如何利用 “回马一枪” 与顾客成交？

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

应用这个方法的关键是让顾客放松对我们的防范心理， 让顾客

松弛下来， 所以我们在销售的时候， 不要把顾客逼得太紧， 有时可
3 W, V5 \2 W" U1 O5 g; u0 L& z以先放一放
一次给高端美式家具富邦格林堡培训， 一个老板提出一个问题：
他遇到一对夫妻， 谈到第二次时， 考虑到现在竞争激烈， 因此他采
用了一些逼单手段， 比如说： “明天要出差， 今天买给予优惠等”
（详见我的 《快速促单： 不同类型顾客的成单技巧》）， 开始顾客被
5 _1 w0 F! k: M7 n( A) p0 v说得有点儿心动， 但是等到要买时， 妻子突然说： “我们再看看吧。”
5 r8 l1 b/ y5 k- |& S我们现场分析了很多原因， 但是不可否认， 大家认为逼得太紧也是
) n) e% ]0 {: l" c, o2 H+ B6 l跑单的原因之一。
1. 逼单不可太操之过急
现在竞争激烈， 很多销售顾问都希望能实现快速逼单， 作为国
内最早研究逼单的专家之一， 我认为逼单是很有必要的， 但是凡事
1 G, \8 Z$ K8 I' O- v皆有度， 必须要避免在沟通不充分时盲目乱逼的情况。 心急吃不了
9 B$ E! Z* a1 h热豆腐， 我们太操之过急， 反而会让顾客产生疑惑， 从而不敢作决
2 i( w6 z7 s0 ?# H6 }" ]9 s1 v定 中关于逼单时机的论述）。
$ h" s  i& K' G, `7 K% r9 x2. 为什么咨询顾问总能得到他想知道的信息
6 H3 B( ]4 a1 k# O% G! M% G6 r很多学员、 客户都问我： “陆老师， 为什么你能这么快学到这么
1 S3 i) m  s4 I. u, D7 ?9 h多东西？” 其实这都归结于咨询顾问高超的访谈技巧， 不管我访谈的
对象开始是多么地不配合或者排斥， 我都会得到我想要的。 下面这个
# R+ u& B2 `9 g! Z3 q方法是我在多年的一线实战咨询生涯中总结出来的。 如果我访谈一个
客户， 出于对自身地位的考虑或者出于对我们咨询顾问本能的一种抗
拒心理， 在问到某些问题时他会拒绝回答。 因此我们咨询顾问如果发
现类似的情况， 往往会先缓一缓， 等到访谈结束， 彼此握手离去走到
门口时， 我们会突然回头不经意地问： “对了， 对于刚才的 × × × ×
- B" E: I# U# Q1 J. Y问题， 您还有补充吗？” 很奇怪， 这时他们往往会说出真实的看法。
# }1 _5 r) m4 w, `  ^$ A这是为什么呢？ 因为开始的时候他们往往是紧张的， 所以拒绝，
但是访谈完后， 访谈对象会觉得访谈结束， 安全了， 身体、 心理都
$ ~7 k, I  S: h: d是放松的， 这时往往会说出真实的看法。 这个方法我用过多次， 虽
然不是每次都能成功， 碰到一些 “厉害的” 访谈对象还是会以失败
告终， 但是往往经过几次接触后， 他们也会 “缴械投降”， 尤其在喝
- B2 o+ U  r: R6 C+ c7 I* @, J酒后、 喝茶时等。
8 M, H: ]! \, |还有比如在审问犯人时， 开始犯人往往回避一些问题， 通常我
, y4 N" A) i* y- p们的审问人员也会采用这种方法， 比如让犯人抽支烟， 或者在其即
将离开时， 突然这么一问， 犯人往往也会招供。
& i% `5 M+ j0 C! ^1 {说穿了这就是一种缓兵之计。
3. 如何在销售中应用这个方法
应用这个方法的关键是让顾客对我们放松防范心理， 让顾客松
- x. v' z0 I" {) P弛下来， 所以我们在销售的时候， 千万不要把顾客逼得太紧， 可以
先放一放， 等到顾客放松之时， 然后突然反问， 比如：
你想知道顾客为什么不购买你的产品， 你可以说： “临走之前
$ D+ G  {3 O4 y可不可以再请教您 （顾客） 一个问题， 帮助我在以后的工作
3 h5 {2 ]9 v3 R, J中能做得更好， 只要 30 秒就可以？”
& p6 e) N% m3 a* U" v8 J, n你想拿到顾客的联系方式， 你可以说： “不好意思， 刚才忘了
+ ~* L2 X) Y, _5 X9 A问您的联系方式， 如果没有名片， 能否留下您的联系方式，
1 Q9 t- `$ Y# |& e0 {请问您的联系方式是……”
% o; H2 W6 _* Z3 c( F“没关系， 电话我肯定会打的， 现在赚钱多不容易， 我一定帮
1 W4 ^4 g6 Y5 ~1 n2 B7 y, A0 ~* e: S您跟老板请示， 那您先定产品吧！”
……
* V/ S* x) U  x" J4 y# Y你做得越是不经意， 顾客越是放松， 效果往往就越好！