何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

何时才是把握主动成交的最佳机会？
2 c' z; ?5 l0 L. t; o3 @* j; }前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
" Q& ]' ~& K6 [, w+ x5 [表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
: j5 }1 U. u' j  Z客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
) \/ e$ D' ?) ?1 C/ Z* W/ P% D& h* j$ _• 顾客问到送货问题时。
• 顾客开始计算数量时。

• 顾客显得不愿离去。
# u$ Q) |  X: j  e- S• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
7 W) \/ k1 p' b& ]$ [& c+ d• 问可不可以试用。
• 异常关注售后服务问题。
3 [' c- |3 [* D4 n• 开始详述家里情况。
• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
……
. N+ o# b8 E6 v1 `2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
• 与家人对视一笑。
1 k1 E/ V! _1 q) P# ?# D. y• 眼光长久注视。
……
5 P- l4 g5 n9 S  R" f1 D- R3. 肢体信号
5 g& S4 p( C+ ^" y& ?( K, T5 w( X• 双手抱胸陷入沉思。
1 r2 `: }, J- a  R• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
$ N6 `- M! _7 F% B9 d• 不断点头。
+ B6 y; x: M- U" U; ^' |( N: i• 对产品变得很挑剔。
• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
……
) _; r! R5 l9 n0 X0 R4 \顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
9 I& N7 `4 p, V( `* F- r这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
- S$ H4 O/ z. p0 @4 B& l1 p• 直接邀请你去家中测量。
• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
! J% E  q( i% K, f$ X  i7 W7 s. N8 c……