如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询

: }/ K/ i& B. A- \& G1 C顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
1. 利益汇总法的优点
: f# a( E$ ^1 v3 K% _3 B* V这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
( G3 k2 A5 `! M' L% m- t9 T$ e和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
# u1 s$ C2 k" H; F2 H5 i方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
' b8 P, `4 f4 W/ s作出很好的决策。
7 ?3 m! I3 V# H* h$ ^) l后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
! l  S$ g4 L  Z; ?9 v1 R8 \* R& N% N; C响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
缺点， 往往就能产生很好的效果。
. _  P# ]; {2 k% D2 u6 X& R; w此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
9 p8 a$ ^* ]2 K5 N9 B思路往往能收到奇效。
下面是一个案例：
, O$ Y6 _- f4 B; s0 Y* s有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
2 U( a; r: z. W4 f1 O4 v哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
, i; Z! u3 Q9 _分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
( s9 t1 }/ `$ C' E- w* }点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
  k" ^! p1 @$ p; j品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
' \. I3 X* S  }) B3 y  d2. 如何使用此法？
) A) r+ o( J' X. J这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
6 k' {' r9 ]0 }' \: G价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
6 Q' f( Z) k9 G0 ~边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
/ z; v" s* i5 m$ |5 h( K) N们作出了决定。
表 5-1 利益汇总表
3 O1 l5 }0 |& p+ G/ n9 S7 H有利点
6 r5 W. a0 z5 M不利点
; }. N' [, Y: E& N' m用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
速度快， 有利于节约电话费
8 {0 E! V( s* R0 i透明， 缺纸时很容易发现
节省纸张成本
体积稍大
" T8 N# ]0 S  m1 m0 N0 Y$ G( B" r# `& U价格较高
举例： 用此法如何卖床？
我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
5 T4 M4 a7 E$ @位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
" S8 X5 c4 J2 `9 X: w: p# }; h“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
) t8 T! G  ~/ n4 r0 ]0 E" ?7 I! E看电视， 多浪漫！”
6 j( h  W. ]$ y. K) [% A" y7 d2 Q“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
方便啊！”
' c; v! d2 d6 ~2 \. u+ q  F; p% ?“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
0 C# H2 p3 n+ p. `' B# ]9 k. ~……
, @+ f' j, N2 d2 `& R4 S' g2 ?最后顾客非常高兴地购买了这张床。
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