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哪些话可以促进成交？
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我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
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• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
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• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
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（省钱、 赚钱）
; J! W) \# I) D# p3 X+ X• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
( G: m4 c, A3 N! ?• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
9 k: ]3 l. k$ E& `• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
+ b# Y9 n/ i, R" Q/ B7 T• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
1 [2 O% [" U' g9 _# p8 K9 i& a• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
! b3 N8 \: X% d6 h. m# o来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
/ l. J# H/ d, [' W7 ?完美无缺， 所以您越提前订越好。
- b) l* |% s7 e& d& M H6 m. O- N• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
: z+ V1 k: s) T; X4 E- S! {, T• 我们深知……
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如何快速解除顾客购买的抵触心理？
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& }" v9 c" ?8 ?9 o4 O5 ?3 O$ a3 o我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
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了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
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样顾客比较容易接受
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. ~' _# W9 A( a f p* G1 G1. 卖服装的为什么要先让你试穿？
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; H2 A' g6 m2 p- P U% w卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
# ~, O; H6 P0 T( x9 R" C% w) v$ ^买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
* H6 _" b: D+ B) l. c生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
( C& j* t( `- A" c向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
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似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
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当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
& y4 _- E U9 q9 D3 _$ F \意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
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这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
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分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
$ o3 \$ Q1 F2 r7 D" k5 R" d这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
: j4 \, Z( O6 f- U- s' y; \% N. q你有没有过这样的感觉呢？
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2. 先解开你的第一颗扣子
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这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
7 ^% J! o8 H7 K3 h& m; `心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
8 M2 D' E. x; G绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
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进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
9 z" \2 b- Q V% A$ u: T你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
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可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
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暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
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面的事就会水到渠成了。
7 J& j5 t+ B* E+ Q所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
( g5 R8 k& r& x& p9 ~, a( E$ @" L理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
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9 r, o6 w5 m, @* ^& |& x1 _ W听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
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客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
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3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
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再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
' a9 [7 H, g9 E) }8 G5 U# l顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
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从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
) V" f+ @' N0 |; I9 \! o这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
6 F0 e6 L/ t4 e# G3 q2 c! R" r过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
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长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
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身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
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要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
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千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
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“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
0 e4 F# `$ H/ t( |6 d$ Z介绍一下！”
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发表于 2024-10-6 19:12:45