星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
哪些话可以促进成交？
) G7 _# q$ D$ g h我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
7 Y. `8 g! ?1 F' S7 i; w* T
• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
$ s! ~' b0 R- [7 Q7 \) S- B9 {
• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
" t0 ]- q% Z; k, ^# `6 p, I* a- p
（省钱、 赚钱）
4 Q7 M1 l3 z& d' ~5 g
• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
) y: ?7 K) K& R• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
" t/ A" w6 ?* V% i p• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
# h9 P3 @( n: I' J: {
• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
% Q8 d7 S8 d* O) ^! R
• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
# t8 ?% o1 x1 }2 u. X. J4 N
来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
# \3 a& w- v$ [- @: a完美无缺， 所以您越提前订越好。
! x3 V$ ~! Q }; ]
• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
( ^, n( Y! E( _1 T; a4 r% X
• 我们深知……
5 e. {2 h) }; v+ a, @$ @' L3 h
5 w2 W" o& O3 P8 Y& Y* K) [如何快速解除顾客购买的抵触心理？
6 h- u/ l9 O& K$ f1 V6 M
; q( S z7 W5 [# V我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
# R$ F. m1 ~ `* X/ K, M8 O. `- `
了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
7 b; ^9 L" h: m样顾客比较容易接受
, z4 c! c" w+ z. N5 _
" S% p8 ~5 k7 u, I3 p! K$ Q3 }4 l
1 W, A1 G+ T, I) u1. 卖服装的为什么要先让你试穿？
2 ?* s5 o5 G1 }+ A& _
" H' t4 C4 s0 b2 [2 ?) H+ Y卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
7 {# B( K2 Y z/ Y0 I w
买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
% r) e; e6 X( D3 _, O( B/ t
生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
' K% Z6 m3 p- [) w
向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
) T; A1 D8 C) X, _* R0 s: s* T2 O
似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
/ i% }/ D9 b* W1 j
当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
7 D6 k, {. B) u9 K' c; ~
意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
$ A* w- Q, b# x这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
6 a% X8 s( d$ L7 W
分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
o; m7 Q3 d4 w; z/ ]
这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
7 Q: V7 b( f1 l: U* x; R你有没有过这样的感觉呢？
1 u0 F/ w1 v" r* q1 Y4 M8 Z2 Z8 O: j' T$ r
2. 先解开你的第一颗扣子
6 `) e, ]4 s4 U0 K& N' Q
; ]& \9 f) R0 Z5 ^2 g$ `/ D
这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
7 X" J- k T: m" c, h心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
7 i( [- N5 a; A' g
绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
) |: Q3 O- S @9 b进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
0 k% _4 Z3 m3 L& X `4 p& K
你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
- \, s) | @3 A$ [- X可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
) k" Y. ^7 V, E1 }5 `7 ?
暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
* O* Z2 H8 ~! P面的事就会水到渠成了。
7 l. z* u9 {' R' E: P, O
所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
& g) H$ p8 ^* A" i0 r- S' d. s4 _
理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试
6 ]3 y& M% n9 x. j' O- ^
7 x$ k8 I2 [, u; e, c9 N* ?听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
4 z+ a# H. i$ D# t0 p9 {# @+ b+ I客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。
# S! c% U; X- E' g& {! u1 w; L: T" w! p$ q1 f4 b6 G1 v9 W; b
3. 如果顾客觉得不合适怎么办？
# O8 C' T, p$ t# D1 u
8 T7 w; o& n( ?5 x5 u再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
$ i" q- C. \0 Z) U# B9 Y
顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
3 B8 f: G) J; x, s' }' j/ t
从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
# [- x; O: f+ B" q- r+ Y这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
' b$ ]# B8 ^3 X0 [ G( _+ W
过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
5 R9 _3 t6 a- k8 I K) \
长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
) P- N* F) }8 P- U0 {" b6 P% ^
身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
( w; ?5 f/ y6 Q5 C9 x1 `: Y
要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
0 b# G& R/ x! g6 X4 h* h
千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
" _2 g' c( c1 `1 y1 ]! P/ B“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
1 b+ g. \* V- m2 h3 o: i( U5 n
介绍一下！”
! L- y* X3 O0 X7 r: E! ~* n
; [( X/ \+ S) m" \' E 
发表于 2024-10-6 19:12:45