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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询
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" L' J& ]+ f! t, z顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
6 v/ u9 L h# u3 L" q+ d& k利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
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1. 利益汇总法的优点
# N8 G q# ^2 |" j这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
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点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
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问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
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和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
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方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
6 i8 L, r: T9 M* E& U6 a作出很好的决策。
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后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
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域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
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响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
; Z$ Q% _$ o, }* i) ]加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
7 J/ a( k! l$ g- {能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
# ^ B p' R) I( o7 ~- s缺点， 往往就能产生很好的效果。
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此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
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被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
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思路往往能收到奇效。
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下面是一个案例：
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有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
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哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
! v; z1 ?8 _: O% W# f0 Q% C分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
- h$ y) P2 _1 K; f$ K男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
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点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
& w% h8 m2 k/ w1 Y, Y“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
& F9 S- a/ Y* y品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
( G. I, o4 G- ?' T# \7 e0 o7 a8 {2. 如何使用此法？
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这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
- C- x$ l/ r+ A9 y的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
+ u# r L6 s% \: s3 D2 l价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
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是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
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边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
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们作出了决定。
$ Q! H+ N+ q1 Y z: S4 X% w表 5-1 利益汇总表
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有利点
9 v$ x% N; O1 j! b- E0 Y- N# C不利点
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用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
) K7 D% z, J# J8 z+ N' G3 t速度快， 有利于节约电话费
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透明， 缺纸时很容易发现
# X3 W+ e$ o3 I( X& z. b节省纸张成本
# p9 Z+ l8 ?* s# O, y体积稍大
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价格较高
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举例： 用此法如何卖床？
1 E& v% X7 r' n0 C. L我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
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位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
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品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
4 [' R& m. X; _' D0 p“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
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看电视， 多浪漫！”
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“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
& ]8 m& A! g5 | ]! ]方便啊！”
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“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
' O/ @7 B2 a8 D8 t6 T" r& t. N1 M饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
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……
$ I# S) C3 D1 K5 y最后顾客非常高兴地购买了这张床。
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发表于 2024-10-28 12:24:41