何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
  x  P( w2 d% @' I8 m, A* l4 ^前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
! Q' A! p7 \# w1 ]; C% [• 二次乃至多次询价。
, @3 ?5 M; J& C- m' Z• 顾客问到其他细节时。
& x7 o* A7 k7 i  i) K* f• 顾客问到送货问题时。
+ o+ d$ }7 q1 i5 N) T• 顾客开始计算数量时。

• 顾客显得不愿离去。
• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
! N0 ~+ j9 V3 ]. r; X5 E' Z" r• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
• 问可不可以试用。
; @" X$ n+ l. l! q. Z: B0 K2 J4 x  a• 异常关注售后服务问题。
' J& {; \& Q: d# d0 ?$ f! b5 @% e- {• 开始详述家里情况。
9 _% H! W/ J( C* U6 L/ I• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
" Z  K3 P( w0 m* B) R……
2. 表情信号
" N7 E6 _& B& w- o• 面露愉快的笑容。
• 与家人对视一笑。
1 E! T9 s+ V9 |( i# h, }3 t' w3 W• 眼光长久注视。
$ [& s: _! |1 y/ \3 @  a……
3. 肢体信号
0 z- }- |; ^* D/ i• 双手抱胸陷入沉思。
$ @, t3 |$ v0 s/ d1 X• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
• 不断点头。
/ ]# D% P9 F- [( M• 对产品变得很挑剔。
* G( s0 ?( b0 W1 ~7 N  W• 仔细看说明书， 不断提问。
( u- c- U& V5 G  T& z. o• 很小心地处理产品。
……
顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
0 w* G; N: f  p$ y0 [0 E6 F. D. |+ |4 ]这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
/ j, V% z: t7 N# k! _6 n& _7 |& T• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
4 l+ B3 z2 T: c" _4 e% K) H) F• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
: W+ h8 I0 \6 E3 }  }6 V2 X• 主动跟你约定下次到店时间。
• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
• 直接邀请你去家中测量。
0 u. q3 t4 x+ O; m% ]$ o" G• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
……

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