哪些话可以促进成交？如何快速解除顾客购买的抵触心理？

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哪些话可以促进成交？
' [  q. V! K8 g5 J我总结了一些话， 不多， 更多的是希望大家去总结。
• 假如这方面的问题解决了， 那这事可以定下来吗？ （定）
! Z; p; T# Z6 q2 M• 怎么样， 明天就让我们的产品帮您赚钱 （ 省钱） 好不好？
1 F5 Z: K- [9 @; K+ i（省钱、 赚钱）
• 明天把货给您运过去吗？ （时间）
8 |! B  F5 h- T' ]$ q• 来 50 平方米还是 60 平方米？ （多少）
$ U3 F* [- t9 b) V, ?6 }1 U* q• 您希望我们的设计师什么时候为您上门测量？ （服务）
• 王先生， 那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下？
  Y: m% v$ d: @• 好的方案犹如大浪淘沙， 是淘出来的， 再好的设计师设计出
/ C5 t+ n! C6 H4 ^; B! ^1 j来的方案也只能是他自己的， 需要跟您多沟通、 多修改才能
完美无缺， 所以您越提前订越好。
• 像我们这种品牌， 已经不仅仅是在卖产品， 而且……
7 O' N8 ]+ k7 P' r' y• 我们深知……
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3 c$ P; w9 h- P, x, h, o3 d如何快速解除顾客购买的抵触心理？
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6 A6 Z9 x% F# P; y+ t我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从心理学角度来说， 为
了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒绝的小要求开始， 这
! U+ C4 k+ U* A6 J样顾客比较容易接受
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1. 卖服装的为什么要先让你试穿？

卖产品不如卖感觉， 这是推荐产品很重要的一个理念。 我们去
. s1 ^7 K: Z! [- T$ w; U4 k买衣服， 一般销售顾问如果看到你只是逛逛的话， 都会对你说： “先
5 Q7 ~8 r; \+ d. h生/ 女士， 没关系的， 要不您试穿一下？” 结果本来没有太强购买意
! ~1 k/ `4 @' s* T, d0 |, o: d( {" y向的顾客最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔， 像被催眠
似的掏出信用卡购买。 那么为什么会这样呢？
当顾客决定试穿、 试用后， 一般只会出现两种情况， 一种是满
意， 这时销售顾问会拼命赞美你， 而你呢， 在左转右看中已经沉醉，
这时虽没付钱， 但是你内心已经将衣服视为自己衣柜中物品的一部
分。 “呵呵， 天啊， 这时让她脱下来感觉就像抢她身上的东西一样！”
这是著名服装品牌美特斯邦威的一位销售总监对我说的原话。 想想，
/ y: q5 \  m6 t6 B/ j你有没有过这样的感觉呢？
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: z1 [% x: {0 J* K$ [2. 先解开你的第一颗扣子

" `9 Y& }" A5 W4 E! a) Q, Z  w, M8 I2 l这个原理并不复杂， 我把它叫做 “先解开你的第一颗扣子”。 从
1 Z7 G9 P6 A. @. X' z' u6 b) t# H心理学角度来说， 为了避免让人拒绝， 可先从一个不过分、 不宜拒
绝的小要求开始， 这样顾客比较容易接受。 试想一下， 你跟恋人要
7 Q% J0 w0 k  Q9 @进一步发展， 最困难的突破来自牵手那一刻， 是吧？ 因为这代表着
. s$ x; ?$ T) i  ~1 f1 D你们关系的质变， 所以这时你就要想尽办法牵女孩子的手， 比如你
可能会装作不经意地牵她的手， 你也可能会说： “天太冷了， 我帮你
: Q7 l) t3 n6 Y! u5 M8 I: E. e暖暖！” 等诸如此类的借口达到你的目的。 一旦女孩子让你牵手， 后
- k6 v: o8 U: s, D1 m面的事就会水到渠成了。
所以和顾客交往也是一样， 也要先解除他的抵触心理与防范心
5 E# R; Y/ ]/ i  w/ E& ?, s理， 这样才能进行下一步的交流。 让顾客试穿也好、 试用也好、 试

% P" o2 I5 S0 h0 d, I+ x听也好、 试吃也好， 都是出于这样的目的， 由于没有什么损失， 顾
  |0 ^8 R/ u5 t. _# i* s客一般不会拒绝， 这样你就顺利地解开了顾客的 “第一颗扣子”。

3 F6 t" `5 X% d" H8 f7 O' n3. 如果顾客觉得不合适怎么办？

再说说如果不合适呢？ 没关系， 她会心甘情愿地离开吗？ 销售
- k" R1 _# V2 L7 X顾问也一定会推荐给她其他产品， 总会有一款适合她， 是吧？ 再说
从人的心理角度来讲， 她挑的时间越长， 往往越不甘心空手而归！
% ^8 t9 t! D* Y这就是为什么必胜客的门口有那么多人排队。 但是很奇怪， 我观察
过两次， 几乎队伍越长离开的人反而越少， 为什么？ 已经等了那么
长时间了， 不等那前面等的时间不就白白浪费了吗？ 而且女友就在
身边， 走了多没诚意啊！ 所以在我们推荐生活耐用品产品时， 一定
要推荐一套备用一套， 一看顾客不喜欢， 立刻转而推荐另外一套，
  i/ L( x0 ^" ~* z! n千万不要傻乎乎地放任顾客走掉， 比如你可以说：
“这边还有一套呢？ 是 × × × 风格的， 相信您会喜欢， 我给您
介绍一下！”

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