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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
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8 |' |( J+ M: q: t6 @5 o+ s; H. I p个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
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4 \+ P. Z/ y! M6 l6 k6 t是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
( Y: g0 R& C: [大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
# O9 @5 r) R, P) F9 a其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
- k" Q* i% r4 R/ d, P向， 对我们的品牌也比较认可。
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再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
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最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
4 g6 n9 u2 v. p有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
5 w. L8 k$ g# e3 r1 ^2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
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这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
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一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
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者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
' U6 T% D) `5 l单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
$ g1 u8 ^/ J7 }6 ?% i# T" K. k* x所以更加容易成交。
* C [- |# U9 y- N1 z+ N% d* g) o7 m3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
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这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
" Z, Y1 D' g# B5 Y5 C& Y可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
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的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
- I. N! |& r( R2 d4. 全家人都来看的顾客
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这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
2 t! l1 n0 w* O/ \* g2 Q" l可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
$ Q! w, o. p0 I& D+ z4 ?& N& Z不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
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起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
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法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
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5. 第二次或第 N 次来的顾客
& h/ W5 U' { j& s1 `$ J第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
" u# V( }( ^0 |; X. i对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
l, v. h' s" y. Z* M/ D ]我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
* ?0 C; b" k/ m+ D) y进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
* k! c& ~5 _ T. i问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
4 v. r! _- c/ M+ U4 v率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
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6. 开着名车来的顾客
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开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
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太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
8 U# G3 b7 K8 ~- ?8 Q) y友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
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非常高的。
) W# [. u! y/ d- X7. 住高档小区的顾客
, e' d% X: O$ p住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
; s) p" J0 \" R2 q: ~. ?$ i所以一定要加倍重视。
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8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
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我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
: Y6 e: H+ w8 C4 a5 G2 p反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
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术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
. G; k4 a( Y6 I. d; Y |他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
( p5 K a: x+ N; B' O, U# E' n: g待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
5 U2 H+ |- x+ G/ Z% N$ R* p到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
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1 u! T( z9 P8 n) A会丧失对你的信任。
; r$ c& O% { C5 `3 E# c9. 老顾客介绍的顾客
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如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
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他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
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对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
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是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
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增加推荐的成功率。
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10. 提很多问题的顾客
8 o6 U( R; Y% ?* E* K很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
; f' ~* L9 h$ f8 Z8 |刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
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高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
/ P+ [/ ?( V: u我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
4 D7 u' a2 x' [8 `* G! x11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
( u6 x9 H8 P8 }( z在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
5 n" {' }# X O7 }( G" C! i9 Y5 l3 r* A果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
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可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
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台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
, Z/ o( L q* x* U ?成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
6 Q8 Y. T' [1 D" w: p% w! v/ ^$ y“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
7 A- K/ V$ V. j. R6 q# }# B12. 直接朝我们店走来的顾客
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如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
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么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
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8 y/ Y+ t5 p+ _9 Z1 A6 m会很高， 很容易实现快速成交。
% o! n9 q1 I" H* N遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
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发表于 2024-10-6 19:14:08