哪些类型的顾客更容易快速成交？

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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一

个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率

是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
" _3 ^( \' V, f7 c# [" @9 W向， 对我们的品牌也比较认可。
& Y# v0 ?" s: {9 R3 u* e5 ~再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
1 ~. a; m, y' b  J( \有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
/ K" U( [/ d7 X8 ^2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
8 {, o6 s; n% r这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
/ R" C+ @% n3 t$ w7 Q一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
, i, F& N0 l& y! Z单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
: s( @! K- ^, r" a6 Y4 p) m& p所以更加容易成交。
3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
6 q* f8 {6 G  Y' x可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
5 M$ ~' c2 v4 z$ P的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
: v0 {3 \  I( y0 ]3 w4. 全家人都来看的顾客
这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
+ [: E; w, M4 e  i0 C法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
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5. 第二次或第 N 次来的顾客
第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
1 e$ L& D6 u' s& h2 E# f对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
& P, X7 [% S' E( W- ^! f8 s' S进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
% [  t0 X$ z0 @$ ~4 W& }) b问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
6. 开着名车来的顾客
开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
/ R6 n" a3 y3 D1 O太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
  w5 u, K+ E3 }, l友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
  V9 q& ^* w! X- [! S非常高的。
7. 住高档小区的顾客
住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
所以一定要加倍重视。
8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
" _7 @! Z9 m+ M" F术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
8 ~6 Q2 @: ^2 O2 J他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
0 N1 A0 r9 S! O2 c: v: c' S到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
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会丧失对你的信任。
9. 老顾客介绍的顾客
如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
! C. ~/ X; |" V* G* @5 _$ `8 ^; j对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
, ^$ d+ |& }: B. k" r是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
3 j7 r# j7 O* Z6 b$ `6 v5 o  d增加推荐的成功率。
10. 提很多问题的顾客
5 F; ?! h8 T4 i很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
* s0 b$ _: R! {9 Y9 E% D, a高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
) l( W* S3 e0 Z. q8 \7 o, s3 ]: u- z11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
$ e, R0 I# j$ G0 Q$ T. }" z果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
9 F% S2 G4 Z3 F) T, J台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
/ K( T* i! Y3 i: T, M8 k“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
12. 直接朝我们店走来的顾客
) V3 M: Z3 w  }# i& W5 b7 X2 l7 E, w如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性

- l& _) T1 L5 z, Z. ]会很高， 很容易实现快速成交。
: d) c5 g) a5 c3 ~3 }# v/ C遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
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