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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
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6 z& ^ D3 D3 H! M" Q个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
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是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
2 g$ c8 x. F8 \! z! H& f大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
" c8 y* k0 D; z其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
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向， 对我们的品牌也比较认可。
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再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
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最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
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有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
5 y- v1 V: C# |% D2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
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这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
0 J. c* p! n! P# n; Z$ v5 z$ r( `# r一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
" a) p' ^: z! P% b8 E1 @) O# C者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
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单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
! {# e/ |* G+ j所以更加容易成交。
8 d0 O4 y9 k3 o5 N3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
# }+ ?* T- g2 u# ?. N' W这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
, N( b. `2 s' h, W可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
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的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
6 l, i& J1 k/ T! x4. 全家人都来看的顾客
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这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
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可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
2 e. c$ \; Q+ `" e0 K" k不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
( ]/ r8 c- ~0 Y4 }4 O! H( p起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
" t) p+ l% l8 K( z! g法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
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5. 第二次或第 N 次来的顾客
- w; J7 j5 t( L% C. M第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
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对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
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我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
1 d N- A2 s, a! [: S- k进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
- b, l% U7 K% l* N问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
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率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
& S5 ]- a9 m# f+ j5 Y7 L6. 开着名车来的顾客
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开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
6 O3 C7 D4 f9 L2 g- \2 m太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
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友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
' D: r0 V! x! e+ }7 h3 l$ f1 l. {非常高的。
& `. T4 d: e# x2 X/ K( x) ?7. 住高档小区的顾客
) m4 T( e; i) X/ x9 C* b) [; H住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
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所以一定要加倍重视。
' [* y- F* J0 [% K( H1 n% n8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
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我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
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反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
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术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
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他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
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待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
4 i ~5 O8 ?8 u5 U7 k4 o9 [4 g+ V到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
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会丧失对你的信任。
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9. 老顾客介绍的顾客
7 J' P$ h# N9 K9 G3 R7 R! G- ^如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
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他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
$ O3 ^- l- c# C: l M7 j: Z9 q对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
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是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
O( n% h; q5 T) T增加推荐的成功率。
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10. 提很多问题的顾客
( Q6 _+ C/ d$ G5 K! u# V很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
" }; Z8 H; k# p( c. l刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
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高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
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我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
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11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
$ ^9 H# R' t3 l) y8 L$ [7 Z在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
) S. [% E. g5 E9 D5 d9 J果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
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可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
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台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
2 ]' X; F" V" F: y2 I, f成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
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“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
5 j9 T. [" Z# b9 D+ O5 P/ \12. 直接朝我们店走来的顾客
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如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
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么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
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0 R2 H+ |: B P0 a会很高， 很容易实现快速成交。
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遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
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发表于 2024-10-6 19:14:08