如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
) {# _& Y1 d% {( \3 A# d6 Z
9 [1 [% W& j+ T2 E( g  z. U不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
* Z, o9 W, G8 T& r/ l1 e. P1. 从买菜的观察谈起
2 \2 L" B5 ~- D- [% m买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
8 L  Y' P. W$ Z: }7 A9 ^& L过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么

  i, p1 k: J* \8 C' f- r. U2 [呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
* C. j: y$ q6 Y2 }( \. o; E2 o贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
0 f/ v0 H, f: Y" _' w客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
& [3 w; h5 g. v) u2. 二选一的假设成交法
再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
* z! F  D  U" l大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
2 Z6 `- r( o& i: C' {  Z两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
1 c2 F+ i! a$ H/ ?: S老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
. U8 I6 k) r  P, a  Q而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
, h3 U; C% I4 w; D" C出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
' A! s2 }1 z' ?$ t9 d2 R- f; z的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
5 H4 X) i! y+ a" s6 F2 P3 j3. 为什么我们邀约顾客不成功？
有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
  A$ f% `$ t1 e总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
采用上述的假设成交法试试。
/ n& p" H6 o, e0 |* d& X/ S& J7 u再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
+ i$ m. E/ ]5 D4 {: {( d9 P您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
6 E' [7 R' B0 ^“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
+ T  P# d9 T* k9 _询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
! D. j6 K, c! \$ K的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
1 ~8 c) j9 j. {- Q" z六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
也许我早就答应他了。
3 P8 z: R2 e' n$ \' _# s" k% D4. 用假设成交法促进成交
5 ^' T) o/ h& i9 l/ m同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
1 G  }( z3 W, ^8 L( ^7 l豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
$ S2 `% K9 v- c) x- i7 y泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
, a# v8 |: k/ ^7 [3 i- }& P您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
促进顾客去购买。
用行动增强假设成交法的小技巧如下：
如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
下几种：
" U/ b1 _& C8 e5 E马上起身带他去办理相关手续。
: L8 i9 L% k/ D: w4 K: h拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
# i9 e( D2 ], r7 D拿出合同等待顾客。
/ ]- V) {4 M* v( E7 W清理桌上的杂物， 腾出地方。
把订单铺开。
起身领顾客去取钱等。
……
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