如何用小成本大收益法说服精打细算的顾客？

学无止境

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对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
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  i% z* Y6 @, h- `  e" K* q' G  B大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
6 b$ y+ }% w* X品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
# D7 b7 y. j) N& r7 u. _2 w. p# o如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
- J: x: n) f# i  H& }% J增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
' N% @( t* ?0 @( o& ?" G美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
8 Z1 Z( }: |( k) u0 Z9 M4 S安排工作， 无效退款等。”
* E& w  x* |2 E1 G其实这也是小成本大收益法的应用。
顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
以及未来的种种支出。
) M3 g1 O3 b/ @记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
) `5 e" b% K: s$ i6 H) x一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
- k! f/ Y8 ]/ \* j- |+ ^是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
" c& ~8 O" ^; n5 w1. 要设身处地为顾客着想
9 A: U3 B7 t3 Z/ U# v山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
! C; P7 a* r4 z' L反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
8 O/ ]3 m8 \3 a% k! R  b儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
% h/ [0 U( z: _客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
2. 立足长远算账
) K( N) ?* a" B+ V方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
8 h. q' C- e3 T2 t我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
$ N: b; @9 A+ g1 j2 Y% {东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
. }4 N$ Y, a( p: r# N7 _: \立足长远的方法给顾客算账：
$ S" k7 A; K. X' q, f6 h, o7 [“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
+ d! d2 N+ U8 S2 @/ w如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
合算吗？”
& T  L3 _  m/ x1 Z3. 从每天花钱的角度去算
顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
! _) S- E' W' J3 J% L+ J天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
$ T/ h* D" s$ }( I7 |* r! z“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
- H5 n4 R5 ^" f8 i1 c7 r算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
0 f9 R  q& c8 i: c' [. H以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
钱还少呢！”
; h" G, i, h# v7 A+ Q/ J/ l顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
' g/ `! P# ~' J+ }: t9 h呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
零， 平摊到每天去算。
5 z' T% Q! }! [* ^3 |4. 找到麻烦点去算
/ i4 g' N! U( ?$ c' d顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
% Q& ~8 N& r; N  u: [去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
就说：
, d( M: m4 g6 e% J# d, z“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
5 e( d8 L4 k2 R; E4 g, a* b& Y. [50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
钱。 您想想看哪个合算吧？”
+ M* N0 n  h( Z) o, p- I& ?: N9 P“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
) ~1 ?6 C: ~* o4 S天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
7 e7 u% y4 U( j0 s7 @, e得烦吗？”
% S. _2 h7 g4 ~! n% C. R8 G; Q% n我一听很有道理， 就买了。
5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
  p  H; m! @$ d" K顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
8 v8 D; O9 K, ]% B/ D. }4 Z4 I“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
1 g4 S) e2 [# S0 X打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
( D/ K2 N. o( R- z9 {( N, p“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
9 o3 g2 T; c. G) `! }' r车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
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