如何利用优惠等手段促进成交？

学无止境

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“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，


# y. B$ A: ]3 s$ A那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回

报， 否则心里会觉得不舒服
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1. 何为 “互惠原理”

“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
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报， 正所谓 “滴水之恩定当涌泉相报”， 否则心里会觉得不舒服， 这

; B5 O- V1 E/ M" U0 Z8 H. m5 U* a, Z9 `也是我们常说的： “吃人的嘴短， 拿人的手软。”

2. 一个值得吸取的教训

为了便于大家理解这个原理， 我先跟大家分享一个发生在我身

边的故事。 前段时间我的一个朋友跟我诉苦， 说他正在追求一个女

  Z& _' {7 r; A" C% J$ t孩， 她正好也是我的一个朋友， 但是接触一段时间后感觉那个女孩
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" T- }' z! m" R8 E5 T" u; F& K3 N+ Y开始抗拒跟他见面， 他左思右想也想不明白， 希望我给他分析分析。
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于是我拿出我咨询顾问的技巧开始 “内访外调”， 而原因让人 “啼

, i) \% e# m! x: q4 h2 k. d笑皆非”， 原来那个女孩不是对他没感觉， 那个朋友可能太喜欢那个

女孩了， 所以没认识多久就给女孩送车、 送项链等， 结果正所谓

. W7 ]8 `  i  X* @* J' g“无功不受禄”， 东西太过贵重， 女孩总觉得欠他太多， 心理负担过

+ _$ P* y0 o' ~重。 其实人与人交往也好， 男女相处也好， 贵在平等、 平衡， 如果

你一下子给予别人那么多， 而女孩没办法给予你同等的回报， 她会

觉得好像欠他太多， 有点儿心理失衡。

“互惠原理” 关键还是要把握一个度， 过犹不及。
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利用互惠原理成交， 可以通过以下方法， 比如：
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$ b) Z$ n( Z0 I0 f# M7 G% T“先生， 这样好不好， 价格我是不能让了， 您帮我再介绍几个顾

客吧， 我就送您一个礼品。”

“一般情况下我是不会再让价格的， 但是我觉得您人很好， 而且
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# H! F. p9 N% M( v: y$ E0 `教我那么多东西， 所以这样吧， 我送您一个礼品。”

如何利用创造稀缺性法来促进成交？

4 l5 [- K% F: k6 p! C其实这种方法利用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少，

越是买不到了， 大家越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某

$ H+ I: S& T  X+ M6 i" j种东西的恐惧， 而这种恐惧往往会产生很好的激励
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这也是一个常用的技巧。 比如在顾客犹豫不决时， 强化其购买

意愿， 例如可以说： “先生/ 女士， 今天定吗？ 明天活动就要结束了/

7 c) H; [3 e. H6 M0 y该款式就要停产了/ 可能明年就不生产了/ 工人放假了/ 旺季了生产紧

5 C# j0 Q- n, q" h1 B* P张， 要等两个月后才能有了……您还是尽快决定。” 其实这种方法利
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8 j6 l( d2 r8 n' d% Y' |用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少， 越是买不到了， 大家

越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某种东西的恐惧， 而这
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种恐惧往往会产生很好的激励。
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比如你去买笔记本电脑或者手机， 销售顾问往往会告诉你： “这

款产品现在只剩下最后一款了/ 年前都没货了/ 过节要涨价了！” 言外
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之意再不买马上就没有了， 再不买可能很长时间都没有了， 同时另
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外一种含义就是： 这款产品卖得非常好！ 最后迫使你自己作决定！
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一次在某地板店， 销售顾问看到顾客一直无法决定， 就说： “对

) y5 p, y7 H, i  b( H& [7 e" k了， 这款产品卖得挺不错的， 但我不确定还有没有货， 我帮您查一
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查！” 然后拿起电话开始询问仓库人员， 回来对顾客讲： “这款我们
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# n; e! {* n# B/ E5 r( V的库存只剩下 × × 平方米了， 您要订货就要快一点儿， 否则只能再
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1 s5 H6 b& G, S. b等 1 个月了， 因为马上就要到销售旺季， 这款产品的全国订货都比

/ b. Y$ B: W+ A" I" |5 J! n: L/ a较多， 很难订到！” 经过一番讨价还价， 顾客很快作出了决定。
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8 p' _& @. J& r/ ]+ Q8 P, A还有相似的例子， 如果你去房地产销售商那里购买房子， 他们

! J2 t/ ?8 ]* J也会告诉你： “房子只剩几栋了/ 优惠活动很快要结束了， 你要的话

要提前预订， 您决定要快喔， 否则很快就没了。” 这也是这种创造稀
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7 f0 D. v/ I% q缺性法的应用。