如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要

不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
+ @, w; v5 V+ r1. 从买菜的观察谈起
& u) p+ M- U9 z买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
% T7 _/ {' q2 A' u% _# ?认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
# e) I; Q- s1 p  X% h  N/ U! T
0 S3 O. s) a) M2 g& q3 U1 Y5 |7 z呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
. O* b2 ]3 ^, t; e懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
8 S) q& x* p8 h) a2 D( j1 I9 A# X( W贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
; p. I& b7 ?: \, `. q研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
! g/ z( H4 K0 \- I, V! X2. 二选一的假设成交法
; s7 \0 Q8 w; p/ v- j7 ~再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
; U  s& _8 f, _  w& Q! _4 V; L卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
, x3 f/ Z; Z" \3 l# x/ r9 O5 u而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
3. 为什么我们邀约顾客不成功？
5 z1 `" s# V+ A, k0 X有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
' d0 g* M) R% J4 J3 W* h2 A+ q怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
采用上述的假设成交法试试。
再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
* ?: v; m- V3 w4 U( [: d但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
9 `% W5 T: z: M' c& R/ a' d! y# l1 u+ l“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
3 E) f: K0 o+ B6 m9 E8 N询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
3 f* B3 _( d/ y( Q  G; k六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
1 \4 _  [9 ?; e/ w也许我早就答应他了。
6 i0 Z5 d+ ~+ D- k5 R4. 用假设成交法促进成交
7 U& j, S& t& _同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
- b: {) x1 t2 D' S4 k样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
  L) G3 }6 C+ s/ Z) r6 B9 u; h1 F促进顾客去购买。
用行动增强假设成交法的小技巧如下：
如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
3 O5 Y3 H# I6 G; V" a9 L& i的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
2 ?- n+ Y) Z- l$ s0 W0 q下几种：
马上起身带他去办理相关手续。
拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
拿出合同等待顾客。
1 P6 O/ q( u" w清理桌上的杂物， 腾出地方。
& W% r7 s  }2 `% R$ T把订单铺开。
$ s& i9 R+ T4 T' u! A( x. I起身领顾客去取钱等。
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