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何时才是把握主动成交的最佳机会？ 1 c4 ^# @5 C- R- l5 Z8 e+ B3 w& _
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
/ N2 f; |% P/ y, ~ O1 m1 P 机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些 1 L3 v# Q6 b% c8 z
表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾 " L% I/ t& W. p) \- D |5 Z; J
客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
$ Z' |; e( X/ R" u' c1. 语言信号
4 _$ G" p+ ?& m: e% X' O) Y' T* l• 顾客问到商品价格时。
- {3 W/ ?# A9 x G- C• 二次乃至多次询价。 % v6 b$ O9 t! w& z6 i" R, Q- F
• 顾客问到其他细节时。
, `0 J% S3 o7 i+ B! D+ B/ w u• 顾客问到送货问题时。 $ K- C' {) c. `4 B
• 顾客开始计算数量时。 ) d; n% k0 z! a/ T6 b
, V c0 i" R% l8 F* o( o
• 顾客显得不愿离去。 8 g3 c( v) |, b# Z9 C
• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。 9 a& ~$ Y$ g( s& B+ C
• 跟家人探讨： 感觉如何？ + b9 z4 z: G+ }3 z
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。 * N( ^: Z" M$ W3 i O# ]
• 问可不可以试用。
7 R- ^+ E* O$ @1 } N: w• 异常关注售后服务问题。
7 T3 P; X e4 W+ I5 F• 开始详述家里情况。
- |8 o b" q+ v- R• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
3 j0 P7 Z- @2 G……
8 U9 d' {: ~& b' d3 E0 V& r2. 表情信号 8 D% l0 o$ W. | Y6 c w" @
• 面露愉快的笑容。
" Z: x; ?, r3 {& @6 b# V' P. Z# M• 与家人对视一笑。
0 t- s! n9 F" @$ c; R1 @• 眼光长久注视。 - n% ]$ h% s- F- p8 h
……
* Q1 c9 \$ l5 n& g, I" Y h/ x3. 肢体信号 & R& ?' ]+ j) j: I4 ]. C, o
• 双手抱胸陷入沉思。
5 b2 h a/ h4 l& s• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。 7 V* T" F% ^! @ Q! l+ {
• 不断点头。 3 C2 x- W r" D2 R" h, q- P" N2 ?
• 对产品变得很挑剔。 % `: _3 r* M$ {: F. t) _
• 仔细看说明书， 不断提问。 4 T- d& \ d* }' Z
• 很小心地处理产品。
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" A4 m9 ^2 i/ O顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！” ( h X) ~9 @& U' ^5 h2 O9 S
这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
( }+ u8 y- ]2 y* `• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
# v# b6 d: z, s$ a2 H8 |1 ?• 现场主动打电话请示家人、 朋友。 ( x1 h; U. I3 V3 x1 A+ O4 `
• 主动跟你约定下次到店时间。 2 W4 o' \! m5 T
• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。 6 a. {0 X8 c; P ]) r
• 直接邀请你去家中测量。 7 C. Z: u" N! J# W6 U/ [$ T
• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
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发表于 2024-10-28 12:21:48