如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询
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4 ?" l( y; w- A+ ~顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
4 k  I* z: @/ W! N- a# K1. 利益汇总法的优点
这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
: q% [" ?0 `" T* r5 l% v8 g问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
2 m: t6 S6 A& x4 \6 s: d) T作出很好的决策。
后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
( r8 a0 ?/ f- a- g  y, B9 @. @  w响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
' Q3 z+ r# O8 b" ?加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
0 b) d8 J' k2 A: d缺点， 往往就能产生很好的效果。
$ |, {# O2 ]% O% c, A! ^此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
1 g8 h2 K6 M1 g, h' k$ ?被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
* ~( E, `$ [) ~+ \! z4 d7 X' m思路往往能收到奇效。
- C* z9 D2 v* ^' C下面是一个案例：
有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
+ ~# f# p& o  P( t! U% Z, s5 q点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
/ [, L5 d$ P- l  N3 a9 g“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
2. 如何使用此法？
这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
/ n6 n+ E% t* F+ T( u% f) F; B1 E的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
们作出了决定。
表 5-1 利益汇总表
& L- K1 U5 v; B: [- G有利点
5 c! C1 [5 c* }: g0 Q0 R不利点
用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
速度快， 有利于节约电话费
0 \! J' d2 I+ f, e0 J. x& F& n0 p透明， 缺纸时很容易发现
- M% m- {5 E7 ?% k- R) z8 T& k2 y节省纸张成本
! _; d6 Q8 }! i5 q: P+ Z体积稍大
: ^- c) o% M# d/ I/ M2 e9 w价格较高
举例： 用此法如何卖床？
我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
0 v) N6 x  n. V! n/ S位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
+ ]2 ~- m0 o; p. c品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
看电视， 多浪漫！”
“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
方便啊！”
& ]: p; r$ K$ \* F“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
, t2 w0 O- h1 B& ]4 m/ f# H: v0 \饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
……
0 U2 \) S$ Z  k) a* k最后顾客非常高兴地购买了这张床。

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