何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
7 T* I7 j9 q7 _ 机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
7 Q$ a! X+ L, M! M4 P, v0 M* P3 {, M8 @表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
) Z3 t6 G% x1 Q0 [1. 语言信号
# l% J  @  D' `" F" m' u• 顾客问到商品价格时。
• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
2 \0 q/ n( u* j7 n• 顾客问到送货问题时。
• 顾客开始计算数量时。

! b4 S3 C, z9 W3 x8 D" s4 R• 顾客显得不愿离去。
• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
* r" G) [# F' K* q& m• 跟家人探讨： 感觉如何？
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
1 ~% d: G/ P: z% P• 问可不可以试用。
• 异常关注售后服务问题。
) ]% r& M. W' @: H/ f7 w, g• 开始详述家里情况。
• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
3 {% J0 I# e0 Q  n……
- H! G0 J% q- y, o/ ~2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
8 q" b  B$ @/ b& h0 M5 H! b• 与家人对视一笑。
; m' W! v5 @/ a  K% W8 r; p• 眼光长久注视。
7 o( d. b8 Z/ i+ e9 Z……
% c$ X2 i5 ~1 E5 \3. 肢体信号
7 X/ K2 H& F, K; P5 \( y5 Y• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
• 不断点头。
7 h0 y3 A- B& N& y- P• 对产品变得很挑剔。
• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
3 r8 ?* L' h' [% O; ^……
顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
) J: R6 G4 v- E, ~2 Q• 主动跟你约定下次到店时间。
$ P9 j5 P7 D) f$ G. ]4 _! x• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
• 直接邀请你去家中测量。
• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
……
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