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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一
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0 f5 d* G1 m% d/ w幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
; c3 {9 R' r2 |, R“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
# r& V0 n# i2 W/ u, e& g8 W儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
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这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
3 \) b% k* A/ M! I: t- Y条件：
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首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
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情况下用这种方法。
8 ~' ]0 W e4 i" a5 P# E8 D其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
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会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
& E+ }( _. u2 V% j4 x8 r) [会导致灾难性的后果。
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再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
: i. E! g5 a& v" w: H. I3 z% C玩笑。
8 x0 w3 N% @6 t/ f, P9 T最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
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气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
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和您开个玩笑。”
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. I ?. w+ i# Y8 J: Q2 K5 p1 H如何用老板 / 经理出面术来成交？) B3 Z+ g" J% v: Q" i/ ^
总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
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有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
) @; q L6 `- l9 f. V# O. [3 B2 r8 i一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
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如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
: j% h0 u8 [8 h, Q9 t8 x可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
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就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
# |2 R& _5 R* A热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
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甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
* O/ y7 J" l1 r如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
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售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
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喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
/ @7 R$ t% c4 f; w9 |6 }8 k4 v3 ]4 E顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
# u8 a5 U* B1 }0 \2 d/ N0 a可以这样理解这个问题：
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1. 老板/ 经理出面更容易成交
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为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
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心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
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板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
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理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
. i) ]' w- T8 I以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
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2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
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我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
0 @* C( m3 |* ?5 J) R7 _的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
$ ]1 Z/ X3 Q4 o% [$ N就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
# W. B# ?: ?; J+ v5 t此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
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劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
. l* x6 C" A+ s后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
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谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
0 g2 `+ S3 \! J它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
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说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
2 }9 E" m. P3 v! j$ d$ H× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
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在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
5 Z- x8 @0 F' K) K她经验非常丰富。”
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要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
5 K2 g# S, B4 U能让顾客随便走掉。
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发表于 2024-10-28 12:29:37