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[在商言商] 如何利用限期成交法成交?

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发表于 2024-10-28 12:31:54 | 显示全部楼层 |阅读模式
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这是一种创造稀缺性法的变相方法, 利用时间的限制来塑造购# Y! Q; ^7 @( [' {
- h4 X2 i7 Y2 S" p  y& r
买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉, 优惠三
; J3 P* q) [# Z5 L5 b! j天”、 “存货不多, 欲购从速” 等话语, 这就是这种方法的应用。 如' L* |2 h* H. X- e
果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期, 效果往往不好。
' c- E$ `- ?7 j; U! e% O在生活耐用品、 家纺等行业, 活动时如果加上 “前十个顾客优
2 Q8 @: {  F1 Q4 p/ G- u惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”, 往* E% N* J/ J/ u. H; g5 r( o9 C  H
往效果更好。) c8 x( P- I* l* @( d
实战答疑43:
; q2 K( ?; v% d2 e* p, ~如何利用对比原理来成交?
4 i, U; Z, O8 y. C贵也好, 好也好, 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原 # p( G4 i; M( t0 C
理真的是非常有效的销售方法! 对比的基数可以是价格、 款式、 售( x+ A1 T, }( H3 s; Q
后服务等各个指标。% ?5 C7 E1 R/ {, x
1. 卖房的窍门
! ^" l* @$ F" }这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。- v1 T9 b+ x: x: q
他们在销售房子的时候, 往往会先带顾客看几套没人要的房子, 而
) M9 @0 o( r* S$ u) T且还标以比较高的价格, 这些房子多多少少都会存在一些问题, 如) [9 t- g- g! `" c1 R' s/ [" K
房子靠近高速公路、 户型不好等, 反正总是能让顾客看到产品很明2 p9 Y5 A; L0 E8 ?
显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时, 销售顾问就会带他们
0 V% s; T/ n" ?& u去看比较好的房子, 结果顾客一看, 顿时觉得 “眼前一亮”, 再比较
5 M: H" w& M# B" v  D5 x. q- t% e( k5 ~一下价格, 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招, 当
7 s! N" R  k9 ~- m' b时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子, 一听汽车的噪声我头
; C3 G1 y' a9 _都大了, 然后他再带我去看其他房子, 我都觉得好安静。 其实那几
: j$ T6 D' K  z' |5 N套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已, 只是为了更好的 “陪% r$ u% G6 S1 o1 ?* E6 D
衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”, 一个美女走在
# Y# r4 k) }) \2 v& v2 J! k大街上一定会吸引无数目光, 但是如果她走上美女如云的 T 形台,( Q$ z0 m" k# }* |
可能你就觉得她不怎么美了, 因为你所参照的对象不同。! b  M# q5 S  ]$ Q( E0 N7 F) b
2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略4 [& s: c: Y3 S& J5 A7 p# l
在销售汽车的时候, 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置6 ]) j% F2 P$ C/ D. o6 ~
的车, 然后等你把价格谈妥后, 再问你 “是否需要换真皮的座椅?”
% U0 i+ L0 O) P) x4 t# F" H4 i“是否需要配一个更好的音响, 没多少钱, 只要多加一千多元而已”4 F3 l# V6 W, h6 k. ~% {6 t  h
等, 你想反正已经花了几十万元了, 也不在乎多加一点儿钱, 结果
% _# C2 F$ z/ X1 p1 J) y% j* g发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略,
9 ^  f0 k0 L/ V' b+ x) s( {& K8 h/ f因为在买车的大钱面前, 相比较而言其他的都是小钱。
$ s. q- n% w) r% }" i$ X3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多?( u9 E4 b6 [* U; M, N
一次我去某品牌店, 本想买一套西装, 结果不仅买了西装, 还
% X* C7 j, h' j: i* x买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理, 首先当. C6 T0 c* h: j8 E- r# ~2 M9 t
我支付了一万多元买了西装后, 他们告诉我可以顺便买几件衬衫,
- u$ Z1 P5 s( N, Y一件才 1 000 多元, 我一看挺便宜啊 (当然是跟西装比起来), 接着
% U! e; b4 l5 k- S% m他们说: “多买几件衬衫吧, 好替换啊!” 而且买两件以上可以打九/ V2 X3 m7 R5 f
折, 于是我就买了两件。 接着他们又说: “衬衫最好配一下领带吧!
7 [' `$ n. A: d5 P8 o3 S% L* e9 _现在您买领带可以买一赠一!” 我一想回去配领带也麻烦, 所以配了
- I: Y! Y2 s, g1 }算了, 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说: “您的皮带可5 {* R; [1 [. t9 E8 [+ z) v: b
能跟这件西装颜色不配!” 我穿上一看, 好像是不太配, 最后买了一; |2 h% P6 e3 u" N* H9 n7 d
条皮带。 仔细分析他们的销售策略, 其实并不复杂, 基本都包含在% ~* x% v, o9 b  Z1 |, H
本书的销售技巧中, 不过他们灵活应用了, 比如先利用试穿让我自/ r! D% P! p, R9 \4 B; v
身体验产品的质地等, 利用自己的专业博取我的信任, 然后利用对& d/ s0 w( X- t5 W3 U; |5 q. h
比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱, 最后再利用买6 [- G; }3 w. N& N6 Q( g
赠等促销诱惑手段促使我购买更多的产品。7 ~: t9 S/ @; U' T
4. 利用价格对比成交
* K! v" |3 o# {2 h! n/ Z一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵, 那么销售顾) l* ^, ~- C! ?! J0 C8 |$ T
问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
* h3 D6 y9 H# c0 B服给你, 结果比较以后, 销售顾问就会说: “您看, 我说了吧, 便宜
) I, J4 Z9 o& m& R! G  a4 L) o的穿着确实没型啊, 一分价钱一分货, 还是那件衣服比较适合您!”: E# o6 f( l+ r
贵也好, 好也好, 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原6 P, c$ @* q) U/ H. P
理真的是非常有效的销售方法! 对比的基数可以是价格、 款式、 售
3 Q- A" o  W) }8 ^1 e% Y" I/ P后服务等各个指标。
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