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[人性必学] 如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交?

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发表于 2024-10-28 12:24:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结, 我们的咨询! p2 L* D. }4 t& a

( h# ~" V( _( J5 ~% ~& C顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法, 将这种方案带来的有
1 o9 C- T; B7 g: t- A# G利和不利之处对客户作一个充分的说明, 以帮助顾客作出决策
/ j3 E0 A: d3 F9 Z6 {/ Z# R1. 利益汇总法的优点
, D. w4 I# q( _这种方法又叫本杰明•富兰克林法, 就是在销售过程中将有利7 Q2 {5 u, d& D7 ~' `
点与不利点作一个总结, 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
: o' ]; N; `/ d7 M5 N4 P0 G% z) j问在解读方案的时候往往会采用这种方法, 将这种方案带来的有利, R. n3 \! D% z
和不利之处对客户作一个充分的说明, 以帮助顾客作出决策。 这种
8 m' a- g; Y! M+ \6 n0 P1 k0 _9 a方法最大的优点就是思路非常清晰, 这时你会发现顾客往往会自己3 c9 D5 ~" L- r' c
作出很好的决策。
5 q: x. M4 f1 r; q: N后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用, 因为这些领, E/ a& f( }4 E/ a1 h- r
域的销售往往涉及的金额比较大, 而且往往会在很长一段时间内影
$ [' e$ m- x9 g3 b' h% `, ?响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩, 会考虑得更! H# C7 ^1 t, T0 @
加周全, 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注, 所以这时如果
/ `+ |* q/ v9 D* @$ m* G能够给顾客一个全面、 理性的分析, 坦率地告知顾客产品的优点和
6 R( H2 s/ q. u$ x) L0 b缺点, 往往就能产生很好的效果。
3 l. G/ }- h! R  P. c此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客, 或者已经
# u: E. u  c4 X5 A/ h; {+ p被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用, 这时帮顾客 “理一理”
1 y7 N  g% P- F! q( u3 h思路往往能收到奇效。
% u8 x! J5 e- E下面是一个案例:$ @# V+ i7 s+ v' x; H
有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友, 她哥0 m; `7 V& X# U( n6 G3 Z
哥建议她采取这样的方法, 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
0 b1 E* Q4 H5 x; X9 @  ?) \分析, 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果, 原来她把几个4 o/ u. z+ v+ e! E
男孩的优点与缺点列了三张表, 结果发现一个男孩的优点远多于缺# e- m. I: d7 q' h& p- ]
点, 而且其中的一些诸如 “细心, 比较体谅人”、 “有发展潜力”、' U8 s/ ^7 `+ F2 V! w' ]0 u
“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等% V; x$ J! O/ v; w
品质正是她比较看重的, 所以她最终选择了那个男孩。- P- u/ i$ l4 V( k8 e3 g
2. 如何使用此法?
, |0 E# |8 t2 w' W- k. h5 P$ f这里讲一件在我身边发生的事情, 有一次某多功能复印机品牌
' Q# q- g& I9 n5 t+ ]  ~* ?的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
, r; X7 E; r2 b7 f' m; @价格不菲, 加上有众多品牌可以选择, 因此我们一时很难决定, 于# ]( I: s9 R7 g5 X) W
是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法, 他拿出纸和笔, 开始在左
* A8 w- ~% |) a1 ]2 b4 J$ g边列出产品的有利点, 在右边列出不利点 (见表 5-1), 结果帮助我
: {" j  Y. K$ d, v9 E们作出了决定。0 t: D  w+ q/ n, e2 p7 N
表 5-1 利益汇总表/ _) g, ^1 k$ f
有利点4 P5 x0 ?/ O7 J- f2 ^
不利点; f1 r4 M( T8 U. P* K
用普通纸即可接收传真, 容易在纸上书写
( \; ~8 T8 ~! A1 {3 x" |8 c速度快, 有利于节约电话费& H; |* _/ _! s* b& _# n1 A
透明, 缺纸时很容易发现
7 G1 w2 ^+ L! r2 M: q+ b, d- p: `节省纸张成本
5 r+ U$ ^+ Z# u+ P  I" W, \体积稍大* e0 Y! X: _+ f; z
价格较高
+ \, ^0 b, h, G4 v7 k, \/ ^7 T举例: 用此法如何卖床?
& o* Z7 _5 b! d6 F( s0 L我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一6 B7 a+ ?0 ?7 V
位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产9 w1 q& k5 H" E! q' R3 s5 h/ p
品的有利点, 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明, 比如:
( g* D5 ~; a5 u$ `+ j1 i! C* I9 M“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
7 p& Z9 V" n) d/ K5 a8 M3 \看电视, 多浪漫!”2 B# J; q( \6 V2 {
“有可以移动的台灯。 如果需要, 您就可以在床上办公了, 多5 P$ m! I5 Z6 M5 _7 E3 i& {9 C
方便啊!”
5 ~( K6 X* c5 X8 y: k5 t“桌子可以移动到床上, 如果是周末, 嫌天冷的话那早饭、 中4 p' _  L& D6 ?9 i+ E9 ~6 s
饭、 晚饭就可以在床上吃了。”- U+ @# T4 ^+ ~" y! ^! f
……- R7 F. y# z4 t2 J. q4 p6 M0 U8 L
最后顾客非常高兴地购买了这张床。/ @; Y/ @% m6 e1 ]' T9 o2 d

; V+ R0 S9 N/ A8 J: w( p) u8 G0 }
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