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“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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8 j; _8 H: s5 h- G$ d' [$ U5 i" m那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
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报， 否则心里会觉得不舒服
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1. 何为 “互惠原理”
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% ?/ \4 Z8 ^8 g" c; D“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
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. O- [# B* |8 p报， 正所谓 “滴水之恩定当涌泉相报”， 否则心里会觉得不舒服， 这
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也是我们常说的： “吃人的嘴短， 拿人的手软。”
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2. 一个值得吸取的教训
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为了便于大家理解这个原理， 我先跟大家分享一个发生在我身
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7 B0 h) V j `* u/ b9 I4 i, }边的故事。 前段时间我的一个朋友跟我诉苦， 说他正在追求一个女
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2 v: N( a% r8 k. v% z9 l孩， 她正好也是我的一个朋友， 但是接触一段时间后感觉那个女孩
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" U" x! N5 C( x' f6 D0 U开始抗拒跟他见面， 他左思右想也想不明白， 希望我给他分析分析。
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1 X g u! ^; A# I x2 [" E+ @于是我拿出我咨询顾问的技巧开始 “内访外调”， 而原因让人 “啼
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, P' ?- G2 ^5 p3 Q- g! M: T$ O3 j4 X笑皆非”， 原来那个女孩不是对他没感觉， 那个朋友可能太喜欢那个
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9 o* V8 b+ ?* D, V9 I& U女孩了， 所以没认识多久就给女孩送车、 送项链等， 结果正所谓
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8 S# z' a* ^2 C8 ^. ^# A6 v- b“无功不受禄”， 东西太过贵重， 女孩总觉得欠他太多， 心理负担过
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重。 其实人与人交往也好， 男女相处也好， 贵在平等、 平衡， 如果
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; ~& O6 n* @5 |1 Q- R% s你一下子给予别人那么多， 而女孩没办法给予你同等的回报， 她会
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7 f( \* I9 z7 I3 O6 D觉得好像欠他太多， 有点儿心理失衡。
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“互惠原理” 关键还是要把握一个度， 过犹不及。
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( u& Z5 e2 t0 B) Q$ E8 ]) [利用互惠原理成交， 可以通过以下方法， 比如：
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“先生， 这样好不好， 价格我是不能让了， 您帮我再介绍几个顾
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客吧， 我就送您一个礼品。”
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7 R. W+ D; }' T$ f“一般情况下我是不会再让价格的， 但是我觉得您人很好， 而且
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教我那么多东西， 所以这样吧， 我送您一个礼品。”
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如何利用创造稀缺性法来促进成交？3 R; n3 K" t$ s
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其实这种方法利用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少，
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6 u' Q- A; l2 H( q5 k" G0 `7 o" _4 q越是买不到了， 大家越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某
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/ b( F0 Q' b' W1 C种东西的恐惧， 而这种恐惧往往会产生很好的激励
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这也是一个常用的技巧。 比如在顾客犹豫不决时， 强化其购买
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: \6 Y0 Y( o2 H8 } j, a4 _" v意愿， 例如可以说： “先生/ 女士， 今天定吗？ 明天活动就要结束了/
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该款式就要停产了/ 可能明年就不生产了/ 工人放假了/ 旺季了生产紧
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# u, U6 F+ W/ }( Q0 o张， 要等两个月后才能有了……您还是尽快决定。” 其实这种方法利
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; B7 [: @7 O8 N6 m* Y用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少， 越是买不到了， 大家
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- i& ] u1 E) e& Q) e5 G( o1 z越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某种东西的恐惧， 而这
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种恐惧往往会产生很好的激励。
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比如你去买笔记本电脑或者手机， 销售顾问往往会告诉你： “这
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款产品现在只剩下最后一款了/ 年前都没货了/ 过节要涨价了！” 言外
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之意再不买马上就没有了， 再不买可能很长时间都没有了， 同时另
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外一种含义就是： 这款产品卖得非常好！ 最后迫使你自己作决定！
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( ]$ ?2 i; H1 X' a+ r0 q一次在某地板店， 销售顾问看到顾客一直无法决定， 就说： “对
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+ I# M6 R- b2 I了， 这款产品卖得挺不错的， 但我不确定还有没有货， 我帮您查一
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7 b% y& _: \9 A8 s1 j5 q, h9 c R查！” 然后拿起电话开始询问仓库人员， 回来对顾客讲： “这款我们
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的库存只剩下 × × 平方米了， 您要订货就要快一点儿， 否则只能再
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等 1 个月了， 因为马上就要到销售旺季， 这款产品的全国订货都比
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较多， 很难订到！” 经过一番讨价还价， 顾客很快作出了决定。
, N/ l0 p9 d2 a3 K1 h W% ~! S( j
. j' E1 N/ ]2 Z还有相似的例子， 如果你去房地产销售商那里购买房子， 他们
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也会告诉你： “房子只剩几栋了/ 优惠活动很快要结束了， 你要的话
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要提前预订， 您决定要快喔， 否则很快就没了。” 这也是这种创造稀
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缺性法的应用。
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发表于 2024-10-28 12:31:10