如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询

( h# ~" V( _( J5 ~% ~& C顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
1 o9 C- T; B7 g: t- A# G利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
/ j3 E0 A: d3 F9 Z6 {/ Z# R1. 利益汇总法的优点
, D. w4 I# q( _这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
: o' ]; N; `/ d7 M5 N4 P0 G% z) j问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
8 m' a- g; Y! M+ \6 n0 P1 k0 _9 a方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
作出很好的决策。
5 q: x. M4 f1 r; q: N后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
$ [' e$ m- x9 g3 b' h% `, ?响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
/ `+ |* q/ v9 D* @$ m* G能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
6 R( H2 s/ q. u$ x) L0 b缺点， 往往就能产生很好的效果。
3 l. G/ }- h! R  P. c此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
# u: E. u  c4 X5 A/ h; {+ p被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
1 y7 N  g% P- F! q( u3 h思路往往能收到奇效。
% u8 x! J5 e- E下面是一个案例：
有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
0 b1 E* Q4 H5 x; X9 @  ?) \分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
2. 如何使用此法？
, |0 E# |8 t2 w' W- k. h5 P$ f这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
' Q# q- g& I9 n5 t+ ]  ~* ?的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
, r; X7 E; r2 b7 f' m; @价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
* A8 w- ~% |) a1 ]2 b4 J$ g边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
: {" j  Y. K$ d, v9 E们作出了决定。
表 5-1 利益汇总表
有利点
不利点
用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
( \; ~8 T8 ~! A1 {3 x" |8 c速度快， 有利于节约电话费
透明， 缺纸时很容易发现
7 G1 w2 ^+ L! r2 M: q+ b, d- p: `节省纸张成本
5 r+ U$ ^+ Z# u+ P  I" W, \体积稍大
价格较高
+ \, ^0 b, h, G4 v7 k, \/ ^7 T举例： 用此法如何卖床？
& o* Z7 _5 b! d6 F( s0 L我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
( g* D5 ~; a5 u$ `+ j1 i! C* I9 M“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
7 p& Z9 V" n) d/ K5 a8 M3 \看电视， 多浪漫！”
“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
方便啊！”
5 ~( K6 X* c5 X8 y: k5 t“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
……
最后顾客非常高兴地购买了这张床。

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