如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询
( j% }. o' f. O
" z; z7 g" L, V, H5 V顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
' V) I) O3 |1 ^0 N% _3 G利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
0 P$ a$ o  K. I% m& k1. 利益汇总法的优点
这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
  D/ |; Q+ R" f  ^问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
3 Z3 h8 T& A* R/ l方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
作出很好的决策。
% O6 {- s. Y" _后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
4 t- k: l+ o8 }/ I+ d/ P7 z能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
缺点， 往往就能产生很好的效果。
此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
思路往往能收到奇效。
: B$ _+ }" o" O# Q+ |8 o- w! f下面是一个案例：
有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
7 h& z2 v& K2 }1 `! t哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
+ Q. {! h2 u; A. p6 F分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
" d) Q$ `5 `+ H% O3 n; C品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
2. 如何使用此法？
) V5 Y7 B, L+ A- K6 |+ F这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
们作出了决定。
$ w5 z1 |" J+ t4 g" C表 5-1 利益汇总表
有利点
不利点
6 c3 Z5 Y+ }- f: W( Z: c3 Q用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
0 G# I& [6 I3 Y# w2 \" U8 }+ E2 v速度快， 有利于节约电话费
6 N9 B0 m' s0 y1 u! u7 l透明， 缺纸时很容易发现
节省纸张成本
体积稍大
价格较高
举例： 用此法如何卖床？
0 C  V% i% O) m. ~我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
看电视， 多浪漫！”
) b4 H# M2 w; X, B7 B6 q7 q“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
方便啊！”
( G% E  ~# [( u: }( R  L“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
. f" X# I/ T- l' P$ ~饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
( U' a/ _1 U- ~3 T5 o2 x7 P……
最后顾客非常高兴地购买了这张床。

+ M  s) A( a- m2 X+ d) M4 p