如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得

出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
的” 来请君入瓮
% w% B7 }' E/ w. S" ~1. 何为顾客单向引导法成交？
- D+ o0 n( d1 s8 c( z# S在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们

% l6 j8 d' x6 j0 Y的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
& ~* m( H( ?% v( W! [: Z+ s, k“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
( J2 Y8 q& E$ j* H# z0 K“是的。”
/ I+ ~6 G' D8 y  }( I“是不是需要性价比高一点儿的？”
“是的。”
( [" H6 t  ~/ }7 M- t, h2 h! [“是不是预算不要超过 × × 元”
2 v* x+ J9 o& }+ w7 M3 r“是的。”
: G+ g! d. U4 x/ C) q……
$ z+ b2 K1 j/ `0 J9 S“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
! s0 r0 R4 e( R3 Z  l) L) C( D要求。”
9 r' {- @4 D& G( |. d$ V) g0 b最后顾客也愉快地接受了他的建议。
无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
' @  S9 R# l5 z顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
$ o* {3 o1 O, ^- q5 b  a4 D. P“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
0 K( e$ S6 c3 l4 A0 t' F“是的。”
2 F6 V" E1 e0 i& L9 d) T6 m- h“而且要跟您的家装风格匹配。”
“是的。”
“台面不需要太好的是吗？”
0 i: r9 T! d  p' k/ ?! |“是的。”
……
2 D% T' I; ?. @8 Y- `“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
2. 两个案例
这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
# B* y; Y) [' ?, X: @& G, U6 W为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
6 T  R' ]& k' h) }( H和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
  B: f, X  g+ S, k9 U+ l3 a! {你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
给他施加压力， 他们问他：
“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
“对！”
“那你当不当我们是朋友？”
+ C. l! e" r' R& i“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
! f5 n' g$ h# u0 m+ E2 [5 n" N/ D结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
& f; m0 @0 |7 E- I. V" A1 O再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
- W3 Q+ w; y' \. U3 T" B0 x# m方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
6 B, p, N4 C% w' f' t* d答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
3. 如何具体在销售中运用此法？
假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
: j0 a$ e1 [: y& D8 C“是的。”
/ t* e$ Y& e- ~. \6 b2 G“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
“是的。”
7 h# P3 S+ l+ B% p' Q' L; P“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
- R- n( H' r6 _+ p! W& |, N6 h不大， 您认为呢？
8 R4 q! w) {+ T$ M0 T7 X; C/ @% f“是的。”
* W' {; N) n0 N“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
“是的。”
4. 此法对什么人最管用？
2 Z8 v) |4 R. h" A% T( U这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
4 @7 q7 s1 u! W' C2 ]' ?# n已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
( n* U7 i/ ?/ x2 m! d或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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