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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一
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1 e' ^5 h& U @* @" ~) m幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
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“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
# u/ @# l3 Q1 k. S9 l儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
5 R) @+ {: ? h5 |, ?这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
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条件：
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首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
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情况下用这种方法。
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其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
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会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
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会导致灾难性的后果。
) O( N. r- z$ J4 _再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
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玩笑。
8 X' w7 [$ L" K# I+ B1 Q- v: j7 y最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
5 Y4 \1 @/ J5 o0 u) p气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
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和您开个玩笑。”
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, `- c- m9 R: i如何用老板 / 经理出面术来成交？4 z$ W4 V# e1 @6 I. C) f
总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
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有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
: h. n. w+ }& g0 s% E( e) k0 R1 x一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
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如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
8 Y4 W, R- q9 ^$ K" ~2 g5 A可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
% \" p. V, [5 N6 _3 A就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
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热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
; O) n6 E+ P% }2 K+ p5 ^% F/ w3 m甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
: U5 G9 Y! P, j8 z5 @) e `如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
1 `( |0 L, }, \3 k9 M' Q售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
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喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
4 o& @! ~: N' N6 Y/ t9 o顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
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可以这样理解这个问题：
G& b% |3 l) e$ h1. 老板/ 经理出面更容易成交
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为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
9 \" G' ~2 I0 n- D0 Y$ e心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
/ I0 g# p2 E2 Y1 G& J) ~) I$ a板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
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理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
" ?+ G5 }0 Z1 z, [7 O3 r1 N6 [以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
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2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
9 T" y. o8 |4 K* R) `我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
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的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
3 u' ~. W' `% U2 D6 N" B6 B& {就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
; i9 O1 i( ~' i7 m此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
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劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
% \9 D4 i8 d$ B8 x' [* R, p# X后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
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谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
# H! M" [' z9 L1 p/ Y它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
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说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
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× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
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在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
7 f) q- Y6 m( k& V她经验非常丰富。”
; `2 i9 o! B2 O, w2 u要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
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能让顾客随便走掉。
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发表于 2024-10-28 12:29:37