如何通过主动建议顾客购买来快速成交？

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其实顾客过来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销售顾

问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立更加
4 S4 [3 x. w+ k+ p7 b+ E专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进购买， 同时也可以节省顾客宝
" j4 n4 C! E0 E$ d6 h% s+ w' h贵的时间
我曾经将 306 个左右的销售顾问的销售过程拍成视频， 经过研
7 {4 \. H5 _; h0 o2 G7 _8 \6 a究后我发现其中最后成交的 58 个案例中， 有 52 个成交是采取主动
+ T' H& z# v% Y; O建议实现的， 也就是说主动提出成交建议比被动地等顾客提出购买
; j. j- @$ \) o+ ?, h要求更容易成功。
1. 为什么其中的 6 个没有主动提出购买建议呢？
4 K% B0 }3 j! i  W3 E2 p; O1 ^中国人历来是比较含蓄的， 做事不喜欢太主动， 讲话也不喜欢
  T' c  t; W$ |- q' T8 b太直白， 怕伤人面子， 而是希望对方能从我们话语中有所领悟。 因
此这种民族特性在销售中体现为， 销售顾问总认为顾客想买的时候
2 {! B' M9 C" k# x. |8 l" l! B# L自然会买， 不需要主动提出来， 所以在终端我们常常看到这样的场
景： 顾客明明很喜欢但是可能有些疑问、 价格没有谈拢就说再去看
看， 于是我们的销售顾问常常很大方地送顾客出去， 结果顾客往往
$ {3 A: S' Z% R0 C就不回来了。
+ f" X4 U" |2 k' Y6 Y4 y& o7 {
, s% m" v  s# p我的观察非常清晰地表明， 顾客一般不会主动提出成交。 为什
9 t7 c; K6 O/ i$ Z- J" ~# L$ k0 F么？ 很简单， 如果我是顾客， 在让我掏钱 （而且是一大笔钱） 而且
' [) D' {4 S9 l选择余地比较大的前提下我是不会主动提出购买的， 除非我特别喜
欢， 而且我心里会想： “如果我表现得很想买， 那么不就不好讨价还
* n: E% C. l! @4 z价了吗？”
4 L7 f5 e4 n1 [+ x2 d! E) u6 x此外顾客由于缺乏相应的信息， 加上本身对品牌的陌生感以及
+ }- h+ m8 G  Z+ v' `* e对销售顾问一种本能的防卫心理等， 往往不会主动作出购买决定，
而是反复权衡、 比较， 希望能作出最佳的选择； 加上本身的诸多担
/ E/ C0 R, V& ~+ K, o' I心， 比如害怕买贵， 害怕家人反对等， 更不敢作决定。 因此如果期
/ N; b: ~6 g0 k9 u; c: r待顾客自己作出选择， 那么最后的结果往往让人失望。 所以还是需
要我们主动建议购买。
$ B5 {. u& E  u, d3 L$ W/ O为了让大家更好地明白这个道理， 我现在打个比方： 如果你是
7 j1 g& M+ O; _% q' f个条件不错的女孩， 那么面对众多的男孩我相信你一开始也不会主
动进行选择， 你总是希望看看到底哪一个能坚持最久、 最真诚、 对
你最好， 甚至你会很享受这种 “众星捧月” 的感觉。 很多顾客与这
个拥有众多选择的女孩的心态是一样的， 甚至更复杂。
2. 为什么我们害怕主动提出成交？
一些销售顾问害怕主动提出购买建议， 让顾客产生疑心和抵触情
绪， 从而导致顾客走掉， 还有销售顾问害怕被顾客拒绝导致难堪。 我
, J# x% e6 b, c/ @8 L常常在跟他们交流的时候问他们： “为什么顾客已经流露出购买的迹
象了， 而你们不主动建议顾客购买呢？” 他们往往笑笑说： “万一他们
拒绝我， 多没面子啊！” 其实还是害怕自己的自尊心和信心受到打
; B- Z: J- ?4 K9 f: s击。 但是万一他们想买怎么办呢？ 你不就失去了一次成交的契机吗？
- U' H8 ~/ C, Y* Q其实我们应该意识到顾客并非拒绝我们个人， 只是拒绝本次购买
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行为而已。 如果不主动建议购买， 那么往往机会减少起码 80% 。 顾客
8 c# v5 b( l' p7 a0 j* H: J. q' A4 O出去后还有这么多品牌等着他， 你不觉得他回来的机会很渺茫吗？ 销
售顾问应该主动抓住成交的机会， 应该把这个机会看做帮助顾客改善生
活品质的机会。 顾客起码多了一个选择， 这样对大家都没有什么损失。
  N0 _) v9 b: ?7 d3. 主动成交有利于树立更加专业的形象
+ E7 }: v4 n$ u6 A其实顾客过来本来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销
! N0 e2 R# i' H+ Z! M+ W售顾问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立
更加专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进快速购买， 同时也可以节
省顾客宝贵的时间。
4. 如何进行主动成交呢？
主动提出成交的时候， 不要用类似 “怎么样？ 买吧？” 这样开放
式的问题。 什么叫开放式问题？ 比如怎么样啊、 如何、 有什么问题
等， 这样由于涉及面太广， 往往会让顾客不知道从何谈起。 这时最
好用闭环式问题， 比如： “您看是刷卡还是付现金？” “是今天给您
安装还是明天？” 让顾客选择， 给顾客适当的压力以促进成交。
6 \( o& u* K+ e* Z3 f# D5. 主动成交也可节约时间成本
+ x5 {$ x% Y% j在顾客流露某些成交意向时， 如果不主动建议成交会怎么样呢？
0 T0 x5 V4 [" t9 s- r可以假设一下顾客又看到另外一款产品， 他觉得也不错， 这样他就
, w; u: |5 s0 m6 o+ O会觉得这一款产品功能不错， 那一款的款式很好， 还有一款颜色也
3 o! L/ |% P# N5 S很漂亮啊……最后他自己也迷糊了。 顾客在选择的过程中， 随着可
选择的机会越来越多， 慢慢会丧失原来的那种购买冲动。
0 [# ^7 K" @% q' i: Z' f* {不主动成交还有一个问题就是所谓的 “时间成本”， 也就是这段
1 q5 s3 _- s. @1 g6 J* ?时间本来可以用来去向更多的意向客户推荐， 兵法讲： “兵贵胜， 不
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8 O7 J$ Z! [& n4 k1 I贵久”， 快速把握可以成交的机会非常重要。
! m) g; q" U2 a( A% X# U一个销售顾问曾经自豪地对我说： “陆老师， 我上次和一个顾客
  b# l, E5 n) M% ~5 \% ~1 L聊了 3 个小时！” 我问： “最后成交了吗？” “没有！” 这位销售顾问
的敬业精神以及对顾客的态度很值得赞赏， 但是如果期间存在可以
3 ^% t+ b6 w' r. d* T7 R1 n/ g主动成交的机会却没有把握住， 那是非常遗憾的。 销售是 “效率的
( N8 Y7 `+ H( c. M. w9 y8 D: l7 j艺术”， 必须讲究目的性与效率性， 能用 30 分钟绝对不用 31 分钟。
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