何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
3 v: G1 \, J. U4 b 机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
% t/ \1 F  C( f! n9 M客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
6 m2 @' v- ^: R2 N& D, s• 顾客问到商品价格时。
• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
• 顾客问到送货问题时。
• 顾客开始计算数量时。
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• 顾客显得不愿离去。
• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
: u) o( D' x% x• 跟家人探讨： 感觉如何？
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
  |# A0 B. [$ t. d5 v• 问可不可以试用。
• 异常关注售后服务问题。
. ~* r5 E5 |; ^* H+ @3 a' @• 开始详述家里情况。
• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
……
% h) W5 W; J. f# f2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
; O3 N2 [4 G" W- r/ X• 与家人对视一笑。
• 眼光长久注视。
……
3 y  g& W* H) R% @. s3. 肢体信号
- \/ L& ^3 O$ }/ g" G• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
• 不断点头。
• 对产品变得很挑剔。
• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
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顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
7 f' b, T& s& H- }" n这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
7 t# I/ K( y4 j8 X  z• 主动跟你约定下次到店时间。
6 V6 U1 z% S2 P; F# [& ^$ L• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
1 U+ u$ Z8 y- p- \7 c• 直接邀请你去家中测量。
• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
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