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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询
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# s$ `) N1 U( c" D% I8 J# a顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
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利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
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1. 利益汇总法的优点
/ f9 P$ x6 d" _" q这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
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点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
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问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
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和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
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方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
+ b8 L; F8 W2 i- V9 I作出很好的决策。
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后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
' L/ h# d% q2 O4 r域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
# U, o8 Q" [; P9 n2 Q7 }4 \+ x( z响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
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加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
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能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
: g4 Q8 Y* M3 w; C& Y缺点， 往往就能产生很好的效果。
" D" H) C& R7 h* g# T( ^! a此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
' M0 A& [- S4 ?0 P3 q被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
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思路往往能收到奇效。
4 @' Y5 ~2 F0 s' r% y3 v. i下面是一个案例：
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有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
5 O% f/ U1 y+ y: {哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
. y3 F$ y% X$ B) |分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
* r" R$ e$ Y' S. t# C6 B+ g男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
2 q0 L3 d" J! z, n+ @2 G% V点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
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“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
. ~ x) P3 T. t7 C, I3 I, u1 W品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
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2. 如何使用此法？
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这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
# K8 { C. z* Y5 [( d+ t的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
8 f3 b" w5 k8 E& D. l$ }价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
3 r! J- F( C, j: {7 J0 f- T' r: o+ N* I是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
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边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
6 h1 c, I, h D; P们作出了决定。
# ]6 Y! ~6 Y6 {# V, C& N3 q表 5-1 利益汇总表
2 s0 m, g" H8 k$ s有利点
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不利点
2 e! ^' j+ g" Q! Q0 B用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
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速度快， 有利于节约电话费
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透明， 缺纸时很容易发现
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节省纸张成本
4 L8 ]; a$ f/ U, e5 A; N& A体积稍大
5 l9 R8 ~) ~" {价格较高
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举例： 用此法如何卖床？
( H( b* y% H! C% l! p8 c: Q我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
2 [5 c6 O. [* v! x+ w8 h: v位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
* H3 {4 F4 P' K( x! ]) `品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
9 j/ X( d9 E9 H' U2 s“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
: p: j5 L# P3 A看电视， 多浪漫！”
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“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
1 g4 i' b. `# P" U4 p% i5 w1 A( u方便啊！”
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“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
5 r, ?3 _3 K- W5 g( g+ \饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
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, X5 [0 x7 C; h5 P$ O3 H7 x. a最后顾客非常高兴地购买了这张床。
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发表于 2024-10-28 12:24:41