哪些话可以促进成交？如何快速解除顾客购买的抵触心理？

一个人

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哪些话可以促进成交？
我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
8 v9 |' P( X8 A3 O! J# ]（省钱、 赚钱）
3 ?( L! l! r9 y• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
( _; h3 _% R) ?; ?. `. n+ g• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
9 Y9 q  P7 k0 R( {8 M% k• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
, M) P" p, [, q6 c& ?6 A来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
完美无缺， 所以您越提前订越好。
: t0 n) v" g- p• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
( K3 w1 y& O" ~9 N• 我们深知……

如何快速解除顾客购买的抵触心理？

我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
' f7 N8 h% o: R" g" u了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
样顾客比较容易接受

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* z, ]3 z  R& Z1. 卖服装的为什么要先让你试穿？
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卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
3 {# h& \; g$ ~. F% y0 ^买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
5 I. {: }# q, d2 N) K: P- w: j似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
5 L# \+ \& ]' [& B当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
5 E/ H( u4 r) G0 F6 D/ C+ i意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
- v8 W0 n) B9 ^( d& L. V# J分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
; g) E' l" R# W- f; X这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
你有没有过这样的感觉呢？

+ `) S6 A  X( z0 H% n$ f2. 先解开你的第一颗扣子
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- ^5 F/ K+ P7 F/ S7 J0 P% ^% ]这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
- P( _8 ]0 D3 e' l3 ?  W, I! Y/ F心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
7 }: W; e2 H6 p, s: ~7 `( C) Y9 {2 |进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
面的事就会水到渠成了。
所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
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  T7 T1 o9 p9 S3 M$ s" f听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
* ?5 E3 k7 J  {+ C5 v" }/ D) e: A客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
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3 k7 H6 r! R/ g1 o) o3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
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再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
1 H! c( R, Q0 r  ?9 b; y9 P过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
* E6 k8 E" [/ @3 @) C( \' E1 Q5 D长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
+ \+ u6 k8 {8 N6 c+ ?1 t9 y+ Y6 B千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
2 T" s' @3 U% F* c9 c' x“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
  {! w8 E9 J" v- z6 D介绍一下！”

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