如何利用优惠等手段促进成交？

学无止境

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“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，

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那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
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: Y7 }* t( r9 M' u7 |: V1 |5 Y8 I报， 否则心里会觉得不舒服

1. 何为 “互惠原理”

“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回

报， 正所谓 “滴水之恩定当涌泉相报”， 否则心里会觉得不舒服， 这
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* W" X  J8 ?5 _. \! g% \也是我们常说的： “吃人的嘴短， 拿人的手软。”
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2. 一个值得吸取的教训
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为了便于大家理解这个原理， 我先跟大家分享一个发生在我身
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边的故事。 前段时间我的一个朋友跟我诉苦， 说他正在追求一个女
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- D0 p0 F( S3 s( b/ }: u" Y孩， 她正好也是我的一个朋友， 但是接触一段时间后感觉那个女孩
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开始抗拒跟他见面， 他左思右想也想不明白， 希望我给他分析分析。
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于是我拿出我咨询顾问的技巧开始 “内访外调”， 而原因让人 “啼

9 ~8 L- k' L5 w/ D( ^! r. T" ^笑皆非”， 原来那个女孩不是对他没感觉， 那个朋友可能太喜欢那个
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. A3 F; e7 M* ]- P- c女孩了， 所以没认识多久就给女孩送车、 送项链等， 结果正所谓

“无功不受禄”， 东西太过贵重， 女孩总觉得欠他太多， 心理负担过
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" M" S* L9 Q. U" S- l重。 其实人与人交往也好， 男女相处也好， 贵在平等、 平衡， 如果
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1 O1 _2 t. i% [9 j6 N你一下子给予别人那么多， 而女孩没办法给予你同等的回报， 她会
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/ c9 l) b# u& U觉得好像欠他太多， 有点儿心理失衡。

5 t3 h2 p9 o' s4 m" H! H% N“互惠原理” 关键还是要把握一个度， 过犹不及。
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利用互惠原理成交， 可以通过以下方法， 比如：

“先生， 这样好不好， 价格我是不能让了， 您帮我再介绍几个顾
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7 V. b5 E; a' o" [; X0 k客吧， 我就送您一个礼品。”
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“一般情况下我是不会再让价格的， 但是我觉得您人很好， 而且
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- A& ]6 L( |, D6 I% k0 I& ~; v- D教我那么多东西， 所以这样吧， 我送您一个礼品。”
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如何利用创造稀缺性法来促进成交？

其实这种方法利用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少，

& L: s, l2 q$ H6 E越是买不到了， 大家越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某
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种东西的恐惧， 而这种恐惧往往会产生很好的激励

这也是一个常用的技巧。 比如在顾客犹豫不决时， 强化其购买
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3 m( |) u5 V) v2 j: r意愿， 例如可以说： “先生/ 女士， 今天定吗？ 明天活动就要结束了/

* Q  c7 t" _% Q( ^+ W$ X# M  v该款式就要停产了/ 可能明年就不生产了/ 工人放假了/ 旺季了生产紧

- c% d/ }0 K$ A0 @张， 要等两个月后才能有了……您还是尽快决定。” 其实这种方法利
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用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少， 越是买不到了， 大家
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$ {, O# g, l4 k+ @* @8 y3 j  v" |越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某种东西的恐惧， 而这

4 U: L/ B, \; Q8 {3 l) v种恐惧往往会产生很好的激励。
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; V  S' h2 U" M( T; V9 }比如你去买笔记本电脑或者手机， 销售顾问往往会告诉你： “这
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款产品现在只剩下最后一款了/ 年前都没货了/ 过节要涨价了！” 言外
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: }! n# d% |* U. D! H之意再不买马上就没有了， 再不买可能很长时间都没有了， 同时另

6 g+ w6 t( n$ f6 ~外一种含义就是： 这款产品卖得非常好！ 最后迫使你自己作决定！
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一次在某地板店， 销售顾问看到顾客一直无法决定， 就说： “对
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了， 这款产品卖得挺不错的， 但我不确定还有没有货， 我帮您查一

查！” 然后拿起电话开始询问仓库人员， 回来对顾客讲： “这款我们

的库存只剩下 × × 平方米了， 您要订货就要快一点儿， 否则只能再
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等 1 个月了， 因为马上就要到销售旺季， 这款产品的全国订货都比

: X" V: _) @+ Y" |  L/ R3 w6 s较多， 很难订到！” 经过一番讨价还价， 顾客很快作出了决定。
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* v6 A  Z1 x; u$ o, J9 p0 M还有相似的例子， 如果你去房地产销售商那里购买房子， 他们
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' D9 s1 a3 }: I; l也会告诉你： “房子只剩几栋了/ 优惠活动很快要结束了， 你要的话
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要提前预订， 您决定要快喔， 否则很快就没了。” 这也是这种创造稀
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- q; }( i1 l5 a) f  N  B, t5 R缺性法的应用。

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