何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
# ?% e. k8 V& R 机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
7 \- O2 E( K3 J• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
" T5 m* {& p) M6 X$ ?/ P• 顾客问到送货问题时。
. J' M5 S! a0 g# `• 顾客开始计算数量时。
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• 顾客显得不愿离去。
6 Y- B7 M% q3 a; l3 F; N5 {• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
4 {2 o: {# ?' W. U• 问可不可以试用。
7 S. F5 R3 l2 J8 g  r3 ?• 异常关注售后服务问题。
• 开始详述家里情况。
9 g$ ~. v, u$ f6 O% D, J• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
……
2. 表情信号
' g5 ~; K+ {2 |8 N1 y) P5 k• 面露愉快的笑容。
• 与家人对视一笑。
• 眼光长久注视。
……
3 i: w/ l  g7 @3 H2 o' r3. 肢体信号
1 K# q, H9 N3 b/ O• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
, V! X6 @0 i; a  ~• 不断点头。
9 Y$ z* G% [" o! |• 对产品变得很挑剔。
7 u3 H7 H7 w" c& S- L• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
……
0 Z) L6 D' k1 s顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
% t- k/ B9 a" r# g0 g+ G这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
3 x! V0 |% H2 U. F  c4 }• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
( m, j! P: w6 }; o; h/ M• 主动跟你约定下次到店时间。
• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
! u: c8 o# o) b, c8 i• 直接邀请你去家中测量。
• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
……
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