哪些类型的顾客更容易快速成交？

一个人

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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
0 ?4 b/ B) ?" k+ Y! k
! A/ L% C7 |- p/ m个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
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是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
  s* e7 M6 B- o  c. `$ l其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
向， 对我们的品牌也比较认可。
再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
( B+ J% X0 o7 U0 p" `+ L( [最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
" ~0 `% q9 E+ B4 \0 c) ?这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
8 p$ i/ l% V& k8 y' C9 x一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
所以更加容易成交。
3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
7 k& J* j9 L9 ]4 ^; H这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
0 h- r6 Q$ l' N1 c可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
4. 全家人都来看的顾客
这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
( j% D" j( s2 ?9 T3 ~可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
' G8 J- G0 n8 l! g! @2 p8 _起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
/ [$ i' M. P% ?法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。

5. 第二次或第 N 次来的顾客
$ G/ J$ c& s% M. j8 Q1 p第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
( @6 d" u5 G0 Z我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
  a& L3 H* A7 b  Q# o. ~" c  R% X进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
6. 开着名车来的顾客
开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
& t. V8 j0 `* r太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
7 \% c8 l6 p% ~# I. N/ D友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
1 o" O2 z1 k# w. A' p; e2 {非常高的。
5 z* W6 \- L7 G2 g, Z7. 住高档小区的顾客
  P4 e/ h  k! O( H住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
所以一定要加倍重视。
8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
" g( i8 v! U' _0 |/ Z我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
: t) ]) D6 x/ N( Y# @" N反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
. T( M' A7 M: U  `, w% v, M$ g他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客

会丧失对你的信任。
9. 老顾客介绍的顾客
+ S" l" [) c& n6 O8 U7 |/ L0 r如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
- b2 D- k  ^, [$ e1 Z他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
" b) a! v8 P. }2 g是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
  ^3 ~. p* B" S" T6 e( W增加推荐的成功率。
10. 提很多问题的顾客
9 o8 @7 m9 v! Q: Z很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
; a* ]; p' _+ R) ]% W在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
- F# u  g1 X* o6 K+ F' A可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
' h' K' Y- i8 O成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
) Y7 m  z2 x! u4 x9 A! s4 O  \12. 直接朝我们店走来的顾客
* q, b& S3 ~+ _7 y如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
" S6 D9 L! r7 r8 _4 e0 M么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
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& U2 e' s% A5 F& c4 ~; m9 G会很高， 很容易实现快速成交。
4 R( Y; Q- ^3 F5 t' J遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！