如何利用激将法刺激顾客成交？

学无止境

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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一
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幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
( W; E9 Q7 ~5 K$ O2 n9 \9 g) h3 b“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
0 W8 o1 S3 U5 i- b儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
( |/ ~0 v' B7 v& ~9 L条件：
/ @" a* w( n; t% }首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
情况下用这种方法。
其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
% K: X+ v! q7 F0 f2 h会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
会导致灾难性的后果。
再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
8 c/ R3 W1 i: }! `  E9 l2 f玩笑。
最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
' H7 f8 f7 D8 y* A& h气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
) t3 S  V& C/ s* i2 g9 U和您开个玩笑。”
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# N4 _* _; e+ c  {% E  y2 [" O" o& A如何用老板 / 经理出面术来成交？
" r1 X' P- D7 I7 a, h总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
7 v# f# s6 g' b0 C& Q一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
, d" h( C! r5 X+ S如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
7 p4 A$ c; {! I+ J7 U8 D5 z热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
- \4 E5 Y: R7 o% D6 L1 @* s甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
1 c! t5 y6 D7 x如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
1 s* H7 C* h/ \售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
0 O+ u% i: M1 ^% P) X喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
可以这样理解这个问题：
: l: ~, v( A' Y7 t. G! |+ m1. 老板/ 经理出面更容易成交
: Z! l/ z  G% h) p) ?; l- e为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
7 j: `( O) C+ A+ L. b心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
( |$ e) X5 T8 d4 T3 O板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
3 z8 V! C, ?& w/ u理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
: H' d0 R1 t& y2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
8 r8 q1 {3 N0 E2 C我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
) t% b( ?% M& `  Z7 y$ q* |劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
/ X2 Y4 S7 e5 w$ h后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
, N% w& {8 _% I, O! [它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
. A" x% \% Z& W2 E7 G3 h说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
" F( w! d* p1 b$ [# f, l× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
* \* D" H6 V& b5 _# I9 t) Q在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
) v+ [  s( V# G1 S- c: r' M她经验非常丰富。”
要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
能让顾客随便走掉。
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