如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询

顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
; c# V6 Q2 J9 e' q+ k$ Q  u利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
) i( W/ w7 W9 N! o3 G  c1. 利益汇总法的优点
这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
+ ?' d$ o3 l; D/ d! v7 e9 k问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
作出很好的决策。
: Z! n( a4 }+ N; v+ n后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
# V2 \- C( y; m6 @, M8 z4 K域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
8 G1 f! @- I. e5 q2 `能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
5 c8 }) r6 v9 q$ M$ M; X缺点， 往往就能产生很好的效果。
) @3 z( u! X& W- S, t此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
4 d- a$ b% E5 c% p6 D思路往往能收到奇效。
( f# y* C7 h, m% R下面是一个案例：
有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
, i( a  v: f" O/ X! d分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
  ]7 x& i* c+ N5 x点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
! ?! `) g7 q* S7 Z$ r“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
  p# `% r) `! i' T品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
2. 如何使用此法？
( O0 i9 i" Y" k0 H: r这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
1 E' x( g+ J& E" {的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
0 `+ n* m, q6 m- T3 a( w; F; a是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
9 r9 N7 n8 Z& I% f- }5 l边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
& \9 u9 [5 |4 ~们作出了决定。
9 E, }; ?6 b6 Z- [, r' X3 e- H表 5-1 利益汇总表
2 ~9 W8 t3 A7 U有利点
7 n* d- ~( m% X: a( T  f9 s不利点
* B9 Y  M4 X* T$ E/ z1 f用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
. f: S- ?# L, v- K7 b5 o  W速度快， 有利于节约电话费
$ `/ y, X0 }! \# N透明， 缺纸时很容易发现
# I. V2 o9 O/ x/ b" d- h8 h. M. K节省纸张成本
' y' z) {" `3 v+ w' J. ?" k& @/ V$ Q体积稍大
价格较高
举例： 用此法如何卖床？
我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
6 Q% ]) u3 T3 y' h“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
$ C5 s7 a0 S/ W' G' I3 V' X看电视， 多浪漫！”
$ z/ K  U' l1 x8 ]% c“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
方便啊！”
“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
1 M0 q5 o: B6 i3 [, O' E9 j饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
……
最后顾客非常高兴地购买了这张床。