如何利用激将法刺激顾客成交？

学无止境

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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一
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& W# F* O+ P3 a; b, |幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
/ m* K% }$ V  S: ~8 ^儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
. c: e8 |5 h: A. E条件：
首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
1 }' Q& ^' A9 Z) O4 c情况下用这种方法。
. h; }) p# J; N+ M5 r# V& J* M+ ~- B其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
6 T. x0 \9 r1 s' X3 Y& a会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
会导致灾难性的后果。
再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
. |! S1 d  w( @% g* m/ T2 s; E" U玩笑。
1 H5 Q4 R! T3 s: y, r" d最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
和您开个玩笑。”
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如何用老板 / 经理出面术来成交？
" \( X: m% T  C% Y# l! _# ]总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
. a' K% J  A. x/ f如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
! G+ N2 D$ a0 A* }9 M! J' A  Y/ v可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
$ ?4 t8 e- ~  V* U8 G, Y5 q热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
! g+ R. @) ^/ s! i3 d' w如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
  B) ?+ y! \; h0 q, ?( ^3 J售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
  N2 N. I( T) j1 Y7 e喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
2 b# ?# g* f9 p8 H( B, q1 q% O顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
  j# g# L3 o5 b( C6 s( Z+ [可以这样理解这个问题：
4 O8 g( g0 o* n4 r: a- r. t6 q$ g1. 老板/ 经理出面更容易成交
为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
5 P( b, M. h; ]板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
* r1 B3 K" I5 O. j2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
0 m# P- S6 m3 f3 o' @. b7 g. O* U我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
1 _' N3 F/ x0 C; p" D. _# Y' i的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
3 \: O+ i$ u+ j0 J后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
6 P- f; ?9 A1 r) N% X% X* ^谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
, l- M+ D8 V0 D; v/ m5 U它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
/ [9 s, j9 F* m4 }% y× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
4 ~" q% k1 i  ^0 h* c0 T  }5 O在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
她经验非常丰富。”
要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
7 H) p0 T5 f' H能让顾客随便走掉。
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