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[在商言商] 如何利用 “回马一枪” 与顾客成交?

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发表于 2024-10-28 12:30:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
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应用这个方法的关键是让顾客放松对我们的防范心理, 让顾客2 J5 n; S. L. B; ~

+ i8 R6 B5 L" s" P! }9 D松弛下来, 所以我们在销售的时候, 不要把顾客逼得太紧, 有时可
* K8 t" j* ~* k. ?以先放一放
5 J. H1 ]) p0 i8 j一次给高端美式家具富邦格林堡培训, 一个老板提出一个问题:8 \3 j0 E/ C3 [, v
他遇到一对夫妻, 谈到第二次时, 考虑到现在竞争激烈, 因此他采
! E; h+ W1 R; F& ~) m1 o7 d用了一些逼单手段, 比如说: “明天要出差, 今天买给予优惠等”
( ?& E; C" C* O. p0 D8 }4 d! l! b4 F8 n(详见我的 《快速促单: 不同类型顾客的成单技巧》), 开始顾客被  }+ G! L0 u) i# H& v# L5 f5 E
说得有点儿心动, 但是等到要买时, 妻子突然说: “我们再看看吧。”
1 i& D; M0 `+ x我们现场分析了很多原因, 但是不可否认, 大家认为逼得太紧也是$ l: q" Q8 f: ~% g2 C% ?& M
跑单的原因之一。2 E% n: g4 |1 E
1. 逼单不可太操之过急3 W, N! X; A% A- c/ |
现在竞争激烈, 很多销售顾问都希望能实现快速逼单, 作为国" Q' S  n, x3 d2 R) B
内最早研究逼单的专家之一, 我认为逼单是很有必要的, 但是凡事
: X- |- _5 k7 c4 a% F皆有度, 必须要避免在沟通不充分时盲目乱逼的情况。 心急吃不了( v9 P/ ^% s8 W9 f- l9 n/ ?
热豆腐, 我们太操之过急, 反而会让顾客产生疑惑, 从而不敢作决
/ `4 u6 _! {1 `! \+ |5 K定 中关于逼单时机的论述)。
# d/ P+ k6 i1 C; G1 d! H2. 为什么咨询顾问总能得到他想知道的信息* J2 b2 Q. A9 }2 m/ |7 B# v
很多学员、 客户都问我: “陆老师, 为什么你能这么快学到这么7 I3 P' O# J: P
多东西?” 其实这都归结于咨询顾问高超的访谈技巧, 不管我访谈的& [) I* B- I" w9 i) p
对象开始是多么地不配合或者排斥, 我都会得到我想要的。 下面这个' B& b  M/ b7 R- }
方法是我在多年的一线实战咨询生涯中总结出来的。 如果我访谈一个
: O* K* C, L; Z% S客户, 出于对自身地位的考虑或者出于对我们咨询顾问本能的一种抗
& p% ?6 ?: [0 F0 _% U0 [& L拒心理, 在问到某些问题时他会拒绝回答。 因此我们咨询顾问如果发7 X+ Q4 W& z% r* U# o9 A3 N
现类似的情况, 往往会先缓一缓, 等到访谈结束, 彼此握手离去走到. k. m4 l) y* d8 |- x( c3 ]
门口时, 我们会突然回头不经意地问: “对了, 对于刚才的 × × × ×. D  o4 ?0 ^! q/ _3 y- D/ p) {
问题, 您还有补充吗?” 很奇怪, 这时他们往往会说出真实的看法。3 P3 `8 a) M5 W1 V4 f
这是为什么呢? 因为开始的时候他们往往是紧张的, 所以拒绝,
# `7 d5 a  R+ Y4 O* f* M但是访谈完后, 访谈对象会觉得访谈结束, 安全了, 身体、 心理都
* l6 K5 |4 g; E是放松的, 这时往往会说出真实的看法。 这个方法我用过多次, 虽+ U! q2 y% y( h4 ?, f, ^# ^
然不是每次都能成功, 碰到一些 “厉害的” 访谈对象还是会以失败
. |% h: x! v! Q# g告终, 但是往往经过几次接触后, 他们也会 “缴械投降”, 尤其在喝
0 a* Z7 R* z  R6 B6 V1 ]酒后、 喝茶时等。
5 Y2 x5 t& ^# V3 c$ T/ c还有比如在审问犯人时, 开始犯人往往回避一些问题, 通常我
0 Z/ a' {9 X# k3 [们的审问人员也会采用这种方法, 比如让犯人抽支烟, 或者在其即
( x. |) v, `3 j: ?8 o* J5 b% A将离开时, 突然这么一问, 犯人往往也会招供。
( W& ?: Z- a  I4 p说穿了这就是一种缓兵之计。* Z; C& d( l$ x1 l6 ]  m, J+ Y
3. 如何在销售中应用这个方法
( \, E. H7 ^9 b5 s: y7 I应用这个方法的关键是让顾客对我们放松防范心理, 让顾客松 2 i$ @, o0 A" A0 c" c1 \
弛下来, 所以我们在销售的时候, 千万不要把顾客逼得太紧, 可以3 s' y* I2 b2 {& F% |
先放一放, 等到顾客放松之时, 然后突然反问, 比如:' C, k3 `% T+ L# p. X( O0 h1 ?! Y
你想知道顾客为什么不购买你的产品, 你可以说: “临走之前
  l% O9 o5 v  ]; C可不可以再请教您 (顾客) 一个问题, 帮助我在以后的工作. t' O# h' w- a
中能做得更好, 只要 30 秒就可以?”6 y+ w6 s) O9 L: |
你想拿到顾客的联系方式, 你可以说: “不好意思, 刚才忘了
+ H4 X+ }6 F1 n2 d9 r问您的联系方式, 如果没有名片, 能否留下您的联系方式,) D- @6 F1 {* ], V' ]
请问您的联系方式是……”
$ c$ Q1 k5 A3 `8 k5 r/ q3 i* {“没关系, 电话我肯定会打的, 现在赚钱多不容易, 我一定帮# T1 k4 q  }$ j3 {- |! }- l6 m
您跟老板请示, 那您先定产品吧!”
5 n: G  T) S$ V3 j……8 O) T2 h* A: m/ n. l6 l3 w
你做得越是不经意, 顾客越是放松, 效果往往就越好!" z: w6 y: ?+ F/ E# }# k& A

( ~# U" t4 X- x+ F* H% Z& q! a
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