销售顾问如何利用哀兵成交法说服 “心软” 的顾客？

学无止境

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所以方法不在于旧， 而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好

/ b, U, p' V8 [* v6 O3 ^+ K3 \8 }1.        哀兵成交法对谁最管用？
所谓哀兵成交法， 是我在几次 “吃亏” 后总结出来的。 我在青
, g. I1 D# i# B0 |  [岛时， 一次出去买衣服， 我故意要求打折， 结果最后那个小姑娘实
+ p/ O9 j: G) y" j/ n在没法就采用此法将我制服。 她看我坚持要降价， 就带着哀求的眼
$ ]; C1 z$ C6 j5 Z. D+ i4 s神说： “我们实在不能打折了， 如果您一定要打折， 我只能从我自己
的薪水里扣了， 一看您就是一个大老板， 不会让我们掏钱吧！” 说完
可怜巴巴地望着我， 旁边很多人都看着我， 结果我下不了台， 一下
3 z* }8 ~# \7 e8 Z7 I; Z子动了恻隐之心。
这是利用情感的哀兵成交法， 往往在弱者对待强者、 女性对待
8 {3 g* F$ x( l& P# L- q3 W) i* Q6 l男性、 年轻人对待长者上特别有用。
2. 哀兵成交法让顾客说出拒绝购买的真相
1 g2 |  |; k4 g0 F$ S* }# e还有一种哀兵成交法， 是指 “哀求” 顾客说出真相再销售的方
法。 一位做保险的销售顾问对我采用了此法， 他说： “陆老师， 我已
/ ^- P. ]& a- W经拜访您好多次了， 您对本公司的产品已经作过详细的了解， 不过
您一直都没有下决心。 我想一定是我哪些地方没做好。 我知道您是
生意上的前辈， 也是销售领域的专家， 我在您面前推销东西实在压
- `& \+ K8 ^+ Y- y- B$ Q力很大， 大概表现得很差。 请您以爱护后辈的胸怀指点一下， 我哪
: [8 V* b4 o& b% r7 Z0 p些地方做得不好， 让我能在日后改善。” 结果， 我还是投降了， 一下
子 “好为人师” 起来， 说了很多， 结果最后不买都不行了！ 如果你
能让顾客说出拒绝购买的理由， 就可以采取针对性的措施， 从而将
, R% e. j7 t, x/ }) ~6 u你的销售成交率提高 30% 以上。
' O7 Y. W+ e( x2 p3. 一位老板给我的提点让我受益终身
还有一次我在与某灯饰企业洽谈咨询合作时， 也遇到了类似的
0 L( J4 j* ~- f+ H$ Z2 D4 y+ b6 Y问题。 本来谈得好好的， 突然对方老总开始变得 “ 若即若离” 起
来， 直觉告诉我一定在哪方面出了问题。 万般无奈之下我打电话
给他： “ × 总， 非常不好意思， 经过多次接触， 我们也对贵方品牌
+ U( D1 Y5 ]' L* H9 J  j! V1 A作了多次调研， 应该说对贵品牌有了深入了解， 我对贵品牌也越
8 S. Z$ w7 j  y来越喜爱。 说实话， 在您面前我非常有压力， 因为您是这个领域
9 ]- n9 U* O, x; Z  A, A8 m1 y7 _的老前辈了， 在灯饰领域耕耘快 18 年了， 历经风雨， 很多地方我
( Q' e( B6 d0 O6 P. `还要向您学习， 能否请您以爱护晚辈的胸怀指点一下， 我哪些地
方表现得还不够成熟？” 看到我如此真诚， 那位老总指出了我的很
多问题。 我一辈子感谢这位老总， 如果他不对我说， 我不知道还
要跌多少跟斗才会明白， 一年后经过改进， 我也终于开始为其
服务。
  }0 A' R) c; x+ Z6 Q# r2 T客户是最好的老师， 是我一生最大的财富， 特别是这么多年来
我接触了很多优秀的企业家、 老板、 高管、 销售顾问、 合作伙伴、
顾客等， 他们经常的点拨对我快速成长帮助甚大， 让我受益终身。
+ a3 p$ L' ?( u% F: S7 I7 V; e" h4. 哀兵成交法为什么如此管用？
3 ~  L) L; p$ g5 J: ?! m5 M哀兵成交法为什么如此管用？ 有时虽然我知道他在用这种方法，
- P" \8 F4 @" {) v, Z但还是 “上套”， 我觉得还是在于这种方法抓住了人性的弱点。 人毕
竟是有情感的， 我觉得销售顾问很不容易， 我也经常给他们培训，
5 a# p: g6 v+ `& R知道他们的辛苦， 动了恻隐之心， 而且人家毕竟是女孩子， 如果我
做得太过分了会有失风度。 而在第二个案例中我想到了我早年奋斗
9 g- S  g  V6 t. U的艰难， 看到他就好像看到当年的自己一样。 所以方法不在于旧，
7 A0 \' v5 Q- v& K" b而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好！
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  m7 I8 o: r- x/ U! ~如何利用相似情景成交法？
人都有从众心理， 比如你看到大家都在排队买东西， 那么你也
会加入其中， 因为你觉得大家都在买的东西肯定比较好， 既然大家
都选了这个产品， 自然其品质还是靠得住， 大大降低了你的购买风
2 F# Z! k( q0 Q险。 所以我们在店面销售时， 如果一直成交不了， 那么你可以告诉
& S; K9 f  x8 l" A- r顾客：
“这款产品很多人购买， 当时他们也有这样的疑问 （省略），
% S+ W% A/ n4 s& j# f我们介绍后 （省略）， 他们就接受了， 大家都觉得它款式好、
& I9 f: ~# S6 x# ~性价比不错。”
: S0 x( ]4 V* _0 j, X: W“其实上次我们接待的一个顾客家里也有小孩， 也是担心环保
4 a" X) B7 r; {& l( ?& m' y问题， 后来经过我们解释 （省略）， 还是愉快地接受了我们的
产品。”
' W: p9 w) L& b! ]4 F( D“你们小区的 × × 单元的 × × 也刚刚购买了这款产品， 他们认
为这款产品很好。”
这时， 你可以再结合后面章节介绍的已签订单诱导法， 拿出成
交的顾客名单来促进顾客成交。


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