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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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2 t: d* u8 P, C( Y% h不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
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1. 从买菜的观察谈起
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买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
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过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
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认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
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# M3 a5 P. L& T# U T- A. u呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
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懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
+ j& w. u5 c; A, u贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
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研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
( S8 B5 ~; W) _, m; P客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
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2. 二选一的假设成交法
* s; S# c2 K* j4 ?9 P3 g% O2 W6 H再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
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大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
1 [" p! e r' b- S- L两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
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卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
( `: U) G6 s' E6 e: c0 F' S老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
$ a$ `& L- S& k, H- U果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
# @- d# b( P- R( L: d而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
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出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
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的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
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3. 为什么我们邀约顾客不成功？
1 |8 B' c7 A% e! q有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
; P) |- n; K: r( O0 S: _怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
. V: T9 }' s' i8 v: I2 j9 z# H总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
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采用上述的假设成交法试试。
! `, p, V7 W9 k再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
% R4 E3 {1 \; b' O |& {4 q; ^但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
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您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
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“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
9 c, [. z1 {. D( Q4 D/ S询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
0 F0 x/ o6 g+ W- [7 o8 r7 K7 j的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
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六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
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也许我早就答应他了。
* n- {8 F! Q0 P8 R0 K, _+ u3 A2 o4. 用假设成交法促进成交
" U$ @& Z$ D4 s8 A/ z$ r同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
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豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
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泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
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而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
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您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
% B9 o# w" E7 F( |) Z9 q8 x样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
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促进顾客去购买。
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用行动增强假设成交法的小技巧如下：
) |' W: N5 s+ M! s如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
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的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
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( X) \4 m: W/ l2 S) J. q马上起身带他去办理相关手续。
- y9 A/ ^6 s& d, |2 D% y拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
& U: e% \: U, `: B d7 W拿出合同等待顾客。
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清理桌上的杂物， 腾出地方。
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把订单铺开。
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起身领顾客去取钱等。
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发表于 2024-10-28 12:22:53