星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
& X5 R q4 c% g
! b* i5 V: Z9 U+ D# v) E8 B! E
个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
" y4 A9 N* i/ F: o ~9 p9 C) j3 D
; V `" U$ G2 Y/ t是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
8 `- e( B) n( C. s- Q
大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
8 C* Y* O( b( P- I2 Q6 y' A* t! [
其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
. @8 d8 p Y1 Y2 i向， 对我们的品牌也比较认可。
% A5 \1 ]+ ^3 j* y2 i再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
3 p; \2 w5 a1 g! Q* A7 V
最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
& Q% m* ~7 u( D& M' o有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
9 |) X" ? h3 s3 k9 { _2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
! J* y% b& A+ l: V% B这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
. s2 o2 N8 D" v: h& h8 f一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
8 ^; ?5 N+ j S7 q者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
7 s6 C: w0 Y h3 @* s- g
单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
% L4 S+ G% n |- V f+ |
所以更加容易成交。
' j1 q: S6 A, ~3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
; @( }) k1 k( `8 B& \4 P这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
7 G) @1 |/ \9 v
可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
" O; J! c3 ]" q/ ?/ A8 Q+ \, W
的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
/ ?" C$ Q4 m" l3 l" {
4. 全家人都来看的顾客
: v; v& N. i; y- K! I, W3 i2 `4 Q这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
9 t1 T% E2 k3 d5 `3 q: E" |
可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
7 I+ N+ m. H, O; c- C不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
5 Z: h r6 w" V+ t, h" C0 l8 R起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
7 p/ ~" e# j+ i- {/ I6 Y
法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
4 Q5 U7 C3 G2 t4 p% S+ f6 u9 w6 S5 {3 V8 t5 q9 H
5. 第二次或第 N 次来的顾客
5 Q6 p, L1 D) K9 ]5 I
第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
8 Y+ `/ m N. B对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
! }7 H6 W& ]8 o6 e/ ^, A
我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
( m) k/ p3 Y: p) y1 X6 y% x8 t进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
6 E+ ?" M V. K0 J& `! I4 H- u4 V5 R9 S问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
% q3 P4 ]0 i K! H& \
率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
3 z! P5 p! i3 I- I% @6. 开着名车来的顾客
+ P5 {3 O6 C8 V$ z# L5 ^3 b5 L6 Y开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
, o1 ^4 c' k9 P/ w" k
太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
$ V, E9 ~8 l2 y9 ]$ v4 B5 l% w V4 m友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
|' m- H' p- X, o/ p# F6 [
非常高的。
' l4 x2 w9 E; w* s9 l: T9 A7 \. R
7. 住高档小区的顾客
/ O9 T( d7 o/ R' W0 I: _
住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
2 ~4 h* \' F/ a7 [, p1 @" _. T
所以一定要加倍重视。
2 Z% P: l$ T5 V# v, I8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
5 S7 N5 ?9 Z7 j我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
/ k, I+ A( r+ U/ @: N& b
反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
! f: j! y( B: n7 X+ r
术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
% K8 t6 V s( ?: c7 J
他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
8 X% l6 O3 T0 a8 X4 Z U' ?待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
) M) c2 [4 \! x/ C% f4 H到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
5 p { g! Q' h) N
9 g8 K& \3 y+ m! R9 \: M9 Q- }' Z会丧失对你的信任。
4 Y7 I& g R0 ~
9. 老顾客介绍的顾客
. w: b: y. L, `$ ^2 M& U( ^) i" E: Y
如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
! f; F' g. A3 c d$ ]他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
7 u! s* {+ e+ g4 k' O( h" C/ P对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
5 g/ m! v& D/ R8 p# |6 ~
是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
' Z+ t G& D! g, j' T" R W增加推荐的成功率。
5 a* e+ Z& C, Z$ c+ C, K$ W9 K10. 提很多问题的顾客
; J! F; N" K3 G# P/ k很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
4 d C& k/ c# ~刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
T/ \4 L, l0 R/ o5 e1 L高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
& V1 y% a! o4 ~" c1 H* F3 w
我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
( Z0 d0 }1 `2 ~# F- Z1 D11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
$ _9 @ }) d0 k/ Z- f8 Z8 E
在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
" i. q" v8 l: f9 S果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
8 i* q5 Z$ T, l: B- }0 F可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
: T1 L% g2 K# ?. N0 N' |$ l台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
& N% U5 o7 |" u1 b* J成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
# ]; _* h# b2 v" U“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
& f5 ~* Z# u% F4 U
12. 直接朝我们店走来的顾客
3 F+ a0 D8 h& M) }' a如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
& k9 P: ?2 H. r) o+ w. q么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
2 X! i* r& r9 A1 f
% v% S* }) b/ R$ ~4 L1 B$ v% @6 B会很高， 很容易实现快速成交。
' b" i' | e) m$ b3 M7 m
遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
9 L0 T- A; R. r( \4 q0 M1 V( g1 h
, D) s/ C7 [# T/ C$ O* q3 o 
发表于 2024-10-6 19:14:08