如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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( Z: W# r! t& R6 a3 X出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
的” 来请君入瓮
1. 何为顾客单向引导法成交？
7 Y5 ^. ?3 I1 ~& [2 j# N* J9 p& c在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
* S! A" z) e$ U) W4 r: \* w$ G来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
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的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
“是的。”
“是不是需要性价比高一点儿的？”
3 X# z- n0 k) Q9 H* L* f. Y. r9 y4 U4 r0 o“是的。”
* I0 \. S8 R6 T# S. M* J“是不是预算不要超过 × × 元”
& Q. V* S; L* i" n7 Q“是的。”
……
“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
$ a# K1 o( C: f1 z/ V, C& U8 x要求。”
最后顾客也愉快地接受了他的建议。
3 U7 P# i* U. Q. N* n无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
1 p+ g0 t  g: s* e顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
& _- p4 C' t5 X0 z& Z1 @9 @! C“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
0 }& o3 M$ A; }2 U: g“是的。”
“而且要跟您的家装风格匹配。”
( s) f3 |4 s9 N1 v9 G8 [“是的。”
) q4 k7 i) S( D, _; D1 ?“台面不需要太好的是吗？”
+ u0 m4 K& K, u1 U; T- T& U“是的。”
……
  t* J2 I9 ?* q' s“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
2. 两个案例
这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
0 L, [$ D# }. s, |& d# Y- ?% K氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
8 t# Y) H9 O- y7 G( _6 w& X笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
给他施加压力， 他们问他：
  |' X* f0 X3 a“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
6 S' j+ j4 m- D$ ~“对！”
“那你当不当我们是朋友？”
“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
+ H4 Q; g: i5 ~. E( A7 \$ O+ m( x结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
5 k) P0 P: H- n: _- E4 S结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
" H; Z" M6 n1 C再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
3. 如何具体在销售中运用此法？
假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
& a6 N+ T" ^6 `“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
2 |& U: U9 w$ @* E$ [# M% }“是的。”
“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
& Y0 y9 w! N/ ^( }# l2 Z. V“是的。”
8 E" u0 F* P& e& `8 v' n“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
" Y. l' t4 Y7 u不大， 您认为呢？
- M2 |+ ?! U0 L: K$ Y' b: L“是的。”
“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
“是的。”
4. 此法对什么人最管用？
3 w4 z4 b8 k  e. C) B" x( A8 x' l这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
4 V1 i  ^3 W! X1 u1 J或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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