如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得

出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
的” 来请君入瓮
8 o; m  `" W+ ^$ B1 c8 G1. 何为顾客单向引导法成交？
. q) ]6 c! r" S' p( Y1 G在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
: C% Z$ F' ~# c$ r出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
" `+ j* b6 K1 R4 K6 y+ t来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们

2 v8 V0 S& A  E% D1 @, b' v的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
# k! P# o+ c( \% \& L4 p) y于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
" n5 n! ^" T2 e6 ?“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
“是的。”
“是不是需要性价比高一点儿的？”
8 ~  B6 Q4 f2 k: O“是的。”
“是不是预算不要超过 × × 元”
% {" b6 O, N1 ~, Q  j6 _“是的。”
……
1 |# _- p* A1 j+ h  b& g& Z4 U$ u“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
; B3 X( w  M+ |; |+ j' w0 d7 L- [6 k要求。”
/ U  V6 n/ v* K+ o" g最后顾客也愉快地接受了他的建议。
无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
“是的。”
“而且要跟您的家装风格匹配。”
“是的。”
. B! ^% P  ?# f' e6 c0 b“台面不需要太好的是吗？”
' A3 [: J1 j% N+ g“是的。”
& n2 S/ \/ W0 T; G. T6 ~……
“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
2. 两个案例
2 ^& K" Z  {0 f( z, z0 V! m这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
1 w+ G8 T- f1 f2 v利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
- @, U$ T  Q6 D& U! T; a' |为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
5 J# e9 [# g$ L+ k) S氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
4 s' O3 v/ k6 p) Y& Q  I什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
给他施加压力， 他们问他：
: ~3 h5 Z& i% r3 d“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
3 k, _$ l- I! p2 i6 I4 [9 f, [& X“对！”
“那你当不当我们是朋友？”
1 y8 \3 a3 a2 p8 H“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
, \2 b+ J3 C$ _: S- r结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
+ @8 W4 [* E' R. S+ f再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
. l3 a8 P) n/ t9 {! M' b方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
" l( h6 n0 x" y5 H# |& c答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
% X0 `: W* \; y$ Z; ~7 j4 Z9 l2 y6 ~3. 如何具体在销售中运用此法？
" U4 ]6 I) p# O& {. v/ X7 ~假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
( F+ R9 [7 R. \- `' f* |/ P* l“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
0 R8 c+ q- v  Z/ H# n, q7 z“是的。”
“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
' V7 k/ O( O* w6 l8 j: P* H# k, F“是的。”
“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
7 l. k  T8 B( @9 C4 U不大， 您认为呢？
“是的。”
“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
“是的。”
4. 此法对什么人最管用？
这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
, I6 b4 ~# j# C! T8 Y, O; \已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
0 X) O2 ]! I3 {5 Q或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。


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