如何通过主动建议顾客购买来快速成交？

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其实顾客过来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销售顾
3 v. C* j' @. ?( I- N4 P/ Q
/ F7 y9 s3 w' {问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立更加
+ z1 Z" B9 p- C0 {# b' y+ ^  [+ I专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进购买， 同时也可以节省顾客宝
贵的时间
1 M, Q% E) f: n我曾经将 306 个左右的销售顾问的销售过程拍成视频， 经过研
究后我发现其中最后成交的 58 个案例中， 有 52 个成交是采取主动
建议实现的， 也就是说主动提出成交建议比被动地等顾客提出购买
' w  _1 F3 W* U7 F2 k要求更容易成功。
" P7 ^9 }2 {8 l; b3 s8 G: E1. 为什么其中的 6 个没有主动提出购买建议呢？
4 b! p1 J  Y/ b. I& P( P. Y" `" {中国人历来是比较含蓄的， 做事不喜欢太主动， 讲话也不喜欢
太直白， 怕伤人面子， 而是希望对方能从我们话语中有所领悟。 因
此这种民族特性在销售中体现为， 销售顾问总认为顾客想买的时候
自然会买， 不需要主动提出来， 所以在终端我们常常看到这样的场
景： 顾客明明很喜欢但是可能有些疑问、 价格没有谈拢就说再去看
: a/ e2 S0 ]6 f; ]# O$ F4 f看， 于是我们的销售顾问常常很大方地送顾客出去， 结果顾客往往
* R# c2 W7 _, R+ k( [就不回来了。
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+ A0 |, W# l2 x# j+ ~+ H9 Q我的观察非常清晰地表明， 顾客一般不会主动提出成交。 为什
/ e5 {/ a& ~0 V0 p- |  C0 B3 y1 L么？ 很简单， 如果我是顾客， 在让我掏钱 （而且是一大笔钱） 而且
& m0 P" N9 ^- v4 P选择余地比较大的前提下我是不会主动提出购买的， 除非我特别喜
欢， 而且我心里会想： “如果我表现得很想买， 那么不就不好讨价还
价了吗？”
此外顾客由于缺乏相应的信息， 加上本身对品牌的陌生感以及
1 U) R8 b' j6 b/ [对销售顾问一种本能的防卫心理等， 往往不会主动作出购买决定，
而是反复权衡、 比较， 希望能作出最佳的选择； 加上本身的诸多担
心， 比如害怕买贵， 害怕家人反对等， 更不敢作决定。 因此如果期
! a' E$ m# E! }) f( V待顾客自己作出选择， 那么最后的结果往往让人失望。 所以还是需
要我们主动建议购买。
0 h& y2 P" ]) \' u6 Z) |( {" O% R9 ?) h为了让大家更好地明白这个道理， 我现在打个比方： 如果你是
) C0 ]# }5 |) L. h个条件不错的女孩， 那么面对众多的男孩我相信你一开始也不会主
1 D9 Q. k' R2 N( ?; U$ E# J! H动进行选择， 你总是希望看看到底哪一个能坚持最久、 最真诚、 对
你最好， 甚至你会很享受这种 “众星捧月” 的感觉。 很多顾客与这
个拥有众多选择的女孩的心态是一样的， 甚至更复杂。
) x' v& q( q3 |1 U) R% C; a2. 为什么我们害怕主动提出成交？
  @8 D7 j0 A$ A一些销售顾问害怕主动提出购买建议， 让顾客产生疑心和抵触情
绪， 从而导致顾客走掉， 还有销售顾问害怕被顾客拒绝导致难堪。 我
常常在跟他们交流的时候问他们： “为什么顾客已经流露出购买的迹
象了， 而你们不主动建议顾客购买呢？” 他们往往笑笑说： “万一他们
拒绝我， 多没面子啊！” 其实还是害怕自己的自尊心和信心受到打
/ \" \. ~0 A) L0 o. l  N击。 但是万一他们想买怎么办呢？ 你不就失去了一次成交的契机吗？
3 B* k; e  L7 K, k% H其实我们应该意识到顾客并非拒绝我们个人， 只是拒绝本次购买
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行为而已。 如果不主动建议购买， 那么往往机会减少起码 80% 。 顾客
出去后还有这么多品牌等着他， 你不觉得他回来的机会很渺茫吗？ 销
0 Y) w" E' V" I8 ]5 h' W售顾问应该主动抓住成交的机会， 应该把这个机会看做帮助顾客改善生
, N; e/ V: i* E5 z+ Y  E活品质的机会。 顾客起码多了一个选择， 这样对大家都没有什么损失。
3. 主动成交有利于树立更加专业的形象
; S+ r( ~7 j& p其实顾客过来本来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销
, R) n2 q" B1 l  h( i售顾问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立
) g6 x' l2 G' k更加专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进快速购买， 同时也可以节
省顾客宝贵的时间。
/ Y; f, H1 l1 D2 C! P; ?4. 如何进行主动成交呢？
主动提出成交的时候， 不要用类似 “怎么样？ 买吧？” 这样开放
式的问题。 什么叫开放式问题？ 比如怎么样啊、 如何、 有什么问题
2 u. K" q' a' _) G% A+ L等， 这样由于涉及面太广， 往往会让顾客不知道从何谈起。 这时最
好用闭环式问题， 比如： “您看是刷卡还是付现金？” “是今天给您
安装还是明天？” 让顾客选择， 给顾客适当的压力以促进成交。
/ M* m2 x$ P9 D4 K5. 主动成交也可节约时间成本
# ^% }2 B/ Q3 m9 w5 Z* J8 I在顾客流露某些成交意向时， 如果不主动建议成交会怎么样呢？
可以假设一下顾客又看到另外一款产品， 他觉得也不错， 这样他就
会觉得这一款产品功能不错， 那一款的款式很好， 还有一款颜色也
很漂亮啊……最后他自己也迷糊了。 顾客在选择的过程中， 随着可
选择的机会越来越多， 慢慢会丧失原来的那种购买冲动。
* H9 W3 e& _; n( r; h7 n不主动成交还有一个问题就是所谓的 “时间成本”， 也就是这段
时间本来可以用来去向更多的意向客户推荐， 兵法讲： “兵贵胜， 不

' C' k: V9 Z' ?% ^) P( f% ^2 W贵久”， 快速把握可以成交的机会非常重要。
; w, ]' B  c, m5 Q" ]一个销售顾问曾经自豪地对我说： “陆老师， 我上次和一个顾客
6 t. r; P0 ~8 h# q, a+ {- [聊了 3 个小时！” 我问： “最后成交了吗？” “没有！” 这位销售顾问
9 t7 n6 g6 h& v) {! m7 E5 [/ f的敬业精神以及对顾客的态度很值得赞赏， 但是如果期间存在可以
) ~0 W  ^/ P% e# K* L& V主动成交的机会却没有把握住， 那是非常遗憾的。 销售是 “效率的
- h  r4 k* R2 K. p* ]+ w1 R" f艺术”， 必须讲究目的性与效率性， 能用 30 分钟绝对不用 31 分钟。
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