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哪些话可以促进成交？
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我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
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• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
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• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
: g' ?# r$ E: I4 X: M7 Z（省钱、 赚钱）
3 q, g3 P9 S6 r7 b: v0 s% A• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
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• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
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• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
- }3 S5 }& L# a2 Y• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
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• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
; T% O, i$ \( n& S. R来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
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完美无缺， 所以您越提前订越好。
( R5 \0 T2 u& G# }• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
* v, v& @6 Y- J, i/ o( x3 _6 y• 我们深知……
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$ {( d4 D5 P* ]+ r如何快速解除顾客购买的抵触心理？
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我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
- `- q5 Z2 W/ h# B5 {了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
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样顾客比较容易接受
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1. 卖服装的为什么要先让你试穿？
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卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
% H# O6 M; s5 b- z0 G买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
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生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
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向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
7 [& \( s+ k+ d8 _0 b似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
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当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
' V' z0 v* \) \2 ]意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
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这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
6 ?6 V6 Q+ ~; c* t分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
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这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
7 J& M" d3 `7 S& {/ x! W- X你有没有过这样的感觉呢？
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. G- E g0 y' g u7 e0 m2. 先解开你的第一颗扣子
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/ M( T# k1 n0 T- L- Y# r这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
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心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
4 S9 k& @& X3 h$ @绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
7 g2 i( `% {3 Z& R3 z进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
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你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
+ L% G* h! K/ @( Y& {可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
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暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
' }- Y b3 Q: j) o面的事就会水到渠成了。
, U) k+ a( |. m# T7 p8 w/ I2 B所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
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理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
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( i: f! s. M- V$ @: f$ I( _听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
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客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
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3 g4 |; Q; D7 j! M0 A2 j4 J3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
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再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
6 S% P: P, N0 L* V0 M5 f% {顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
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从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
* n$ E- s9 P0 x$ s; d3 A& l这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
! y0 @ T# p$ a7 |1 U# }过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
2 p% \* h, ~7 m# C长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
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身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
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要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
k5 U" M, \) W \5 H' U' U千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
$ p" Z' O% s# A4 {4 K“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
* |- x# @$ @$ x7 c介绍一下！”
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发表于 2024-10-6 19:12:45