如何用小成本大收益法说服精打细算的顾客？

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

7 ?$ T* ?+ p( v( x3 |$ V$ [6 l9 s
对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
. }+ ~' z% G) `7 C; B# P
" X# P7 P; m) w1 d5 T- |$ U0 c/ b8 Q大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
. Y' a2 k0 G' L! k  P1 r, y品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
8 s7 D* j0 B( F2 e1 Y, y对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
4 {7 C: s$ b- L! `9 C" m大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
' V2 M' c5 [0 n品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
# Y% `3 m! t# _# l+ L% G" G' D7 w如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
/ C0 \1 M9 r! `& x+ E0 t' S8 N增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
2 Y8 i+ g1 }; e) H- \" ?此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
3 p) b/ n- D* k3 x! B: u安排工作， 无效退款等。”
其实这也是小成本大收益法的应用。
- S7 {' V% Z; \  n) y# E顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
  @& U' i' X; X  ?6 i9 B9 }7 ^的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
% o5 g+ Y: I' m/ \# H他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
! V9 Y' T- l; S' U2 X以及未来的种种支出。
记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
5 \6 ^7 X1 n3 l- v7 C一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
4 g1 t. v1 ]$ e- Z* _" B动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
# e3 T& r) z9 X得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
: ~7 {) B7 q3 s: S* F9 m低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
* Q* q% S) g/ r0 d! V1. 要设身处地为顾客着想
山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
4 }8 t# [3 M! R5 J" r8 [总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
- B1 d, I. }7 D& k  T: S3 N& j; A儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
5 V* r6 k# x" n* x的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
2. 立足长远算账
方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
! o; a6 s/ V& X+ y# P9 z我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
8 [+ c6 w: ^9 d( K/ {7 m3 s他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
( D3 w2 {# _9 U! B- w+ ~4 j3 J东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
立足长远的方法给顾客算账：
“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
) I; r" E6 K" t3 V, N8 j; v, f啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
9 N3 j5 k- z; P5 q% t% z& E器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
合算吗？”
; ]0 A1 R/ _4 R2 G3. 从每天花钱的角度去算
顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
5 |7 S1 O8 ^; \7 n天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
3 ?2 X5 v: n8 i9 M* s“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
! P" i7 ~  h+ e+ U! Q: L算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
2 L: f1 b4 t0 `& t3 N, ~9 ]钱还少呢！”
1 }0 p/ X% [6 @. U顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
零， 平摊到每天去算。
2 p; a4 [# y3 K; r4. 找到麻烦点去算
( E0 l" T. y4 P/ }% e. t- U顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
4 P, u( C# n7 s/ c, v0 p2 r去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
0 I# [) G% j8 _6 e) G0 m8 [9 ~账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
就说：
) ]' _8 V: P6 x% W* T“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
4 {6 {& w. j9 Y+ e5 O# a钱。 您想想看哪个合算吧？”
  y$ d7 s( N7 B8 a& o6 i“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
得烦吗？”
1 J- _- q& \! N8 U1 l我一听很有道理， 就买了。
" A3 I) J  d6 e( u5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
6 u& M1 J! b1 x$ J顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
; ]7 q, I* u  X. w* `关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
8 h$ e3 H/ J, Z“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
7 }- I5 ^( ^8 n- }* p“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
, ~( Y' e1 P& g( X  h7 `) k车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
% v, E) m) R: W9 l# w“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
……
# h$ k& X: k# V/ v7 r7 L$ K

4 G1 l6 L- P# o! P