如何通过主动建议顾客购买来快速成交？

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其实顾客过来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销售顾

& l+ Y. a, n( n  X2 O( J1 y6 f' D问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立更加
- @7 [/ ^. g! B% w% _0 k专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进购买， 同时也可以节省顾客宝
贵的时间
! `8 V* f# ^) h6 t, a9 g我曾经将 306 个左右的销售顾问的销售过程拍成视频， 经过研
' [) D" p% K/ v, W& ^究后我发现其中最后成交的 58 个案例中， 有 52 个成交是采取主动
' d+ F8 f' b& q! ~# t/ @建议实现的， 也就是说主动提出成交建议比被动地等顾客提出购买
3 M5 S" i4 M" `% x要求更容易成功。
& E1 Z! r5 ~0 ^, h1 ~+ O1. 为什么其中的 6 个没有主动提出购买建议呢？
# _4 L$ J& v! F. P中国人历来是比较含蓄的， 做事不喜欢太主动， 讲话也不喜欢
( u) V- g7 h. }6 U太直白， 怕伤人面子， 而是希望对方能从我们话语中有所领悟。 因
此这种民族特性在销售中体现为， 销售顾问总认为顾客想买的时候
自然会买， 不需要主动提出来， 所以在终端我们常常看到这样的场
/ a' S1 `- d+ W3 F, m景： 顾客明明很喜欢但是可能有些疑问、 价格没有谈拢就说再去看
0 f1 m/ a, Y9 C$ O看， 于是我们的销售顾问常常很大方地送顾客出去， 结果顾客往往
就不回来了。

2 k, r2 D: G$ R+ T  M我的观察非常清晰地表明， 顾客一般不会主动提出成交。 为什
7 X$ i. N% y. _8 O2 ~7 K- ]3 R么？ 很简单， 如果我是顾客， 在让我掏钱 （而且是一大笔钱） 而且
选择余地比较大的前提下我是不会主动提出购买的， 除非我特别喜
+ Y, L  r  T6 P6 K  j7 _欢， 而且我心里会想： “如果我表现得很想买， 那么不就不好讨价还
价了吗？”
此外顾客由于缺乏相应的信息， 加上本身对品牌的陌生感以及
6 |5 C( U) K7 k5 V对销售顾问一种本能的防卫心理等， 往往不会主动作出购买决定，
, a6 D: I8 N( B6 g而是反复权衡、 比较， 希望能作出最佳的选择； 加上本身的诸多担
心， 比如害怕买贵， 害怕家人反对等， 更不敢作决定。 因此如果期
  e* }, L3 q$ |5 _% t( z3 ~! V) p待顾客自己作出选择， 那么最后的结果往往让人失望。 所以还是需
要我们主动建议购买。
1 z9 j, b, S  W! a( C为了让大家更好地明白这个道理， 我现在打个比方： 如果你是
6 h8 g( s7 R+ D个条件不错的女孩， 那么面对众多的男孩我相信你一开始也不会主
动进行选择， 你总是希望看看到底哪一个能坚持最久、 最真诚、 对
你最好， 甚至你会很享受这种 “众星捧月” 的感觉。 很多顾客与这
个拥有众多选择的女孩的心态是一样的， 甚至更复杂。
2. 为什么我们害怕主动提出成交？
  X3 D8 `- f5 T& u$ [, U一些销售顾问害怕主动提出购买建议， 让顾客产生疑心和抵触情
绪， 从而导致顾客走掉， 还有销售顾问害怕被顾客拒绝导致难堪。 我
% D9 w. M, j: p0 L5 A5 @常常在跟他们交流的时候问他们： “为什么顾客已经流露出购买的迹
7 T+ B' H! L3 X* ?象了， 而你们不主动建议顾客购买呢？” 他们往往笑笑说： “万一他们
拒绝我， 多没面子啊！” 其实还是害怕自己的自尊心和信心受到打
击。 但是万一他们想买怎么办呢？ 你不就失去了一次成交的契机吗？
. r9 D& d' i4 ^+ e- P1 Z+ [0 _其实我们应该意识到顾客并非拒绝我们个人， 只是拒绝本次购买
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! _0 t1 m3 r$ i6 u2 ^9 W$ ~/ v行为而已。 如果不主动建议购买， 那么往往机会减少起码 80% 。 顾客
; f, A- t5 f' T# `' {出去后还有这么多品牌等着他， 你不觉得他回来的机会很渺茫吗？ 销
售顾问应该主动抓住成交的机会， 应该把这个机会看做帮助顾客改善生
6 x. J: Q4 Y3 j" V9 _% X活品质的机会。 顾客起码多了一个选择， 这样对大家都没有什么损失。
  C  _. d" p6 t- O0 G& ?3. 主动成交有利于树立更加专业的形象
其实顾客过来本来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销
售顾问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立
更加专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进快速购买， 同时也可以节
省顾客宝贵的时间。
4. 如何进行主动成交呢？
7 Z( I% w8 U- I# m' `: l主动提出成交的时候， 不要用类似 “怎么样？ 买吧？” 这样开放
, K( H: E. P" l/ e' P+ I式的问题。 什么叫开放式问题？ 比如怎么样啊、 如何、 有什么问题
8 A( X5 M# w6 W% _3 u- f3 \等， 这样由于涉及面太广， 往往会让顾客不知道从何谈起。 这时最
好用闭环式问题， 比如： “您看是刷卡还是付现金？” “是今天给您
安装还是明天？” 让顾客选择， 给顾客适当的压力以促进成交。
7 g$ d: Z1 ^+ U. h' s2 p3 ^1 ?1 T5. 主动成交也可节约时间成本
! A- J  P( C9 a7 x2 K" x% l在顾客流露某些成交意向时， 如果不主动建议成交会怎么样呢？
% O, B3 ]9 z& u3 l- V可以假设一下顾客又看到另外一款产品， 他觉得也不错， 这样他就
5 V' A' `9 K  I3 B. V. m5 m  B会觉得这一款产品功能不错， 那一款的款式很好， 还有一款颜色也
很漂亮啊……最后他自己也迷糊了。 顾客在选择的过程中， 随着可
+ p5 I% U0 }2 b6 S- k选择的机会越来越多， 慢慢会丧失原来的那种购买冲动。
5 B$ s/ h/ W6 r: B不主动成交还有一个问题就是所谓的 “时间成本”， 也就是这段
时间本来可以用来去向更多的意向客户推荐， 兵法讲： “兵贵胜， 不

. k! \1 o. b4 N贵久”， 快速把握可以成交的机会非常重要。
; P. K7 B4 N5 u# ^3 z; \/ {一个销售顾问曾经自豪地对我说： “陆老师， 我上次和一个顾客
聊了 3 个小时！” 我问： “最后成交了吗？” “没有！” 这位销售顾问
的敬业精神以及对顾客的态度很值得赞赏， 但是如果期间存在可以
主动成交的机会却没有把握住， 那是非常遗憾的。 销售是 “效率的
! r# v  Y# G/ i" Z  Y艺术”， 必须讲究目的性与效率性， 能用 30 分钟绝对不用 31 分钟。


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