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应用这个方法的关键是让顾客放松对我们的防范心理， 让顾客
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松弛下来， 所以我们在销售的时候， 不要把顾客逼得太紧， 有时可
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以先放一放
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一次给高端美式家具富邦格林堡培训， 一个老板提出一个问题：
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他遇到一对夫妻， 谈到第二次时， 考虑到现在竞争激烈， 因此他采
7 ^3 R$ ]8 R0 R2 _1 m" u6 a; e用了一些逼单手段， 比如说： “明天要出差， 今天买给予优惠等”
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（详见我的 《快速促单： 不同类型顾客的成单技巧》）， 开始顾客被
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说得有点儿心动， 但是等到要买时， 妻子突然说： “我们再看看吧。”
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我们现场分析了很多原因， 但是不可否认， 大家认为逼得太紧也是
v% L7 u. I( A; U& o跑单的原因之一。
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1. 逼单不可太操之过急
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现在竞争激烈， 很多销售顾问都希望能实现快速逼单， 作为国
, z" U" ?$ L6 l0 z1 X- `) s2 Z内最早研究逼单的专家之一， 我认为逼单是很有必要的， 但是凡事
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皆有度， 必须要避免在沟通不充分时盲目乱逼的情况。 心急吃不了
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热豆腐， 我们太操之过急， 反而会让顾客产生疑惑， 从而不敢作决
) o7 h6 _. L a/ m' v j p定 中关于逼单时机的论述）。
[: q* O1 l% c5 C5 K2. 为什么咨询顾问总能得到他想知道的信息
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很多学员、 客户都问我： “陆老师， 为什么你能这么快学到这么
2 y( @2 w3 F7 d; Y5 L多东西？” 其实这都归结于咨询顾问高超的访谈技巧， 不管我访谈的
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对象开始是多么地不配合或者排斥， 我都会得到我想要的。 下面这个
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方法是我在多年的一线实战咨询生涯中总结出来的。 如果我访谈一个
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客户， 出于对自身地位的考虑或者出于对我们咨询顾问本能的一种抗
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拒心理， 在问到某些问题时他会拒绝回答。 因此我们咨询顾问如果发
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现类似的情况， 往往会先缓一缓， 等到访谈结束， 彼此握手离去走到
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门口时， 我们会突然回头不经意地问： “对了， 对于刚才的 × × × ×
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问题， 您还有补充吗？” 很奇怪， 这时他们往往会说出真实的看法。
$ H; E1 M' b4 Y7 e" x这是为什么呢？ 因为开始的时候他们往往是紧张的， 所以拒绝，
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但是访谈完后， 访谈对象会觉得访谈结束， 安全了， 身体、 心理都
% Q; I/ R3 H+ ^& u) ?2 c5 q是放松的， 这时往往会说出真实的看法。 这个方法我用过多次， 虽
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然不是每次都能成功， 碰到一些 “厉害的” 访谈对象还是会以失败
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告终， 但是往往经过几次接触后， 他们也会 “缴械投降”， 尤其在喝
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酒后、 喝茶时等。
4 \8 o5 M- s1 [: t: B$ K) Y还有比如在审问犯人时， 开始犯人往往回避一些问题， 通常我
% E w A# b& n# M3 r. V" S们的审问人员也会采用这种方法， 比如让犯人抽支烟， 或者在其即
6 \& H" K3 q7 T6 A! D将离开时， 突然这么一问， 犯人往往也会招供。
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说穿了这就是一种缓兵之计。
0 Z9 ~. m6 D$ b3. 如何在销售中应用这个方法
- G) T' g8 q( u9 k应用这个方法的关键是让顾客对我们放松防范心理， 让顾客松
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弛下来， 所以我们在销售的时候， 千万不要把顾客逼得太紧， 可以
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先放一放， 等到顾客放松之时， 然后突然反问， 比如：
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你想知道顾客为什么不购买你的产品， 你可以说： “临走之前
u \5 ?4 ~2 @: I可不可以再请教您 （顾客） 一个问题， 帮助我在以后的工作
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中能做得更好， 只要 30 秒就可以？”
: h# c% ?3 _2 {. u8 D4 L6 d4 C你想拿到顾客的联系方式， 你可以说： “不好意思， 刚才忘了
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问您的联系方式， 如果没有名片， 能否留下您的联系方式，
* P$ e/ u2 K5 h P" i1 v请问您的联系方式是……”
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“没关系， 电话我肯定会打的， 现在赚钱多不容易， 我一定帮
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您跟老板请示， 那您先定产品吧！”
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……
: s4 r- v/ h; W0 g4 G* ^你做得越是不经意， 顾客越是放松， 效果往往就越好！
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发表于 2024-10-28 12:30:30