销售顾问如何利用哀兵成交法说服 “心软” 的顾客？

学无止境

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所以方法不在于旧， 而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好

5 z5 q; |% X% K! F. G+ b# _" o1.        哀兵成交法对谁最管用？
所谓哀兵成交法， 是我在几次 “吃亏” 后总结出来的。 我在青
岛时， 一次出去买衣服， 我故意要求打折， 结果最后那个小姑娘实
( Z- N( A! v4 \" w3 D# h1 G$ C+ P5 u在没法就采用此法将我制服。 她看我坚持要降价， 就带着哀求的眼
神说： “我们实在不能打折了， 如果您一定要打折， 我只能从我自己
的薪水里扣了， 一看您就是一个大老板， 不会让我们掏钱吧！” 说完
可怜巴巴地望着我， 旁边很多人都看着我， 结果我下不了台， 一下
子动了恻隐之心。
这是利用情感的哀兵成交法， 往往在弱者对待强者、 女性对待
( M% {/ x* r6 t; I6 m  A. ]男性、 年轻人对待长者上特别有用。
3 f, d8 {! x0 q! G2. 哀兵成交法让顾客说出拒绝购买的真相
% @/ d8 r+ v9 `1 b; |还有一种哀兵成交法， 是指 “哀求” 顾客说出真相再销售的方
1 L2 i: y9 i/ g- Q法。 一位做保险的销售顾问对我采用了此法， 他说： “陆老师， 我已
& b* Z2 d- i  k1 \8 M经拜访您好多次了， 您对本公司的产品已经作过详细的了解， 不过
您一直都没有下决心。 我想一定是我哪些地方没做好。 我知道您是
( x- i% z% S2 m% J* \生意上的前辈， 也是销售领域的专家， 我在您面前推销东西实在压
力很大， 大概表现得很差。 请您以爱护后辈的胸怀指点一下， 我哪
些地方做得不好， 让我能在日后改善。” 结果， 我还是投降了， 一下
- `( ]+ `0 V9 p子 “好为人师” 起来， 说了很多， 结果最后不买都不行了！ 如果你
能让顾客说出拒绝购买的理由， 就可以采取针对性的措施， 从而将
你的销售成交率提高 30% 以上。
' f0 V- I' j  N( H$ V7 `3. 一位老板给我的提点让我受益终身
' e) n. O# o7 N% d! A9 {) m5 F6 J还有一次我在与某灯饰企业洽谈咨询合作时， 也遇到了类似的
问题。 本来谈得好好的， 突然对方老总开始变得 “ 若即若离” 起
来， 直觉告诉我一定在哪方面出了问题。 万般无奈之下我打电话
给他： “ × 总， 非常不好意思， 经过多次接触， 我们也对贵方品牌
( @1 u( J7 |: [+ l) S作了多次调研， 应该说对贵品牌有了深入了解， 我对贵品牌也越
0 t4 F3 l* n$ c: X: L来越喜爱。 说实话， 在您面前我非常有压力， 因为您是这个领域
的老前辈了， 在灯饰领域耕耘快 18 年了， 历经风雨， 很多地方我
& T2 t3 B: v5 @" @5 A8 `还要向您学习， 能否请您以爱护晚辈的胸怀指点一下， 我哪些地
' X, |  ~; |" j  f0 w" ]8 D- i方表现得还不够成熟？” 看到我如此真诚， 那位老总指出了我的很
1 S9 F( L: {! s, K9 M% Q多问题。 我一辈子感谢这位老总， 如果他不对我说， 我不知道还
要跌多少跟斗才会明白， 一年后经过改进， 我也终于开始为其
服务。
% [* c! l; T. X6 `0 Z; K# \客户是最好的老师， 是我一生最大的财富， 特别是这么多年来
我接触了很多优秀的企业家、 老板、 高管、 销售顾问、 合作伙伴、
顾客等， 他们经常的点拨对我快速成长帮助甚大， 让我受益终身。
4. 哀兵成交法为什么如此管用？
" Q+ c+ x0 j% T6 o* C/ B+ {# j哀兵成交法为什么如此管用？ 有时虽然我知道他在用这种方法，
但还是 “上套”， 我觉得还是在于这种方法抓住了人性的弱点。 人毕
3 ?, B' m( o4 ~3 S. q1 ?# ]竟是有情感的， 我觉得销售顾问很不容易， 我也经常给他们培训，
  v' W9 u- N5 j, W' o* B知道他们的辛苦， 动了恻隐之心， 而且人家毕竟是女孩子， 如果我
做得太过分了会有失风度。 而在第二个案例中我想到了我早年奋斗
6 a' {7 q/ ^3 u9 w6 [的艰难， 看到他就好像看到当年的自己一样。 所以方法不在于旧，
# n1 p8 H  d2 ^9 U) b而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好！

如何利用相似情景成交法？
7 {( w+ ~' |+ p1 _  }4 j* W* _人都有从众心理， 比如你看到大家都在排队买东西， 那么你也
& F& h3 x; }. K) F会加入其中， 因为你觉得大家都在买的东西肯定比较好， 既然大家
都选了这个产品， 自然其品质还是靠得住， 大大降低了你的购买风
+ c1 D" f. Z$ x. v- M$ t" K& [险。 所以我们在店面销售时， 如果一直成交不了， 那么你可以告诉
顾客：
“这款产品很多人购买， 当时他们也有这样的疑问 （省略），
我们介绍后 （省略）， 他们就接受了， 大家都觉得它款式好、
性价比不错。”
8 r4 d8 p5 @- ?. C* h“其实上次我们接待的一个顾客家里也有小孩， 也是担心环保
/ y) G) ~  I6 m  N$ A0 K问题， 后来经过我们解释 （省略）， 还是愉快地接受了我们的
' ~5 h+ o# D  p( U产品。”
) d& _. h: g5 b& H“你们小区的 × × 单元的 × × 也刚刚购买了这款产品， 他们认
为这款产品很好。”
5 M8 W$ @1 g6 Y' b这时， 你可以再结合后面章节介绍的已签订单诱导法， 拿出成
/ T4 b. I5 Y. f) h! B交的顾客名单来促进顾客成交。