如何把握生活耐用品销售的节奏？

一个人

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1. 销售贵在节奏感

% n/ u, v# @) S/ M$ e- T% R7 r把握节奏才能心态好， 心态好才能交流得好。 生活耐用品销售
4 t8 B- ^) `% H3 t* L就如同我们谈恋爱一样， 彼此从相识、 相知到相恋再到白头偕老，
' g( X9 j, x2 ^/ n, Y) V往往有个过程。 让我们先回顾一下恋爱的过程， 比如可能会在某一
个特殊的场合彼此先会留下一些模糊的印象， 然后因为某些机会如
聚会， 可能会加深彼此的了解与认知， 感觉不错， 所以开始接近，
/ v: }! I- @+ v: i1 o最后做了一段时间朋友后开始亲近， 接着觉得彼此可以信赖就结婚
+ }+ L, @# A. ~/ |) @* n, ~2 j了， 相守一生， 彼此忠诚。 相信你总不能一见面就和对你一点儿不
3 e8 p2 F, ^7 j* F) T  d8 |$ k: K了解的人说 “我们结婚吧”！
2. 你不会总想 “我们今天结婚吧”？
1 C$ b& L( ?* o& _但是我们在销售过程经常做这种 “我们虽然不了解， 但是结婚
吧！” 的事情， 销售最忌讳操之过急， 但是当出现上节所说的那样可
$ k5 I- X4 v% Y6 q- f/ {以成交的机会时， 也不能错过， 不能像电影里那样 “隔了几十年才
; n- E+ Q8 ?' U4 p. J; U收到对方迟来的告白”。 所以把握销售节奏非常重要， 该了解的时候
+ z2 O. k7 Z9 }. l  t应该互相了解， 该表白就要表白， 该求婚的时候求婚， 该结婚的时
8 K2 U3 W1 Q" S: u% r1 L) T候就要勇敢果断地拿出你的戒指。
3. 如何把握节奏？

2 s$ ]  B7 Z5 ]3 j要做的第一件事情就是让顾客产生兴趣、 欲望， 这是前提， 这
个过程就如同相亲一样， 如果你不能引起对方的兴趣那就没戏了，
( K: U3 i9 U- b4 k+ k所以这时应该多用一些方法激发顾客的兴趣 （详见我的作品 《建材
家居就该这样卖》， 里面有详细的论述）。
  y6 N$ K5 k" h$ \6 ]接着， 对方可能对你产生好感， 但是这时她可能有很多的选择，
) ]. k0 m$ u- h! y" e( f就要进行比较， 在这个过程中你就要展现你的优势， 并且给予证明，
1 e7 K4 ~0 n1 d# {+ x+ N! Z  S. T( {从而给对方信心———你是她最佳的选择。
8 L' y* N! u0 _+ R9 V( ^到了开始行动的时候， 该求婚了你就得求婚， 人家明明给你机
会了， 你的钻戒放在口袋里就是不肯掏出来， 那么就会失去最佳机
会， 但是更正一点： 机会是自己创造的。 最近见到一个多年不见的
5 a& h1 A8 |; K! d( J7 A高中女同学， 我跟她说起某某男生对她的爱恋， 她竟惊讶地说： “是
吗？ 我不知道啊， 他从来没跟我说过啊！” 后来才知道其实那个女孩
也对那个男孩颇有好感， 但是就因为没有行动， 导致一场良好姻缘
, y2 d! i+ K# H没有机会开始。 这样的 “一相情愿” 的悲剧在销售过程中太多了，
销售顾问总以为顾客已经明白自己的意思， 但是其实顾客什么都不
! j/ u, @2 D2 d# h明白， 结果导致白白错失销售机会。
最后结婚了， 彼此保持良好的沟通， 互相关心对方， 保持对对
  A4 i5 g! e+ ^方的忠诚， 也就是说如何让顾客忠于你的产品， 这样顾客才会给你
作更多的推荐， 才会持续信任并购买你的产品。
  p6 M' ?' B+ I& ]9 O所以在销售的过程中一定把握销售的节奏感， 正如兵法云： “任
势者， 其战人也。 如转木石， 木石之性， 安则静， 危则动， 方则止，
5 }7 p, u/ F: ]- c+ f" A( C原则行。 故善战人之势， 如转圆石于千仞之山者， 势也！” 一定要顺
8 O5 n6 m+ a& M8 p" h) \势而为， 才能发挥最大的威力。
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