如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询

顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
1. 利益汇总法的优点
这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
9 k. O+ f7 [# R问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
9 Q8 V; K, I, D% w2 h方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
  m3 P! i7 E% m; r" k' N! t" \作出很好的决策。
后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
9 `' d5 E2 e/ k# c3 r$ T/ A域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
, }) y) T; r4 N' b, o. `: Z; D( F4 V; ~加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
1 ?; K& ?% x3 A6 E/ d能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
3 f& o! V( [1 p# F# M/ K% K' H缺点， 往往就能产生很好的效果。
此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
思路往往能收到奇效。
下面是一个案例：
有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
$ o/ k9 q. i4 r% |分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
2. 如何使用此法？
% f$ U) k# O$ w+ ]) f这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
: [8 E8 u+ F) D5 b! b- n( r; e8 r的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
. M- }' B) x- ^, u& ^! Q# W边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
; n4 X2 m# a9 h0 O8 H! D. I们作出了决定。
表 5-1 利益汇总表
0 |: A, x8 R; ]# L; ?2 y, _有利点
不利点
6 z2 N, |. R8 d. ^6 f, ?: m用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
" n% j$ t4 v. R9 k, Q2 a% E速度快， 有利于节约电话费
5 @) m& B! E; T透明， 缺纸时很容易发现
$ G9 d9 R' F0 m' a% S节省纸张成本
' m5 m( R* i' P0 c* T7 @' R" m7 |* Z体积稍大
2 a- c7 g0 g% I价格较高
举例： 用此法如何卖床？
8 n, o" J/ W; l/ N- y  l我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
看电视， 多浪漫！”
5 f) u, j* }+ X. ~“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
方便啊！”
“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
/ w' Q) ]; w8 c* _) J3 t饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
……
6 s* S; l% {$ q, h; y2 b最后顾客非常高兴地购买了这张床。

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