如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询
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顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
- h7 W# |5 O7 Q6 L" s& e- I1. 利益汇总法的优点
这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
, z# H3 J, C/ d8 h: g问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
作出很好的决策。
后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
& u9 X5 B0 Z7 @7 b! B! D能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
! \4 K. M. z4 _: ?缺点， 往往就能产生很好的效果。
此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
思路往往能收到奇效。
# Q5 n+ v% ~3 i% E. q% G$ L& i下面是一个案例：
有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
( d. L8 K7 l( K0 T' f* o. {$ m( }哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
4 [3 t6 \* N" t5 l& Z5 b分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
% `1 K9 f. ?$ m/ E* t% f# o" |2 a+ @男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
" n! a1 k' f% [5 a; y; F- [“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
* X, c& K* g( x( Z  p+ k品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
( n( z  M  [2 x2 w. u2. 如何使用此法？
8 k1 B. m8 g/ h6 H这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
# d( f+ @8 `7 l: X/ l  c" ]的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
' O2 ?9 l7 q, X! R7 ~% H价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
1 u8 i; ?0 w# T: |- G, K是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
" k9 M4 J; T% N9 V) X+ [8 B0 I) E们作出了决定。
4 N. O! p: n5 H表 5-1 利益汇总表
有利点
不利点
用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
速度快， 有利于节约电话费
: b+ x/ j  f1 w: ^9 x; A透明， 缺纸时很容易发现
7 }! O! z6 C: Q节省纸张成本
体积稍大
2 J7 g1 u* p+ q3 H  C价格较高
+ H2 k3 A, B9 Z% K' {% N举例： 用此法如何卖床？
- A3 Y- K9 A0 C5 }$ R( H我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
$ A+ ^6 x# t9 d9 D6 q, ?看电视， 多浪漫！”
“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
方便啊！”
“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
……
最后顾客非常高兴地购买了这张床。