如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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* Y! Z! I2 @( E! X( }2 H不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
1. 从买菜的观察谈起
* H! A. _0 z- s买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
( k) f& f- f& w' o过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
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, @- Z% d' z! F0 f; b4 [8 E呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
& A* g, m0 k$ ?( F3 G/ f% P贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
3 b1 i  }, L/ V2. 二选一的假设成交法
% D. O' h, a& g再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
% M0 x- o6 p9 p4 x# `! }% H. U两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
% H- D, x; `" H' N. Z卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
+ I) P2 p  G& b! v老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
1 y% F6 i& C$ F2 a而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
2 {7 ]& |4 \: B1 K8 c出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
; S8 n( l# y& m3. 为什么我们邀约顾客不成功？
有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
8 O( T# v. B% Y) C* u  c总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
% @$ h8 M; i0 X) X* b: ^( P& R采用上述的假设成交法试试。
再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
' B- r* L( |; U( _2 I9 ?“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
. n7 h4 }1 \1 v9 _5 T+ F* {# F询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
3 N0 n, p, I' ]0 L3 f六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
& x: h- g: |8 n7 L# r! j+ c也许我早就答应他了。
- ]. k9 i  @. q! U4. 用假设成交法促进成交
同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
" U5 ^, Y( {( D# O/ `" v. \9 w促进顾客去购买。
用行动增强假设成交法的小技巧如下：
7 d, |/ j# B; [" A1 h1 L8 k" \如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
9 |$ `  l. m' `9 p下几种：
- q! {/ u! K: O4 N2 D  ?马上起身带他去办理相关手续。
拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
5 W3 O; Z' A4 z9 \0 |拿出合同等待顾客。
- s8 t5 b6 z0 e/ i! m! D$ l  f清理桌上的杂物， 腾出地方。
! ^$ `* F& j" |/ ~3 c$ i. M0 ^把订单铺开。
起身领顾客去取钱等。
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