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这是一种创造稀缺性法的变相方法, 利用时间的限制来塑造购
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+ Q. _* S% E7 O* c+ ]买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉, 优惠三
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天”、 “存货不多, 欲购从速” 等话语, 这就是这种方法的应用。 如
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果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期, 效果往往不好。
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在生活耐用品、 家纺等行业, 活动时如果加上 “前十个顾客优
/ C/ v$ ~4 Y( O T, h# e1 g9 S8 w惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”, 往
' e7 P* F1 d$ [( G往效果更好。
" ?* Y# E& ?. y h3 w实战答疑43:
' G& J2 F# J1 H( v4 ?3 R% l如何利用对比原理来成交?
8 `( l4 K. ~% x! D% p贵也好, 好也好, 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
. T. f0 E7 E$ i理真的是非常有效的销售方法! 对比的基数可以是价格、 款式、 售
! l& o" w0 u j1 l4 D" s/ K: I6 ?后服务等各个指标。
+ O0 [3 U3 S/ `0 n1. 卖房的窍门
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这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。
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他们在销售房子的时候, 往往会先带顾客看几套没人要的房子, 而
! P& S* s% L. d7 ?9 Y且还标以比较高的价格, 这些房子多多少少都会存在一些问题, 如
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房子靠近高速公路、 户型不好等, 反正总是能让顾客看到产品很明
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显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时, 销售顾问就会带他们
% o# F+ m% E6 I去看比较好的房子, 结果顾客一看, 顿时觉得 “眼前一亮”, 再比较
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一下价格, 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招, 当
( v0 b0 B' C; U! b( R7 y/ _时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子, 一听汽车的噪声我头
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都大了, 然后他再带我去看其他房子, 我都觉得好安静。 其实那几
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套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已, 只是为了更好的 “陪
* t* K& K. l4 ^# i/ \9 K) C+ Z衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”, 一个美女走在
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大街上一定会吸引无数目光, 但是如果她走上美女如云的 T 形台,
( ~# A$ j7 B8 C8 X; L- f2 t$ h# k可能你就觉得她不怎么美了, 因为你所参照的对象不同。
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2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略
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在销售汽车的时候, 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置
1 f5 e9 {5 ]3 ~) `! t的车, 然后等你把价格谈妥后, 再问你 “是否需要换真皮的座椅?”
, h. F/ L7 X# Y“是否需要配一个更好的音响, 没多少钱, 只要多加一千多元而已”
) ?7 E N7 N% q等, 你想反正已经花了几十万元了, 也不在乎多加一点儿钱, 结果
+ e0 o: x$ n9 e6 e. @/ Z发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略,
6 [+ ]2 D2 d6 W因为在买车的大钱面前, 相比较而言其他的都是小钱。
+ K9 ~+ z3 n) Q+ W3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多?
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一次我去某品牌店, 本想买一套西装, 结果不仅买了西装, 还
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买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理, 首先当
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我支付了一万多元买了西装后, 他们告诉我可以顺便买几件衬衫,
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一件才 1 000 多元, 我一看挺便宜啊 (当然是跟西装比起来), 接着
3 M. W R) l/ H/ M# g& |, p8 v他们说: “多买几件衬衫吧, 好替换啊!” 而且买两件以上可以打九
9 e: K. _" s( h折, 于是我就买了两件。 接着他们又说: “衬衫最好配一下领带吧!
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现在您买领带可以买一赠一!” 我一想回去配领带也麻烦, 所以配了
2 Q& v9 O4 b7 h* t/ u7 |算了, 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说: “您的皮带可
0 m1 C4 m: X- z/ E$ B! u9 P能跟这件西装颜色不配!” 我穿上一看, 好像是不太配, 最后买了一
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条皮带。 仔细分析他们的销售策略, 其实并不复杂, 基本都包含在
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本书的销售技巧中, 不过他们灵活应用了, 比如先利用试穿让我自
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身体验产品的质地等, 利用自己的专业博取我的信任, 然后利用对
1 p# M; x% x( U+ N7 j7 K7 X比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱, 最后再利用买
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赠等促销诱惑手段促使我购买更多的产品。
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4. 利用价格对比成交
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一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵, 那么销售顾
( Q2 }* x' y z问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
2 T5 Z" c5 J6 P: t服给你, 结果比较以后, 销售顾问就会说: “您看, 我说了吧, 便宜
; c; E5 W, u& e- T5 W的穿着确实没型啊, 一分价钱一分货, 还是那件衣服比较适合您!”
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贵也好, 好也好, 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
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理真的是非常有效的销售方法! 对比的基数可以是价格、 款式、 售
4 J. Q! q" `; L$ r1 X后服务等各个指标。
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