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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询
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顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
% m3 i& ^3 ]. P8 `* J: }利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
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1. 利益汇总法的优点
% m/ N- N0 a* q! G# e: k7 \* m这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
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点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
) g: ?4 _& X& n' ?$ o4 O0 `9 U) G问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
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和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
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方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
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作出很好的决策。
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后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
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域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
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响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
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加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
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能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
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缺点， 往往就能产生很好的效果。
8 n7 K' K7 X8 F7 b9 U此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
4 c, @- ]# Q' @' T. U被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
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思路往往能收到奇效。
5 x, n+ J/ K1 z! J- i3 o/ q下面是一个案例：
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有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
/ Z, Q" o0 j: w哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
c6 _9 Z$ J2 T$ O分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
$ O. K2 w! g/ n4 u7 |男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
/ k. v/ z, Y! Q点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
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“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
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品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
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2. 如何使用此法？
6 N! C. n/ S; M这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
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的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
" n% x: t" W( n5 L价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
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是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
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边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
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们作出了决定。
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表 5-1 利益汇总表
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有利点
Y l' b d6 h( ?, A6 w" h不利点
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用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
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速度快， 有利于节约电话费
; n. f: l' w% e* k透明， 缺纸时很容易发现
d1 V) P' t+ C' L6 i( _+ R6 W2 R节省纸张成本
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体积稍大
" _3 [5 G/ M; J3 e) l, D价格较高
# S: y# D! `7 t" p举例： 用此法如何卖床？
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我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
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位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
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品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
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“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
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看电视， 多浪漫！”
4 L% d4 ~" t" ^: v; y“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
% a) R" R4 {9 P8 C6 o3 [9 \方便啊！”
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“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
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饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
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* n- k6 c& M2 T6 O" F最后顾客非常高兴地购买了这张床。
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发表于 2024-10-28 12:24:41