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1. 销售贵在节奏感
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& L) l" ~1 ?- w5 G- n) Z* y; g2 k" a把握节奏才能心态好， 心态好才能交流得好。 生活耐用品销售
& |0 H. J& r& U1 C: N" {- v( C就如同我们谈恋爱一样， 彼此从相识、 相知到相恋再到白头偕老，
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往往有个过程。 让我们先回顾一下恋爱的过程， 比如可能会在某一
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个特殊的场合彼此先会留下一些模糊的印象， 然后因为某些机会如
: e- ]$ d3 ?9 z聚会， 可能会加深彼此的了解与认知， 感觉不错， 所以开始接近，
' r, U% Q5 u( _/ u) e最后做了一段时间朋友后开始亲近， 接着觉得彼此可以信赖就结婚
0 ?% }; A# Y. V7 x了， 相守一生， 彼此忠诚。 相信你总不能一见面就和对你一点儿不
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了解的人说 “我们结婚吧”！
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2. 你不会总想 “我们今天结婚吧”？
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但是我们在销售过程经常做这种 “我们虽然不了解， 但是结婚
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吧！” 的事情， 销售最忌讳操之过急， 但是当出现上节所说的那样可
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以成交的机会时， 也不能错过， 不能像电影里那样 “隔了几十年才
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收到对方迟来的告白”。 所以把握销售节奏非常重要， 该了解的时候
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应该互相了解， 该表白就要表白， 该求婚的时候求婚， 该结婚的时
v5 r8 G4 E9 o6 Z) M候就要勇敢果断地拿出你的戒指。
8 x6 }0 j& c& ]3. 如何把握节奏？
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要做的第一件事情就是让顾客产生兴趣、 欲望， 这是前提， 这
Q i; \# B! @ ^# b7 h# k个过程就如同相亲一样， 如果你不能引起对方的兴趣那就没戏了，
$ i, L8 _ h& a5 F. H所以这时应该多用一些方法激发顾客的兴趣 （详见我的作品 《建材
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家居就该这样卖》， 里面有详细的论述）。
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接着， 对方可能对你产生好感， 但是这时她可能有很多的选择，
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就要进行比较， 在这个过程中你就要展现你的优势， 并且给予证明，
0 b% X* S5 m R; {+ h& }' }* J2 t从而给对方信心———你是她最佳的选择。
2 `) ]: w% R. t R- m* B( l到了开始行动的时候， 该求婚了你就得求婚， 人家明明给你机
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会了， 你的钻戒放在口袋里就是不肯掏出来， 那么就会失去最佳机
& w1 z' U F9 w会， 但是更正一点： 机会是自己创造的。 最近见到一个多年不见的
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高中女同学， 我跟她说起某某男生对她的爱恋， 她竟惊讶地说： “是
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吗？ 我不知道啊， 他从来没跟我说过啊！” 后来才知道其实那个女孩
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也对那个男孩颇有好感， 但是就因为没有行动， 导致一场良好姻缘
$ l/ `8 y' m; T3 `# J没有机会开始。 这样的 “一相情愿” 的悲剧在销售过程中太多了，
! A7 @- v. x4 G2 d: u销售顾问总以为顾客已经明白自己的意思， 但是其实顾客什么都不
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明白， 结果导致白白错失销售机会。
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最后结婚了， 彼此保持良好的沟通， 互相关心对方， 保持对对
" A6 A1 I' J" j9 k6 j方的忠诚， 也就是说如何让顾客忠于你的产品， 这样顾客才会给你
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作更多的推荐， 才会持续信任并购买你的产品。
2 _) m9 g# V# G0 d) \$ _" Q所以在销售的过程中一定把握销售的节奏感， 正如兵法云： “任
1 t2 V! z- `5 ?/ b& \) F势者， 其战人也。 如转木石， 木石之性， 安则静， 危则动， 方则止，
( c% G% m% p. c4 S- \原则行。 故善战人之势， 如转圆石于千仞之山者， 势也！” 一定要顺
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势而为， 才能发挥最大的威力。
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发表于 2024-9-29 20:10:29