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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
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的” 来请君入瓮
- |2 q% }5 R2 G1. 何为顾客单向引导法成交？
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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
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来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
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" I, `7 H7 m ^; Y: }的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
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于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
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“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
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“是的。”
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“是不是需要性价比高一点儿的？”
6 w0 A- I) c! x# ?9 y“是的。”
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“是不是预算不要超过 × × 元”
3 ^; B; ~3 S8 I) b+ G“是的。”
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……
0 d3 C- a" Q8 b4 S- u) b$ m“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
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最后顾客也愉快地接受了他的建议。
7 I& [+ V# d7 ~. j7 m无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
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顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
6 R4 q4 j7 e/ H3 A) j0 j3 _: }" N C“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
! Y- E1 f Y$ c; u( K/ q“是的。”
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“而且要跟您的家装风格匹配。”
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“是的。”
~+ }8 t. k! B3 r“台面不需要太好的是吗？”
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“是的。”
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“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
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2. 两个案例
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这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
7 x: I% N8 x1 ?+ r4 a利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
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为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
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氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
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和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
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笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
( Q j0 n! U" O4 O你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
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什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
+ z4 w4 O8 F" v ^+ \2 T% r给他施加压力， 他们问他：
3 h' Y4 o8 x1 T, W9 d“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
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“对！”
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“那你当不当我们是朋友？”
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“当然。”
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“那你就应该陪我们抽一支啊！”
G9 Q; |. r$ t. _) C( H结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
9 J% g8 h" I8 V; [4 o: f# A5 D5 L用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
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结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
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再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
& d. X3 c6 s: p( l- p, x) i: k方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
! X" {7 j$ g( r: i; q0 O答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
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3. 如何具体在销售中运用此法？
4 e$ {7 }. h8 H' p) \假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
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“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
1 F) R3 g/ {: [& M1 {' B“是的。”
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“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
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“是的。”
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“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
3 c* q# Y) w; l" L! L( w M# s不大， 您认为呢？
# ]$ L4 K& A9 m5 i$ w$ Y5 h$ |“是的。”
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“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
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“是的。”
1 C- i; K0 k0 l( }2 X4. 此法对什么人最管用？
. V( W( j- Q: A- R" H4 ]这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
4 r: d4 U: E# |5 Z3 ]! e已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
# E5 R; U/ C n& Y% }或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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发表于 2024-10-28 12:26:17