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这是一种创造稀缺性法的变相方法， 利用时间的限制来塑造购
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2 E9 @ W, ?/ P6 N3 o/ h) c买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉， 优惠三
8 a& [+ ?) ?! U天”、 “存货不多， 欲购从速” 等话语， 这就是这种方法的应用。 如
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果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期， 效果往往不好。
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在生活耐用品、 家纺等行业， 活动时如果加上 “前十个顾客优
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惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”， 往
1 E% ?* G3 W: W0 P) ~往效果更好。
) ~6 r4 F8 Z9 B* B9 Z实战答疑43：
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如何利用对比原理来成交？
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贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
2 a; ^' N; C5 Q理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
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后服务等各个指标。
% A2 q) U; W5 N/ c& n1. 卖房的窍门
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这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。
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他们在销售房子的时候， 往往会先带顾客看几套没人要的房子， 而
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且还标以比较高的价格， 这些房子多多少少都会存在一些问题， 如
1 }& g4 H% N' R4 P) X6 [. T0 e F房子靠近高速公路、 户型不好等， 反正总是能让顾客看到产品很明
, [% v* K# w+ \( A/ p显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时， 销售顾问就会带他们
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去看比较好的房子， 结果顾客一看， 顿时觉得 “眼前一亮”， 再比较
4 x2 o: {6 H; n1 \# d Q$ y一下价格， 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招， 当
! W/ T" V; e1 S+ |* `- ^% w- Z时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子， 一听汽车的噪声我头
: b( }) i9 x% j/ m都大了， 然后他再带我去看其他房子， 我都觉得好安静。 其实那几
/ _7 ^8 D' o0 l( j3 F/ t0 Q套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已， 只是为了更好的 “陪
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衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”， 一个美女走在
- x9 ^$ ^, v4 c3 u+ u4 U" u大街上一定会吸引无数目光， 但是如果她走上美女如云的 T 形台，
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可能你就觉得她不怎么美了， 因为你所参照的对象不同。
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2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略
% [ [( F" E7 ]3 D3 V# ?在销售汽车的时候， 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置
: k- ]5 N9 L% s7 b# J的车， 然后等你把价格谈妥后， 再问你 “是否需要换真皮的座椅？”
+ _5 z! Y/ N/ n7 [“是否需要配一个更好的音响， 没多少钱， 只要多加一千多元而已”
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等， 你想反正已经花了几十万元了， 也不在乎多加一点儿钱， 结果
0 D" m6 m2 |* ]发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略，
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因为在买车的大钱面前， 相比较而言其他的都是小钱。
& P& v# C# ?3 |1 h* f- Q0 N" M3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多？
( E w' K9 \8 Y- p8 K$ ]4 V一次我去某品牌店， 本想买一套西装， 结果不仅买了西装， 还
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买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理， 首先当
# C3 c* k5 @& x+ I9 E我支付了一万多元买了西装后， 他们告诉我可以顺便买几件衬衫，
/ b0 b4 ]- g8 W8 a) L一件才 1 000 多元， 我一看挺便宜啊 （当然是跟西装比起来）， 接着
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他们说： “多买几件衬衫吧， 好替换啊！” 而且买两件以上可以打九
- q+ H. q6 s+ S& p折， 于是我就买了两件。 接着他们又说： “衬衫最好配一下领带吧！
& X' q3 `/ t8 R. U; Z现在您买领带可以买一赠一！” 我一想回去配领带也麻烦， 所以配了
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算了， 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说： “您的皮带可
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能跟这件西装颜色不配！” 我穿上一看， 好像是不太配， 最后买了一
! [6 F! ]: P% |" u9 O条皮带。 仔细分析他们的销售策略， 其实并不复杂， 基本都包含在
3 B7 f% D8 N9 P0 F7 Y# j本书的销售技巧中， 不过他们灵活应用了， 比如先利用试穿让我自
' w/ ]& t* B5 e6 }5 O/ _身体验产品的质地等， 利用自己的专业博取我的信任， 然后利用对
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比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱， 最后再利用买
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赠等促销诱惑手段促使我购买更多的产品。
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4. 利用价格对比成交
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一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵， 那么销售顾
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问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
. e& h3 ^0 J/ J' G% r5 X& d服给你， 结果比较以后， 销售顾问就会说： “您看， 我说了吧， 便宜
' _& N4 ^9 _1 V" P% I/ H的穿着确实没型啊， 一分价钱一分货， 还是那件衣服比较适合您！”
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贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
& w9 z9 `" `; f, b; ?6 u理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
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后服务等各个指标。
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发表于 2024-10-28 12:31:54