如何用小成本大收益法说服精打细算的顾客？

学无止境

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对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本

大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
' Z0 V* Z! d. T' _$ g6 u品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
% j5 E- {& U0 V2 y) x到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
4 X3 L/ g( r* Q, D8 o% l增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
3 U3 w" l: J" M" s# M- H美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
& g8 E# ~" H# y. a“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
安排工作， 无效退款等。”
4 X* E- D4 c" j0 }( f5 f$ z9 j0 y其实这也是小成本大收益法的应用。
顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
$ M, k/ c$ s, b的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
# g' V5 ^% ?( d9 o他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
1 ?0 D7 R' k: V  }5 l以及未来的种种支出。
记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
# R- w' p  O4 B& j( {  G6 d: O友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
3 |9 q1 n3 ]! {6 r9 ^; ?) V* B是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
" ]0 J* W, p4 u% S了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
2 }5 E2 Q5 L/ V& c反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
8 B% @: ~( k2 O& m+ `0 I9 c! p# S) ]的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
( a3 Y& X3 V3 P# b7 x力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
5 T1 n8 H& S2 F1 F1. 要设身处地为顾客着想
' C! N1 e+ C& J. D3 n山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
0 a: p) ]% K- w! d: H: Z总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
1 I- i! `& h' c5 w$ _0 G8 j- y反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
* Q- B9 T3 |* P' C的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
0 e9 D/ T$ `9 @! U1 ?! ]8 s  F2. 立足长远算账
方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
* G% \1 i# ^* P6 O6 V他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
% B' t) c; B5 z东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
! W5 `0 c4 g6 E. M& h9 q立足长远的方法给顾客算账：
: d3 Z+ ]2 @/ j& z4 M0 N“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
1 Z, m' J% i' X- h% i: m如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
( t; v7 x+ a4 Q' W  Z5 e& K啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
& B& D- t- w, |$ Y4 ~1 E% s器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
合算吗？”
3. 从每天花钱的角度去算
顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
钱还少呢！”
顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
零， 平摊到每天去算。
4. 找到麻烦点去算
- }, ~) X: h( Q9 e9 D' s' g1 e顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
% p# a$ U3 ]% _1 Y: w" @. O% `6 W账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
就说：
“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
& [* p( p$ S) K$ }/ `6 l3 c. D50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
钱。 您想想看哪个合算吧？”
7 W7 O+ H3 `) ^0 Y“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
3 [# ^# e; x. b5 P5 z/ g天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
得烦吗？”
我一听很有道理， 就买了。
. y& }8 Z5 u5 o4 ?; ^! `# @5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
4 \& b) d3 v. ^; ~& e% M" M顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
+ L: _$ t0 L5 w' ^7 z/ v5 T3 ?% a关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
7 N; @/ _) e3 X4 w唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
; j1 ^# s. W. f, |  i% r“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
. i* o5 u4 W9 M1 p) b. F打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
% C& x1 `7 w0 j' e“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
……