如何利用优惠等手段促进成交？

学无止境

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“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，


; W4 ]2 I8 N% |, G8 {; G+ M7 }2 q那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回

# }- n- d# L* }) w8 t/ O5 U报， 否则心里会觉得不舒服
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1. 何为 “互惠原理”

* @; i: T- H. S0 O% q3 j, T! t“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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9 E0 }! L: E6 y5 j! d那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
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报， 正所谓 “滴水之恩定当涌泉相报”， 否则心里会觉得不舒服， 这

5 c6 ^& O8 \6 @1 ~2 y- {也是我们常说的： “吃人的嘴短， 拿人的手软。”
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2. 一个值得吸取的教训
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  Q1 F4 i, z- }. A( J+ a为了便于大家理解这个原理， 我先跟大家分享一个发生在我身
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边的故事。 前段时间我的一个朋友跟我诉苦， 说他正在追求一个女
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孩， 她正好也是我的一个朋友， 但是接触一段时间后感觉那个女孩
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- l. J7 [/ E+ s, ?2 h开始抗拒跟他见面， 他左思右想也想不明白， 希望我给他分析分析。
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于是我拿出我咨询顾问的技巧开始 “内访外调”， 而原因让人 “啼
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7 w0 _" E% B+ D/ s. |笑皆非”， 原来那个女孩不是对他没感觉， 那个朋友可能太喜欢那个

女孩了， 所以没认识多久就给女孩送车、 送项链等， 结果正所谓
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“无功不受禄”， 东西太过贵重， 女孩总觉得欠他太多， 心理负担过

- Z$ ]9 \; y- i& }6 d. G4 j重。 其实人与人交往也好， 男女相处也好， 贵在平等、 平衡， 如果

2 ^. O5 u2 Q# g9 a/ U5 u你一下子给予别人那么多， 而女孩没办法给予你同等的回报， 她会

觉得好像欠他太多， 有点儿心理失衡。

“互惠原理” 关键还是要把握一个度， 过犹不及。
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) m- \2 @: I' p$ g0 s# H! w利用互惠原理成交， 可以通过以下方法， 比如：
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“先生， 这样好不好， 价格我是不能让了， 您帮我再介绍几个顾

/ U4 u' K; B0 v9 }# Y客吧， 我就送您一个礼品。”

“一般情况下我是不会再让价格的， 但是我觉得您人很好， 而且

+ ?$ X1 N7 P: C教我那么多东西， 所以这样吧， 我送您一个礼品。”

如何利用创造稀缺性法来促进成交？
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3 M! q( Z+ c0 E其实这种方法利用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少，

越是买不到了， 大家越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某
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种东西的恐惧， 而这种恐惧往往会产生很好的激励
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) |/ P) J4 B. D$ I; \1 ]这也是一个常用的技巧。 比如在顾客犹豫不决时， 强化其购买

意愿， 例如可以说： “先生/ 女士， 今天定吗？ 明天活动就要结束了/

该款式就要停产了/ 可能明年就不生产了/ 工人放假了/ 旺季了生产紧

' `' [5 g7 l$ U* `) C* W张， 要等两个月后才能有了……您还是尽快决定。” 其实这种方法利

+ r+ V3 G/ Z& h" B7 b2 M8 K8 e用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少， 越是买不到了， 大家
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* g; ~' f# v- H越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某种东西的恐惧， 而这

+ P3 y8 n& K9 j# a. {2 _" P/ C: v5 _1 A' o种恐惧往往会产生很好的激励。
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; ^: w: y  U6 R3 O# q比如你去买笔记本电脑或者手机， 销售顾问往往会告诉你： “这
; p3 F8 V4 X$ K5 j- S! t7 n' T( Z
; F1 p* K0 s5 l- ]款产品现在只剩下最后一款了/ 年前都没货了/ 过节要涨价了！” 言外

之意再不买马上就没有了， 再不买可能很长时间都没有了， 同时另

外一种含义就是： 这款产品卖得非常好！ 最后迫使你自己作决定！

% N  z2 l& a, _( o+ ]% x) m+ z一次在某地板店， 销售顾问看到顾客一直无法决定， 就说： “对

! _: }2 r. `* A) B. D5 l; |2 B了， 这款产品卖得挺不错的， 但我不确定还有没有货， 我帮您查一

查！” 然后拿起电话开始询问仓库人员， 回来对顾客讲： “这款我们
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的库存只剩下 × × 平方米了， 您要订货就要快一点儿， 否则只能再
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等 1 个月了， 因为马上就要到销售旺季， 这款产品的全国订货都比
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较多， 很难订到！” 经过一番讨价还价， 顾客很快作出了决定。
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3 k6 s9 x' A; ^! B  g还有相似的例子， 如果你去房地产销售商那里购买房子， 他们
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$ @. G: A! i* X' K+ j0 u) i也会告诉你： “房子只剩几栋了/ 优惠活动很快要结束了， 你要的话

! ]& R/ ]' f: c, w! e5 X5 N要提前预订， 您决定要快喔， 否则很快就没了。” 这也是这种创造稀

缺性法的应用。

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