如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
5 m/ J5 K( b/ B+ z4 N! o的” 来请君入瓮
1. 何为顾客单向引导法成交？
在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
+ x1 M% \8 |# d2 G出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
# a" e, o0 D& L* X8 f3 H来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们

的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
! k4 G: |8 Q% {1 t于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
“是的。”
7 ?: d/ q: Y' e( G/ b* O4 A“是不是需要性价比高一点儿的？”
# p2 Y! r4 R, E0 r! j/ q' D! ?# q“是的。”
. U# L; \3 `* K  N& R* b. K- R- E“是不是预算不要超过 × × 元”
“是的。”
……
! R( l1 g# L! ], D“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
要求。”
4 @2 |: r. O8 O/ V' u最后顾客也愉快地接受了他的建议。
无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
8 _0 K' k  Z9 U* S' C, N顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
1 `/ l8 y4 P2 F. B; S. E“是的。”
# d0 V& y2 P+ x“而且要跟您的家装风格匹配。”
“是的。”
7 v; b, X! x, Q( ]$ p/ j0 I& T“台面不需要太好的是吗？”
/ L9 \) a) u" q/ ^" h* f+ u8 A“是的。”
……
“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
8 o8 I: K1 U2 I% n2. 两个案例
这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
3 l& r5 W# m5 o; z& r为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
' l" T# L1 Z0 w9 O1 b) e8 ~" @氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
& g: X5 H+ }8 M7 S你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
给他施加压力， 他们问他：
/ r" o) G& J4 ?) R5 Y9 D! @  Y“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
“对！”
: x3 P8 k( T) ]9 C7 A  n! a" r“那你当不当我们是朋友？”
“当然。”
1 c( H5 Q6 y2 L5 ?2 A4 {“那你就应该陪我们抽一支啊！”
结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
; Y/ J, ^* t+ l用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
0 Z0 Z+ X; C+ R9 |答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
. ]% m1 p* j$ b6 n7 x3. 如何具体在销售中运用此法？
- z5 A9 m1 o. A( \; s- p假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
' p, q- E) C1 ?5 X/ d“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
+ _  p9 l# F1 @6 u“是的。”
# z6 i- |; ^1 n. m/ l" T5 p8 a: @“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
  X/ s4 C/ n7 M: M. \' |6 T“是的。”
“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
不大， 您认为呢？
“是的。”
“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
“是的。”
) ?; I) f4 j# A2 Y: _4. 此法对什么人最管用？
这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
, \3 ~$ Y" Z1 ~5 @# |1 e( O已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
4 j2 G  q, y4 w- C或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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