何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
' C# {' n4 c# C2 {; q- e/ v' M前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
6 _8 K- [# P5 L* X 机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
( @. ~' f9 b- l客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
* J" z/ ]  O' ]1 H7 v3 d# Z- z1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
• 顾客问到送货问题时。
• 顾客开始计算数量时。
- m  E3 N. s1 [4 I
. \- e! ^1 U3 D* o4 e& |• 顾客显得不愿离去。
• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
# @' N) ^$ d1 ?5 `) g: D" o. N7 Z' k• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
$ c/ h$ P' b( r: s2 ]• 问可不可以试用。
8 ~* Q& g: ^5 `* w8 @. d• 异常关注售后服务问题。
• 开始详述家里情况。
• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
3 c1 K1 ]. U! z9 ~……
2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
( h. E8 Q# u! K/ D8 i2 r  r- c. s• 与家人对视一笑。
$ g9 L! b$ b1 s* V" s: b5 ?• 眼光长久注视。
7 ^5 K* o$ h/ D( j8 w% B1 Q……
3. 肢体信号
• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
• 不断点头。
• 对产品变得很挑剔。
• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
……
顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
% J: `( M4 u6 `  @& a3 V( v9 C这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
) ~: h' B6 n, \! Q3 ^• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
1 |) A; V2 n# P2 k( I# r4 N( _• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
  f4 h/ }- N$ B) r- f• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
; u  f" J6 R. e3 H. }- H4 N• 直接邀请你去家中测量。
, v" ], a, [+ P9 `5 Y  Y0 U- P. Y• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
……

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