如何用小成本大收益法说服精打细算的顾客？

学无止境

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* \0 h. t) V" o/ N* q对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
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大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
1 H3 K5 r5 ?6 T5 @对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
" B- q# t1 f: c; ~大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
; |; z  a/ J" U  D如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
2 T( T) ]: H2 @2 B6 N! ]% G- ~到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
0 b' P+ l2 ]. k" O1 V/ a增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
( ]8 }% U  S8 ?  I0 R! c- M% j此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
7 K) g+ T" l, y" K2 c( o举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
7 e& L1 y/ f/ O/ k5 L安排工作， 无效退款等。”
其实这也是小成本大收益法的应用。
顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
3 [( [+ X* ?" A9 _以及未来的种种支出。
记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
1 \9 }/ W0 I. J6 C动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
; h8 H4 Z, ~0 A2 K; x0 D3 k得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
9 y, C8 F. @& M0 |  L1 c是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
2 ?. }+ R! q! `4 M7 ?# G2 L$ |低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
/ I) E/ F; ~" {* w的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
1 L" K, B9 \: ~$ S1. 要设身处地为顾客着想
山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
5 l# n( q  b. T" y4 H. h4 |总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
: |; K, ^  G6 S* Z儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
2 z: T! @* r' n2 A9 o. L- h的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
" A. f6 D9 `! {+ U客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
2. 立足长远算账
/ _  M: @- q  ~3 \% Y+ |, D5 c方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
) N( q6 E  D$ o! J# s( m他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
立足长远的方法给顾客算账：
# k6 c' r8 ?+ V8 c  y“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
/ x  v. R1 ~6 F啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
, E# \$ z. S" u5 N合算吗？”
, v- B, U1 l. ^# M/ s2 {3. 从每天花钱的角度去算
: Y: r# s2 n# ?顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
" o, h6 B- I0 J1 S5 {+ `1 B算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
: s! V2 w0 t0 W8 u4 f. t钱还少呢！”
顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
0 x: a4 q1 u. W/ {! ?5 r$ Q% I  V呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
零， 平摊到每天去算。
8 o+ M# ~5 U- ?* Q0 M3 M$ K4. 找到麻烦点去算
& j, P" a2 h) m# A0 \顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
) Q9 _- _- H: i7 L去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
就说：
: S1 E/ w; [+ N0 z9 S5 o6 X! u“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
钱。 您想想看哪个合算吧？”
“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
5 g% N# w4 @/ o7 L; |天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
! z" ^! h( b7 z" m! v& x8 v得烦吗？”
我一听很有道理， 就买了。
5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
- \% W% Q( @% @0 h8 y) I3 P关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
0 x) w% g+ j. ^6 `7 G“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
$ J6 ?5 O$ Z0 }" g/ [3 d“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
! n( ?7 [& a: j; {# `车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
……

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