星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
这是一种创造稀缺性法的变相方法， 利用时间的限制来塑造购
& n+ P3 u5 K/ g. E" K$ A) I& d' X2 e" H* p, R& f, X9 }3 r# \% A4 h
买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉， 优惠三
% B, n# N' B) Y9 n天”、 “存货不多， 欲购从速” 等话语， 这就是这种方法的应用。 如
& t1 e! |! u! s2 I
果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期， 效果往往不好。
4 k" n, o4 U2 `1 T1 X: `
在生活耐用品、 家纺等行业， 活动时如果加上 “前十个顾客优
+ r3 t! p+ w; `6 A ?惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”， 往
) {( y6 I7 f8 \0 t- K6 [2 y往效果更好。
9 v7 A- q8 O6 [- L% u2 _3 f实战答疑43：
; K! \ G; }: j$ U% D/ Z
如何利用对比原理来成交？
/ f$ N- f3 N6 t% B1 s6 ?8 z贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
4 L: ~" T, W8 @0 r# c' x
理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
. v/ ]' M. G0 G3 V, p后服务等各个指标。
U+ G! I. u5 W
1. 卖房的窍门
# f' V8 r- k3 c1 |2 t. [' q+ l# M- j
这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。
3 h8 k3 l$ k1 j) \他们在销售房子的时候， 往往会先带顾客看几套没人要的房子， 而
5 i& j8 d& s9 ?+ O) B3 {
且还标以比较高的价格， 这些房子多多少少都会存在一些问题， 如
! [" ]; |5 C' c& m) G6 N
房子靠近高速公路、 户型不好等， 反正总是能让顾客看到产品很明
6 u2 p' W4 I) `0 B t显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时， 销售顾问就会带他们
1 B' Y+ S5 R8 }9 y% L: \/ i6 @
去看比较好的房子， 结果顾客一看， 顿时觉得 “眼前一亮”， 再比较
( v ?. {# c5 A) |& H* o0 g
一下价格， 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招， 当
6 L8 V) e8 g8 X2 c. q% [时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子， 一听汽车的噪声我头
6 l! ~# F- T, V `, o1 i" a+ {
都大了， 然后他再带我去看其他房子， 我都觉得好安静。 其实那几
! l% \& n1 c! m' ?套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已， 只是为了更好的 “陪
- h" `, {. g1 z. ^ r4 u5 b
衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”， 一个美女走在
) F' [$ Q( L2 o1 m6 w大街上一定会吸引无数目光， 但是如果她走上美女如云的 T 形台，
6 m4 M1 V% s# `: j可能你就觉得她不怎么美了， 因为你所参照的对象不同。
+ n% |4 S& ^% L# P; v2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略
/ M+ G8 Z: s5 b+ o4 q) F0 H在销售汽车的时候， 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置
3 R9 k- m2 c' e C/ M8 f/ b% w( s的车， 然后等你把价格谈妥后， 再问你 “是否需要换真皮的座椅？”
' C: _8 U" X& i3 O' x
“是否需要配一个更好的音响， 没多少钱， 只要多加一千多元而已”
0 ?9 p9 }5 |' W' f
等， 你想反正已经花了几十万元了， 也不在乎多加一点儿钱， 结果
/ G( B0 U& [# @0 u6 @
发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略，
# ^+ ^. O) l# H因为在买车的大钱面前， 相比较而言其他的都是小钱。
/ e9 E" v+ y- I
3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多？
8 x+ _# [7 O: P6 d H2 j9 A' N# ^
一次我去某品牌店， 本想买一套西装， 结果不仅买了西装， 还
0 u1 ]' L0 z) d) v( I& c买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理， 首先当
( r+ y! l; w7 @) s M) e& Q- S( @
我支付了一万多元买了西装后， 他们告诉我可以顺便买几件衬衫，
5 [1 i! I6 b: P
一件才 1 000 多元， 我一看挺便宜啊 （当然是跟西装比起来）， 接着
& ? y- x4 K5 t7 K7 V( [ u( u, e
他们说： “多买几件衬衫吧， 好替换啊！” 而且买两件以上可以打九
* ]- }5 d( J5 b3 f& t+ L
折， 于是我就买了两件。 接着他们又说： “衬衫最好配一下领带吧！
. e6 D3 l- q/ g6 n现在您买领带可以买一赠一！” 我一想回去配领带也麻烦， 所以配了
, I! t: B7 f& \ ?, ^; C1 B, ?算了， 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说： “您的皮带可
5 w" Z7 ~$ q4 H9 j4 M8 V1 Y
能跟这件西装颜色不配！” 我穿上一看， 好像是不太配， 最后买了一
2 R$ X* Y# Q! s. y" {5 r% |
条皮带。 仔细分析他们的销售策略， 其实并不复杂， 基本都包含在
9 \" f- p0 w# X% `0 ~$ q本书的销售技巧中， 不过他们灵活应用了， 比如先利用试穿让我自
" V" y, {% H( b# |6 s. f: C3 I
身体验产品的质地等， 利用自己的专业博取我的信任， 然后利用对
+ ?, p5 S! J1 `; N比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱， 最后再利用买
! V- ~" H9 `. S( Q; |! N: d5 p7 _
赠等促销诱惑手段促使我购买更多的产品。
0 w( e2 C6 G4 q: f& Q* h4. 利用价格对比成交
& Q, [: g- C( M3 ^
一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵， 那么销售顾
6 A1 r) `9 v& D" R问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
/ r, @6 h6 z" N3 r. V服给你， 结果比较以后， 销售顾问就会说： “您看， 我说了吧， 便宜
# ~ D E1 I, P+ j' `; J8 i! |的穿着确实没型啊， 一分价钱一分货， 还是那件衣服比较适合您！”
1 r/ f1 B. J5 i1 k
贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
. [/ G |8 V, @1 \
理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
6 V' a8 x' @% F7 n后服务等各个指标。
' G- ?1 n$ u4 s* Y
! j( o% I1 X: F- h 
发表于 2024-10-28 12:31:54