哪些类型的顾客更容易快速成交？

一个人

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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
0 d9 d7 A, C3 k/ O) [
" G9 M9 L- h- H# D6 a个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率

是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
" Q8 f/ w8 C& I1 C大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
& H- Z. w! x* j其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
! e- |  M6 f( J* h向， 对我们的品牌也比较认可。
再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
6 j% c0 Q" Q0 T+ n% w2 I最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
. p& @( ?- p) U  K有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
1 [. q3 f/ R$ n: P! |  {& K2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
9 K2 V8 k- j) N! R一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
2 e' O3 ]( r# k- Y8 K者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
4 J+ C/ O9 A0 n2 g1 C单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
$ U6 r: B) `7 R0 i, q$ x0 ^所以更加容易成交。
* B4 p# u; ?4 s" l) H3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
4. 全家人都来看的顾客
这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
, k& ?+ a  i9 C* p$ b不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
  F) w' ]8 e  a) I: q8 \
. U" ]5 q% ?3 n+ F/ J5 i1 D5. 第二次或第 N 次来的顾客
第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
; u/ U1 L- F0 }% Q: C率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
5 P' m4 ]+ u. k' M6. 开着名车来的顾客
$ K8 h$ v2 o. F  t6 w/ H4 |% ^开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
  h) Q' S0 d; X. I' i友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
非常高的。
5 J" T$ T+ v/ v7 I! {* F* h3 o; W7. 住高档小区的顾客
1 @/ _2 ]$ m! ~  |8 _住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
所以一定要加倍重视。
' R/ t* r5 Y  d$ _8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
' u! @9 P0 D* `; R, [反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
8 h7 X0 y& ^- y( r, D他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
$ m& o7 K- f2 k$ l' J7 O" a到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
/ o" [- n1 o7 u- e8 X! L
会丧失对你的信任。
9. 老顾客介绍的顾客
! L9 S& a2 J7 g如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
- K/ U8 A& i5 H6 S/ `他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
/ U* M8 K0 u9 A2 z- j3 r/ H! c+ J对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
8 T9 k# Q; N) i: n1 d9 F4 o5 X" }增加推荐的成功率。
10. 提很多问题的顾客
很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
& l5 F5 Q" S0 R刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
! W& y8 z* n$ f: y$ L* }6 ?11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
' u+ h+ z4 V1 F2 @! G' {在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
( K( L6 y: _/ z- t可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
5 }1 P- V4 ?8 ]* W5 c( r台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
$ @4 `7 C  `7 f1 T4 v1 H1 X( T成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
5 @8 H, R8 r6 w3 s, r+ M0 ~; m12. 直接朝我们店走来的顾客
& A8 w7 L& U& q, z如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性

$ k% Y+ a% U: o, C' u  L会很高， 很容易实现快速成交。
遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！