星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
5 b- D5 a: q% u% w: A" w
" T6 R. y# k2 Z- Q
个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
9 Y' L( u5 ?- ^* `! k
6 N, _* o& W) j8 ~5 c' K是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
6 k/ D- A8 q* Y0 {
大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
" u. b+ v% W2 n& y8 L6 v
其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
5 j8 A6 {5 D, `4 S, X, |
向， 对我们的品牌也比较认可。
; l& ^$ h, X& p; D1 s$ v
再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
- `2 {2 ]% u a最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
' e5 y' x! a- T. }
有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
( x$ e0 c3 R5 l% R: W3 W$ e2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
' ~* A' Y( ]* |/ m6 [! b这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
0 ~" T$ R" e8 z0 ]( @3 B* L
一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
2 l5 h/ N, \% b9 p( X
者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
/ j! E% b4 q& O- u: G( a9 l; Z单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
1 w6 J% y+ P ^. t8 H所以更加容易成交。
2 `& }2 N9 {9 L8 d: N3 W8 T
3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
1 X; X- \% H4 q. Z8 s) J5 s这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
, u1 n9 j7 \0 m) y1 g! E. h* C
可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
! b6 e" J ^) Z9 G4 o
的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
0 ]$ t6 B' L, e, v- L, Q
4. 全家人都来看的顾客
% x$ W. j1 y! W: K* s这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
, O0 y1 K% U5 s# U
可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
. [ c- m [) B$ r* G# c$ O不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
% s' ^7 z8 \. v4 k8 }
起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
+ l1 _8 @6 x4 t. r
法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
% O8 R/ @! S: [: A" [! M- v+ H! t5 D7 y. A* | m. P
5. 第二次或第 N 次来的顾客
: ^( Z% t7 R+ L
第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
9 g; |& T2 C6 C4 b对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
% }/ v/ n- v( i' h4 ^" D/ M我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
3 R7 `8 D: l$ i+ g
进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
* K7 R/ y! ~, K. \问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
% [8 b3 \* X4 {/ M
率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
l" k1 Y: ^: M
6. 开着名车来的顾客
: E/ g; T4 n% d& Q, Z开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
/ Q' W N; l' g, ~! \* W/ s# O
太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
z- A" w( L* S
友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
9 _; Y; E8 w: z( E- l, E b非常高的。
' I+ S5 \$ I: t8 d) n7. 住高档小区的顾客
. l% Q. H: ^: v住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
% s: x& o* W1 D+ U3 B所以一定要加倍重视。
1 W+ A |: K9 t0 h2 e2 H7 v; \
8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
c: `( Y% b. ?, H! {) X9 i我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
/ P n+ i( q5 j6 f. D反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
: v8 J, A' ?. B术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
+ u8 ` o. U+ R) s: \他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
, I+ D3 S* f9 r! D
待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
3 D0 @* o. R* I8 T到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
4 T' e! D- s$ _/ u+ |( K- U$ V
2 r$ s; ~# n o5 u) u会丧失对你的信任。
( P0 ?! x: H$ }1 o9. 老顾客介绍的顾客
. t& |1 l8 i: b+ Y. C- v8 F% H E
如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
( w6 r z0 T" K
他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
6 }$ p9 [- Q; y0 |! A$ p+ Q6 M
对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
) Y! G7 \8 s: n! I
是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
: f# B& t7 d9 o5 T" ]增加推荐的成功率。
, b: f7 H2 n1 S1 G1 l2 V' {( }( O3 c
10. 提很多问题的顾客
# w% r+ s; g1 B, \1 y& W很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
; l$ x3 ~9 C6 n% g: U9 l$ D1 t! W" v
刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
) c$ Z4 \! O v) q7 O( _) B高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
, s" N% v9 e0 O我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
7 C+ C; z" i9 O2 i11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
6 W3 F0 W0 }5 O- R/ ?. E! r. e
在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
1 i% e4 r; u" K3 ?" d
果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
8 q) s9 q! `; j- k可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
- r& `& n0 O& Y8 Q( v \# g
台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
2 O) b- K+ d1 a9 T成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
, c3 R) s% e, V
“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
4 _) N- ?; J1 H' o
12. 直接朝我们店走来的顾客
5 d' S! a& ?' E% A; M$ X5 ]/ g; P, w如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
1 L8 Y. Q9 F7 D么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
/ a6 a0 \* B9 G
8 n; v9 U2 ?* ~) T8 M会很高， 很容易实现快速成交。
- h$ Q' s& ^* o$ v- x. k
遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
, D1 v2 V+ B, B0 }# O
. l- t% O( L2 P: U 
发表于 2024-10-6 19:14:08