如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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9 W) ~/ U" H3 H1 R6 g出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
的” 来请君入瓮
1. 何为顾客单向引导法成交？
在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
5 z# D2 h4 {( M7 V+ b出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
3 ]) q; e1 E# N% d
" T5 H$ F) }# z$ Y的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
8 @4 R, X, z7 {“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
“是的。”
“是不是需要性价比高一点儿的？”
6 G, M: S9 b: ?! p3 T1 A- e“是的。”
+ q. n  b  B+ d; v( t“是不是预算不要超过 × × 元”
% W6 i: e3 y6 N: z: P* @/ Y( o# Q“是的。”
# C) Q6 F  X2 F! l7 Y; Q. m; R# S# F2 ?……
6 K( f% s. a, R9 x) s- G“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
要求。”
最后顾客也愉快地接受了他的建议。
7 t& z/ l8 [5 q' k( O5 c无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
“是的。”
“而且要跟您的家装风格匹配。”
“是的。”
“台面不需要太好的是吗？”
, c' s6 f0 h/ e) U, p9 m“是的。”
/ a* ^1 @. H  p……
“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
; _# q9 L1 e& u3 P' Q3 d2. 两个案例
% y# f' x2 B% t  `0 v' L这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
* r; f1 g0 ?0 d+ u; {利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
  G6 o9 c8 M5 u8 T( Z& T和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
! U) W+ C4 f5 m  H. p- E: h$ W笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
% u) F9 G: c" U+ v8 D0 n什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
0 D& \2 i, E  I' E0 F给他施加压力， 他们问他：
% ~9 B0 w8 @) d: O“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
- e- e/ I: i& O+ _1 B  h1 Z# K+ U% I“对！”
) O) N3 |1 J" j) ]0 U“那你当不当我们是朋友？”
, M7 H7 N9 m8 a3 t. V# r  g“当然。”
/ \+ K/ P; ^. B“那你就应该陪我们抽一支啊！”
结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
5 d# b+ F5 x1 H# P: j9 o2 ]再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
! w" J3 Q* ?/ f( T方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
3 b5 H& h0 s. {5 }# r3. 如何具体在销售中运用此法？
假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
6 [0 t* x. p5 h  ~- |“是的。”
“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
“是的。”
“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
不大， 您认为呢？
6 d5 T  x1 ?( H( {+ `: \+ o“是的。”
7 r2 b1 X7 \% B: J, p“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
7 W- ^1 [& x; I: L. L“是的。”
7 z1 D7 u+ r7 @  P; w8 N8 h4. 此法对什么人最管用？
这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
; t8 n4 i# d/ p' q+ y  Y0 c7 g3 e或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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