如何把握生活耐用品销售的节奏？

一个人

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1. 销售贵在节奏感

) G! P* y3 u1 V5 C7 M3 o3 y( @' v把握节奏才能心态好， 心态好才能交流得好。 生活耐用品销售
; C% \% S3 t, B$ k$ q& |2 M就如同我们谈恋爱一样， 彼此从相识、 相知到相恋再到白头偕老，
往往有个过程。 让我们先回顾一下恋爱的过程， 比如可能会在某一
' K' \0 Z" i' H+ v个特殊的场合彼此先会留下一些模糊的印象， 然后因为某些机会如
聚会， 可能会加深彼此的了解与认知， 感觉不错， 所以开始接近，
. r  d' @3 c1 r最后做了一段时间朋友后开始亲近， 接着觉得彼此可以信赖就结婚
$ A/ Y, ?% h, z5 b( x' ?4 j8 y了， 相守一生， 彼此忠诚。 相信你总不能一见面就和对你一点儿不
了解的人说 “我们结婚吧”！
; S; |' t$ g. C: e2. 你不会总想 “我们今天结婚吧”？
但是我们在销售过程经常做这种 “我们虽然不了解， 但是结婚
! h* ]; Q6 X3 c$ h  x( J9 A# I2 X吧！” 的事情， 销售最忌讳操之过急， 但是当出现上节所说的那样可
' `2 A1 {! s( a. q以成交的机会时， 也不能错过， 不能像电影里那样 “隔了几十年才
收到对方迟来的告白”。 所以把握销售节奏非常重要， 该了解的时候
! e* _. G& I3 q8 W3 ]/ b; G应该互相了解， 该表白就要表白， 该求婚的时候求婚， 该结婚的时
候就要勇敢果断地拿出你的戒指。
3. 如何把握节奏？
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要做的第一件事情就是让顾客产生兴趣、 欲望， 这是前提， 这
个过程就如同相亲一样， 如果你不能引起对方的兴趣那就没戏了，
* `; W: L4 o: d% g$ S$ p所以这时应该多用一些方法激发顾客的兴趣 （详见我的作品 《建材
& B- n% ?! g, ?$ h& D家居就该这样卖》， 里面有详细的论述）。
. y) P% M+ ]. w: i0 f: i接着， 对方可能对你产生好感， 但是这时她可能有很多的选择，
/ y5 K# r- B9 Z9 w% Z就要进行比较， 在这个过程中你就要展现你的优势， 并且给予证明，
从而给对方信心———你是她最佳的选择。
) ?, @4 Y8 E, Z到了开始行动的时候， 该求婚了你就得求婚， 人家明明给你机
会了， 你的钻戒放在口袋里就是不肯掏出来， 那么就会失去最佳机
# f# h4 J% i4 R/ Y5 w: R' R会， 但是更正一点： 机会是自己创造的。 最近见到一个多年不见的
高中女同学， 我跟她说起某某男生对她的爱恋， 她竟惊讶地说： “是
8 k9 h. x( _% v; m+ a吗？ 我不知道啊， 他从来没跟我说过啊！” 后来才知道其实那个女孩
也对那个男孩颇有好感， 但是就因为没有行动， 导致一场良好姻缘
' O& I' r, j0 P# N* ^没有机会开始。 这样的 “一相情愿” 的悲剧在销售过程中太多了，
9 X1 j3 _* O, v& f* Z5 p5 l销售顾问总以为顾客已经明白自己的意思， 但是其实顾客什么都不
明白， 结果导致白白错失销售机会。
最后结婚了， 彼此保持良好的沟通， 互相关心对方， 保持对对
# R9 o& C9 m6 r& W4 h* M方的忠诚， 也就是说如何让顾客忠于你的产品， 这样顾客才会给你
4 ]4 S. P5 T* q作更多的推荐， 才会持续信任并购买你的产品。
所以在销售的过程中一定把握销售的节奏感， 正如兵法云： “任
$ r* X: ~) w. }1 y) G6 A势者， 其战人也。 如转木石， 木石之性， 安则静， 危则动， 方则止，
原则行。 故善战人之势， 如转圆石于千仞之山者， 势也！” 一定要顺
7 h- c' z! F3 L7 M3 \* L3 r势而为， 才能发挥最大的威力。
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