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所以方法不在于旧， 而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好
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1. 哀兵成交法对谁最管用？
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所谓哀兵成交法， 是我在几次 “吃亏” 后总结出来的。 我在青
: j9 E1 y* X! Z" Z岛时， 一次出去买衣服， 我故意要求打折， 结果最后那个小姑娘实
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在没法就采用此法将我制服。 她看我坚持要降价， 就带着哀求的眼
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神说： “我们实在不能打折了， 如果您一定要打折， 我只能从我自己
, g( |/ d/ f8 |0 A的薪水里扣了， 一看您就是一个大老板， 不会让我们掏钱吧！” 说完
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可怜巴巴地望着我， 旁边很多人都看着我， 结果我下不了台， 一下
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子动了恻隐之心。
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这是利用情感的哀兵成交法， 往往在弱者对待强者、 女性对待
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男性、 年轻人对待长者上特别有用。
9 Q0 ?- m% G+ n* W8 M3 O2. 哀兵成交法让顾客说出拒绝购买的真相
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还有一种哀兵成交法， 是指 “哀求” 顾客说出真相再销售的方
; T2 Y; \8 B# Q% C法。 一位做保险的销售顾问对我采用了此法， 他说： “陆老师， 我已
0 \$ C' _- _3 h F( F# M! B经拜访您好多次了， 您对本公司的产品已经作过详细的了解， 不过
3 ~' P6 Y: A$ O6 ~4 N您一直都没有下决心。 我想一定是我哪些地方没做好。 我知道您是
. m4 j1 k5 v8 \& O生意上的前辈， 也是销售领域的专家， 我在您面前推销东西实在压
$ F6 ?' _3 M) @8 I8 Z. U- X8 S力很大， 大概表现得很差。 请您以爱护后辈的胸怀指点一下， 我哪
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些地方做得不好， 让我能在日后改善。” 结果， 我还是投降了， 一下
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子 “好为人师” 起来， 说了很多， 结果最后不买都不行了！ 如果你
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能让顾客说出拒绝购买的理由， 就可以采取针对性的措施， 从而将
* w; d1 @4 a! ^7 r; M你的销售成交率提高 30% 以上。
. s7 N1 W: n. z8 D! J7 F3. 一位老板给我的提点让我受益终身
. F6 Q' ~5 v( E" k3 |) B还有一次我在与某灯饰企业洽谈咨询合作时， 也遇到了类似的
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问题。 本来谈得好好的， 突然对方老总开始变得 “ 若即若离” 起
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来， 直觉告诉我一定在哪方面出了问题。 万般无奈之下我打电话
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给他： “ × 总， 非常不好意思， 经过多次接触， 我们也对贵方品牌
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作了多次调研， 应该说对贵品牌有了深入了解， 我对贵品牌也越
" _, s, [: g& ? m1 r/ T3 _来越喜爱。 说实话， 在您面前我非常有压力， 因为您是这个领域
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的老前辈了， 在灯饰领域耕耘快 18 年了， 历经风雨， 很多地方我
4 O0 t' [5 M" j还要向您学习， 能否请您以爱护晚辈的胸怀指点一下， 我哪些地
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方表现得还不够成熟？” 看到我如此真诚， 那位老总指出了我的很
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多问题。 我一辈子感谢这位老总， 如果他不对我说， 我不知道还
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要跌多少跟斗才会明白， 一年后经过改进， 我也终于开始为其
2 m7 o0 {3 |3 D; e3 O) x- \" N+ i服务。
8 a, x: o0 b+ J客户是最好的老师， 是我一生最大的财富， 特别是这么多年来
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我接触了很多优秀的企业家、 老板、 高管、 销售顾问、 合作伙伴、
8 i9 @. J. y, Q% D5 ~顾客等， 他们经常的点拨对我快速成长帮助甚大， 让我受益终身。
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4. 哀兵成交法为什么如此管用？
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哀兵成交法为什么如此管用？ 有时虽然我知道他在用这种方法，
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但还是 “上套”， 我觉得还是在于这种方法抓住了人性的弱点。 人毕
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竟是有情感的， 我觉得销售顾问很不容易， 我也经常给他们培训，
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知道他们的辛苦， 动了恻隐之心， 而且人家毕竟是女孩子， 如果我
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做得太过分了会有失风度。 而在第二个案例中我想到了我早年奋斗
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的艰难， 看到他就好像看到当年的自己一样。 所以方法不在于旧，
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而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好！
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5 t( b( j! _$ l( H" _' \如何利用相似情景成交法？
4 y0 y. S( @; q4 C人都有从众心理， 比如你看到大家都在排队买东西， 那么你也
: _% I# c) |" t* T& D会加入其中， 因为你觉得大家都在买的东西肯定比较好， 既然大家
2 z3 B3 e/ Y' z4 f0 T都选了这个产品， 自然其品质还是靠得住， 大大降低了你的购买风
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险。 所以我们在店面销售时， 如果一直成交不了， 那么你可以告诉
- P- i( o0 T; ]5 s7 {+ Q2 @5 M顾客：
\ h* B7 o) r“这款产品很多人购买， 当时他们也有这样的疑问 （省略），
! X4 ^* X1 x$ Z, V我们介绍后 （省略）， 他们就接受了， 大家都觉得它款式好、
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性价比不错。”
# X8 @" m! n" H) O“其实上次我们接待的一个顾客家里也有小孩， 也是担心环保
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问题， 后来经过我们解释 （省略）， 还是愉快地接受了我们的
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产品。”
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“你们小区的 × × 单元的 × × 也刚刚购买了这款产品， 他们认
+ w* i Z7 v: [$ j" X6 i为这款产品很好。”
$ h! z9 s$ J7 b) V: h/ \这时， 你可以再结合后面章节介绍的已签订单诱导法， 拿出成
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交的顾客名单来促进顾客成交。
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发表于 2024-10-28 12:28:49