如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
# [, e8 }" E! J- G, b+ d5 z的” 来请君入瓮
1. 何为顾客单向引导法成交？
在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
4 r# D" E- q9 s1 |% w) i, g8 _9 {出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
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的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
“是的。”
: t+ _/ X7 q3 ]! i1 C0 O“是不是需要性价比高一点儿的？”
  f7 T* N3 l/ Q“是的。”
! E5 r8 p) C4 G0 t$ x$ ?) x  M“是不是预算不要超过 × × 元”
3 A1 B: k7 i8 j% ~7 @! T* f2 s“是的。”
& }1 p8 ?* @0 f5 u……
“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
" y& G' l2 V. t. d, }要求。”
) [9 M  C: S9 Y' @最后顾客也愉快地接受了他的建议。
+ r- p( B2 i- J$ G, z% `1 B无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
- k. ^4 O- W9 A4 Y$ M( }3 d“是的。”
“而且要跟您的家装风格匹配。”
6 Z$ U+ a4 z* `" _8 ^& Z“是的。”
“台面不需要太好的是吗？”
“是的。”
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“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
2. 两个案例
这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
$ |: s7 M  h4 O) F利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
2 ^9 @( W: N! M5 c为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
" y5 s$ t$ T( Y6 t和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
2 E8 h! N  c6 y2 n  L- U给他施加压力， 他们问他：
" K6 a+ ^$ Y% K1 ]$ @“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
  C) e# a6 @$ A% W1 G5 W6 i9 M“对！”
“那你当不当我们是朋友？”
: }: |. p2 Z( V# a0 s: x8 b“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
' C$ P/ e# b! Y- ~& U* d/ |结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
) ^7 a1 N) [1 b0 ^再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
( L: G5 _2 Q$ S) s4 P( @方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
4 `$ o1 B* r  ^8 V& i! u( E答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
+ u. o5 T* C& a( h* H, p3. 如何具体在销售中运用此法？
假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
  }4 x5 p" w! q% c: p- l8 O6 N“是的。”
( |  F* x. i4 K+ L3 H. W“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
“是的。”
4 ^' o+ `' t, \$ C. }( t2 Z“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
不大， 您认为呢？
+ Q" d6 ~7 P. v0 `# f“是的。”
“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
% H4 `' G; a2 z) Q& J( j* T“是的。”
, e, M2 z7 J0 n$ A4 |5 L3 X4. 此法对什么人最管用？
这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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