如何利用限期成交法成交？

学无止境

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这是一种创造稀缺性法的变相方法， 利用时间的限制来塑造购

买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉， 优惠三
; J3 P* q) [# Z5 L5 b! j天”、 “存货不多， 欲购从速” 等话语， 这就是这种方法的应用。 如
果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期， 效果往往不好。
' c- E$ `- ?7 j; U! e% O在生活耐用品、 家纺等行业， 活动时如果加上 “前十个顾客优
2 Q8 @: {  F1 Q4 p/ G- u惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”， 往
往效果更好。
实战答疑43：
; q2 K( ?; v% d2 e* p, ~如何利用对比原理来成交？
4 i, U; Z, O8 y. C贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
后服务等各个指标。
1. 卖房的窍门
! ^" l* @$ F" }这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。
他们在销售房子的时候， 往往会先带顾客看几套没人要的房子， 而
) M9 @0 o( r* S$ u) T且还标以比较高的价格， 这些房子多多少少都会存在一些问题， 如
房子靠近高速公路、 户型不好等， 反正总是能让顾客看到产品很明
显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时， 销售顾问就会带他们
0 V% s; T/ n" ?& u去看比较好的房子， 结果顾客一看， 顿时觉得 “眼前一亮”， 再比较
5 M: H" w& M# B" v  D5 x. q- t% e( k5 ~一下价格， 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招， 当
7 s! N" R  k9 ~- m' b时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子， 一听汽车的噪声我头
; C3 G1 y' a9 _都大了， 然后他再带我去看其他房子， 我都觉得好安静。 其实那几
: j$ T6 D' K  z' |5 N套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已， 只是为了更好的 “陪
衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”， 一个美女走在
# Y# r4 k) }) \2 v& v2 J! k大街上一定会吸引无数目光， 但是如果她走上美女如云的 T 形台，
可能你就觉得她不怎么美了， 因为你所参照的对象不同。
2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略
在销售汽车的时候， 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置
的车， 然后等你把价格谈妥后， 再问你 “是否需要换真皮的座椅？”
% U0 i+ L0 O) P) x4 t# F" H4 i“是否需要配一个更好的音响， 没多少钱， 只要多加一千多元而已”
等， 你想反正已经花了几十万元了， 也不在乎多加一点儿钱， 结果
% _# C2 F$ z/ X1 p1 J) y% j* g发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略，
9 ^  f0 k0 L/ V' b+ x) s( {& K8 h/ f因为在买车的大钱面前， 相比较而言其他的都是小钱。
$ s. q- n% w) r% }" i$ X3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多？
一次我去某品牌店， 本想买一套西装， 结果不仅买了西装， 还
% X* C7 j, h' j: i* x买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理， 首先当
我支付了一万多元买了西装后， 他们告诉我可以顺便买几件衬衫，
- u$ Z1 P5 s( N, Y一件才 1 000 多元， 我一看挺便宜啊 （当然是跟西装比起来）， 接着
% U! e; b4 l5 k- S% m他们说： “多买几件衬衫吧， 好替换啊！” 而且买两件以上可以打九
折， 于是我就买了两件。 接着他们又说： “衬衫最好配一下领带吧！
7 [' `$ n. A: d5 P8 o3 S% L* e9 _现在您买领带可以买一赠一！” 我一想回去配领带也麻烦， 所以配了
- I: Y! Y2 s, g1 }算了， 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说： “您的皮带可
能跟这件西装颜色不配！” 我穿上一看， 好像是不太配， 最后买了一
条皮带。 仔细分析他们的销售策略， 其实并不复杂， 基本都包含在
本书的销售技巧中， 不过他们灵活应用了， 比如先利用试穿让我自
身体验产品的质地等， 利用自己的专业博取我的信任， 然后利用对
比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱， 最后再利用买
赠等促销诱惑手段促使我购买更多的产品。
4. 利用价格对比成交
* K! v" |3 o# {2 h! n/ Z一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵， 那么销售顾
问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
* h3 D6 y9 H# c0 B服给你， 结果比较以后， 销售顾问就会说： “您看， 我说了吧， 便宜
) I, J4 Z9 o& m& R! G  a4 L) o的穿着确实没型啊， 一分价钱一分货， 还是那件衣服比较适合您！”
贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
3 Q- A" o  W) }8 ^1 e% Y" I/ P后服务等各个指标。
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