如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
/ \, h) g* e$ ]8 W* Z3 Z- _$ B9 Q的” 来请君入瓮
1. 何为顾客单向引导法成交？
在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
6 P$ e. A; I, B. B1 |* c  B出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
: V9 L0 H4 e; F) S% Z! G9 U' t9 r1 U
的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
5 ~- f. A7 @- V4 j* I" w  H于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
“是的。”
: r( {: |0 h# ]“是不是需要性价比高一点儿的？”
, _5 q/ v  S  Z% @0 m- f“是的。”
“是不是预算不要超过 × × 元”
- H. C/ I, y: u; A; R$ E“是的。”
……
“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
6 Y+ q! J1 I" J4 R+ N要求。”
最后顾客也愉快地接受了他的建议。
+ s; V" M6 |9 U  r9 ?" F' U' L" [无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
! ^: A3 I7 M9 Z2 D% N% K顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
9 Y3 L5 a( Q! H. p1 c' l“是的。”
- F3 E2 `1 R$ H) g2 I“而且要跟您的家装风格匹配。”
4 S0 A' e& z9 t  E; A  o0 M$ m“是的。”
“台面不需要太好的是吗？”
“是的。”
( Y# p# r8 E1 j……
“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
2. 两个案例
. |7 T% }( U- E! |6 h  ^这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
  Y% H: a" @+ ?. ?! ~+ ~* x% Q为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
" C! i$ v; l) |# m6 ^4 E氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
- d- t3 O9 Y5 P笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
- H8 Z  p8 C* y. [, W6 m+ E% c你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
  P2 r! y4 c0 K: c8 p/ m给他施加压力， 他们问他：
. a$ l* X- }6 ~3 ?“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
“对！”
6 N8 N9 N" N; Q' J! C' a% e  p“那你当不当我们是朋友？”
“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
7 A2 y2 Y3 i, m结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
) s- y$ t$ g7 _% a0 F) f8 x/ p: F再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
5 u( E6 e9 E( k8 }8 c' v* n. F答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
2 p) P' @4 D! f9 D5 ?3. 如何具体在销售中运用此法？
9 h# N- Z* g% T' r假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
. s, [1 `9 B  ^) j5 G2 l! H' b8 i“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
“是的。”
“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
* B' f. K, `4 j“是的。”
5 `5 B6 f2 r* I8 n! S7 Y“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
不大， 您认为呢？
& B( K3 R3 }5 O8 G) D“是的。”
“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
“是的。”
+ _* C7 P1 G% l' W( d2 r4. 此法对什么人最管用？
这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
) m1 f3 |  l5 T已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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