何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
/ z) K/ l& i/ F* z- i; Y前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
) K3 [( a& {8 I3 _! ^表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
/ d5 G6 K6 u: q; X, R  ~- Q6 p客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1 A1 K4 i2 n% S; i1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
/ L* g3 P- K1 @1 G% \6 z• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
• 顾客问到送货问题时。
0 z$ T- ~  i& S( T5 l$ p3 @' h( D' @• 顾客开始计算数量时。
0 ]' L" b  Y- b6 |: T5 h
• 顾客显得不愿离去。
9 D+ q0 Y8 L* |, i$ w• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
& f7 y+ i6 k6 Q% F& q8 {. W• 问可不可以试用。
' |: z  `6 D$ k& m" ?• 异常关注售后服务问题。
• 开始详述家里情况。
• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
……
2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
- V9 w" ~: m* d. H0 Y; o• 与家人对视一笑。
' g4 `: V6 t7 J+ m& f8 C  r• 眼光长久注视。
( }/ R) w' ], t( O1 b+ ^……
3. 肢体信号
• 双手抱胸陷入沉思。
9 l5 h8 R: y9 p/ h7 R( C• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
7 ^! j" N9 Q, g! d1 v• 不断点头。
• 对产品变得很挑剔。
' R0 \' F, D% |, y• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
+ ^% w1 M$ |! d4 ^' I……
2 M- ]% S* Q- P# Y! ?0 ?顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
" b$ z/ L0 p- y( q! B. g8 ^; q- [! Q• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
• 直接邀请你去家中测量。
* n$ S! q+ g* W- Y1 {• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
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