我购买更多的产品。
- c) i' q# o: i) m% j. O7 H
4. 利用价格对比成交
3 G! |; q) O4 c4 v$ W* p
一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵， 那么销售顾
2 m7 x; l5 z. P {% w# T/ T& k问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
9 b4 x0 f5 o' x4 m' Y) ?) ^
服给你， 结果比较以后， 销售顾问就会说： “您看， 我说了吧， 便宜
+ B7 M* ^0 c6 C2 o; `+ I的穿着确实没型啊， 一分价钱一分货， 还是那件衣服比较适合您！”
0 S1 c0 i% v4 @" J* h% k: y+ J贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
3 p3 `( B- V9 y' b, Y5 a理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
7 U4 V- W' I6 D! Y9 Q2 n% ]
后服务等各个指标。
; p- M$ Q, j* D. q9 V
; x% n/ q) a; z4 p5 k 
发表于 2024-10-28 12:31:54