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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
4 n; S& d+ V* e1. 从买菜的观察谈起
) z7 @8 F# ?& k9 B' {6 R2 ^买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
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过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
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认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
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呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
2 f5 b" r) |2 w懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
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贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
S- Z" }$ x# z9 g4 i. [* d1 ^研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
1 N5 a6 v8 ^7 x; c+ q4 q( q客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
1 l$ `# o) z: V2. 二选一的假设成交法
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再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
8 P( ^1 P% A4 {2 m* W大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
! t: k& B# g& o! i9 N9 P两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
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卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
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老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
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果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
" o! z I; P; b5 C) {而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
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出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
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的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
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3. 为什么我们邀约顾客不成功？
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有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
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怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
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总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
/ f# y2 t. F, t采用上述的假设成交法试试。
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再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
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但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
b$ r0 m! x% L4 b2 Y: D+ N您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
( |% ^+ t; Y" ?% ^; m- `“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
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询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
; x t! ]( E) Q. p' g, _0 L的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
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六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
8 K6 i+ e# c* T: ]/ F+ l( P. B) F也许我早就答应他了。
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4. 用假设成交法促进成交
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同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
! R; T; r0 K! X豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
+ K* l3 e5 G! l6 v+ G/ W泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
; O/ b6 i, x' |/ I% A而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
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您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
3 ~2 ^; @5 o, x样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
$ \6 ]# I4 B; x促进顾客去购买。
9 t" m1 p( j; G c: E& o用行动增强假设成交法的小技巧如下：
! [4 b2 G: z5 @3 k- W, d如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
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的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
1 J8 T9 m8 M- Q3 m! c$ a下几种：
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马上起身带他去办理相关手续。
( s9 a% X: C& k; X: h拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
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拿出合同等待顾客。
, ?7 n( I3 [, b( `: ]8 [5 J, x# y清理桌上的杂物， 腾出地方。
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把订单铺开。
+ V0 _& w x- U; Q f# t起身领顾客去取钱等。
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发表于 2024-10-28 12:22:53